野史記載,，曹操攻打荊州，趙云在亂軍中營救阿斗,，張飛在當(dāng)陽橋接應(yīng)趙云,。不一會曹操大軍就到了橋?qū)γ妫姀堬w橫矛立目站于橋頭,，曹軍無人敢上前,。對峙間，張飛對敵軍厲聲大喝：我乃燕人張翼德也,！誰敢與我決一死戰(zhàn),？這一吼聲如巨雷，曹操身邊的夏侯杰嚇得肝膽俱裂,，倒斃于馬下,，曹操見狀急忙下令撤軍。其實保險客戶的話也有殺傷力,，特別是有一句話,，能殺退80%的保險業(yè)務(wù)員。這句話就是：我對保險不感興趣,。多數(shù)業(yè)務(wù)員聽到客戶這么說,，也就收起了溝通的念頭，甚至灰溜溜的就走了,。其實這種情況下還能挽救一下的,。當(dāng)客戶表達了不感興趣的觀點之后,，我們越不溝通，就越失敗,?？蛻艏热徊桓信d趣，那我們不妨給他一個有趣的開場白,，給他一個能聽我們講保險的機會,。等你完整的講完了保險，他還是表示不感興趣,，你再想別的方法,。講都不講就放棄，被客戶一句話就勸退,，未免太早了,。
王辰老師在這方面特別有經(jīng)驗，他和客戶的溝通就不按套路出牌,。比如過年聚會,、同學(xué)聚餐，或者一場公開場合,，別人問他最近忙什么,，他就設(shè)個套：聽他這樣說,，提問的人就好奇，到底在做什么,，這么神秘,。這時候就把名片掏出來說：我在某某保險公司做保險。別人聽到做保險,，難免心里會咯噔一下,，特別是抵觸保險的，自然笑不出來,。這時候再拿笑不笑這件事開涮：我一直想不明白,，腦袋在您肩膀上，錢在你口袋里,，我們做保險不帶刀不帶槍,，又不搶劫，為什么你聽到我做保險就笑不出來了呢,？
這話一出,，空氣中頓時就充滿了快活的空氣。你可以繼續(xù)講：您也許討厭保險公司業(yè)務(wù)員的推銷方式，也許過去很多人給你留下不好的印象,，讓你對我們行業(yè)有點反感,。
我要替他們向你道歉，任何人給你帶來的不愉快,，都是我們工作沒做好,。您覺得像我這樣還可以嗎？
這種自黑自嘲的話講完,，就相當(dāng)于把正面抵觸保險的對立給解決了,。接下來就開玩笑式的溝通就比較好切入了，也不必繼續(xù)聊“保險感不感興趣”這個話題,。特別是和陌生客戶的初次溝通,，一定要找到自己和其他業(yè)務(wù)員不一樣的點，給自己想個有趣的開場白,，給人眼前一亮的印象，讓人覺得有趣,。
石真語老師也是此中高手,，他曾舉過一個例子。自己去某公司找人講保險,，有位大姐看到他來,，和別人一撇嘴，意思就是：你看賣保險的又來了,。
結(jié)果石老師直接走到大姐面前,，笑嬉嬉的說：大姐，我一看你眼神就知道什么意思,，一看見我就特別煩,，是不是覺得我們干保險的臉皮特別厚，天天來聊保險,，讓您感到討厭,？多數(shù)情況下，人們都會否認自己被人說穿了心事,，為了面子敷衍著說：哪有,，不是這樣的，其實保險挺好,，干保險的都挺了不起,，一般人干不了。
無論是王辰老師的拒絕處理,，還是石真語老師的搶先話術(shù),，都是提前設(shè)想了溝通中可能遇到的尷尬，并且通過幽默的方式給化解了,，這就是高手啊,。所以我們在拜訪客戶的時候,，要提前想想可能會遇到什么拒絕問題。學(xué)習(xí)王辰老師那樣不正面回擊,，設(shè)個好奇點等客戶問,，用準備好的話術(shù)轉(zhuǎn)移了話題。要么就像石真語老師那樣,，輕松幽默的把客戶心中所想直接講出來,，有些話不講出來就永遠是問題，把話說開了反而就容易溝通了,。保險營銷是與人打交道的工作,，板著臉一本正經(jīng)也是做，輕松幽默的圓滑做也是做,，何不讓自己和客戶都能溝通的開心一點呢,。所以從今天起，讓自己變得幽默點,、與眾不同點吧,，掌握幽默的力量，讓自己成為有趣的人,。正面懟硬剛臨危正坐,，哪有談笑間檣櫓灰飛煙滅更有趣。今日話題
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