◆ ◆ ◆

現(xiàn)在很多服裝零售人都會說銷售業(yè)績差,，這也是我們普遍會聽到的話題,，那么，為什么有時候明明是業(yè)績增長了,，反而利潤是下滑的呢,；現(xiàn)在的服裝零售業(yè)運營成本越來越高，利潤卻普遍都在呈下滑趨勢,，消費者的需求也在不斷的提高,，商品庫存的壓力越來越大、店鋪贏利能力卻越來越弱……

面對如此激烈的服裝行業(yè)競爭,，依然有很多品牌單店業(yè)績持續(xù)上升,，依然有很多品牌不斷開拓新店，依然有很多品牌利潤持續(xù)上升,；很多時候抱怨問題,，不如深度診斷自身存在哪些問題，如何改進和提升,；

在服裝行業(yè)同質化嚴重的現(xiàn)在,，零售店鋪管理也越來越要求精細化、標準化和差異化,，希望以所謂的規(guī)范化和精細化去實現(xiàn)競爭力的時代已經(jīng)過去,，現(xiàn)在的服裝零售也不存在什么新零售和舊零售之分，只有零售,，就是要回歸零售的本質簡單看問題,；

只有持續(xù)不斷注重細節(jié),，精耕細作才是提升的根本,，因為零售業(yè)是一個注重細節(jié)和過程的行業(yè),，結果固然重要，但是,，在達成結果的過程中是不是全力以赴才是最重要的,；接下來我們就來一起來梳理下，通過店鋪各項運營環(huán)節(jié)和數(shù)據(jù)分析來進行診斷,；

① 店鋪總銷售

A,、零售店長是否制定每天、每個時段的銷售業(yè)績目標,？

B,、是否召開一分鐘會議對時段業(yè)績目標進行時時跟進？

C,、是否對時段業(yè)績目標沒有達成的原因進行分析和總結,？

D、是否在一分鐘會議時給到務實方法,，使能力和業(yè)績提升,？

E、是否通過每周銷售周報的數(shù)據(jù)分析找到改進和提升點,？

F,、是否有針對性達成銷售任務的具體方法和激勵機制？

② 店鋪暢銷款

A,、店鋪的暢銷款是否全碼,，是否需要補貨？

B,、店鋪員工是否熟練掌握了店鋪暢銷款庫存,？

C、店鋪全員是否分析過暢銷款銷售好的原因,？

D,、熟練掌握斷碼的暢銷款的替代品及FAB賣點？

E,、店鋪全員是否能將暢滯銷組合搭配進行銷售,？

F、店鋪全員是否將暢銷款與關聯(lián)商品搭配陳列,？

③ 店鋪滯銷款

A,、每周是否找出了滯銷款的商品，并進行賣點分析,？

B,、對滯銷款商品是否加強了店鋪陳列調整，模特著裝？

C,、庫存量大及件單價高的滯銷款是否搭配互補商品陳列,？

D、是否制定了滯銷款每人,、每日的試穿目標,，銷售目標？

E,、是否制定每周主推商品及關注店鋪員工客單價和連帶率,？

F、全員對主推商品賣點熟練掌握并針對滯銷款設有激勵機制,？

④ 人員的能力

A,、是否通過調整賣場氛圍，激勵,、激發(fā)員工的積極性,？

B、是否針對淡場時段進行商品知識和銷售技巧的培訓,？

C,、是否針對店鋪員工個人銷售能力，針對性的指導,？

D,、店長在安排員工排班時，是否會考慮強弱搭配,？

E,、店鋪全員每天都會進行總結及改進點分析嗎？

F,、店鋪全員對會員開發(fā)及維護都有很強的能力,？

⑤ 陳列及價格

A、櫥窗及模特是否經(jīng)常會陳列一些價格低的商品,？

B,、店鋪員工銷售的商品是否都是一些低價格商品？

C,、店鋪哪個陳列區(qū)域銷售業(yè)績最好,，是否分析原因？

D,、店鋪陳列及模特和櫥窗是否足夠吸引顧客進店,？

E、店鋪模特著是否5.0以上的搭配,，是否經(jīng)常更換,？

F,、模特著裝及櫥窗陳列貨品是否客單價互補的商品？

H,、對每月,，每周，每天的均折和員工個人折扣分析,？

⑥員工連帶率

A、每天匯總,、分析關注每個員工連帶率,？

B、是否每天都會為員工制定連帶率的目標,？

C,、每天晨會中是否根據(jù)員工連帶率進行指導？

D,、是否每天晨會中會讓連帶率高的員工進行分享,？

E、是否經(jīng)常會考核員工對商品了解程度及搭配能力,？

F,、是否會進行商品組合搭配考核，并對速度加以考核,？

G,、是否經(jīng)常對員工個人銷售技巧培訓，并進行演練,？

⑦ 客單價/平均單價

A,、是否對銷售價格高的商品進行賣點分析演練；

B,、是否教會員工回應價格高商品的銷售話術,？

C、針對價格高的商品是否進行重復陳列及主推,？

D,、員工對服務意識的重視度及服務流程是否標準化？

總結：零售服裝業(yè)需要持續(xù)的做好店鋪每一個細節(jié)工作,，簡單務實做好每一個環(huán)節(jié),，事事做到極致，不斷的提升和優(yōu)化,，日常店鋪及員工存在的不足,，一定要讓店鋪全員知道哪里做的不好，如何改善,，并告訴員工每個人干什么,，怎么干,，并理解為什么這么干，大家擰成一股繩奔著一個方向努力,，最終取得團隊的提升,。

點擊“寫留言”分享吧！

掃描以下二維碼加辛迪微信聊聊零售吧