今天的企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)比以往任何時(shí)候都要多,，而且競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度也與日俱增,。將產(chǎn)品賣(mài)給客戶比之前更難，他們對(duì)質(zhì)量,，服務(wù)和價(jià)值的要求比之前更多,。由于客戶的選擇面更廣，他們不再急于做決定,，他們往往不再耐心并要求甚多,。

　　現(xiàn)在，在銷(xiāo)售一項(xiàng)偉大的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),，最關(guān)鍵的詞可能就是“始終如一'了,，即客戶要始終如一地滿意你在說(shuō)服他們首選你所提供的產(chǎn)品時(shí)所承諾的效果。

　　此外,，專業(yè)的銷(xiāo)售就像烹飪,，是要有藝術(shù)性，也很科學(xué),。在你走進(jìn)廚房之前,，先要準(zhǔn)備好以下七種神奇的食材。如果你缺乏任何一種食材,，或是你把它們的次序或比例弄錯(cuò)了,，銷(xiāo)售就不會(huì)成功,。

　　1.分清潛在客戶和嫌疑客戶

　　成功銷(xiāo)售法則第一條就是要多花時(shí)間在優(yōu)質(zhì)的潛在客戶身上你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)或許會(huì)有許多潛在客戶，但并不是所有的潛在客戶都是合適的客戶,，大多數(shù)潛在客戶并不適合你的公司,，或是你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　那么誰(shuí)才是最主要的買(mǎi)家呢,？在大部分業(yè)務(wù)中,，似乎80%的產(chǎn)品都被20%以內(nèi)的買(mǎi)家買(mǎi)走了。所以你必須花工夫弄清楚購(gòu)買(mǎi)最多的20%買(mǎi)家都是誰(shuí),。如果你是一名折扣股票經(jīng)紀(jì)人,，你必須弄清楚交易最多的客戶是誰(shuí)。如果你銷(xiāo)售廣告,，你必須弄清楚做廣告最多的客戶是誰(shuí),。

　　分清潛在客戶與嫌疑客戶是你要做的第一項(xiàng)工作，花些時(shí)間來(lái)找出答案,。你的精力和資源有限,，不能過(guò)多地浪費(fèi)在不能買(mǎi)或是不愿意買(mǎi)的客戶身上。

　　一個(gè)優(yōu)質(zhì)的潛在客戶具有以下幾方面特質(zhì)：

　　時(shí)間性：潛在客戶有真實(shí)的需求,，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足,，并且他們現(xiàn)在就要。

　　問(wèn)題：潛在客戶有一個(gè)清晰明確的問(wèn)題,，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他解決這個(gè)問(wèn)題,。

　　價(jià)值：潛在客戶有一個(gè)清晰的目標(biāo)價(jià)值，而你的產(chǎn)品或服務(wù)顯然能幫助他以低于這個(gè)目標(biāo)價(jià)值的成本實(shí)現(xiàn),。

　　痛苦：潛在客戶有某種不滿意,，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫他消除這種不滿。

　　結(jié)果：潛在客戶想要或需要達(dá)到一個(gè)明確的結(jié)果,，而你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠幫助他更快,，更好，更經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果,。

　　2.建立融洽關(guān)系與相互信任

　　最成功的銷(xiāo)售流程是你幫助顧客認(rèn)清他們所面臨的問(wèn)題(包括諸多真實(shí)的細(xì)節(jié)),，然后向顧客證明自己所提供的方案(即所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù))能產(chǎn)生的作用。然而,，售后服務(wù)才是銷(xiāo)售最重要的部分,。

　　一旦你與客戶達(dá)成交易,，你必須發(fā)貨或提供服務(wù),，確保產(chǎn)品安裝或使用令人滿意，并在之后很長(zhǎng)時(shí)間里留意顧客的問(wèn)題或抱怨,，這就是為什么客戶想跟你搞好關(guān)系,。就客戶而言,，與銷(xiāo)售人員的關(guān)系比產(chǎn)品或服務(wù)本身更為重要。

　　銷(xiāo)售關(guān)系中最重要的就是信任和信用,?？蛻粢欢ㄒ耆湃文悴?duì)你履行承諾充滿信心，他必須相信你的產(chǎn)品或服務(wù)將如你所說(shuō)的一樣好,，并一直保持下去,。

　　你與客戶建立的關(guān)系的牢固程度往往跟你詢問(wèn)客戶需要時(shí)所提問(wèn)題的數(shù)量有直接關(guān)系。只是告知客戶自己產(chǎn)品的特性并不能完成交易,，只有詢問(wèn)客戶的需求才能成功銷(xiāo)售,。

　　此外，客戶喜歡和信任你的程度與你對(duì)客戶回答聆聽(tīng)的認(rèn)真程度有直接關(guān)系,。認(rèn)真聆聽(tīng)有助于建立信任,。你對(duì)客戶的談話?cǎi)雎?tīng)越認(rèn)真，客戶會(huì)越喜歡和信任你,，也越愿意采購(gòu)你的產(chǎn)品或服務(wù),。

　　3.準(zhǔn)確判斷客戶需求

　　在和客戶交談中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他有一個(gè)清晰的或不清晰的需求,，或是他的需求是根本不存在的,。如果需求清晰，客戶可能很清楚怎樣才能滿足這個(gè)需求,，也可能并不清楚,。也許他實(shí)際需要的跟他認(rèn)為需要的產(chǎn)品迥然不同。

　　如果需求并不清晰,，只有通過(guò)測(cè)試和分析,，你和客戶才能清楚地了解這種需求，并用你提供的產(chǎn)品來(lái)滿足這種需求,。

　　很多時(shí)候,，客戶可能認(rèn)為自己有某種需求，但實(shí)際上他現(xiàn)有的條件已經(jīng)可以滿足這種需求了,，其實(shí)他并不需要你的產(chǎn)品或服務(wù),，作為專業(yè)的銷(xiāo)售，你有責(zé)任告知他這一點(diǎn),。

　　準(zhǔn)確地確定客戶需求的方法就是提問(wèn),，從一般到特殊的問(wèn)題，并仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的回答,。這就是為什么賺錢(qián)最多的銷(xiāo)售員都會(huì)提前仔細(xì)準(zhǔn)備問(wèn)題,，把問(wèn)題寫(xiě)下來(lái)并按順序提問(wèn)。

　　4.有說(shuō)服力的介紹

　　成功的銷(xiāo)售都離不開(kāi)介紹。在銷(xiāo)售過(guò)程中你可以犯很多錯(cuò)誤,，但你介紹得好壞將決定客戶是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,。

　　最好的介紹方法是先展示，然后講述,，再提問(wèn),。比如，你可以說(shuō)“這是一款企業(yè)會(huì)計(jì)小軟件,，有了它,，您就可以管理業(yè)務(wù)中的所有數(shù)據(jù)了。您對(duì)它感興趣嗎,？'

　　在介紹的過(guò)程中要使用決斷式問(wèn)題,，即封閉式問(wèn)題，即使答案是否定的也不會(huì)使銷(xiāo)售中止,，因?yàn)殇N(xiāo)售人員可以有機(jī)會(huì)做另外的應(yīng)答,。比如：

　　銷(xiāo)售員：您想把這款軟件裝在家用電腦上嗎-

　　顧客：不，我更想在辦公室使用它,。

　　銷(xiāo)售員：沒(méi)問(wèn)題,。這款軟件在家用電腦和服務(wù)器操作系統(tǒng)上都很好用。

　　此外,，一個(gè)即專業(yè)又能干的銷(xiāo)售員,，會(huì)在介紹中不斷提及其他成功使用該產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，講述他們所遇到與潛在客戶情況相似的情況,，因購(gòu)買(mǎi)了該產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿意結(jié)果,。

　　5.有效回答問(wèn)題

　　所有的銷(xiāo)售都會(huì)遇到質(zhì)疑，反問(wèn)意味著興趣,。潛在客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)提的問(wèn)題越多,，他越可能有足夠興趣購(gòu)買(mǎi)。

　　客戶的質(zhì)疑逃不出“六條定律”,，即客戶對(duì)任何產(chǎn)品或服務(wù)的疑問(wèn)不會(huì)超過(guò)六條,，有時(shí)只有一兩條，但最多不超過(guò)六條,。你所要做的就是坐下來(lái),，找張紙寫(xiě)出以下問(wèn)題的答案：“一個(gè)優(yōu)質(zhì)的潛在客戶會(huì)因?yàn)槭裁床毁I(mǎi)我的產(chǎn)品或服務(wù)？'

　　即使你在一段時(shí)間收到十幾個(gè)疑問(wèn),，這些疑問(wèn)匯總后不會(huì)超過(guò)六條,。你所要做的就是確定你可能收到的最主要的疑問(wèn)，然后對(duì)每個(gè)疑問(wèn)給出合理的解答,，這樣銷(xiāo)售就不會(huì)因?yàn)檫@些疑問(wèn)而中止,。

　　6.果斷成交

　　在銷(xiāo)售中最有用的就是“提問(wèn)'。大多數(shù)人害怕顧客提出疑問(wèn)，害怕聽(tīng)到顧客拒絕,，因此,，他們根本就不要求客戶購(gòu)買(mǎi),，而只是消極等待,，希望客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。但是客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的情況很少發(fā)生,。即便客戶需要你的產(chǎn)品,，你的產(chǎn)品非常適用，而且價(jià)格也合適,，銷(xiāo)售人員還是有責(zé)任與客戶溝通并要求客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定,。

　　邀請(qǐng)式成交或許是最簡(jiǎn)單的成交技巧。當(dāng)你做完介紹后,，可以問(wèn)：'還有哪些問(wèn)題或顧慮我沒(méi)有講到嗎-'如果客戶說(shuō)'沒(méi)有了,，我覺(jué)得都講到了。'你就繼續(xù)用邀請(qǐng)式成交語(yǔ)句說(shuō)：'好的,，那您為什么不試著購(gòu)買(mǎi)呢-'或者,，你也可以問(wèn)他想要什么樣的交貨方式。

　　很多客戶距離購(gòu)買(mǎi)只有一個(gè)問(wèn)題之遙,，他們所需要的只是一點(diǎn)推動(dòng)或鼓勵(lì),。如果你問(wèn)了'如果你喜歡，為什么不試著買(mǎi)下來(lái)呢-'你會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)有許多客戶回答'好吧,，為什么不呢-'

　　如果你之前已經(jīng)與客戶建立了融洽的關(guān)系與高度信任,，準(zhǔn)確地確定了客戶需求，做了一個(gè)清晰的收益導(dǎo)向的介紹,，并且回答了潛在客戶所有的疑問(wèn),，接著交易自然就達(dá)成了，真的非常簡(jiǎn)單也非常容易,。

　　7.得到客戶再購(gòu)買(mǎi)和推薦

　　這是銷(xiāo)售中一個(gè)最重要的部分,。必須盡力照顧客戶的需求，從而使他能夠再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或?qū)⒛阃扑]給他的朋友或伙伴,，像對(duì)待百萬(wàn)大客戶一樣對(duì)待他,，就像是他能向你大量采購(gòu)產(chǎn)品并把你介紹給許多的其他潛在客戶。

　　每個(gè)人平均認(rèn)識(shí)大概300人,，這些人可能是朋友,，親戚，老師或同學(xué),，同事或其他工作關(guān)系,，或各種合作伙伴，比如銀行投資顧問(wèn)或會(huì)計(jì)。

　　試想一下,，如果你的一個(gè)客戶認(rèn)識(shí)的人中有1/10也是你的潛在客戶,，這意味著如果你和你的客戶關(guān)系足夠好，你每個(gè)客戶可能帶給你額外30個(gè)客戶,。而這30個(gè)客戶每人也認(rèn)識(shí)300個(gè)人,，而這些人中又有大概1/10是你的潛在客戶。

　　這意味著你現(xiàn)在的每一個(gè)客戶在將來(lái)有可能帶給你900個(gè)(30x30)潛在客戶,。這樣說(shuō)對(duì)你如何對(duì)待已有的客戶有積極的影響嗎,？我們希望有。

　　銷(xiāo)售產(chǎn)品給一個(gè)老客戶推薦的客戶所耗費(fèi)時(shí)間,，金錢(qián)和精力,，只占開(kāi)拓新客戶的1/15。例如,，在零售業(yè)中,，如果你的某個(gè)滿意度很高的客戶向你提及另一潛在客戶，那這個(gè)潛在客戶有95%的可能在與你首次接觸前就已經(jīng)買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品,。如果你能定期系統(tǒng)利用口碑效應(yīng),，會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)起到非同尋常的促進(jìn)作用。

　　馬克·湯普森：暢銷(xiāo)書(shū)《基業(yè)長(zhǎng)青》合著者,，曾連續(xù)創(chuàng)業(yè)并以1億美元高價(jià)出 售所創(chuàng)辦的最后一個(gè)公司,，現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)力教練，指導(dǎo)高管如何領(lǐng)導(dǎo)公司不斷成長(zhǎng),。布萊恩·特蕾西：美國(guó)個(gè)人潛力與效率發(fā)展權(quán)威專家,，有多項(xiàng)著作，包括《卓越領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)技巧》,，《吃掉那只青蛙》等,。