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前言：
這幾年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，尤其是今年,，消費(fèi)者購買力下降,，產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品和營銷同質(zhì)化嚴(yán)重,，造成2016年快消品行業(yè)的經(jīng)銷商群體舉步維艱,。甚至有的很難經(jīng)營下去，我們在討論環(huán)境不佳的同時同樣為經(jīng)銷商群體面臨的形勢而唏噓,。面對客觀現(xiàn)實的市場逆境,，2017年，經(jīng)銷商應(yīng)在怎么做呢,？
把公司做小,、做輕，可以聚焦到某個擅長的渠道和品類得以長遠(yuǎn)發(fā)展和突破；以客戶和渠道為導(dǎo)向,，可以讓經(jīng)銷商擺脫成本經(jīng)營和價格競爭的困境,，建立真正核心長遠(yuǎn)的競爭力。
怎么樣把公司做小,，做輕?
筆者多年前曾經(jīng)接觸過一家年銷售額接近1個億的經(jīng)銷商,，在十幾年前，夫妻兩個靠著勤奮和超前的經(jīng)商意識,，從白手起家,，到幾年前銷售大約在1個億大的規(guī)模，在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商行業(yè)里,，也算是數(shù)一數(shù)二的,。旗下代理的品牌將近30多家，單品3000多個,。前不久,，有幸一次又接觸到了這個經(jīng)銷商大咖，問起情況,，還是那些品牌,，基本上沒有大的變化，其中和經(jīng)銷商在聊天的過程中,，得知,，生意也不好過，各項費(fèi)用增加,，非但銷售額沒有增加,，反而利潤在下降。竟然已經(jīng)到達(dá)難以支撐的地步,！不僅使筆者在思考一個問題,，求大求全的經(jīng)營思路，在當(dāng)下市場環(huán)境里,，經(jīng)銷商到底還適不適合,？
貪大求全是中國經(jīng)銷商全體最普遍的現(xiàn)象，原因就在于尋找各種機(jī)會,，能做就做,，哪個品牌能賺錢就做哪個，東邊不亮西邊亮,。殊不知,，隨著市場競爭加劇，成長空間與先發(fā)優(yōu)勢耗盡,，企業(yè)就會開始走下坡路,，這是目前眾多經(jīng)銷商面臨的困境,。在當(dāng)前的市場環(huán)境里，經(jīng)銷商要學(xué)會把企業(yè)做小,、做精,，并在自己優(yōu)勢的渠道和產(chǎn)品上才能更長久的占有核心競爭力。
“聚焦”這個詞,，最近比較熱,，很多人都認(rèn)可，可是當(dāng)聚焦這個詞被帶入到經(jīng)銷商實際操作中,，做到的確實不多,。一個多年的經(jīng)銷商好友，主要代理經(jīng)營散貨類別的產(chǎn)品,，在這個領(lǐng)域中,，在當(dāng)?shù)乜芍^是老大級別。去年忽然接到這位好友的電話,，問我某大品牌可不可以做,，廠家業(yè)務(wù)員來天了好幾次，給出的代理條件也相當(dāng)優(yōu)惠,。我當(dāng)時給的建議是：放開這個品牌在當(dāng)?shù)氐那耙蚝蠊徽f,，單就這個經(jīng)銷商本身實際情況而言，因為渠道和操作經(jīng)驗,，銷售團(tuán)隊,，等因素都不是很符合。還是集中精力比較好,。如是,，品項不是擴(kuò)張而是收縮。最終的結(jié)果是,，品項變少了,，銷量和利潤卻增加了。而同時,，經(jīng)銷商的精力也減小了很多，可以專注的在某一個產(chǎn)品領(lǐng)域,。但是我這位經(jīng)銷商好友最終沒有禁得住某大品牌的誘惑,。最終也落個“把酒言歡始，反目為仇終,！”
鑒于以上兩個案例,，我們來看2017年的生意到底怎么樣把公司做小，把利潤做大,！
我們直觀簡單的判定經(jīng)銷商的資質(zhì),，最簡單的就是看規(guī)模，所以,，經(jīng)銷商對外來說,，看公司行與不行，首先要看公司規(guī)模大與不大,。 真正能夠重視銷售團(tuán)隊的管理,，銷售人才的經(jīng)銷商企業(yè)并不多，很多經(jīng)銷商寧愿花幾百萬蓋一個庫房,，也不愿意引進(jìn)一些先進(jìn)的管理工具和思路,。這個月筆者在一次會議上和一個縣級市場的經(jīng)銷商聊的比較投機(jī)，這位看似有60多歲的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營烘焙類產(chǎn)品,，年銷售額在1200萬左右規(guī)模,，現(xiàn)在兒子基本接替他生意，但是他很不放心兒子,，不能接受一個“訪單系統(tǒng)”這樣很正常的管理工具,。談話中，這位經(jīng)銷商也流露出對兒子生意的擔(dān)心,。如是,，像這樣的還在傳統(tǒng)思路里的經(jīng)銷商不在少數(shù)。規(guī)模不小,，管理很粗放,。
無論對于哪一類型的企業(yè)來說,，優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和使用確實應(yīng)該是一個重大的課題,。對于經(jīng)銷商這個群體而言，由于自身企業(yè)屬性和規(guī)模所致,，往往對于銷售團(tuán)隊和銷售人才的正規(guī)化的管理,，培養(yǎng)，晉升等一系列問題不容易被重視,。有些經(jīng)銷商寧愿自己再換一輛高檔點(diǎn)的車,，也不愿意請一個職業(yè)經(jīng)理人給員工創(chuàng)造一次正規(guī)培訓(xùn)的機(jī)會。其實,，優(yōu)秀的人才,，才是團(tuán)隊的魂。
小的規(guī)模想要勝出,，就必須在效率上高于比你大的競爭對手，不然你就會被淘汰,，比如你在服務(wù)上做的比大競爭對手好一點(diǎn),，配送速度上比競爭對手快一點(diǎn),，掌握的信息的反擊的速度再比競爭對手快一點(diǎn)，只有這樣,，你的小公司才能生存的更好,。
當(dāng)今的快消品行業(yè)經(jīng)商領(lǐng)域,，并不是前幾年的賣方市場,，產(chǎn)能嚴(yán)重剩，經(jīng)銷商和消費(fèi)者現(xiàn)在其實并不缺產(chǎn)品選擇,，同質(zhì)化的產(chǎn)品現(xiàn)在終端商手里一把一把的,，再高明的營銷套路和手法對于現(xiàn)在的終端商來說已經(jīng)算是爛遍街。現(xiàn)在已經(jīng)走出一個產(chǎn)品打天下的時代,。所以,，經(jīng)銷商在下游客戶的核心競爭力是什么——服務(wù)。實際上,，也就是說,，經(jīng)銷商不是通過產(chǎn)品，而是要通過服務(wù)建立起和終端商的粘性,，才能更牢固,！
把公司做小、做輕,，可以聚焦到某個擅長的渠道和品類得以長遠(yuǎn)發(fā)展和突破,；以客戶和渠道為導(dǎo)向，可以讓經(jīng)銷商擺脫成本經(jīng)營和價格競爭的困境,，建立真正核心長遠(yuǎn)的競爭力,。
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