|
人說人話，見鬼說鬼話,，或許有貶義的成分在里面,，但換個(gè)角度來看，也有其正確的道理,。對(duì)于不同類型的客戶,，肯定不能千篇一律，同一種講話的方式,，應(yīng)該有不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧,。 當(dāng)然關(guān)于如何進(jìn)行客戶分型,，如何判斷每一種類型客戶的特征等問題，已經(jīng)有很多文章談過類似的問題,，小編不想贅述,。前段時(shí)間部門就如何拜訪不同類型的醫(yī)生，設(shè)計(jì)了一個(gè)討論話題,，根據(jù)大家的討論結(jié)果,，特總結(jié)如下，供大家參考學(xué)習(xí)： 可以分為如下四種類型：1,、學(xué)術(shù)型；2,、學(xué)習(xí)型,；3、固執(zhí)型,；4、現(xiàn)實(shí)型,；與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型：1,、學(xué)術(shù)型；2,、專業(yè)技巧型,；3、關(guān)系型,；4,、會(huì)計(jì)型。 第一種 “學(xué)術(shù)型”的醫(yī)生 他們非常注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù),，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦,，即使沒有醫(yī)藥代表去找他們，他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥,，這種類型的醫(yī)生應(yīng)該是我們醫(yī)藥代表最喜歡的,，但如果所有的醫(yī)生都這樣，也許就沒有我們醫(yī)藥代表存在的必要了,，我們存在的價(jià)值就是去改變觀念,，解決問題。 對(duì)于這類醫(yī)生,，通常都好為人師,，我應(yīng)該順勢(shì)經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度，多給他們講的時(shí)間,，注意聆聽,，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感,。 第二種 “學(xué)習(xí)型”的醫(yī)生 他們也比較注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，也會(huì)考慮權(quán)威治療指南的推薦,，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí),，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會(huì)被動(dòng)的接受,。對(duì)于這類醫(yī)生我覺得應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和他們討論一些相關(guān)的問題,，同時(shí)將我們相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的權(quán)威指南推薦講給他們聽，而且要不厭其煩反復(fù)的講,，直到他們完全接受為止,。當(dāng)然最后還有提醒大家，千萬不要客戶告訴你,，說他已經(jīng)知道了,，你就信了，最好再考考他,，很可能他還是不知道,！ 第三種 “固執(zhí)型”的醫(yī)生 他們非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新的東西,。這類醫(yī)生我們需要花較多的時(shí)間與之溝通,，他們總有能接受的地方，就看我們?nèi)绾握业竭@個(gè)地方,，然后針對(duì)性的做工作,，或者也可以從不同的角度做工作?？傊麄兙拖褚粋€(gè)堡壘,，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為止,?！坝賱t不達(dá)”，千萬不能操之過急,，否則還可能會(huì)適得其反,！ 第四種 “現(xiàn)實(shí)型”的醫(yī)生 他們非常現(xiàn)實(shí),，他們很會(huì)博弈,，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈：即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出,。人的需求是多樣化的,，在現(xiàn)實(shí)的人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們用心去發(fā)掘,。 可以把醫(yī)生分成如下四種類型：1、分析型,；2,、驅(qū)策型；3,、仁慈型,；4、表現(xiàn)型,；與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型：1,、社交活動(dòng)家；2,、藥品講解員,；3、藥品銷售專家,；4,、專業(yè)化醫(yī)院代表。 第一種 “分析型”的醫(yī)生 他們比較細(xì)心,，喜歡提問,。要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品時(shí)的表現(xiàn)要專業(yè)化,，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn),、宣傳資料做支持,。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表必須充分準(zhǔn)備好各種資料,，才好去拜訪這樣的客戶,。 ↓ |
|
|
