所謂的“聊”,，指你和客戶聊天。我們很多業(yè)務(wù)員與客戶見(jiàn)面的時(shí)候,，沒(méi)有說(shuō)到幾句話,，就要和客戶介紹買保險(xiǎn)，健康險(xiǎn),、分紅險(xiǎn)等,。其實(shí)，這個(gè)就是客戶拒絕的最大原因,。因?yàn)槟氵€沒(méi)有了解到這個(gè)客戶,，他真正的需求，而是站在你自己的立場(chǎng)上面,。

可能你覺(jué)得,，因?yàn)楝F(xiàn)在公司讓你去賣什么產(chǎn)品有什么目標(biāo)要完成，所以你就去向客戶推銷這個(gè)保險(xiǎn)了,。在這樣的情況下,，客戶拒絕我們，是一件很正常的事情,。

我們要發(fā)現(xiàn)客戶的需求,，途徑就是聊天。但是我們應(yīng)該怎樣去聊,，該聊些什么呢,？這就要求我們?cè)诤涂蛻粢?jiàn)面之前，要提前做好功課,。我們應(yīng)該先了解一下客戶的愛(ài)好,、家庭，比如說(shuō)他的工作的情況,、孩子如何,？從我們的這個(gè)社會(huì)現(xiàn)象、家庭教育,、一些時(shí)事新聞等方面去聊天,、了解,。

在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，客人也會(huì)發(fā)表他自己的看法,，通過(guò)聊天,，和這個(gè)客戶的溝通，我們才能夠真正的把握到客戶真正的需求在哪個(gè)方面,？我們根據(jù)客戶的這個(gè)需求,，再來(lái)設(shè)計(jì)相應(yīng)的險(xiǎn)種。

這樣,，我們給這個(gè)客戶家誰(shuí)辦理保險(xiǎn),，辦理什么樣的保險(xiǎn)，他需要什么,，我們就有目的了,。客戶也比較好接受,，因?yàn)檫@個(gè)是他的需求,。我們相應(yīng)地和他聊起來(lái)了，也會(huì)容易很多,，被拒絕的機(jī)會(huì),，也就小了很多。

比如,，我們現(xiàn)在和一個(gè)陌生客戶,，在聊大病保險(xiǎn)之前，我們可先跟他聊聊,，他身邊親人的狀況,。

一般我們可以先從父母開(kāi)始（但要得知她的父母都健在的情況下），向?qū)Ψ皆儐?wèn)一下,，你父母的身體怎么樣,？客戶就會(huì)說(shuō)，父母的身體都很好,，單位福利也挺好的,。而如果生病了，能報(bào)銷比較高的比例,。

有的客戶可能會(huì)說(shuō),，父母身體好，但是單位不景氣,。

也有的客戶會(huì)說(shuō),，父母身體最近幾年老出問(wèn)題，年紀(jì)大了，很擔(dān)心身體,。有很孝順的人,，他自己會(huì)想著給父母買點(diǎn)大病保險(xiǎn)。

這時(shí)我們稍微引導(dǎo)一下,，就會(huì)說(shuō),，萬(wàn)一父母出現(xiàn)什么問(wèn)題單位又不能解決，我們針對(duì)這種,，父母年紀(jì)大了，但是又沒(méi)有收入來(lái)源,，單位福利也不是特別好,，那怎么辦？那客戶會(huì)說(shuō),，肯定靠子女了,，有點(diǎn)存款的還好，沒(méi)有錢就只能靠子女扛了,。

那么,，我們就可以從這邊跟客戶講，大病的醫(yī)療費(fèi)用都很嚇人,，你覺(jué)得自己扛辛苦不辛苦呢,？如果父母輩那個(gè)年代有保險(xiǎn)的話，他們也該給自己準(zhǔn)備了大病險(xiǎn),。即使他們現(xiàn)在患了大病,，咱們做兒女的是不是要輕松很多？

這時(shí),，客戶一般都會(huì)點(diǎn)頭,。因?yàn)樽龈改傅模隙ǘ疾辉敢獍堰@些巨大的風(fēng)險(xiǎn),，巨大的費(fèi)用讓兒女們來(lái)扛,。但是他們那時(shí)是沒(méi)有保險(xiǎn)的，而我們現(xiàn)在有這樣的機(jī)去給自己準(zhǔn)備好保障,，我們是不是可以給自己準(zhǔn)備一份大病保險(xiǎn),，這樣就不會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給兒女。

其實(shí)前面我們跟客戶聊父母的身體,，只是一個(gè)切入點(diǎn),。但我們這樣就可以做到銜接很自然，聊到我們的保險(xiǎn)上面來(lái),。

比如和有孩子的家庭聊大病保險(xiǎn),，和已結(jié)婚的人聊大病保險(xiǎn)，我們可以從國(guó)情，從現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用方面去做切入,。一個(gè)家庭里面,，只要有一個(gè)大病患者的話，那么我們這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì),，都會(huì)受到很大的損失,。

我們還可以聊聊，為什么會(huì)有大病保險(xiǎn)這種型種的存在,？其實(shí)最早提出這個(gè)大病保險(xiǎn)概念的,，其實(shí)是一個(gè)美國(guó)的醫(yī)生，而不是我們保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員,。

一個(gè)人患了大病,，他不一定會(huì)因?yàn)檫@個(gè)病而去世。但是一定會(huì)把這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)拖垮,。當(dāng)然,，特別有錢的家庭除外。

聊天,，我們要會(huì)找適合的切入點(diǎn),，怎么能夠自然，讓客戶不反感,，去切入到我們這個(gè)保險(xiǎn)上面去,。通過(guò)聊天，經(jīng)常給我們的客戶傳遞保險(xiǎn)行業(yè)的新信息,、我們國(guó)家對(duì)這個(gè)保障的政策,、以及一些理賠案例、拒賠案例原因等,，以及我們本人的這個(gè)在保險(xiǎn)公司的發(fā)展,、晉升情況。

我們這樣和客戶去講了,，就會(huì)讓客戶對(duì)我們這個(gè)保險(xiǎn),，對(duì)我們業(yè)務(wù)員本身充滿信任。這樣,，給你轉(zhuǎn)介紹客戶,，才能夠真正的認(rèn)識(shí)到你的這個(gè)專業(yè)能力，他覺(jué)得在你這里買保險(xiǎn)放心,。而你跟他聊天聊得多了,，他覺(jué)得和你這個(gè)人熟。

在我們中國(guó),，還是比較講究人情的一個(gè)社會(huì),。主要就是看我們這個(gè)業(yè)務(wù)員，能不能做個(gè)有心人。

我清楚的記得,，我之前的這個(gè)展業(yè)情況,。我去見(jiàn)了一個(gè)客戶，好幾次跟他溝通過(guò),，他都沒(méi)有簽單,。然后，有一次我又約他出來(lái)吃飯,。就是在這個(gè)聊天過(guò)程當(dāng)中,，我知道他的兒子，要在這個(gè)國(guó)慶節(jié)結(jié)婚,，說(shuō)兒子結(jié)婚還需要錢,。之前也已經(jīng)聊過(guò)好多次了，他說(shuō)等兒子結(jié)婚后再辦保險(xiǎn),，他這樣一講我就記下來(lái)了。

他兒子結(jié)婚那天,，我?guī)隙Y物,，高高興興的去參加他兒子的婚禮，客戶非常激動(dòng)和高興,，感覺(jué)很有面子,。特地把我安排陪他的戰(zhàn)友和好朋友，也跟他們介紹,，說(shuō)我是他的好朋友,。這樣，我在這個(gè)酒桌上面,，認(rèn)識(shí)了他的朋友和戰(zhàn)友,。

等他兒子結(jié)婚之后，不但他在這邊辦了保險(xiǎn),，而且因?yàn)橹案膽?zhàn)友和朋友也打過(guò)交道了,，再加上他的介紹，他的戰(zhàn)友和朋友,，也在我這邊順利的簽了保單,。

眼睛是心靈的窗戶,。只要我們用心觀察,，我們就能做一個(gè)讓客戶喜歡的保險(xiǎn)代理人。這樣,，我們做保險(xiǎn)的,，相對(duì)來(lái)說(shuō)就比較輕松了。

這時(shí)，我們的聊天,，就會(huì)變得非常的輕松愉快,，一般客戶也比較容易去接受。接著,，我們可以來(lái)介紹一下保險(xiǎn)的功用和意義,，以及去挖掘一下這個(gè)客戶的需求。后面我們?cè)偃ゴ俪?，這樣的客戶,，一般最后也會(huì)順利的簽單。

今天給大家淺談怎樣做保險(xiǎn),，從這個(gè)聊,、看。問(wèn),、要四個(gè)方面講了一下簡(jiǎn)單的簽單步驟,，具體還是要根據(jù)客戶不同情況去做相應(yīng)的調(diào)整，讓我們的展業(yè)過(guò)程更加輕松,。

其實(shí)我們聊天的目的,，就是要客戶去了解保險(xiǎn)?？蛻糍I保險(xiǎn)之前的,，他肯定是要了解保險(xiǎn)的。現(xiàn)在隨著保險(xiǎn)知識(shí)的普及,，有的時(shí)候我們客戶的專業(yè)能力,，不比我們保險(xiǎn)代理人差?？蛻粼絹?lái)越理性,，他也知道盲目的買保險(xiǎn)，會(huì)造成家庭這個(gè)負(fù)擔(dān),，容易退保,，會(huì)造成客戶的損失，而且會(huì)影響他周圍的市場(chǎng),。

提醒大家注意幾個(gè)要點(diǎn)：

要點(diǎn)1,、我們保險(xiǎn)，不是一個(gè)產(chǎn)品,，而是一個(gè)觀念,。

我們保險(xiǎn)，他不是一條山川大海,，可能不能得到很多人的認(rèn)可,。但是，買保險(xiǎn)是一條涓涓細(xì)流,，我們只要去積累和堅(jiān)持,，才會(huì)打動(dòng)客戶，讓客戶接受,，也會(huì)讓我們自己從心里真正的接受,。

要點(diǎn)2,、方法總比困難多。

我們?cè)诒ｋU(xiǎn)事業(yè)的道路上,，需要慢慢的去沉淀,。方法總比困難多，當(dāng)我們遇到挫折,、拒絕的時(shí)候,，一定要想辦法，排除自己的掙扎點(diǎn),。從而全心全意的做好這件事情,。

要點(diǎn)3、好服務(wù)的核心,，就是做好理賠,。

我們?cè)诤瓦@個(gè)客戶交談的過(guò)程當(dāng)中，一定要多向客戶提問(wèn),。在聊天中,，判斷出客戶的用意，了解客戶的需求,，不需要去急于求成,，急于推銷。好服務(wù)的核心就是做好理賠,。

要點(diǎn)4,、幫助別人，就是成就自己,。

“幫助別人,，就是成就自己”，用這樣的理念去展業(yè),，是真心為客戶著想,。能夠讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)愛(ài)和善意，你的困難,，還有別人去幫助,。你的這個(gè)需求，才會(huì)有人去滿足,。

平時(shí)一定要多學(xué)習(xí)，把我們這個(gè)專業(yè)的形象,，呈現(xiàn)在客戶的面前,。談吐和閱歷，都是非常重要的,。這個(gè)不是一下子能夠鍛煉出來(lái)的,，要靠平時(shí)多讀書,、看報(bào)，才能增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí),，也比較利于和客戶的溝通,。這些都可以讓客戶覺(jué)得你很安心，自然也就會(huì)選擇你,。