 價(jià)格談判是一門大學(xué)問,，導(dǎo)購人員每天都會(huì)遇到,，處理好價(jià)格談判問題需要注意以下幾個(gè)方面： 俗話說“買家沒有賣家精”,，顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤等要素,，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，無論導(dǎo)購說什么,，都以“太貴了”擋回來,，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，導(dǎo)購人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒,。 有些導(dǎo)購聽到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨，其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線,，不知者不怪罪,，隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò)。 價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值,，明白產(chǎn)品的賣點(diǎn),、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心,。價(jià)格信心來源于三個(gè)比較： 一是和產(chǎn)品成本相比較,； 耳聽為虛,，眼見為實(shí),，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛,，因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢,，就要讓顧客覺得“值”。 讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門頭形象,，店鋪的裝修要到位；門頭干凈,，店鋪和貨架要整潔,、干凈；導(dǎo)購的精神面貌積極向上,。
【要點(diǎn)提示】 如何讓店鋪看上去“值”：
讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個(gè)方面：
對(duì)于專業(yè)化,，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè),，會(huì)從外表,、穿著、道具,、話術(shù),、微笑等方面考核。 產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問,，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用,、POP海報(bào)的使用,、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等,。 導(dǎo)購要學(xué)會(huì)使用道具營銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值,。道具包括產(chǎn)品手冊(cè),、客戶的留言和表揚(yáng)信等,。 話術(shù)營銷非常重要,，“特,、優(yōu)、利,、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法,。 當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購,，對(duì)產(chǎn)品還不是非常了解,，就與導(dǎo)購談價(jià)錢的時(shí)候，導(dǎo)購可以使用這句話術(shù),。
當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽后依然詢問導(dǎo)購價(jià)錢時(shí),，說明顧客覺得產(chǎn)品價(jià)錢有點(diǎn)貴，想和導(dǎo)購確認(rèn)一下,，如果導(dǎo)購就事論事,，回答產(chǎn)品價(jià)格，就是不科學(xué)的做法,。導(dǎo)購應(yīng)該說“價(jià)格一定讓你滿意”,，這樣回答的好處是，顧客不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題與導(dǎo)購談崩,，談判還能進(jìn)行下去,。隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降,。 價(jià)值塑造得越成功,，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大,。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí),，導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分,，比如先進(jìn)的工藝,、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格,。 導(dǎo)購與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí),，一定不能先著急。比如,，產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)是180元,，最終可以降到150元，導(dǎo)購可以分為三個(gè)梯度降價(jià)：175元、160元,、155元,。剛開始讓步可以大一點(diǎn)，后來讓步越來越小,，掌握好讓步的節(jié)奏。 導(dǎo)購每讓出一小步,，都要提出相應(yīng)的條件,，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費(fèi)者,；而且每讓出一小步,，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價(jià)的空間,。 如果顧客覺得導(dǎo)購在價(jià)格讓步中很輕松,，就會(huì)進(jìn)一步與導(dǎo)購進(jìn)行價(jià)格談判，因此,，在價(jià)格談判時(shí),，導(dǎo)購要通過語言、表情,、肢體動(dòng)作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了,。 有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品,，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)錢太高。其實(shí)在本質(zhì)上,，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題,。因此遇見這種異議時(shí)，導(dǎo)購就要進(jìn)行價(jià)值塑造,，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點(diǎn),。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價(jià)錢高,，導(dǎo)購就可以考慮給顧客一些小贈(zèng)品或者其他服務(wù)項(xiàng)目,。 顧客如果總是挑剔產(chǎn)品,，說明他屬于分析型,，導(dǎo)購此時(shí)要擺事實(shí)、講道理,、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通,。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，導(dǎo)購不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化,，并且強(qiáng)調(diào),、放大該差異。 當(dāng)顧客總是在價(jià)格問題上糾纏不清時(shí),，導(dǎo)購要讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)格底線不能再降了,，還要照顧顧客的情緒，用小贈(zèng)品進(jìn)行賄賂,。 有些顧客以老顧客為條件,，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。店鋪對(duì)于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的,，如果老顧客依然要求降價(jià),，導(dǎo)購可以在個(gè)人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件,，比如介紹其他顧客等,，這叫做捆綁銷售。 有些顧客寧愿舍棄贈(zèng)品也要降低價(jià)格,，此時(shí)導(dǎo)購一定不能妥協(xié),，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會(huì)導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對(duì)待,。導(dǎo)購要讓顧客明白,，選擇贈(zèng)品比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘?zèng)品只有特定群體才能獲得,。 |
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