看到那么多人都在談養(yǎng)老行業(yè)的未來,，談模式，談需求,，談服務(wù),，談資源，但卻沒有人在談養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷,，這讓我覺得很奇怪,。營(yíng)銷是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)中非常重要的一項(xiàng)工作，但現(xiàn)在卻變成了最不被重視的一個(gè)環(huán)節(jié),，在市場(chǎng)化的今天,，光靠盲目的炒作，沒有適當(dāng)和精準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣方案,，難道我們還在幻想機(jī)構(gòu)一建好老人就會(huì)住滿嗎,？同樣，當(dāng)企業(yè)不計(jì)成本的大量投入廣告費(fèi)用,，雖然帶來了一定的入住率,，但財(cái)務(wù)報(bào)表一定會(huì)非常的難看，相信每家企業(yè)都不愿意看到這種狀況,。房子蓋的再漂亮,，設(shè)施再合理，裝修再豪華,，服務(wù)再優(yōu)質(zhì),，但就是沒有老人來住的話那一切都是空談。

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)的過程,，案例顯示,，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在沒有進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)期的時(shí)候,，老人流失更換率能高達(dá)每年30%以上，就算到了穩(wěn)定期,，一般每年也會(huì)有5%-10%的正常流動(dòng),。這也就意味著只要養(yǎng)老院沒有等待入住的老人排隊(duì)，營(yíng)銷的投入將不會(huì)停止,，高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)更是如此,，為此，營(yíng)銷費(fèi)用的合理測(cè)算和投放方式將會(huì)是一個(gè)非?？b密的計(jì)算和判斷。

一般養(yǎng)老院的市場(chǎng)營(yíng)銷和廣告投放我覺得應(yīng)該參考以下幾點(diǎn)來制定：

營(yíng)銷費(fèi)用的投放一般都是先高后低,，隨著入住率的提升，口碑傳播的擴(kuò)散,，營(yíng)銷的投入也相應(yīng)的進(jìn)行遞減,。季節(jié)對(duì)于營(yíng)銷也有一定的因素影響，如果一個(gè)機(jī)構(gòu)選擇在淡季開業(yè),，那前幾個(gè)月的日子將會(huì)過的非常痛苦,。

一個(gè)廣告渠道投放的月份不同，效果也大相徑庭,，這就意味著一所養(yǎng)老機(jī)構(gòu)市場(chǎng)推廣方式和規(guī)律的總結(jié)需要很長(zhǎng)的周期,，一般第一年進(jìn)行各種嘗試,，從中總結(jié)出一些規(guī)律。第二年對(duì)于第一年總結(jié)的規(guī)律進(jìn)行修正,，使其更精準(zhǔn),。第三年再對(duì)第二年的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行驗(yàn)證，從而才能總結(jié)出一個(gè)有效,、經(jīng)濟(jì),、規(guī)律的營(yíng)銷方式組合。但據(jù)我了解,，國(guó)內(nèi)基本沒有一家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)做過這么長(zhǎng)周期的相關(guān)研究和分析,，這真是個(gè)遺憾。

現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都在向連鎖方向發(fā)展,，這樣營(yíng)銷就更應(yīng)該從最基本的網(wǎng)站制作開始進(jìn)行頂層設(shè)計(jì),。

例如有多家分店同時(shí)開業(yè)，你是需要每家店都申請(qǐng)一個(gè)域名,、做一個(gè)網(wǎng)站嗎,？你的廣告怎么分配投放資源？怎么分?jǐn)倧V告費(fèi)用,？品牌和項(xiàng)目的廣告投放比例是什么,？廣告投放是集團(tuán)統(tǒng)一投放還是項(xiàng)目做主？怎么避免重復(fù)的投放等等,，很多機(jī)構(gòu)開始都忽視了這點(diǎn),，不但造成了營(yíng)銷成本的升高，還會(huì)引發(fā)總部和項(xiàng)目,、項(xiàng)目和項(xiàng)目之間的責(zé)任無(wú)法認(rèn)定,，相互扯皮的情況。

從營(yíng)銷的效果來看,，具備連鎖規(guī)模的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營(yíng)銷成本應(yīng)該更低,。因?yàn)槊啃麻_一家店時(shí)，每家老店為其輸送幾位老人,，新店的入住率就馬上會(huì)有顯現(xiàn),，并且這些輸送的客戶營(yíng)銷成本基本為零。

地面營(yíng)銷也是一種能直接面對(duì)最終客戶的有效方法,，但一定要注意方式,。

大客戶和渠道的營(yíng)銷也是非常需要技巧的，但目前養(yǎng)老機(jī)構(gòu)都只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的拜訪,，然后接送老人集體過來參觀,，這種方式早已經(jīng)過時(shí)，就連免費(fèi)接送采摘都已經(jīng)沒有吸引力,，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)需要一套更系統(tǒng),、更完整的方法來進(jìn)行營(yíng)銷,，具體的方法以后再和大家分享。

現(xiàn)在很多地產(chǎn)商都進(jìn)入了養(yǎng)老行業(yè),，地產(chǎn)商的廣告投放策略有非常典型的方式：在報(bào)紙,、雜志等傳統(tǒng)媒體投放大版面廣告。在行業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體上投放廣告,。但我的跟蹤觀測(cè),，在報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體投放一定時(shí)間后后效果已經(jīng)非常低了,，再做大量的廣告,，基本屬于無(wú)效的浪費(fèi)。而向房地產(chǎn)企業(yè)鐘情的行業(yè)網(wǎng)站（搜房網(wǎng)等）,，在養(yǎng)老行業(yè)都沒有形成規(guī)模,。

對(duì)于養(yǎng)老行業(yè)營(yíng)銷的獨(dú)特性，后來者更是不清楚深淺,，或是慣用以前行業(yè)的營(yíng)銷方法，大量營(yíng)銷費(fèi)用不計(jì)成本的投放,，或是舍不得進(jìn)行相關(guān)的廣告投放,，最終的結(jié)果還是不盡如人意。

在養(yǎng)老越來越市場(chǎng)化的今天,，領(lǐng)導(dǎo)帶來不了市場(chǎng),、高爆光度帶來不了市場(chǎng)、狂轟爛炸的廣告宣傳帶來不了市場(chǎng),。華而不實(shí)的養(yǎng)老院營(yíng)銷售方法只會(huì)造成運(yùn)營(yíng)成本虛高,，摸索和總結(jié)養(yǎng)老行業(yè)的營(yíng)銷規(guī)律將是整個(gè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)中需要引起重視的重要的環(huán)節(jié)。

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