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醫(yī)藥營銷究竟怎樣做才是學術(shù)營銷,?_中藥國際交流

 凱力康 2008-01-12

醫(yī)藥營銷究竟怎樣做才是學術(shù)營銷,?

源于:中國營銷傳播網(wǎng)     作者: 黃德華
 
       我從事醫(yī)藥代表已經(jīng)12年了,一直在外資企業(yè)做.前段時間看了兩份報道《學術(shù)營銷正逢時》,《要專業(yè)也要技巧》,,受益非淺,但是困惑也不少.前篇文章說關(guān)系營銷,廣告營銷會逐漸退出醫(yī)藥營銷行列,專業(yè)話學術(shù)推廣之路正逢時.他舉例說A企業(yè)現(xiàn)在把政府,民間的醫(yī)學團體,藥學團體/組織/學會成了他們的攻克對象,企業(yè)出人財物,這些學會掛名組織各種研討會,研討會中邀請的專家要涉及A企業(yè)的藥品,他認為這就是學術(shù)營銷.其實在我們中國,這樣的研討會還沒有納入政府管理或司法管理,這就是我國醫(yī)藥混亂的關(guān)鍵所在.我個人認為那位作者是不負責的說法,因為開研討會不一定就是學術(shù)營銷,他們會對民間團體行賄,他們可以借研討發(fā)送貴重禮物,他們可以借研討名義較長時間地灌輸產(chǎn)品知識,俗稱"藥品洗腦".第二篇文章,認為醫(yī)生分級管理,進行學術(shù)交流,把醫(yī)生對企業(yè)的貢獻劃為某一類會員,對所謂VIP醫(yī)生就給予出國.規(guī)模較大的產(chǎn)品學術(shù)交流會放在四星級以上賓館召開等.為醫(yī)生提供繼續(xù)教育學分也是學術(shù)推廣.我個人認為第二個作者的觀點也是有所偏激.我認為由企業(yè)把醫(yī)生劃類,提供異地學術(shù)會議與繼續(xù)教育學分等不是學術(shù)營銷.
        
醫(yī)藥的學術(shù)營銷就是以處方藥產(chǎn)品特性與臨床價值為核心,,提煉富有競爭力的產(chǎn)品特點,通過多渠道與目標受眾溝通(以醫(yī)生為主),,實現(xiàn)客戶價值的增值(提高處方質(zhì)量,,優(yōu)化治療方案),從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式,。學術(shù)營銷不是幾個會議就可以解決的,,而是銷售員工在日常的拜訪中就要用科學營銷的態(tài)度與專業(yè)學術(shù)語言跟醫(yī)生進行對談與溝通。為什么會議營銷江河日下?原因就是沒有抓住關(guān)鍵點:1,,會議營銷需要結(jié)合概念營銷,,2,用生命周期管理的原理管理會議營銷,。為什么概念營銷(觀念營銷)風光不在,?很多企業(yè)的觀念營銷技術(shù)較差,不懂科學營銷,;觀念營銷的態(tài)度不嚴謹,,追求時髦與銷量第一,不是患者的利益第一,。差異化的概念雖然是營銷傳播中制勝點,,但是概念的提煉必須符合客觀事實,必須有科學依據(jù),,要經(jīng)得起時間的檢驗,。它分為專業(yè)媒體營銷,學術(shù)會議營銷,,專業(yè)人員營銷與科研營銷四種形式,。目前專業(yè)媒體營銷與科研營銷有國家管理,但是學術(shù)會議營銷與專業(yè)人員營銷卻沒有相關(guān)部門來管理,。

  我個人認為舉辦醫(yī)學專題/論壇,通過民間團體或政府團體邀請專家,專家主講醫(yī)學/藥學專題,而不要涉及產(chǎn)品,如果4小時會議,半小時給予企業(yè)自己主講產(chǎn)品的藥理藥學特性與臨床研究,是真正的學術(shù)會議.而且期望國家有關(guān)部門立項規(guī)定會議用餐標準,禮品標準,講課標準,時間標準等,并由政府繼續(xù)教育部門進行管理/監(jiān)督.否則任何形式的學術(shù)營銷都會走偏.贊助科學研究也要不僅在企業(yè)管理,也要納入政府相關(guān)部門管理.對于科室會議,政府/行業(yè)也要規(guī)定標準,各大醫(yī)院的繼續(xù)教育部門也要管理起來.這樣的自律管理會保證學術(shù)營銷不走樣.

  因此我呼吁我們國家的政府要立法立規(guī)矩管理好學術(shù)營銷的四種形式,,讓學術(shù)營銷本著科學與生命的態(tài)度為我們廣大醫(yī)療工作者,為我們的廣大患者服務,,也讓企業(yè)向品牌企業(yè)與服務社會的企業(yè)發(fā)展,。雖然任重道遠,但是為了生命的可貴,,我們必須去探索管理學術(shù)營銷的辦法,。作為藥企的我們,要弘揚道德倫理的人道主義精神,本著科學與嚴謹?shù)膽B(tài)度教育好員工,,讓他們成為造福百姓的受人尊重的良醫(yī)伙伴,。本著為患者利益服務的態(tài)度把那些侵犯患者利益的違法份子清除醫(yī)藥代表這個偉大的職業(yè)!只有這樣做,,藥企與醫(yī)生及患者才會是相親相愛的一家人,。

  黃德華:職業(yè)經(jīng)理人。1992年畢業(yè)于武漢大學化學系,,2004年清華大學MBA進修,,2006年浙江大學管理學院EMBA學習。曾獲衛(wèi)材全球1996年度最佳醫(yī)藥代表稱號,,并由此獲得1997年到美國學習國外的醫(yī)藥代表工作的進修機會,。1997年起在國際知名企業(yè)衛(wèi)材中國公司擔任營銷管理工作,帶領(lǐng)團隊取得非凡的成就,,10年來銷售額以年均48%的速度遞增,。2006年85人團隊的銷售額為1.23億人民幣。其中浙江省的銷售額已經(jīng)連續(xù)4年名列省市第一名,,遠遠超過上海,、北京與廣東。擅長成功學,、銷售學,、營銷學、管理學的教練,,是良醫(yī)伙伴的創(chuàng)始人,,在行業(yè)中大力提倡良醫(yī)伙伴是醫(yī)藥代表的出路。目前在國家級雜志發(fā)表9篇?,F(xiàn)任衛(wèi)材公司華東區(qū)市場經(jīng)理,。聯(lián)系電話: 0571-85775898,電子郵件: [email protected]
 

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