伴隨著超市企業(yè)步入危機的開始,經(jīng)銷商開始面臨莫大的經(jīng)營風(fēng)險,。供應(yīng)商從連鎖零售崛起的供應(yīng)鏈變革中深深體會到的，已經(jīng)從生意難做,、利潤下降,，變成了風(fēng)險高企了。甚至有經(jīng)銷商感言“做超市是找死,，而不做是等死”,。那么，面對超市一方面費用高昂,，而另一方面風(fēng)險巨增的現(xiàn)狀,，經(jīng)銷商怎樣才能通過結(jié)構(gòu)性調(diào)整，度過這次危機呢,？

超市行業(yè)本身正以不可逆轉(zhuǎn)之態(tài)勢,，進入優(yōu)勝劣汰的關(guān)鍵階段，與此對應(yīng)的就是利潤降低,，風(fēng)險升高，而超市又不可避免地會把這種風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給上游經(jīng)銷商。前一陣子,，傳得沸沸揚揚的取消進場費等,，實在是不可能完成的任務(wù)，許多超市目前都取消了進場費,，但是不要忘了,，贊助費、管理費等等又浮出了水面,，總費用還是有增無減,。作為經(jīng)銷商，不要去幻想狼去吃草,，而要踏踏實實地做好本身內(nèi)功的修煉,，迅速完成結(jié)構(gòu)性調(diào)整，以形成競爭優(yōu)勢,，度過這段漫長的黑夜,。

為應(yīng)對超市困局，經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)性調(diào)整應(yīng)主要集中在以下幾個方面：

一,、是超市渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整

面對超市的迅速變化,，我們必須去深入了解超市變化的趨勢和現(xiàn)狀，才能作到知己知彼,。最為有效的方式是對超市進行細(xì)分研究,。經(jīng)銷商可以根據(jù)超市規(guī)模及結(jié)款帳期對超市進行分類分級管理，調(diào)整超市結(jié)構(gòu),，將業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整到合理的范疇,。對于經(jīng)銷商而言，除了跟進大賣場之外,，還必須切入那些現(xiàn)金流量較快,，也有一定銷量的中小賣場，平衡資金壓力和減低經(jīng)營風(fēng)險,。比較理想的對應(yīng)比例關(guān)系是60%的銷量來自大賣場,，40%的銷量來自現(xiàn)金流量快的賣場。（最合理的是你的商場壓貨＜廠家鋪貨＋單月回款）

二,、是渠道類別重組,，平衡風(fēng)險壓力

除了超市系統(tǒng)以外，要拋棄過去只做一類終端,，建立專業(yè)化的思路,，豐富渠道類別。現(xiàn)在最首要的任務(wù)是在環(huán)境惡劣,，風(fēng)險極高的情況下生存下去,，而不是空洞地談做專家,。一些專賣、專營店,，便利店,，專柜等與產(chǎn)品銷售通路相容的，都可以作為超市渠道的有益補充,。只要它沒有帳期,，費用合理，就可以成為有效的風(fēng)險平衡因素,。以筆者服務(wù)的南京正覺經(jīng)銷商為例,，原來他的網(wǎng)絡(luò)100%是超市，且大賣場比例高達(dá)80%,。2012年以來,，隨著超市業(yè)態(tài)的迅猛發(fā)展，風(fēng)險越來越大,。因此他們通過豐富渠道類別,，降低大賣場的比例，至2015年初,，其中小賣場的比例上升到40%,，非超市類的終端上升為20%，有效地保證了資金的循環(huán)速度,。

三,、是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

一個好的經(jīng)銷商要具有三種產(chǎn)品，一是沖量的,，二是做廣告的,，三是賺錢的。作為客戶本身要合理劃分自有產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，處理好產(chǎn)品之間的關(guān)系,。

四、是經(jīng)營理念與管理體系調(diào)整

首先,、是經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變,。要改變過去一切圍著銷量，特價,、讓利,、買贈無所不用的舊有模式，把產(chǎn)品利潤,、現(xiàn)金流量,、經(jīng)營風(fēng)險作為考評的主要要素，把規(guī)模作為實現(xiàn)這些要素的輔助形式,，而不是主要目的,。在市場推廣過程中,，要注重幾個基本層面。

A.一是讓走量的知名產(chǎn)品自然銷售,，即使是推廣也是以階段性為主,，在某些特定情況下，甚至要采取限量銷售的形式,。原因很簡單，你的銷售量越大,，超市占用你的資金就越多,，而你的資金壓力與經(jīng)營風(fēng)險就越大。

B.對于那些利潤中等,，品質(zhì)較好,，能夠產(chǎn)生一定規(guī)模的產(chǎn)品，要集中主要資源,，保持合理利潤的情況下,，謀求銷量，既要效益,，又要規(guī)模,。

C.而對于那些利潤率特別高的產(chǎn)品，則采取附帶銷售的形式,，如換購等,，只要求利潤，不要過多地去追求規(guī)模,。此點也許有許多人不能贊同,，為什么利潤率高的產(chǎn)品不去主推，那不是賺的錢更多么,？筆者個人以為,，一般利潤率高的產(chǎn)品具有兩大弊端，要么是與市場上的產(chǎn)品基本雷同,，只是價格極低,，而品質(zhì)保證和廠家供貨能力值得懷疑，如果大批量推廣,，很容易出現(xiàn)各種不利因素,，嚴(yán)重影響經(jīng)銷商作為供貨商的信譽；要么是差異化產(chǎn)品,，剛剛?cè)胧?，還處于一個市場培育期，除非是廠家大范圍的廣告支持（話又說回來,，如果有大范圍的廣告支持,，也不可能有很大的利潤空間）,，否則你還處于要投資的階段，綜合起來看,，利潤率并不會特別理想,，銷量短期內(nèi)也不會有大的提高?？傊?，在產(chǎn)品規(guī)模與效益之間，要實現(xiàn)賺一樣的錢,，而現(xiàn)金壓力最小,。

其次、是建立信用風(fēng)險管理體系,。要對每個超市終端建立信用等級,，超出信用額度的，一律采取相應(yīng)措施作為經(jīng)銷商而言,，建立信用風(fēng)險管理體系是十分必要的,。當(dāng)一個超市的信用額度超過規(guī)定額度時，就必須去分析原因和尋找解決問題的辦法,。

最后,、是建立市場信息反饋體系。任何一個超市在倒閉之前都是有許多先兆的,。如,，突然間改變原有結(jié)算方式，延長帳期,；特價銷售不顧成本,；知名品牌斷貨，卻不予補充,；員工工資拖欠不發(fā),；老板或管理層閃爍其詞等等都是倒閉之前的征兆。只要經(jīng)銷商建立規(guī)范的信息反饋體系,。定期反饋相關(guān)信息,，就能在一定程度上減少這種商場倒閉帶來的風(fēng)險。事實上,，任何信息系統(tǒng)都不如超市內(nèi)部人員的信息來得準(zhǔn)確,。處理好與超市關(guān)鍵人員的關(guān)系，將在各個方面帶給你最大收益,。

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