如何提升店鋪銷售業(yè)績(jī)(開(kāi)店商友必讀)

一,、提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵

首先,，我們需要了解：誰(shuí)是我們店鋪?zhàn)钪匾娜耍?/SPAN>

  顧客是我們最重要的人！

  為什么說(shuō)顧客是我們最重要的人,？

  我們的業(yè)績(jī)（收入）來(lái)源于哪里,？

  當(dāng)然是來(lái)源于顧客！

  只有顧客對(duì)我們銷售的商品和提供的服務(wù)滿意,，才會(huì)心甘情愿的購(gòu)買,。因此，提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要讓顧客滿意,。

什么是顧客滿意呢,？

  首先，顧客在購(gòu)買商品之前,，會(huì)有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望,，并以此來(lái)決定是否購(gòu)買某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購(gòu)買某公司商品之后,，他會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較,，他是否滿意是取決于他在購(gòu)買之前的期望值與購(gòu)買商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購(gòu)買后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望,，顧客就會(huì)感到不滿意,；當(dāng)顧客在購(gòu)買后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會(huì)滿意或非常滿意,。

  因此,，顧客滿意應(yīng)該是：“顧客通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺(jué)狀態(tài)?！?/SPAN>

二,、店鋪銷售業(yè)績(jī)受哪些因素的影響

銷售業(yè)績(jī)= 來(lái)客數(shù)×客單價(jià)

（來(lái)客數(shù)=進(jìn)店人數(shù)×成交率）

（客單價(jià)=購(gòu)買件數(shù)×平均單價(jià)）

  以10000元營(yíng)業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人,，成交率為25%,，來(lái)客數(shù)就是5人,，他們客單價(jià)是2000元。

  從上述構(gòu)成因素來(lái)看,，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng),，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

（一） 提高進(jìn)店人數(shù)

 1,、店鋪選址

  專賣店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A的地段,，客流量較大。并且應(yīng)選在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中的地方,，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越集中的地方越有市場(chǎng),，同時(shí)相對(duì)于顧客而言品牌多的地方在選購(gòu)商品的時(shí)候便于選擇和比較，因此進(jìn)店的人就會(huì)多,。

 2,、廣告、傳播媒介的宣傳力度

  顧客在進(jìn)行購(gòu)買行為之前都會(huì)有一個(gè)信息收集的過(guò)程,，這些信息的來(lái)源很多,，一方面來(lái)源于生活中的常識(shí)，周邊人群的介紹,，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑,。另一方面來(lái)源于電視、報(bào)刊,、雜志,、網(wǎng)絡(luò)等媒體,。

  因此加強(qiáng)廣告媒體的推廣力度,，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時(shí)要注意,，我們品牌的消費(fèi)群的定位,，針對(duì)這類特定的消費(fèi)群他們平時(shí)喜歡看什么電視節(jié)目、報(bào)刊,、雜志及看的時(shí)間段,、地點(diǎn)（活動(dòng)場(chǎng)合）。媒體與時(shí)間段的選擇要符合我們的目標(biāo),，媒體主要以電視臺(tái),、報(bào)刊、雜志,。

 3,、店鋪形象

  站在顧客的角度來(lái)看，當(dāng)顧客經(jīng)過(guò)一家專賣店時(shí),，店鋪的形象,、風(fēng)格,、定位是否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵,。

 4,、顧客良好的口碑

  通過(guò)導(dǎo)購(gòu)良好的服務(wù)，換來(lái)顧客的口碑,，一傳十,，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道法派,，了解法派,，鐘情法派。

 5,、促銷活動(dòng)的開(kāi)展

店鋪的招牌,，店鋪的POP，條幅,、海報(bào),、吸引顧客進(jìn)店。

 （二）提高成交率

1,、 服務(wù)專業(yè),、到位。

2,、 產(chǎn)品吸引人,。

3、 購(gòu)物環(huán)境高雅,、舒適,。

4、 較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、我們更有優(yōu)勢(shì),。

5、 促銷活動(dòng)開(kāi)展,。

（三）提高平均單價(jià)

1,、 附加推銷。

2,、 服飾搭配適當(dāng),，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有一定的審美眼光。

3,、 促銷活動(dòng)的開(kāi)展,。

（四）提高購(gòu)買件數(shù)（量）

1,、 產(chǎn)品配置合理,，補(bǔ)貨及時(shí),、貨源充足。

2、 服務(wù)到位。

3、 促銷活動(dòng)的開(kāi)展,。

三、如何提升店鋪的銷售業(yè)績(jī),？

要想提升店鋪的銷售業(yè)績(jī),，我們需要站在顧客滿意的角度來(lái)分析：

  （一）提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿意

產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上,，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下3方面的工作：

1,、了解顧客需求

2、適應(yīng)顧客需求

  為了適應(yīng)顧客需求,，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化,，并且要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況,。

3,、提供滿意的產(chǎn)品

 1）對(duì)產(chǎn)品功能的滿意

    包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能,、品牌的知名度等,，一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感,，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓顧客買的放心,。

 2）對(duì)產(chǎn)品品位的滿意

 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格,、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專賣店時(shí),，他不是看某一件產(chǎn)品,，而是確定他是否走進(jìn)一家適合自己的專賣店，這時(shí)他會(huì)迅速的掃視一下專賣店里的陳列,，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進(jìn)行購(gòu)買,。因此在各區(qū)域市場(chǎng)的適應(yīng)程度如風(fēng)格,、款式、顏色,、面料,、尺碼等，它在很大程度上決定該區(qū)域顧客是否購(gòu)買該品牌，因此對(duì)公司而言必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),，多開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)定位相符的產(chǎn)品,。

（二） 提升店鋪的服務(wù)水平讓顧客對(duì)服務(wù)滿意

 我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開(kāi)發(fā)—采購(gòu)—生產(chǎn)—店鋪—銷售,。在前期做了大量的工作,，到了終端店鋪時(shí)，可能就因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的一句話,、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作,、或一個(gè)表情而使顧客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄,。當(dāng)今服裝品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)并不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，而是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。

 實(shí)施服務(wù)滿意的方法：

1,、服務(wù)意識(shí)的訓(xùn)練

 服務(wù)意識(shí)是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才能逐漸形成,，作為一種意識(shí)，他不能有規(guī)則來(lái)保持,，他必須內(nèi)化在員工的人生觀里,，成為一種自覺(jué)的思維意識(shí)。

2,、建立完整的服務(wù)指標(biāo)

 服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn),，僅有服務(wù)意識(shí)并不能保證有滿意的服務(wù)，企業(yè)還要建立一套完整的服務(wù)指標(biāo),。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù),。

3、服務(wù)滿意度考察

 員工對(duì)顧客的服務(wù)是否使顧客滿意,，必須進(jìn)行考察,。

1）調(diào)查方法

a、按時(shí)間分定期考察和進(jìn)行性考察,。

b,、按對(duì)象分全面、典型,、抽象考察,。

c、按方式分為直接考察,、談話考察,、問(wèn)卷考察。

2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工,、顧客意見(jiàn)考察）

4,、 服務(wù)滿意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與,、職務(wù)提升）

5,、 服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在：

1）售前：訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

a、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)

b,、訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

①    產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品,、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料,、風(fēng)格,、款式、顏色

②    產(chǎn)品價(jià)格

③    銷售情況平時(shí)來(lái)客數(shù),、客單價(jià),、假日來(lái)客數(shù)、客單價(jià),。

④    促銷活動(dòng)

⑤    購(gòu)物環(huán)境,，商品陳列

⑥    待客方式

⑦    找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行模仿，為自己所用,。

2）售中：

3）售后：

①    建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)）

②    建立投訴和建議制度

（三） 提升店鋪的形象讓顧客對(duì)形象滿意

  站在顧客的角度來(lái)看,，顧客對(duì)一個(gè)品牌的認(rèn)識(shí)除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺(jué)上是否引起他很大的注意,，也就是我們平常說(shuō)的“第一印象”,，店鋪形象是否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，如果我們從一開(kāi)始就沒(méi)有給顧客留下深刻的印象,，那如何才能激發(fā)起顧客的購(gòu)買欲望,。這點(diǎn)對(duì)于銷售價(jià)位高的服飾專賣店，顯得尤為重要,。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象：

店鋪外部形象主要包括：

1,、店招

店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來(lái)看,，在繁華的地段一個(gè)好的店招不公是店鋪?zhàn)涞氐臉?biāo)志,，更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求主要是有標(biāo)準(zhǔn)色（字）,、寬 度,、長(zhǎng)度、清潔,、明亮,、燈光要求是亮度、燈的間隔距離,、打燈的時(shí)間。

2、櫥窗

櫥窗是最為有效的廣告形式,，不管是路過(guò)的人還是開(kāi)車經(jīng)過(guò)的人,，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目光，讓人停下腳步欣賞,、觀望,。

櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用,。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：

1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人,。

2）櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則,。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息）

3）櫥窗陳列要有主題,。

4）櫥窗陳列時(shí)，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系,。

5）櫥窗陳列時(shí)要有新鮮感,。

6）櫥窗陳列是要注意燈光，色彩和清潔,。

店鋪的內(nèi)部形象主要包括：

1,、燈光、色彩

店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈,，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開(kāi)燈或只開(kāi)一部分燈,，影響店鋪的形象。店鋪的燈光有二種,，次色光和曖色光,，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是聚光起到一種烘托賣場(chǎng)氣氛的作用,。

2,、裝璜、道具

3,、擺設(shè)

與店鋪風(fēng)格相符,，并隨著季節(jié)變化而改變。春,、夏,、秋、冬各式象征性植物,，在賣場(chǎng)最好能放幾盆綠色植物,，給顧客一種自然清新的感覺(jué)。

4,、音樂(lè)

 與店鋪風(fēng)格相符,，應(yīng)播放舒綬的音樂(lè),，如鋼琴等高雅音樂(lè)，不要放一些街頭歌謠,，另類音樂(lè),。

5、空氣

 店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新感覺(jué),，店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)生異味,。在店鋪的各個(gè)角落放一些空氣清新劑。

6,、溫度

 賣場(chǎng)應(yīng)有空調(diào),，特別是嚴(yán)冬和炎夏，保持賣場(chǎng)的合理溫度,。

7,、清潔度

 包括櫥窗、地面,、吸頂,、陳列貨架、玻璃柜,、服飾,、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印,，在玻璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫,、鞋子的紙盒保持清爽整潔。

8,、員工儀容儀表,、制服，言談舉止

9,、更衣室

 要求有椅子,、拖鞋、掛鉤,、墊子,、保持清潔、寬暢,、無(wú)異味,，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。

10,、  顧客等候區(qū)

 要求有沙發(fā),、茶幾、茶水,、糖果,、報(bào)刊,、雜志、煙灰缸（干凈,、無(wú)煙頭）,。

11,、  洗手間

 氣味清新,、地面干燥、有手紙,。

12,、  營(yíng)業(yè)氣氛營(yíng)造

 配合節(jié)慶，促銷活動(dòng),，活用待機(jī)時(shí)間,，導(dǎo)購(gòu)員不能離開(kāi)商品，口離商品,，盡量多向員工傳授一些商品知識(shí),，或好的感興趣的著裝知識(shí)，流行趨勢(shì),，（擴(kuò)展知識(shí)面）

13,、  商品陳列

（四） 提升店鋪的管理水平

1、管理人員對(duì)員工管理（培訓(xùn),、授權(quán),、激勵(lì)）

 作為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外,，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé),，提高員工的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)技能和確立員工明確的服務(wù)意識(shí),，讓每一個(gè)員工都學(xué)會(huì)站在顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題,，我們提供服務(wù)的唯一目標(biāo)：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時(shí),，店鋪的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力,，盡力讓一線的員工或管理者處理，不要事無(wú)巨細(xì)事必躬親,，因?yàn)橐痪€的員工比你更了解當(dāng)時(shí)的情況,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是他們不會(huì)或者沒(méi)有能力做，而是他們沒(méi)有權(quán)力做,，員工不是不敢做,，而是怕做錯(cuò)了受批評(píng)，因此應(yīng)盡量放權(quán)給一線的員工并不忘對(duì)他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),。

2,、店鋪銷售管理

 銷售計(jì)劃制定,、執(zhí)行和檢查

 1）銷售計(jì)劃制定的目的是要讓每一個(gè)員工每天都有目標(biāo)。

 2）銷售計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況,、以往的銷售情況,、品牌的推廣力度、廣告力度,。

 3）銷售計(jì)劃制定后,，應(yīng)分解到每一個(gè)月，每一天,，同時(shí)要制定貨品的需求計(jì)劃,。

 4）每周銷售會(huì)議分折。

 5）每天銷售推廣早會(huì),。

 3,、開(kāi)展各種形式的促銷活動(dòng)

    促銷活動(dòng)的開(kāi)展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場(chǎng)占有率和店鋪的銷售業(yè)績(jī),。

    1）先確定目標(biāo)

    2）促銷對(duì)象

    3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間/商場(chǎng)周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷策略決定）

    4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng)/讓促銷活動(dòng)更易引起消費(fèi)大眾的注意）

    5）促銷方式與研究（優(yōu)惠券/贈(zèng)品/積分點(diǎn)券/獎(jiǎng)勵(lì)/銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和時(shí)裝秀/提供保險(xiǎn)或以舊換新/抽獎(jiǎng)）

    6）媒體的選擇與分析

   平面媒體

    a,、報(bào)紙

    是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深,，滲透力強(qiáng),，時(shí)效佳。但報(bào)紙的費(fèi)用相對(duì)高,，不同種類,、不同的版面的報(bào)紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對(duì)此次促銷目標(biāo)消費(fèi)群,，選擇合適的版面,。

    b、雜志

    若是做形象廣告,，提升品牌知名度而言,，雜志是最佳的利器。尤其是專門性雜志,，因讀者群有一定劃分,，針對(duì)性強(qiáng)、效果佳,。

    c,、海報(bào)DM

    要想達(dá)到“最少費(fèi)用，最佳效果”的,，海報(bào)應(yīng)該有最佳的效果,。海報(bào)應(yīng)有吸引力和美觀實(shí)用的作用，讓顧客不會(huì)隨意丟棄,。

    d,、POP

    中文的含義是：“購(gòu)買點(diǎn)的廣告場(chǎng)”直接吸引顧客進(jìn)店,，誘發(fā)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買。賣場(chǎng)要吸引顧客進(jìn)店,、購(gòu)買,，氣氛很重要，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣場(chǎng)和一個(gè)安靜平淡的賣場(chǎng),，對(duì)消費(fèi)者的吸引力誰(shuí)大,？

    e、戶外看板,、騎樓及櫥窗

   立面媒體：

    a,、電視

    b、電臺(tái)

    7）賣場(chǎng)的商品陳列

    8）促銷效果的評(píng)估

     這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑,。同時(shí)事后的評(píng)估也可以為將來(lái)促銷活動(dòng)的策劃參考。

     促銷評(píng)估的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反映,。典型的衡量方法是折扣券的回報(bào)率,、贈(zèng)品的償付情況、競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的參與人數(shù)等,。而短期的銷量變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù),。最常見(jiàn)的評(píng)估方法是比較促銷活動(dòng)前后及其過(guò)程中銷售額的變動(dòng)情形。