△2018中國(guó)（漯河）食品營(yíng)銷創(chuàng)新峰會(huì)暨第三屆休閑食品廠商精準(zhǔn)對(duì)接會(huì)

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人才困惑

案例：

浙江蕭山一誠(chéng)貿(mào)易公司的李總最近異常苦惱,，新招聘的主管酒水的銷售經(jīng)理,，干了不到三個(gè)月就“腳底磨油——溜了”。而經(jīng)他親手培養(yǎng)起來(lái)的幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干,，現(xiàn)在也越來(lái)越不聽(tīng)話,，要求的稍微嚴(yán)格一點(diǎn),，他們甚至就想“撂挑子”?？战档牟缓昧糇?，自己培養(yǎng)的，一旦翅膀硬了,，總想著“孔雀東南飛”,。針對(duì)此情此景，李總煩惱不已,。

分析：

類似李總的用人困惑,，很多經(jīng)銷商對(duì)此恐怕都深有體會(huì)。的確,，不論經(jīng)銷商規(guī)模大與小,，用人都是少不了的。在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)前期,，往往可以通過(guò)用“自家人”的方式,，解決在產(chǎn)品銷售工作當(dāng)中人力的不足問(wèn)題，但隨著經(jīng)銷商代理品類的不斷增多,，或者是經(jīng)銷商在經(jīng)過(guò)了創(chuàng)業(yè)期,，進(jìn)入了快速發(fā)展期后，有的經(jīng)銷商已經(jīng)具備了企業(yè)化運(yùn)作的“雛形”,，或者已經(jīng)實(shí)施了公司化運(yùn)作,，這時(shí)，僅僅靠找?guī)讉€(gè)“裝卸工”類型的親戚幫忙已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了,，用專業(yè)人做專業(yè)事,，就必須提上日程。于是,，到社會(huì)上招聘自己需要的人員,，便成了一些時(shí)尚經(jīng)銷商的首選。但是,，限于經(jīng)銷商自身的素質(zhì),，包括管理的粗放，甚至沒(méi)有管理,，缺乏流程化,、規(guī)范化等，一些招聘過(guò)來(lái)的人員往往缺乏歸屬感,，缺乏提升的空間,，他們想象不到未來(lái)發(fā)展的前景，加上經(jīng)銷商缺乏對(duì)他們系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系等,，因此,，他們?cè)诳床坏健板X”景的情況下,，走，便成為了他們的選擇和上策,。

解決之道：

經(jīng)銷商目前普遍存在著人難招,，招來(lái)了留不住的現(xiàn)象。經(jīng)銷商要想突破用人瓶頸,，就必須從根子里先改變自己：改變自己的思想觀念,，改變自己的行為方式，只有先革了自己的命,，自己改變了,，才能改變用人窘境。

1,、改變自己的思想,。很多經(jīng)銷商由于缺乏學(xué)習(xí)力,，思想觀念往往還停留在80,、90年代，他們小富即安,，不圖太大的發(fā)展,。也缺乏對(duì)未來(lái)的遠(yuǎn)景規(guī)劃。他們往往奉行經(jīng)驗(yàn)主義,，言必稱過(guò)往輝煌,，甚至還殘留一些坐商的習(xí)性。這些習(xí)慣,，其實(shí)都給這些80后一族,，帶來(lái)了不好的印象，因此,，經(jīng)銷商要想更好地留人,，一定要把握時(shí)代脈搏，與時(shí)俱進(jìn),，不斷地能給這些營(yíng)銷人或者職業(yè)經(jīng)理人帶來(lái)新思潮,，新觀點(diǎn)，提高自己的內(nèi)涵,，用人格魅力來(lái)吸引人才,。

2、用文化留人,。通過(guò)構(gòu)建企業(yè)文化,，營(yíng)造良好的工作環(huán)境與開(kāi)放的氛圍，也是經(jīng)銷商企業(yè)留人的一種較好的方式,。不僅有制度約束大家,，而且還有良好內(nèi)部企業(yè)文化,，來(lái)調(diào)劑員工的工作生活，形成一種充滿溫馨的大家庭氛圍,。比如,，建立諸如企業(yè)理念、企業(yè)宗旨,、企業(yè)使命,、企業(yè)口號(hào)等等方面的企業(yè)文化平臺(tái)，通過(guò)經(jīng)銷商老板對(duì)員工工作生活等方面的關(guān)心與照顧,，形成一種員工對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)的向心力,、凝聚力，提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,，從而能夠鐵心為企業(yè)工作,，而不是整天思變，讓老板費(fèi)心費(fèi)神,。

3,、用薪酬留人。用薪酬留人,，是經(jīng)銷商企業(yè)留人的最有效的方式,。作為經(jīng)銷商，很多都具有“小家子氣”的特點(diǎn),，其實(shí),，作為經(jīng)銷商，完全可以敞開(kāi)胸懷,，就象當(dāng)年的“貼牌”經(jīng)銷商牛根生一樣,，“小勝靠智，大勝靠德”,，秉承“財(cái)聚人才”,，“財(cái)散人聚”的用人宗旨，跟員工提供富有挑戰(zhàn)性的薪酬考核機(jī)制,，通過(guò)薪酬的高標(biāo)準(zhǔn),，高要求，擯棄“大鍋飯”,，這樣,，才能吸引住有能力的人才加盟，并鐵下心來(lái)工作,。

-02-

管理困惑

案例：

某啤酒品牌經(jīng)銷商老張是當(dāng)?shù)刈畲蟮钠【平?jīng)銷大戶,。他手下現(xiàn)在有20幾號(hào)人，可近年來(lái)隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，人員的不斷增多,，他感覺(jué)管理起來(lái)越來(lái)越吃力了,，有的員工經(jīng)常隔三差五的上班晚點(diǎn)，有的員工在鋪貨途中偷懶休息,，有的營(yíng)銷人員在銷售當(dāng)中吃差價(jià)等,，這些鬧心的雞毛蒜皮的繁瑣小事，耗費(fèi)了他大量的精力,，以至他感覺(jué)力不從心,，很多工作不知道該從哪里下手，如何來(lái)提高工作效率,。

分析：

很多經(jīng)銷商在發(fā)展壯大的過(guò)程中,，都面臨著管理難，難管理的現(xiàn)象,。很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)前期,，往往靠著幾個(gè)人，幾桿槍,，打下了屬于自己的一片江山,。可隨著企業(yè)的快速成長(zhǎng),，人員的增多,，那種靠命令和指揮的“口頭”管理,，越來(lái)越?jīng)]有效力,。由于這些經(jīng)銷商在一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)階段就缺乏管理意識(shí)，沒(méi)有成型的管理手段,，因此,，在“林子大了，什么鳥(niǎo)都有”的情況下,，管理就成為讓企業(yè)繼續(xù)高速成長(zhǎng)的助推器,。可如何管理,，管理什么,？仍然是擺在經(jīng)銷商面前的實(shí)際難題。

解決之道：

管理問(wèn)題,，是經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中,，必須突破的瓶頸。管理也是生產(chǎn)力,，在沒(méi)有管理做保障的經(jīng)銷商企業(yè)里面,，很難想象會(huì)有秩序井然，一片生機(jī)勃勃的大好前景出現(xiàn),。經(jīng)銷商要做好自己的管理,，要從以下幾個(gè)方面著手：

1,、公司化運(yùn)作。公司化運(yùn)作,，或“模擬”公司化運(yùn)作,，是經(jīng)銷商企業(yè)提升自己管理水平的有益嘗試。在此基礎(chǔ)上,，作為經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的發(fā)展需要,，設(shè)置自己的組織架構(gòu)，比如,，設(shè)立財(cái)務(wù)部,、銷售部、市場(chǎng)部,、物流部,、客服部等；明確各部門在架構(gòu)中的位置,，清晰對(duì)口負(fù)責(zé)人,，制定合理的崗位職責(zé)，然后,，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的安置人員,，明晰工作流程，實(shí)施“流水線”式的作業(yè)管理,。

2,、建立健全制度。管理混亂,，是最讓經(jīng)銷商頭痛的事情,。因此，從這個(gè)角度出發(fā),，作為經(jīng)銷商就應(yīng)該建立,、健全制度，搭建管理平臺(tái),。麻雀雖小,，五臟俱全。通過(guò)建立管理體系,，制定相關(guān)的規(guī)章制度,，并嚴(yán)格執(zhí)行，形成一種“法律”面前,，人人平等的“法治”局面,，形成人人遵章守紀(jì)的良好團(tuán)隊(duì)氛圍，通過(guò)完善制度，打造紀(jì)律嚴(yán)明,，效率高超的內(nèi)部團(tuán)隊(duì),。

3、管理貴在堅(jiān)持,。很多經(jīng)銷商企業(yè),，并不是沒(méi)有規(guī)章制度，關(guān)鍵是在執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中,，變形走樣了,，或者是管理制度沒(méi)有堅(jiān)持下來(lái)。比如,，經(jīng)銷商的員工里面,，有很多是自己的親戚，因此,，會(huì)給管理帶來(lái)一定的難度,，造成該罰的不能罰，制度流于形式,。其次,，由于人員流動(dòng)性大，或者實(shí)施“一言堂”式管理,，也造成當(dāng)經(jīng)銷商不在時(shí),，管理就大打折扣，或者就不能長(zhǎng)期堅(jiān)持,，讓管理實(shí)際上起不到作用,。

4、引入職業(yè)經(jīng)理人,。通過(guò)引入職業(yè)經(jīng)理人,，協(xié)助自己打理企業(yè),，也是經(jīng)銷商實(shí)施規(guī)范化管理的必由之路,。通過(guò)讓專業(yè)人做專業(yè)事，經(jīng)銷商就可以彌補(bǔ)自己的管理短板,，從而就可以通過(guò)別人的力量,，達(dá)到管理自己企業(yè)的目的。

-03-

資金困惑

案例：

某著名白酒品牌鄭州代理商趙老板,，現(xiàn)在已經(jīng)是代理三家白酒,，一家國(guó)外葡萄酒品牌的經(jīng)銷商，早在3年前,，他已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了公司化的運(yùn)作,，可隨著生意越做越大，他感覺(jué)資金的缺口越來(lái)越大，最近,，他想代理一款保健酒,，可周轉(zhuǎn)資金的緊缺，讓他壯志難酬,，資金瓶頸,，成為了阻礙他發(fā)展的最突出的問(wèn)題。他該怎么辦,？

分析：

很多經(jīng)銷商,，都有過(guò)類似的經(jīng)歷。特別是近年來(lái),，由于競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,，產(chǎn)品利潤(rùn)一再縮水，掙錢是越來(lái)越難,。因此,，在這種情況下，要想通過(guò)自己的資金積累來(lái)實(shí)現(xiàn)大發(fā)展,，那簡(jiǎn)直是不可能的事情,，由于經(jīng)營(yíng)酒類產(chǎn)品資金占?jí)狠^為嚴(yán)重，以及商超,、賣場(chǎng)以及餐飲酒店的大量賒銷,，讓很多經(jīng)銷商資金捉襟見(jiàn)肘，想要再進(jìn)一步大發(fā)展,，幾乎是“蜀道之南,，難于上青天”，面對(duì)“造血”功能不足,，“掏東墻,，補(bǔ)西墻”又不現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦,？

解決之道：

資金不夠用,，永遠(yuǎn)是各類企業(yè)老板共有的心病。作為經(jīng)銷商也不例外,。經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中,，要想更好地解決這個(gè)問(wèn)題，以下方法可供參考：

1,、套用企業(yè)資金,。這種方法，主要是利用自己的商業(yè)信譽(yù),，來(lái)為自己獲得資金的使用,。比如,，現(xiàn)在很多企業(yè)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行信譽(yù)評(píng)估，根據(jù)不同的等級(jí),，給于不同額度的授信,，通過(guò)樹(shù)立自己良好的商業(yè)口碑，作為經(jīng)銷商就可以套用企業(yè)的“信譽(yù)金”,，從而為我所用,，讓自己有充足的資金可以調(diào)配和周轉(zhuǎn)。

2,、巧用下游渠道資金,。聰明的經(jīng)銷商，還會(huì)利用下游渠道的資金,，來(lái)為自己賺錢,。比如，有些經(jīng)銷商,，總會(huì)在一年當(dāng)中不同的時(shí)段,，抓住有利時(shí)機(jī)，通過(guò)召開(kāi)訂貨會(huì),、聯(lián)誼會(huì),、新品推介會(huì)等形式，來(lái)變相吸納客戶資金,，不僅可以利用這些資金,，爭(zhēng)取廠家更好的政策，而且還可以加大對(duì)渠道的掌控力度,，有效地?cái)D壓競(jìng)品,。

3、實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,。實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，也是壯大自己實(shí)力，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展自己的有效途徑,。比如,，格力空調(diào)通過(guò)廠商組建銷售公司的方式，有效地解決了資金瓶頸問(wèn)題,。有的經(jīng)銷商通過(guò)產(chǎn)品互補(bǔ)的方式,，組建合資公司，也很好地解決了資金不足,、渠道難進(jìn)的市場(chǎng)難題。

4,、抵押貸款,。這也是一種融資方式,，即經(jīng)銷商通過(guò)抵押自己動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)的方式,，通過(guò)銀行評(píng)估,，然后爭(zhēng)取銀行貸款，從而利用銀行的錢,，來(lái)賺自己的錢,。

-04-

品牌困惑

案例：

河北某糖酒公司批發(fā)部的孔總，是改革開(kāi)放,，通過(guò)“倒賣”產(chǎn)品而發(fā)家的經(jīng)銷商,，近年來(lái)，他仍然按照自己的成功套路進(jìn)行操作,，結(jié)果發(fā)現(xiàn),，這一招越來(lái)越不好用了。由于自己經(jīng)銷的都是不入流的產(chǎn)品,，甚至是一些“仿冒”產(chǎn)品,，因此，雖然也能掙到一點(diǎn)小錢,，但后患越來(lái)越大,，不僅退換貨增多，讓看似掙錢的產(chǎn)品實(shí)際上掙不到錢,，而且,，還讓自己的聲譽(yù)受到了很大的影響，現(xiàn)在都是倡導(dǎo)做品牌,，他也一直再思考,，是不是該轉(zhuǎn)變自己的發(fā)展模式了，品牌怎么創(chuàng),？

分析：

做產(chǎn)品,，還是做品牌，現(xiàn)在成了很多經(jīng)銷商的心頭困惑,。這些靠做產(chǎn)品發(fā)家的經(jīng)銷商,，仍然對(duì)做雖然沒(méi)有品牌，但卻有利潤(rùn)的產(chǎn)品,，心存懷念和流連,，而做品牌，雖然可以擴(kuò)大自己的影響力,，知名度,，但利潤(rùn)的微薄，還是讓很多經(jīng)銷商猶豫再三,，畢竟,，扎扎實(shí)實(shí)做品牌,，謀求利潤(rùn)的道路好像太漫長(zhǎng)，太讓人焦慮,。

解決之道：

WTO的日益深入,，促使中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，快速進(jìn)入了財(cái)經(jīng)階段,。這個(gè)階段的最鮮明的特征,，便是資本、品牌以及整合手段的運(yùn)用,。這在經(jīng)銷商發(fā)展層面,，同樣適用。因此,，經(jīng)銷商要想在發(fā)展的道路上,，長(zhǎng)治久安，就必須要踏上品牌發(fā)展之道,。

1,、要從做產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向做品牌,。隨著人們消費(fèi)的日益理性,，品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，作為經(jīng)銷商就必須轉(zhuǎn)變操作模式,，要從單純地做產(chǎn)品,，為賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向?yàn)殚L(zhǎng)期賺錢而賣品牌,，只有品牌的產(chǎn)品,，才是有生命力的產(chǎn)品，做品牌,，是經(jīng)銷商保證自己基業(yè)常青的必經(jīng)之路,。

2、要打造自己的品牌,。在做廠家品牌的過(guò)程中,，作為經(jīng)銷商，還要“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”,，從而實(shí)施雙品牌戰(zhàn)略,。所謂雙品牌戰(zhàn)略，就是除了運(yùn)作廠家的品牌外,，還要學(xué)會(huì)打造自身品牌,，甚至擁有自己的品牌。自己的品牌,，才是持久地,，才是屬于自己的,，通過(guò)雙品牌戰(zhàn)略,，作為經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)賺錢和長(zhǎng)久發(fā)展的戰(zhàn)略目的,。

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渠道困惑

案例：

鄭州的某啤酒經(jīng)銷商張建，這兩年在渠道運(yùn)營(yíng)模式上越來(lái)越困惑,。作為經(jīng)銷了6年之久的老牌啤酒經(jīng)銷商,，他同時(shí)運(yùn)作著商超、餐飲酒店,、士多店,、大排擋、KTV等多達(dá)6種渠道,，可這兩年,，隨著市場(chǎng)和渠道日益細(xì)分，他感覺(jué)現(xiàn)在運(yùn)作這么多渠道越來(lái)越吃力,，對(duì)于這么多讓人眼花擾亂的渠道,，他該怎么辦？是四面出擊,，還是成為某些細(xì)分渠道的品類經(jīng)銷商,。

分析：

渠道困惑，也是經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題,。由于很多經(jīng)銷商都是大流通時(shí)代走過(guò)來(lái)的,，他們往往粗放地運(yùn)作著也許他們并不擅長(zhǎng)的渠道，結(jié)果造成了很多渠道都做,，但很多渠道都沒(méi)有做好的現(xiàn)狀,。這些經(jīng)銷商，一般占有欲比較強(qiáng),，往往在擁有了一個(gè)品牌后,，也不考慮自己能力如何，資源是否匹配,，就想自己獨(dú)家壟斷對(duì)產(chǎn)品,，對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)，容不得別人染指,，其實(shí),，不懂得舍棄的經(jīng)銷商，也是一種不會(huì)有大得的經(jīng)銷商,。舍得,，舍得，有舍,，才會(huì)有得,。

解決之道：

要想更好地解決經(jīng)銷商的渠道困惑,，以下幾種方式，是可以參考的,。

1,、  渠道運(yùn)作細(xì)分化。作為經(jīng)銷商,，一定要不斷地盤(pán)點(diǎn)和檢視自己,，明白哪些渠道可以做，哪些渠道不能做,，哪些渠道是自己擅長(zhǎng)的,，哪些渠道是自己陌生的。在將自己操作的渠道進(jìn)行細(xì)分之后,，作為經(jīng)銷商就可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)和資源狀況,，合理選擇自己的運(yùn)作渠道。

2,、  渠道運(yùn)作專業(yè)化,。經(jīng)銷商要努力成為某一細(xì)分渠道的經(jīng)銷商老大，通過(guò)資源聚焦,，不斷地取得和夯實(shí)在某一細(xì)分渠道的優(yōu)勢(shì),，最終讓自己“又專又精”，從而取得在行業(yè),、在市場(chǎng),、在渠道當(dāng)中的領(lǐng)先地位。

3,、  渠道運(yùn)作精益化,。即通過(guò)將渠道運(yùn)作，規(guī)范化,，精細(xì)化,，明確人員工作流程與運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，將渠道運(yùn)作人員的工作固化下來(lái),，比如,，拜訪八步驟，深度分銷六定等,，從而最終實(shí)現(xiàn)從精細(xì)化到精益化轉(zhuǎn)變,。在實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)占有率的同時(shí)，也獲得最大化的利潤(rùn),。