國內(nèi)服裝企業(yè)希望把店鋪開到盡可能廣的區(qū)域,，全國幾百家店,、上千家店的服裝公司比比皆是，而公司配置的督導(dǎo)一般不會(huì)超過10名,，甚至有的公司就是光桿司令,，面對(duì)龐大的市場布局，督導(dǎo)的工作只能用“疲于奔命”來形容,。

1．督導(dǎo)工作沒有統(tǒng)一的管理規(guī)范,。

督導(dǎo)要么無所事事，要么像救火隊(duì)員,，督導(dǎo)的工作常常處于被動(dòng)狀態(tài),。哪個(gè)市場有問題，公司就會(huì)臨時(shí)決定督導(dǎo)出現(xiàn)在哪里,。如果沒有突發(fā)事件,，可能一年到頭都看不到公司督導(dǎo)的影子。其實(shí),，督導(dǎo)的工作不應(yīng)該忙于解決突發(fā)事件,，而應(yīng)該有年度、季度,、月份的工作計(jì)劃,。什么時(shí)間考察哪個(gè)市場，考察哪些方面,，如何去發(fā)現(xiàn)并解決問題,。只有這些標(biāo)準(zhǔn)建立起來之后，公司才能主動(dòng)地去管理加盟商和店鋪,，而不是處于被動(dòng)狀態(tài),；

2．有的督導(dǎo)把巡店工作變成了旅游和閑逛。

在督導(dǎo)巡店的時(shí)候,，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)督導(dǎo)不是去積極地了解市場信息,、輔導(dǎo)加盟商、培訓(xùn)店鋪人員，而是全國到處閑逛,，跟加盟商聊聊天，吃吃喝喝加深一下感情,，然后又開赴下一個(gè)市場,；

3．督導(dǎo)缺乏發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的能力,。

有些督導(dǎo)非常擅長夸夸其談,，對(duì)行業(yè)大事小情了解得挺多，感覺挺唬人的,，其實(shí)讓他到店鋪里真正操作一下,，他就蔫了，因?yàn)闆]有真本事嘛,。其實(shí)這也不怪他,，因?yàn)榉b公司粗放慣了，當(dāng)然督導(dǎo)也會(huì)用粗放的方式來工作,，店鋪管理也就只能粗放了,。

出現(xiàn)上述問題的原因，一是公司缺乏工作標(biāo)準(zhǔn),、培訓(xùn)不到位,、沒有建立相應(yīng)的績效考核制度；二是督導(dǎo)責(zé)任心不強(qiáng),，過分依靠以前的工作經(jīng)驗(yàn),，沒有積極上進(jìn)的學(xué)習(xí)精神，沒有真正把加盟商和店鋪的事情重視起來,；三是缺乏工作技能,，不知道巡店做什么工作，更不能發(fā)現(xiàn)加盟商和店鋪的問題,，至于解決問題就更談不上了,。

督導(dǎo)，你該怎樣做,？

在服裝公司越來越重視終端的今天,，督導(dǎo)如果沒有很強(qiáng)的責(zé)任心、高超的工作技能,、管理加盟商的方法和手段,、培訓(xùn)店鋪營業(yè)人員的能力，等待我們的將是被淘汰出局,。下面,，我們就來探討一下督導(dǎo)如何巡店，如何診斷店鋪的問題。

制定巡店規(guī)劃

要提高終端的巡店質(zhì)量,，就要根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略,，科學(xué)的規(guī)劃巡店計(jì)劃。首先要明確巡店的重點(diǎn)在哪兒,、最有潛力的是哪些市場,、最有可能出現(xiàn)問題的是哪些市場，然后根據(jù)各市場的情況,，確定合理的巡店頻率,，巡店路線和時(shí)間。根據(jù)80/20法則,，督導(dǎo)80%的精力要用到最有可能產(chǎn)生業(yè)績的20%的市場,。這些市場包括：

1．實(shí)力強(qiáng)大的加盟商：一個(gè)加盟商的優(yōu)劣往往就決定了該品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅臉I(yè)績。所以,，督導(dǎo)在巡店的時(shí)候,，一定要特別關(guān)注實(shí)力較強(qiáng)的加盟商，認(rèn)真聽取他們的心聲,，解決他們的問題,，把他們樹立成標(biāo)桿市場，其他加盟商就有了學(xué)習(xí)和模仿的對(duì)象,，找到了前進(jìn)的方向,。

2．單店業(yè)績突出的店鋪：連鎖經(jīng)營的威力在于復(fù)制，督導(dǎo)就要像一個(gè)火種的傳播者,，把優(yōu)秀店鋪的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他的店鋪,；

3．公司需要重點(diǎn)掌控的形象店和旗艦店：因?yàn)檫@些店鋪不僅僅是銷售業(yè)績問題，它還是一個(gè)良好的品牌宣傳途徑,，是消費(fèi)者了解該品牌的窗口,；

4．銷售業(yè)績不穩(wěn)定的店鋪：了解這些市場的競爭情況，競爭對(duì)手是否有新的動(dòng)作,，商場是否有調(diào)整等等,；

5．銷售業(yè)績不溫不火的店鋪：重點(diǎn)了解整體的市場環(huán)境，做好營業(yè)員的思想工作,，通過仔細(xì)的調(diào)研來發(fā)現(xiàn)問題,，并通過培訓(xùn)等手段提升加盟商和營業(yè)員的工作技能。

巡店前的準(zhǔn)備

督導(dǎo)在巡店前要制定一個(gè)巡店計(jì)劃,，并對(duì)目標(biāo)市場的競爭環(huán)境和店鋪的經(jīng)營情況有所了解,，具體有：

1．確定巡訪店鋪的行程安排，填寫《巡店計(jì)劃書》及工作重點(diǎn),；

2．確定各市場的加盟商需求,，有沒有需要總公司特別支持的工作,，以便提前做好準(zhǔn)備；

3．查閱最近的銷售數(shù)據(jù),，并和去年的同期以及其他市場的情況相對(duì)照,，以便發(fā)現(xiàn)新的問題和銷售機(jī)會(huì)；

4．回顧上次拜訪的情況,，哪些工作已經(jīng)落實(shí),，哪些問題正在處理，哪些問題需要這次巡店解決,；

5．相應(yīng)工具的準(zhǔn)備，如記錄店鋪形象用的數(shù)碼相機(jī),，各類報(bào)表,、培訓(xùn)手冊等。

巡店時(shí)如何診斷市場

市場環(huán)境分析包括市場的范圍界定,、競爭者及消費(fèi)力的概況等方面,，包括：

1．市場規(guī)模與飽和度分析：服裝市場的層次很明顯，不同風(fēng)格服裝品牌的市場規(guī)模和飽和度,，在不同的時(shí)期和市場上都會(huì)有很大的不同,；

2．競爭者分析：對(duì)于每個(gè)市場來說，前三位的品牌和代表公司的產(chǎn)品和公司狀況,，都是必備的資訊,，對(duì)于市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，緊隨其后的品牌動(dòng)向及其公司資訊,，也是不可或缺的,，這些資訊具有：競爭品牌的宣傳推廣活動(dòng)、新產(chǎn)品的款式,、價(jià)格帶,、店鋪管理和服務(wù)水平等方面；

3．消費(fèi)者和消費(fèi)分析：所有公司都會(huì)盤點(diǎn)貨品,，其實(shí)顧客更需要盤點(diǎn),，進(jìn)行顧客的不同類型分析，了解各種顧客的消費(fèi)偏好和品牌滿意度,，才能提供有針對(duì)性的服務(wù),。

巡店時(shí)如何診斷店鋪

督導(dǎo)需要練就一雙火眼金睛，能發(fā)現(xiàn)店鋪的問題,，并提出解決方案,，店鋪診斷項(xiàng)目主要包括：店長能力、店鋪營運(yùn)能力,、銷售服務(wù)力,、展示陳列,、DM促銷力。

1．店長能力診斷

是否充分理解店鋪經(jīng)營理念及落實(shí)的工作方針,？

是否具有計(jì)劃并執(zhí)行的能力,？

對(duì)于部屬是否具有協(xié)調(diào)、指導(dǎo),、提升等領(lǐng)導(dǎo)能力,？

是否具有顧客資料收集、顧客關(guān)系建立,、顧客抱怨處理等的顧客管理能力,？

是否具有充足的商品知識(shí)并能訓(xùn)練部屬使具有同等能力？

是否重視商圈的經(jīng)營,、包括消費(fèi)者,、競爭店的情報(bào)的調(diào)查？

對(duì)于公司內(nèi)部的各項(xiàng)管理規(guī)章,、作業(yè)流程,，是否充分了解并能實(shí)踐？

是否能隨著企業(yè)的成長不斷地進(jìn)修,、自我提升,？

2．店鋪營運(yùn)能力診斷

店鋪人員是否了解店鋪的經(jīng)營情況？

是否鼓勵(lì)店鋪人員對(duì)顧客服務(wù)和商品的管理（上貨時(shí)間,、展開手法）提供其經(jīng)驗(yàn)與建議,？

是否要求店員對(duì)于本店與競爭店的定位差異、市場占有率等互動(dòng)的因素,，定期進(jìn)行市場調(diào)查并提出改善對(duì)策,？

是否設(shè)定可供學(xué)習(xí)的模范店和應(yīng)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，并持續(xù)觀察,、吸收,、切實(shí)應(yīng)用到自己店鋪工作中？

是否持續(xù)追蹤銷售與庫存對(duì)應(yīng)關(guān)系,，以確保以暢銷品為中心的商品結(jié)構(gòu),？

是否制作特賣計(jì)劃，切實(shí)執(zhí)行并檢討反省以作為改善的依據(jù),？

是否調(diào)查,、記錄、追蹤競爭店的促銷活動(dòng),，并分析原因,，以應(yīng)用到競爭對(duì)策中？是否訓(xùn)練店長與營業(yè)員能熟練使用陳列道具,、并能塑造易看,、易選,、易買的賣場？

3．店鋪服務(wù)能力診斷

店員是否衣著整潔,、化淡妝,？

店員是否心情愉悅、充滿自信,、動(dòng)作迅速,？

店員是否利用客余時(shí)間整理賣場或處理行政工作？

店員是否令人容易接近并產(chǎn)生信賴感,？

店員對(duì)于收銀及包裝動(dòng)作是否熟練,？

店員是否能正確的掌握接近顧客的機(jī)會(huì)？

店員的商品知識(shí)是否豐富,，并能簡明的介紹給顧客,？

銷售人員的專業(yè)知識(shí)、流行資訊,、市場情報(bào)及同業(yè)動(dòng)態(tài),、是否能清楚掌握,？

店鋪色彩搭配與照明是否表現(xiàn)出魅力,？

動(dòng)線設(shè)計(jì)是否合理，能引導(dǎo)顧客進(jìn)入并選購商品,？

賣場商品的展開是否能表現(xiàn)出主題,、并將重點(diǎn)介紹給顧客？

賣場POP的效果是否發(fā)揮,，有無錯(cuò)誤,、污損、過期情況,？

4．展示陳列的診斷

所選展示陳列的商品是否符合訴求的主題,？

關(guān)聯(lián)性商品的選擇是否合適？

陳列道具的使用是否與商品形象一致,？

商品的特色是否能充分表達(dá)

商品價(jià)格標(biāo)示和POP是否齊備,？

展示陳列商品的量感是否控制適當(dāng)？

展示陳列空間的燈光是否控制合適,？

展示陳列的商品是否有足夠的庫存,？

照明、音響等設(shè)備是否齊備,？

5．DM促銷力量診斷

活動(dòng)項(xiàng)目（時(shí)間,、地點(diǎn)、地圖,、電話等）是否明確表示,？

是否依據(jù)年度促銷計(jì)劃來決定DM的主題,、商品、活動(dòng),、營業(yè)目標(biāo),、發(fā)放對(duì)象或區(qū)域、發(fā)放份數(shù)及預(yù)算,？

DM是否完全收集店內(nèi)有特色或價(jià)格訴求型的重點(diǎn)商品,？

DM所訴求的商品是否都在賣場上具備兩感陳列或貨量充足,？

DM上的照片是否清晰而能表達(dá)商品特色,？

制作的DM是否賞心悅目，讓人有想收藏的欲望,？

總之,，督導(dǎo)作為市場一線的管理者，既要具有較高的管理能力,，又要有高超的市場動(dòng)作能力,，在服裝企業(yè)發(fā)展過程中，需要大量的優(yōu)秀督導(dǎo)管理人員,，建立規(guī)范,，高效的督導(dǎo)運(yùn)作模式。