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小編從事養(yǎng)老項目近十年時間，在機(jī)構(gòu)養(yǎng)老院里住過三四年時間,，跟老人吃飯、睡覺,、娛樂、學(xué)習(xí)等天天在一起,，經(jīng)常半夜起來要協(xié)助一些護(hù)理大姐，把老人抱下床去上衛(wèi)生間,，幫助老人翻身，甚至背過臉打流食,！幾年下來小編經(jīng)常想一個問題，就怕自己有一天老了也和養(yǎng)老院里的某些老人（失能,、失智）一個樣了,，該怎么辦?。?/span>但小編畢竟還年輕,，想的最多的還是用什么方法能讓這些老人,，在養(yǎng)老院里生活的更好一些。小編的工作是養(yǎng)老院營銷業(yè)務(wù)拓展工作,，和老人溝通聊天是家常便飯，小編曾經(jīng)和很多同業(yè)同行聊過營銷的話題,，也招聘面試、培訓(xùn)過很多次營銷隊伍,，更是見過很多被營銷工作淘汰下去的從業(yè)者,。對營銷的工作可以說很了解，對一些養(yǎng)老地產(chǎn)類的養(yǎng)老項目也做過很多,，那些綜合社區(qū)服務(wù)中心的業(yè)務(wù)外聯(lián)關(guān)系拓展也耳熟能詳。今天,，對養(yǎng)老項目營銷的工作小編有如下的一些理解和看法,，想跟正在從事養(yǎng)老營銷或即將從事養(yǎng)老營銷的朋友分享一下,。小編的工作大多是一線實際經(jīng)驗，所以說話就直白點(diǎn)嘍,！ 營銷的特殊性
養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)的營銷工作，不同于傳統(tǒng)營銷,，有服務(wù)行業(yè)的基本特點(diǎn)，但更具備養(yǎng)老社會屬性,，因為一個養(yǎng)老項目的營銷成功,，從業(yè)人員往往要面對一個家庭的決策結(jié)構(gòu),。小編這些年很關(guān)注二三線城市，甚至一些縣域一級的地區(qū)養(yǎng)老項目的營銷工作,，因為這些地區(qū)的養(yǎng)老市場不比一線城市的養(yǎng)老市場，尤其是一線城市的養(yǎng)老市場競爭,，客戶層次較高，無論是從經(jīng)濟(jì)狀況,，社會觀念,、還是家庭收入、社會關(guān)系等各方面,，資源都比較多，營銷的決策關(guān)鍵點(diǎn)在于客戶需求的開發(fā)與滿足,，老人考慮養(yǎng)老問題更多是個人問題，與家庭牽扯的問題不太多,。而二三線城市的老年人,，有時候養(yǎng)老是一個家庭的問題，不僅僅受經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力的影響,，也要受社會觀念的束縛，有時還要跟整個地區(qū)的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r掛鉤,。所謂有錢也找不到好的養(yǎng)老環(huán)境,，有好的環(huán)境條件無錢去享受的現(xiàn)象,，其實有很多的。
那么總的來說養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)項目營銷的特殊性有四個方面：第一,、不管一線還是二三線地區(qū)市場，養(yǎng)老項目賣的是體驗,，賣的是服務(wù)；第二,、養(yǎng)老項目賣的是“護(hù)理照料”與“醫(yī)療康復(fù)”,，具有長期持續(xù)性,；第三、養(yǎng)老項目賣的是“家庭生活”,，是親情，是朋友圈,，是依賴，是尊嚴(yán),；第四,、養(yǎng)老項目承載的是情懷和信仰，是社會責(zé)任感,，是一種人間大愛,。 營銷要實現(xiàn)的目標(biāo)
養(yǎng)老項目是以連續(xù)的,、高質(zhì)量的服務(wù)作為取勝的法寶,，所以它本身就是服務(wù)行業(yè),，因為服務(wù)對象的不同，需求具備長期性的特點(diǎn),，所以服務(wù)的內(nèi)容、形式也是長期的行為,。雖然說養(yǎng)老行業(yè)是服務(wù)行業(yè),，是福利事業(yè),，但經(jīng)營行為依然是屬于市場化經(jīng)營，所以它的經(jīng)營目標(biāo)必然是要獲利的,。因為投資需要回收，同時項目的運(yùn)營也需要再投入,，所以盈利能力也是項目需要考慮的一個很重要的因素,，所以養(yǎng)老行業(yè)的營銷要有目標(biāo),，沒有目標(biāo)等于拿錢“和稀泥”，經(jīng)營也不會穩(wěn)定,，更不會長遠(yuǎn)。項目入住率,、銷售率、市場占有率等指標(biāo)也是養(yǎng)老項目營銷最終要達(dá)到的目標(biāo),，如果一個養(yǎng)老項目沒有入住率的目標(biāo),，就等于沒有收入目標(biāo),。沒有穩(wěn)定的收入目標(biāo)，只有清晰的成本投入,，項目的未來運(yùn)營如何能穩(wěn)定,？所以入住率目標(biāo)是養(yǎng)老項目營銷的首要目標(biāo),。營銷的最終會產(chǎn)生大量的潛在客戶與意向客戶,，還會有較多的成交客戶,，做好客戶的滿意度提升，對于養(yǎng)老項目的社會口碑和品牌價值提升有很大的意義,。另外從營銷的角度來看，有效的客戶資源管理,，能保持業(yè)務(wù)與客戶之間的粘度,，能讓業(yè)務(wù)人員熟知每一個客戶的家庭狀況,、經(jīng)濟(jì)收入，更重要的是客戶背后的決策結(jié)構(gòu),。營銷的最終目的就是為了能實現(xiàn)盈利，能有效彌補(bǔ)因為各項成本給經(jīng)營帶來的困局,。實際上更重要的目的是為了實現(xiàn)經(jīng)營的穩(wěn)定，能把服務(wù)質(zhì)量,、服務(wù)口碑,、服務(wù)人員的工作積極性,、養(yǎng)老項目服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)性等統(tǒng)統(tǒng)都提拔上來。是的項目能持續(xù)穩(wěn)定的走下去,，為老人提供一個永久的持續(xù)性的居住環(huán)境,。另外項目的經(jīng)營與發(fā)展,，面向社會、金融機(jī)構(gòu)融資等過程也是對一個養(yǎng)老項目綜合能力的一種考核要求,，營銷的最終發(fā)展能實現(xiàn)獲利，彌補(bǔ)經(jīng)營成本的損失,，能告誡外界項目持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定性，能讓各路資本對項目的未來發(fā)展有一個可期的,、準(zhǔn)確的判斷分析,，讓項目更能快速多方面的融入更多的發(fā)展元素,，具備更多的發(fā)展機(jī)會，走的更穩(wěn)更遠(yuǎn),。養(yǎng)老項目的發(fā)展最終還是需要獲取利潤的，因為民間資本的發(fā)展依然是要項目是賺錢的,，銷售能反哺持有，項目才能具備長期發(fā)展的可能,，所以營銷過程的有效實現(xiàn)，最終必然是促進(jìn)項目獲取合理的,、最優(yōu)的收入利潤，這樣最終使得股東,、員工都獲利。
有很多的養(yǎng)老項目在制定養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的三個五年計劃里,，要求第一個五年實現(xiàn)客戶滿意度,、入住率,、現(xiàn)金流、員工滿意度,；第二個五年實現(xiàn)投資收益、可持續(xù)發(fā)展指數(shù),；第三個五年實現(xiàn)市場占有率,、凈資產(chǎn)回報率,、連鎖項目存活率,。 營銷的階段方法
不同階段的養(yǎng)老項目需要有不同的營銷組合策略。在養(yǎng)老項目市場營銷活動的市場蓄客階段,、產(chǎn)品體驗階段,、項目試運(yùn)營開業(yè)階段以及正式開業(yè)后的持續(xù)運(yùn)營階段，銷售目標(biāo)和策略都有所不同,。市場蓄客期：通常以廣泛宣傳和合作渠道開發(fā)為主；產(chǎn)品體驗期：以體驗營銷,、小規(guī)模推廣、發(fā)掘意見領(lǐng)袖并建立客戶口碑為主,；試運(yùn)營開業(yè)期：以擴(kuò)大宣傳、集中推廣銷售,、服務(wù)體驗和品牌傳播為主；持續(xù)運(yùn)營期：以整合資源,、精準(zhǔn)傳播、定向銷售和體驗升級為主,。實際上，不同的營銷階段,，營銷也有不一樣的方法,，但養(yǎng)老項目營銷的核心方法依然是“服務(wù)為王 體驗至上”,。營銷是拉力,，產(chǎn)品是推力,！好酒還怕巷子深,，養(yǎng)老沒有品牌包裝與營銷推廣，就沒有知名度,！美譽(yù)度和忠誠度靠的依然是服務(wù)。
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