專欄作者/TAMER

 生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)深度思考者,。

相信很多女性醫(yī)藥代表，對(duì)李佳琦這個(gè)名字一定不陌生,。

李佳琦火了,。他的那幾句“我的媽呀~”，“Oh my God”,，“這個(gè)顏色也太好看了吧”讓許多女孩根本把持不住錢包,。

一個(gè)男生為口紅帶貨，聽起來匪夷所思,，卻成就了一次直播試380支口紅,，5個(gè)半小時(shí)的淘寶直播能賣23000單，完成353萬的成交量,！

其實(shí),，秘密就藏在他的話語里。通過他那歇斯底里的宣傳語,，女孩子們輕易把自己代入一種感覺,，涂上貴婦口紅后，皮膚白嫩光滑,，走路帶風(fēng),，男孩子們紛紛拜倒在石榴裙下。

準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求,，傳遞消費(fèi)者夢(mèng)寐以求的價(jià)值,，李佳琦成功了。

對(duì)于醫(yī)藥代表而言,，洞悉客戶的需求十分重要,，因?yàn)榭蛻舻臐M意度最終決定銷量的高低。

換言之,，一個(gè)銷售人員的成功絕不僅僅因?yàn)樗苷f會(huì)道,，而是他能夠準(zhǔn)確把握客戶的心理，利用“同理心”發(fā)現(xiàn)客戶的需求,，并設(shè)身處地為客戶著想,。在客戶尚未表露自身需求時(shí)，他已經(jīng)想好了對(duì)策,，并直截了當(dāng)提供客戶所需要的服務(wù),。

滿足需求，并提供有價(jià)值的服務(wù)，是一切銷售的前提,。因此，之前有人總結(jié)道,，四流銷售賣價(jià)格,，三流銷售賣產(chǎn)品，二流銷售賣服務(wù),，一流銷售賣自己,。

從人性的角度分析，這個(gè)世界充滿自私自利,，爾虞我詐,。因此，少數(shù)不自私,，愿意幫助他人的人,，便能得到諸多益處。因?yàn)閯e人更喜歡與他們交往,，他們也更容易結(jié)交朋友,，談成生意。

筆者的一位大區(qū)經(jīng)理朋友,，將洞察需求運(yùn)用到極致,。

一次，馬上就要參加全國性學(xué)術(shù)會(huì)議了,，客戶卻因感冒不愿乘飛機(jī)參會(huì),。她馬上買好多種感冒藥，親自送藥上門,，十分同情道：“聽聞您生病了,，我感到十分難過。如果實(shí)在不舒服,，咱們還是在家靜養(yǎng)為好,。但是您看，本次大會(huì)的主席是您的老師,，他對(duì)您的出席十分期待,；而且會(huì)議上有那么多的業(yè)內(nèi)精英，對(duì)于您名譽(yù)的提升有諸多幫助,。要不您先把藥吃了,，如果身體允許，我們打車去機(jī)場,，如果仍不舒服,，我送您回來。”最終,，客戶被打動(dòng),，參加了會(huì)議。

她十分清楚客戶參會(huì)的目的實(shí)際是提升自身名譽(yù),。于是,，在表達(dá)關(guān)懷的同時(shí)，清晰陳述此次參會(huì)的利益,，成功邀請(qǐng)到客戶,。

卡耐基的老師哈雷歐佛斯托教授曾說：“要首先引起別人的渴望，凡能這么做的人,，世人必與他在一起,。這種人永不寂寞?！?/span>

這意味著銷售需要引發(fā)客戶主動(dòng)購買的意愿,，而非被動(dòng)購買。換句話說,，曉之以理,，動(dòng)之以情，最終的購買行為由客戶自己決定,，整個(gè)銷售流程水到渠成,。

在勸說客戶時(shí)，一個(gè)金原則在于先反問自己：“如果我是醫(yī)生,，愿不愿意處方其產(chǎn)品”,。

從這個(gè)維度分析，代表在推銷產(chǎn)品時(shí),，應(yīng)該多去權(quán)衡醫(yī)生心中的利益點(diǎn),。客觀而言,，醫(yī)生在處方時(shí)腦中會(huì)閃過許多因素,，包括療效、關(guān)系,、價(jià)格,、甚至回扣等。

而不同的客戶需求截然不同,，老練的醫(yī)藥代表通常會(huì)將醫(yī)生分為諸多類型,，包括“學(xué)術(shù)型”、“學(xué)習(xí)型”和“現(xiàn)實(shí)型”,。

“學(xué)術(shù)型”醫(yī)生工作嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真,，注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù),，遵從權(quán)威指南的推薦。

這類醫(yī)生往往好為人師,，因此,，代表們可以虛心向其請(qǐng)教專業(yè)知識(shí)，注意聆聽,。

誠然,，這要求代表們利用空余時(shí)間加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，在專業(yè)領(lǐng)域擁有與專家溝通的能力,。否則，味同嚼蠟般的對(duì)話難以引起此類醫(yī)生的興趣,。

“學(xué)習(xí)型”醫(yī)生普遍為年輕醫(yī)生,，由于接觸工作時(shí)間短，知識(shí)的儲(chǔ)備存在短板,。此類醫(yī)生知識(shí)接受能力強(qiáng),，也愿意嘗試使用行業(yè)內(nèi)新的藥物和新的治療方法。

除此之外,，他們十分注重提升業(yè)內(nèi)聲譽(yù),，希望多認(rèn)識(shí)一些行業(yè)內(nèi)的大牛。

因此,，高質(zhì)量的學(xué)術(shù)會(huì)議是打開關(guān)系的金鑰匙,。一方面，他們熱衷于參加此類會(huì)議,，拓寬人脈,，了解行業(yè)內(nèi)新動(dòng)態(tài)；另一方面,，通過會(huì)上專家的介紹,，可以影響他們的處方習(xí)慣。

“現(xiàn)實(shí)型”醫(yī)生善于博弈,，希望獲得更多的利益,。

針對(duì)此類客戶，代表則需要更多從拉近關(guān)系入手,。揣摩醫(yī)生喜好,，有的放矢為醫(yī)生提供便利。

身邊一名代表朋友聽說某客戶家中需要裝修,，于是搜集了大量裝修樣式供客戶選擇,，并開車帶醫(yī)生反復(fù)挑選，最終贏得客戶青睞,。

另一位客戶的女兒在國外讀書,，一家人聚少離多,。因此，每次女孩假期回國,，朋友都會(huì)訂好酒店,，親自開車送客戶一家去郊區(qū)山莊度假，讓客戶共享天倫之樂,。這些行為花費(fèi)不高,，卻十分暖心，易于打開客戶的內(nèi)心,，將冰冷地商業(yè)關(guān)系上升為親密的朋友關(guān)系,，為進(jìn)一步合作奠定了非常好的基礎(chǔ)。

誠然,，人具有多面性,，醫(yī)生也具有多面性。用一種特定的醫(yī)生類型形容一個(gè)醫(yī)生難免有失偏頗,。

因此,，在日常工作中，代表們要用心觀察,，勤于思考,，善于總結(jié)。洞察醫(yī)生的真實(shí)需求,，并提供有價(jià)值的服務(wù),，最終讓銷售“水到渠成”。

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