▍來源：醫(yī)蟹

中國醫(yī)藥代表行業(yè)這風(fēng)風(fēng)雨雨幾十年,，從萌芽、興起,、繁榮到現(xiàn)在的變革和迷茫,，坦白講，很多藥代都表示工作越來越難做,，收入甚至還在降低,。據(jù)有關(guān)抽樣調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，目前有近60%的藥代表示已經(jīng)有了轉(zhuǎn)行或轉(zhuǎn)型的想法,。

結(jié)合現(xiàn)狀,，其實也不難理解。

對于新人來講,，剛?cè)肟泳兔媾R著國家一系列頻繁的醫(yī)藥改革政策,。合規(guī)要求越來越嚴(yán)苛，醫(yī)院甚至衛(wèi)計委高管接連落馬,，藥企和代表的商業(yè)賄賂行為不斷被曝光,，兩票制下的企業(yè)裁員一波接一波，藥代備案讓日常拜訪難上加難,。

覆巢之下無完卵,，“我這剛?cè)胄校敕皆O(shè)法搞定客戶就已經(jīng)很頭疼了,，還要被合規(guī)約束得畏首畏尾,，一到晚上就開始胡思亂想，不知道路子走對了沒,?！?，一位剛?cè)胄?個月的外資代表朋友這樣說到。

對于老代表,，3-5年也是一個坎,。有的人升上去了，有的人還留在原地,。升上去的不一定就是能力超群,，沒升上去的也不一定就是業(yè)績不行。業(yè)內(nèi)的人都知道,，不僅受醫(yī)改的影響,，這和公司的政策、公司的發(fā)展,、所在的地域,、上級乃至上級的處事風(fēng)格等等都有很大關(guān)系。

“職業(yè)認(rèn)同度低,，常常受病人白眼,，就算再有錢，在醫(yī)生面前還是像條狗,?！痹褚晃焕洗磉@樣苦笑著自嘲，“除了晉升的問題,，尊嚴(yán)、良心和心理上的卑微感也是許多代表選擇離開這個行業(yè)的原因,?！?/p>

徹底轉(zhuǎn)行會浪費多年醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗，轉(zhuǎn)型或許更適合,。那么轉(zhuǎn)型有哪些出路,？醫(yī)藥代表的現(xiàn)有職業(yè)能力和資源能夠結(jié)合怎樣的市場需求呢？

▍ 醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人 

關(guān)鍵詞：經(jīng)紀(jì)人,、多點執(zhí)業(yè),、品牌建設(shè)

首先要相信的是，“醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人”的社會價值在如今的醫(yī)療行業(yè)發(fā)展過程中一定會越來越重要,。

大部分醫(yī)生平時都疲于臨床工作,，而自身的學(xué)習(xí)晉升、個人品牌建設(shè)和多點執(zhí)業(yè)安排同樣要花費很多的精力,，自己又完全沒有時間來處理這些事物,。

就拿多點執(zhí)業(yè)這塊來說，在醫(yī)生集團高度發(fā)展的美國,，2014年只有7.2%的醫(yī)生完全受雇于醫(yī)院,，其余都是自由執(zhí)業(yè),。服務(wù)醫(yī)生的專業(yè)組織的出現(xiàn)，與分級診療和多點執(zhí)業(yè)政策的推進必定是相輔相成的作用,。也可以說,，這是一種醫(yī)療體系改革發(fā)展的必然產(chǎn)物。

隨著2015年8月中國首家 “醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人”專業(yè)機構(gòu)——深圳國健醫(yī)療健康人才服務(wù)有限公司成立以來,，“醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人”組織不斷在國內(nèi)落地開花,，并有愈演愈烈之勢。

醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人完全可以負(fù)責(zé)醫(yī)生的多點執(zhí)業(yè)安排,、品牌包裝,、學(xué)術(shù)活動、危機公關(guān),、醫(yī)患糾紛訴訟的處理等,，讓醫(yī)生除了本職工作，不用再為其他事務(wù)分散精力,。

這對醫(yī)藥代表來說,，這便是一個很好的機遇。醫(yī)藥代表長期與醫(yī)生打交道,，熟悉醫(yī)生的喜好,、工作生活習(xí)慣和業(yè)務(wù)需求，在學(xué)術(shù)活動,、品牌建設(shè)等方面也有豐富的經(jīng)驗,。

轉(zhuǎn)型醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人或組織，便可充分利用以往的經(jīng)驗優(yōu)勢和資源優(yōu)勢,。雖然行業(yè)前景是有的,，但是轉(zhuǎn)型后可能將面臨收入的暫時下降，這需要結(jié)合自身實際情況權(quán)衡利弊,，認(rèn)真考量,。

▍擁有備案的真正醫(yī)藥代表 

關(guān)鍵詞：帶金銷售、學(xué)術(shù)推廣,、薪酬調(diào)整

一旦備案制真正實行,，現(xiàn)有模式下的大多數(shù)醫(yī)藥代表很難從事以“學(xué)術(shù)推廣和技術(shù)咨詢”為主的工作職能。實際上,，備案也只是過程,，不是目的！

背后真正的目的是打擊帶金銷售,，而打擊帶金銷售的關(guān)鍵在于兩票制,、營改增和金稅系統(tǒng)，藥代備案只不過是個添頭,。

認(rèn)清楚行業(yè)發(fā)展趨勢,，審時度勢,，及時升級轉(zhuǎn)型，才能繼續(xù)在這個行業(yè)生存,。這時候,，與代表們息息相關(guān)的主要有兩個問題。

第一,，帶金銷售被打壓,，國家在扶正學(xué)術(shù)推廣，這就要求代表們必須掌握專業(yè)的產(chǎn)品學(xué)術(shù)能力,。哪里弱就補哪里,，這種觀念要有，行動也要有,。

第二,，代表的收入構(gòu)成可能將變成以底薪 獎金為主的薪酬模式。不承擔(dān)銷售任務(wù),，藥品提成也成為過去,，暫時的收入降低也是必然的趨勢。

總的來說,，以后收入這塊我們醫(yī)藥代表可能無力控制,，但是根據(jù)目前合規(guī)的趨勢，學(xué)術(shù)能力是可以加強,，也是必須加強的,。有學(xué)術(shù)能力的醫(yī)藥代表無論在什么時候都是被市場需要的。

▍組建CSO公司 

關(guān)鍵詞：財稅知識,、藥事法規(guī)知識

說到CSO公司,，在兩票制的高壓之下，許多醫(yī)藥人都知道這是化解行業(yè)危機的一條出路,，然而這條路也并非人人都能走得通。

特別是對于許多長期奮戰(zhàn)在銷售一線的醫(yī)藥代表,，拼費用和做客情曾今是決戰(zhàn)終端的最佳法則,。但正是因為如此，代表們長于人際關(guān)系公關(guān),、利益算計,，疏于財稅知識的學(xué)習(xí)和掌握。

財稅作為公司的核心,，未建公司財稅先行,。然而很多代表對財稅知識的缺乏程度甚至令人擔(dān)憂，例如許多人連增值稅,、所得稅都搞不清楚,，含稅價格與不含稅之間的簡單換算也不會,。以這樣的基礎(chǔ)，又如何適應(yīng)CSO機構(gòu)的轉(zhuǎn)變,。

除了財稅方面,，必要的藥事法規(guī)知識、公司運營能力等等都是醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型CSO組織的必要前提,。

▍器械代表 

關(guān)鍵詞：利潤高,、準(zhǔn)入門檻低、政策相對寬松

器械銷售有利潤,，而且準(zhǔn)入門檻相對較低,，在大多數(shù)醫(yī)院，銷售器械和耗材不需要召開藥事會,，公關(guān)使用科室和設(shè)備科即可,。

當(dāng)然，有良好的客情關(guān)系是不夠的,，那只是錦上添花的作用,。

雖然普通器械和耗材的營銷思路與藥品大同小異，但是醫(yī)學(xué)專業(yè)背景同樣重要,，對于像檢驗,、影像這樣的高值設(shè)備，除了醫(yī)學(xué)領(lǐng)域,，更是需要了解基本的機械,、電子、光學(xué)等方面的綜合知識,。只有這樣才能真正了解客戶的實際需求,，分辨產(chǎn)品的好壞，做好產(chǎn)品介紹,。

從大的環(huán)境來講,，相對于在兩票制、備案制,、金稅系統(tǒng),、嚴(yán)控藥占比等一系列政策高壓之下的醫(yī)藥市場，醫(yī)療器械與耗材所面臨的形式要寬松些,，這也是很多藥品領(lǐng)域的從業(yè)者轉(zhuǎn)型器械領(lǐng)域的原因,。

但仍有兩個方面的問題要注意，第一,，隨著轉(zhuǎn)型者越來越多,，器械領(lǐng)域的競爭也會越來越大。

第二，或許在不久的將來,，器械市場也有可能像今天的藥品市場一樣,，接受更加嚴(yán)格的行業(yè)行為約束，只是這個時間節(jié)點,，暫時不太好說,，醫(yī)藥人要有對行業(yè)趨勢的判斷能力。

不管怎樣,，要知道所有的政策約束都只是約束,，而不是要消滅這個行業(yè)或職業(yè)。對于個人而言,，優(yōu)勝劣汰,，適者生存是亙古不變的自然法則。不管環(huán)境怎么變,，根據(jù)行業(yè)需求和職業(yè)需求來提升自己才是硬道理,。

其他相關(guān)職位 

關(guān)鍵詞：市場、醫(yī)學(xué),、培訓(xùn)和準(zhǔn)入部門

醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員（MSL）近幾年發(fā)展迅速,，未來職業(yè)穩(wěn)定性也高，但是它要求較高的醫(yī)學(xué)和臨床背景,，要做好還必須喜歡搞學(xué)術(shù)的人,；

市場部是藥企不可獲取的部門，適合分析表達和策劃能力好的人,，豐富的一線銷售經(jīng)驗對于代表培訓(xùn)工作也會更加接地氣,。

市場準(zhǔn)入不是簡單的招標(biāo)商務(wù)，未來的醫(yī)保和商保會超越價格招標(biāo)成為藥品控費主力,，需要懂政策會藥物經(jīng)濟學(xué)且熟悉醫(yī)藥銷售的復(fù)合人才,，未來前途相當(dāng)看好。這些崗位要求的技能不同于銷售,，需要大家早作積累,，廣積人脈，抓住一切可能的機會,。

人的本性是抗拒改變,，留戀舒適區(qū)。其實無論轉(zhuǎn)型什么方向,，最難突破的還是自己的內(nèi)心障礙。收入下降和加強學(xué)習(xí)是轉(zhuǎn)型面臨的兩個最大難題,。

但要知道,，未來在自己手上，敢于作出取舍才能最終成就自己,。