我們對直觀簡單的判定經(jīng)銷商的的資質，最簡單的就是看規(guī)模,，所以,，經(jīng)銷商對外來說，看公司行與不行,，首先要看公司規(guī)模大與不大,。  真正能夠重視銷售團隊的管理，銷售人才的經(jīng)銷商企業(yè)并不多,，很多經(jīng)銷商寧愿花幾百萬蓋一個庫房,，也不愿意引進一些先進的管理工具和思路。

這個月筆者在一次會議上和一個縣級市場的經(jīng)銷商聊的比較投機,，這位看似由60多歲的經(jīng)銷商在當?shù)亟?jīng)營烘焙類產品,，你銷售額在1200萬左右規(guī)模，現(xiàn)在兒子基本接替她生意,，但是他很不放心兒子不能接受一個“訪單系統(tǒng)”這樣很正常的管理工具,。談話中,，這位經(jīng)銷商也流露出對兒子生意的擔心。如是,，像這樣的還最在傳統(tǒng)思路里的經(jīng)銷商不在少數(shù),。規(guī)模不小，管理很粗放,。

無論對于哪一類型的企業(yè)來說，優(yōu)秀人才的培養(yǎng)和使用確實應該是一個重大的課題,。對于經(jīng)銷商這個群體而言,，由于自身企業(yè)屬性和規(guī)模所致，往往那個對于銷售團隊和銷售人才的正規(guī)化的管理,，培養(yǎng),，晉升等一系列問題不容易被重視。有些經(jīng)銷商寧愿自己再換一輛高檔點的車,，也不愿意請一個職業(yè)經(jīng)理人貨給員工創(chuàng)造一次正規(guī)培訓的機會,。其實，優(yōu)秀的人才,，才是團隊的魂,。

小的規(guī)模想要勝出,，就必須在效率上高于比你大的競爭對手,，不然你就會被淘汰，比如你在服務上做的比大競爭對手好一點,，配送速度上比競爭對手快一點,，掌握的信息的反擊的速度再比競爭對手快一點，只有這樣,，你的小公司才能生存的更好,。

當今的快消品行業(yè)經(jīng)商領域,，并不是前幾年的賣方市場,，產能嚴重過剩，經(jīng)銷商和消費者現(xiàn)在其實并不缺產品選擇,，同質化的產品現(xiàn)在終端商手里一把一把的,，再高明的營銷套路和手法對于現(xiàn)在的終端商來說已經(jīng)算是爛遍街。現(xiàn)在已經(jīng)走出一個產品打天下的時代,。所以,，經(jīng)銷商再下游客戶的核心競爭力是什么——服務。實際上，也就是說,，經(jīng)銷商不是通過產品,，而是要通過服務建立起和終端商的粘性，才能更牢固,！

大家都知道,，采購成本越低則回報率就會越高，而快消品競爭激烈,，價格也相對透明，而降低采購成本一般需要信息非常靈通,，超市特價貨,，外區(qū)經(jīng)銷商拋貨，合作拼單降低成本,，時刻注意這三種貨的操作來降低采購成本,。

另外注意一線品牌和二三線品牌之間的搭配，一線牌子起到的是帶動門店拓展和分擔成本的作用,，賺錢還是要靠二三線品牌,，可以選擇一些志同道合的經(jīng)銷商來共同運作一些二線、三線產品,，這些產品往往市場還沒有全部打開,，廠家給的支持和利潤空間比較大，如果能有足夠實力,，聯(lián)合到足夠多的同行,，還可以直接和廠家來談合作的事情。

快速消費品,，毛利低,，銷量大，想賺多點錢往往要靠跑量,，而銷量上升同時,，各種費用也會水漲船高，稍不注意費用和開銷就會吃掉大部分利潤,，有時候甚至會出現(xiàn)越忙越虧錢的現(xiàn)象,，這個時候就是要注意降低費用開銷了，通常能降低的費用開支主要就是人工和物流這兩個方面,，人工上要充分調動所有員工的積極性,，解雇掉冗員和拖沓怠工的員工，合理排班,，將人工和生意的繁忙度結合起來,。

物流上主要是控制好車輛開銷，物流線路的合理規(guī)劃也會很大程度上降低油費，先從這兩方面入手看有無改進的地方,。此外,，合理估計庫存水平來增大倉庫利用空間，硬件的有效利用等等都是一些方法,。另外物流也可以通過多做些品類來降低費用,，同一家店鋪的送貨量加大，會提高送貨效率,，這兩方面看起來似乎是矛盾的,，一個是要減少品牌，一個是要增加品牌,，但如果品牌按照品類進行錯位,，就不會有矛盾。

把公司做小,、做輕,，可以聚焦到某個擅長的渠道和品類得以長遠發(fā)展和突破；以客戶和渠道為導向,，可以讓經(jīng)銷商擺脫成本經(jīng)營和價格競爭的困境,，建立真正核心長遠的競爭力。