你能用一兩句話就吸引住客戶的注意力,，并讓他主動地參與到你的談話中來嗎,？

　　通常我們好不容易見到我們的客戶（決策者）之后，還沒來得及進入到談判的中心內(nèi)容,，客戶就已經(jīng)沒耐心聽下去了,，而你也不得不草草收場。這樣,，精心設計的銷售計劃就此泡湯了,，甚至失去了再次拜訪的機會。

　　我們都知道：好的開始是成功的一半,。

　　因此,，無論是電話營銷，還是登門拜訪,，都涉及到一個開場白的問題,！一個好的開場白，能夠在最短的時間內(nèi),，和客戶建立起一個良好的洽談關(guān)系,！同時也為談判的成功打下了良好的基礎(chǔ)！反之,，則適得其反,。

　　例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務員。

　　初次拜訪客戶時,，它的開場白是這樣的：

　　'王總您好,！我是某某公司的小劉。今天來是想和您談一談在某報發(fā)布廣告的事情,。我們的報紙------' 或'您考慮過在某報上發(fā)布廣告嗎,？------'等等。

　　例如：小馬是保險公司的業(yè)務員,。

　　他常用的開場白是：'汪先生您好,！我是某某保險公司的,，我們公司最近新推出了某某新險種，有種種好處,，非常適合您,，我只占用您一點時間給您介紹一下好嗎？-------'

　　如果您遇到這樣的業(yè)務員或接到這樣的電話會怎樣處理呢,？

　　'對不起,，我現(xiàn)在很忙！改天再談吧,！'（趕緊走吧,！真夠煩的！）

　　'不行,！我手機快沒電了,！'（真討厭！又浪費我兩毛錢電話費,。）

　　'嗯,！東西很不錯，你把材料留下,，我先看看再說吧,！'（什么破玩意兒，跑到這兒推銷來了,，下輩子也不會找你的,。）

　　'我一會兒還有個會要開，你先找我們的主任談一談,，這事兒由他負責,！'（對于比較執(zhí)著的業(yè)務員，先把你支開再說,。）

　　以上的這些開場白只是想碰運氣,。可是,，絕大多數(shù)客戶并不是正好處在剛好急切需要這種產(chǎn)品或服務的狀態(tài),。

　　要知道：你要找的負責人有可能很忙。他每天都會接待很多像你這樣的業(yè)務員,，甚至推銷的都是同一種產(chǎn)品,。他為什么要在你身上花費更多的時間和精力呢？

　　如果他不給你洽談時間,，你的滿腹經(jīng)綸又向誰去傾訴呢,？所以這就需要你事先在研究市場，研究客戶需求的基礎(chǔ)上,，巧妙地設計出能吸引負責人建立洽談關(guān)系的切入點（開場白）,。

　　其實,，要想讓負責人關(guān)注你，放下手邊的工作來聽你闡述,，或跟你進行洽談的原則很簡單,。那就是：

　　1、讓他覺得你對他有用,！

　　2,、讓他覺得有趣，產(chǎn)生好奇,！

　　3,、讓他能得到自我的滿足，或在情感上受到刺激,！

　　要想做到以上提到的三點,，你的開場白就必須具有沖擊力、有預謀性,、有預見性。

　　在這里,，向大家推薦幾種比較實用的開場白方式：（僅供參考）

　　一,、重大利益沖擊式的開場白

　　例如：

　　賣打印機的推銷員：'王總，現(xiàn)在激光打印機的價格便宜得幾乎要白給了,！原先一臺的價格,，現(xiàn)在能給您三臺！'（真的嗎,？現(xiàn)在多少錢,？說來聽聽！）

　　賣機械的推銷員：'謝主任,，我們的設備一下子可以給您節(jié)約近二十萬,。'（不可能，怎么個節(jié)約法,？）

　　賣新型散熱器的推銷員：'馬先生,，我能讓您的房間多出兩平方米來！'（開玩笑,！你會變戲法嗎,？我倒要聽聽！）

　　以上的這些開場白都極具沖擊力,，不由得客戶會不聽你講下去,。

　　二、立場反轉(zhuǎn)式的開場白

　　通?？蛻舳际怯心娣葱睦淼?！你越是夸贊你的產(chǎn)品好,，他就越會覺得你在欺騙他。所以,，我們就反其道而行之,。

　　例如：

　　廣告公司的業(yè)務員：'聶總，我注意到您公司一直長期在京華,，信報等報紙上做廣告,，但從來不在我們某某報上做。我想,，這其中一定有您的道理,，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見呢,？'（對方會說：'其實也不是,，主要是我們------。'看,，這樣是不是就好往下談了呢,？而且對方會很沾沾自喜的。）

　　搞印刷的業(yè)務員：'許經(jīng)理,，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書,。從來沒在本地的廠里印過。我想一定有他們的長處,，我們也想學一學,。您最看重的是他們什么呢？是價格還是------,。'（既然你是那么的誠懇,，對方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說不定,。）

　　三,、利用競爭者弱點式的開場白

　　注意：這種方式并不是要我們公開詆毀我們的同行。而是充分站在客戶的立場上,，在以你十分專業(yè)的業(yè)務知識,，對客戶進行指導，由此來建立起溝通的橋梁,。

　　業(yè)務員：'王老板,，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在----方面存在著某些缺陷，會給您造成---損失,，是由---原因造成的,。我可以給您提供一個解決方案！'（唔,！聽起來好像是很專業(yè)哦,！不妨聽聽看,。）

　　業(yè)務員：'張總，目前在我們報紙上做廣告的企業(yè)的客戶反饋率都在百分之---以上,，不知您現(xiàn)在所做的廣告能達到多少,？對這樣的數(shù)字您滿意嗎？是否會對公司的經(jīng)營造成影響呢,？'（真的嗎,？難道是我以前的選擇錯了嗎？聽她怎樣說,。）

　　四,、故事引入式的開場白

　　講一個生動的或是有懸念的故事，吸引對方聽下去,。

　　業(yè)務員：'方老板,，去年有個姓胡的兄弟倆買了我們的機器，結(jié)果不到一年就把本錢給賺回來了,，而且還略有盈余,。您知道他們是怎么干的嗎？'等等,！

　　五,、對客戶產(chǎn)品感興趣式的開場白

　　[案例]

　　曾經(jīng)有一個客戶超難對付，許多保險公司的業(yè)務員在他面前紛紛落馬,。于小姐決定冒險一試。

　　來到客戶的辦公桌前,，客戶早就被秘書通知來的是個推銷員,，因此頭也不抬：'你是今天第三個推銷員了，估計也沒什么新意,，就別再浪費我們兩個人的時間,！你就請便吧！'

　　幾分鐘后,，客戶抬起頭來,，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：'我叫你出去沒聽見嗎？'

　　于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶生產(chǎn)的樣品說：'您公司就是制造這個的嗎,？'

　　'沒錯,！'顯然因為一個外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語氣不禁柔和了許多,，目光也有了交流,，變得友善了些。

　　于小姐抓住時機：'你做這一行有多少年了,？''哦,！有好幾年了吧,！'客戶頗有感觸，同時也放下了手中的資料,。'那您是怎樣開始您的事業(yè)的呢,？'------

　　以上只是象征性地介紹幾種開場白的方式，主要是為了開啟您的思路,。只要是遵循上面提到過的三個原則,，應該能派生出很多種優(yōu)秀的開場白方式，我不過是拋磚引玉而已,。

　　還是那句話：沒有最好,，只有更好！

　　望做業(yè)務的朋友們把你們想到的好的切入點告訴