為何，洞察客戶需求這么難呢,？
從社會(huì)心理學(xué)觀點(diǎn)看,，虛假普遍性心理是普遍存在的,。

在日常的生活中，我們會(huì)猜測(cè)別人的思維和行事方式與我們相同,。如果我們抽煙,、喝酒、打游戲,，我們很可能高估同樣做這些事的人,。這種行為印證了一個(gè)心理學(xué)名詞：虛假普遍性效應(yīng)——我們往往過(guò)高的估計(jì)別人對(duì)我們觀點(diǎn)的贊許程度以支持自己的立場(chǎng)。

我們總以為我們的想法,，大多數(shù)都是這么想的
我們產(chǎn)品價(jià)低質(zhì)優(yōu),，我喜歡所以客戶也會(huì)喜歡。
人都喜歡簡(jiǎn)單思考,，因?yàn)锳所以B,，缺少系統(tǒng)性思考。
換句話說(shuō),，自以為是,，是洞察消費(fèi)需求的一個(gè)障礙。

另外,，消費(fèi)者能告訴你真實(shí)需求嗎,？
買LV包是因?yàn)橘|(zhì)量好，設(shè)計(jì)時(shí)尚
買BBA是因?yàn)轳{駛,，操作,，科技感
很少有消費(fèi)者會(huì)坦誠(chéng)的說(shuō)自己的最大需求實(shí)際上是為了炫耀
隱形動(dòng)機(jī)消費(fèi)者是不會(huì)說(shuō)出來(lái)的。

那么,，如何形成洞察客戶需求能力呢,？

一套方法+刻意練習(xí)。
方法讓我們思考路徑保證不發(fā)生偏差,，刻意練習(xí),，讓方法內(nèi)化成思維直覺(jué)反應(yīng),。

洞察客戶需求,，首先，你要明白客戶到底有什么需求,？

根據(jù)馬斯洛需求層次理論,、麥古尼的心理學(xué)動(dòng)機(jī)理論、亞歷山大·奧斯特瓦德的價(jià)值主張,，我們總結(jié)成了九大需求點(diǎn),。

分析一個(gè)市場(chǎng)或分析一個(gè)產(chǎn)品利益訴求點(diǎn)，第一步就是根據(jù)【九大需求點(diǎn)】來(lái)分析你的產(chǎn)品能夠解決客戶什么樣的需求,，要做到盡可能窮盡,。

九大需求是什么,？

1. 低價(jià)：客戶為完成一個(gè)任務(wù)，成本過(guò)高
2. 性能：改善產(chǎn)品性能,，幫助客戶更好完成任務(wù)
3. 便利性：完成任務(wù),，少了麻煩
4. 降低客戶完成任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
5. 身份地位：塑造某種形象，讓產(chǎn)品本身幫助自己傳達(dá)某種信息
6. 對(duì)親密人際關(guān)系的需求
7. 設(shè)計(jì)：因?yàn)楹每?，顏值正義
8. 定制化需求
9. 新穎：市場(chǎng)上總有一群消費(fèi)者想要尋求固定現(xiàn)狀的改變

例如雪碧,，膳食纖維系列：

1. 價(jià)格：每瓶只要5元
2. 性能：含有膳食纖維，幫助消化,，無(wú)糖,，不產(chǎn)生能量
3. 便利性：電商，商超,，便利店均有銷售
4. 降低風(fēng)險(xiǎn)：可口可樂(lè)背書,，
5. 身份地位：無(wú)
6. 對(duì)親密人際關(guān)系需求：關(guān)注家人健康，讓他們喝無(wú)糖,，膳食纖維系列
7. 設(shè)計(jì)：無(wú)
8. 定制化需求：無(wú)
9. 新穎：85%的中國(guó)人,膳食纖維攝入不足,，補(bǔ)充膳食纖維，可以控制血糖,，降血脂,，維護(hù)腸道健康。也就是說(shuō),，以前為了健康,，大家無(wú)奈之下只能喝礦泉水或純凈水，但現(xiàn)在雪碧膳食纖維系列也可以,。

哪些需求是真正可以使用的,？

我們將產(chǎn)品可以滿足客戶需求盡可能窮盡后
并不代表所有需求都能促發(fā)客戶購(gòu)買行為
對(duì)于企業(yè)不能產(chǎn)生購(gòu)買的需求都是虛假需求
雪碧，膳食纖維系列真正滿足用戶的需求,，唯有性能,。

客戶需求是否可以促發(fā)購(gòu)買？

1,、消費(fèi)行為是否發(fā)生,，本質(zhì)上是客戶動(dòng)機(jī)推動(dòng)的，客戶動(dòng)機(jī)是否足夠強(qiáng)烈,，達(dá)到非要行動(dòng)的程度,？一二線城市白領(lǐng)，普遍有瘦身的需求,，嚴(yán)格控制每日能量和脂肪攝入,，對(duì)于礦泉水之外的無(wú)糖飲料，是剛需,。另外,，中國(guó)消費(fèi)者普遍缺乏膳食纖維,，導(dǎo)致血脂高，血糖高,，消化不良等癥狀,。以上是實(shí)際情況，但消費(fèi)者無(wú)此認(rèn)知,，需要教育,。

2、有時(shí)候動(dòng)機(jī)可能強(qiáng)烈,，但是行動(dòng)成本太高或行動(dòng)改變太大,。我們重視健康，但是又不愿意健身,。我們總是發(fā)誓從此以后只喝礦泉水,，又無(wú)比懷念碳酸飲料的冰爽。行動(dòng)成本過(guò)高,，就需要我們降低行動(dòng)成本,？

市場(chǎng)是具有競(jìng)爭(zhēng)性的，真實(shí)需求可以促發(fā)購(gòu)買,，不代表他會(huì)選擇你不選擇其他產(chǎn)品,，選擇你才代表你的需求是營(yíng)銷需求。如何證明你的需求是營(yíng)銷需求,，還需要問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題,？

1、你是否是首選方案,，給客戶一個(gè)首選你的理由,，找出你自己和其他產(chǎn)品差異化點(diǎn)，也就是給產(chǎn)品做定位,。我們用消費(fèi)者心智地圖工具,，來(lái)輔助你和其他產(chǎn)品做區(qū)隔，形成自己差異化定位,。無(wú)糖無(wú)脂肪的產(chǎn)品的很多,，但含有膳食纖維的不多，知名品牌中又僅有可口可樂(lè)纖維+及雪碧纖維+兩個(gè)產(chǎn)品,。

2,、購(gòu)買是否需要面臨風(fēng)險(xiǎn)。新品牌往往誘發(fā)質(zhì)量會(huì)不會(huì)不好的擔(dān)憂,，雪碧膳食纖維有可口可樂(lè)背書，無(wú)此問(wèn)題,。

比如在氣泡水市場(chǎng)闖出一番天地的近兩年的“爆款”——元?dú)馍?。我第一次喝就喜歡上了這個(gè)口味,，不像巴黎水口感那么“苦”，也沒(méi)有無(wú)糖可樂(lè)那么“甜”,，淡淡的，冰涼爽口，但當(dāng)我看到包裝上的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家和產(chǎn)品本身日式包裝風(fēng)格的相互矛盾時(shí),，產(chǎn)生了兩個(gè)疑問(wèn)：首先,，明明是國(guó)內(nèi)品牌，為什么非要弄個(gè)日式包裝,。其次,，把品牌強(qiáng)行包裝為國(guó)外品牌這種營(yíng)銷方法，十幾年前很多品牌這么做,，現(xiàn)在還這么做難免有點(diǎn)LOW和文化不自信,，那么，這水質(zhì)量靠譜么,？

成立于2016年4月的元?dú)萆肿?cè)資本僅為100萬(wàn),，主要投資人亦是控股股東是互聯(lián)網(wǎng)背景的唐彬森，此前并無(wú)食品飲料類從業(yè)背景,，宏觀來(lái)看,，元?dú)萆旨葲](méi)有大型食品飲料公司的資金、渠道背景,，也沒(méi)有獨(dú)立供應(yīng)鏈,，目前依托常熟東洋和統(tǒng)一旗下統(tǒng)實(shí)工廠進(jìn)行代工生產(chǎn)。

元?dú)馍窒盗刑K打氣泡水同樣無(wú)糖無(wú)卡路里無(wú)脂肪,，既滿足了消費(fèi)者的味蕾又不會(huì)有罪惡感,。有很強(qiáng)的渠道鋪設(shè)能力，在產(chǎn)品初期就直接付入場(chǎng)費(fèi)進(jìn)場(chǎng),，與便利店渠道等現(xiàn)代渠道相互成就,。

但品牌設(shè)計(jì)與品牌注冊(cè)地，生產(chǎn)廠家嚴(yán)重割裂,，給消費(fèi)者感覺(jué)：一個(gè)假的日本牌子,，比如真日本品牌會(huì)取名“元?dú)庵保?糖會(huì)寫成'糖質(zhì)0'等等。雖然品牌包裝設(shè)計(jì)在平均水準(zhǔn)之上,，但我相信,，難免有消費(fèi)者會(huì)因?yàn)檫@種“割裂與矛盾”而有一些擔(dān)憂和質(zhì)疑。

但不得不說(shuō),，這是最近發(fā)展勢(shì)頭最猛的飲料品牌之一,，并且口感很好。