有,！

　　但是在說各種解決方式之前,，一點(diǎn)要先確定自身的立場，沒有明確立場的爭端永遠(yuǎn)站不住腳,。首先,，面對顧客還價需要做到以下三原則：

　　1.態(tài)度堅持：不要小看這幾塊錢零頭，這是一種原則,。一旦抹掉,，下次就要抹掉更多。重要的是，顧客還價以后反而會后悔“早知道多還一點(diǎn),?！币话銇碚f，開業(yè)開始堅持半年,，店鋪還價的現(xiàn)象將會明顯少轉(zhuǎn);而實踐證明,，即使是愛還價的顧客，第一次來店是認(rèn)真還價;第二次是問問看;第三次就不再還價了,。

　　2.目光堅定：有時候說的話一樣,，效果卻不相同。這表現(xiàn)于導(dǎo)購的自信的表現(xiàn),，而堅定,、對視的目光顯然可以提升自信。

　　3.語氣堅決：在面對還價的顧客時,，服務(wù)態(tài)度要好,，語言也需要盡量委婉，而語氣則必須堅決,，讓顧客覺得,，真的不能還價。

　　事實上,，忠實顧客和店鋪的關(guān)系是相互依賴的,，第一次還價是試探，第二還價是驗證,，第三次以后就不會再還價了,。還價永遠(yuǎn)不是建立客戶關(guān)系的有效途徑。

講完了立場,，咱們再來點(diǎn)兒實戰(zhàn)技巧：

實戰(zhàn)場景1：還個位數(shù)(1-9元)

　　顧客消費(fèi)了603元,，要求抹去3元的零頭。

　　應(yīng)對：“小姐,，3塊錢你什么都買不到,，你只是覺得抹掉這3元，心里會覺得很舒服而已,，但是我們的財務(wù)每天都要查賬,，您就不要為難我了，體諒我一下,，還是給我吧,。”(邊說邊向顧客伸出手,。)

　　分析：這是在自己店鋪里收銀時,，顧客還價的總結(jié)，超過90%的顧客聽完以后立刻掏錢。前面兩句話把顧客的心理分析的十分透徹,，后面兩句話博取顧客“同情”,，效果極佳。

實戰(zhàn)場景2：還十位數(shù)(10-99元)

　　顧客消費(fèi)了621元,，要求抹去21元的零頭,。

　　應(yīng)對：對您來說，價格不是最主要的,，產(chǎn)品適合您才是最重要的,，對于那些還價的門店你才會吃虧，因為你永遠(yuǎn)買不到底價,，而我們店一直定價,，每個人都一樣，這樣顧客才公平,、永遠(yuǎn)不會吃虧損,。

實戰(zhàn)場景3：還百位數(shù)(100-999元)

　　顧客消費(fèi)了886元，要求600元成交,。

　　應(yīng)對：眼睛盯出顧客的眼睛3秒鐘,，語氣堅決地說：“對不起，我們不能還價的,?！?/p>

　　分析：通常這種顧客以為有巨大還價空間、怕被宰：直接告訴他我們是定價銷售的,，不還價,，再轉(zhuǎn)向產(chǎn)品價值。

實戰(zhàn)場景4：顧客問這套產(chǎn)品能不能便宜點(diǎn)

　　應(yīng)對：“小姐,，這套產(chǎn)品賣720元,，可以用一年，一天才花四元錢,，很實惠的?！?/p>

　“小姐,，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才380元，可以一次性滿足您所有的需求,，物有所值啊,。”

　　分析：很多時候顧客是一進(jìn)門就問“這個多少錢?”“便宜點(diǎn)吧,?！贝藭r顧客對產(chǎn)品只看了個大概，還沒有特別強(qiáng)烈的購買沖動，導(dǎo)購需要向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值,。

　　另外,，切忌說“少”，有些導(dǎo)購會說“您少買件衣服就過來了,?！钡儋I件衣服會讓顧客覺得虧了，更降低了購買欲望,。

實戰(zhàn)場景5：顧客覺得太貴了

　　應(yīng)對：“可能一次性投資讓您覺得比較貴,，但您可以算一算，我們會給您做4—5個月的護(hù)理服務(wù),，其實平均下來一次也才二三十元錢,。我們的產(chǎn)品都是針對每個人的皮膚，專人專用的,。而且我們產(chǎn)品的價格有高有低,，看您需要改善哪方面的肌膚問題，您也可以先嘗試基礎(chǔ)護(hù)理,，感覺好的話再考慮它,。”

　　“姐,，這一套產(chǎn)品看起來確實很貴,。但是您仔細(xì)分析一下，其實每天只需要3塊錢就可以讓您的肌膚享受一次全面護(hù)理,，這樣您還會覺得貴嗎?”

　　分析：顧客直言太貴了,，導(dǎo)購可以將產(chǎn)品價格“周期分解”，讓顧客認(rèn)同產(chǎn)品價格并不算貴,。如果感覺到顧客的消費(fèi)能力確實有限,，也可以給顧客推薦同類型的低價位產(chǎn)品。

實戰(zhàn)場景6：顧客問老顧客有沒有優(yōu)惠

　　應(yīng)對：“感謝您一直以來對我這么照顧,，老顧客當(dāng)然是我們的VIP了,，會員的話我們另外是有優(yōu)惠和積分的。除此之外我確實沒這么大的權(quán)利了,，要不您下次來如果有贈品的話,，我申請一下，給您多留一個,?！?/p>

　　分析：這時候，導(dǎo)購一定要把面子給足,，讓老顧客感覺到誠意,。千萬不要語氣生硬,、直接回絕，說“這是全國統(tǒng)一零售價”等,，得罪老顧客,。

實戰(zhàn)場景7：顧客說別的店便宜

　　應(yīng)對：“其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一個品牌能夠以最低價提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù),。一分錢一分貨,，您說是嗎?”

　　分析：別家的價格可能真的比自家店內(nèi)的低，這時候?qū)з彶灰敝穸櫩?，而是要向顧客?qiáng)調(diào)品質(zhì)好才是真的好,。

實戰(zhàn)場景8：顧客說網(wǎng)上比賣的更便宜

　　應(yīng)對：“網(wǎng)上有些產(chǎn)品的價格確實很誘人，不過您也知道網(wǎng)上的東西魚龍混雜,，很多高仿產(chǎn)品和假冒偽劣產(chǎn)品,，有了問題一拖就是一個多月，更沒人會告訴您產(chǎn)品的使用方法和注意事項,。我們店在本地有X家門店,，開了將近X年了，口碑很好,，而且產(chǎn)品大部分都是廠家授權(quán)代理,，如果有質(zhì)量問題您可以隨時來退貨，保證當(dāng)場解決,?！?/p>

　　分析：顧客確實看到了某些網(wǎng)站上標(biāo)的價格低或者聽別人說網(wǎng)上價格便宜。但顧客到店里來還是有購買需求的,，有可能是來實際對比一下價格,，也有可能已經(jīng)決定來購買，但在猶豫,。

　　首先要有自信,，敢于讓顧客掃條碼，強(qiáng)調(diào)店內(nèi)商品都是有備案的,，基本都能掃出來,。此外，也要知道顧客掃商品的原理,，以及網(wǎng)上的價格并不是商品的實際價格,，只是一種參考。

實戰(zhàn)場景9：顧客討要贈品

　　應(yīng)對：“唉呀!您眼光真好,，這款小凳子好多人問，所以我們已經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)申請了,，看是否能夠下一次把它做成顧客贈品,，如果您喜歡的話,，通知下來我第一時間告訴您?！?/p>

　　“您眼光真好!這是我們這一季銷售最好的小皮凳,，確實是沒有辦法送給您，不過如果您喜歡的話,，我可以向我們領(lǐng)導(dǎo)申請一下,，看是不是可以給您比較優(yōu)惠的折扣?！?/span>

　　“您真是好眼光!這款小皮凳確實很經(jīng)濟(jì)實用,，只是它也是我們這一季的當(dāng)季貨品，確實沒有辦法送給您,，這一點(diǎn)請您見諒!不過您可以這次一起買回家,，因為加起來已經(jīng)超過XXX塊錢，我可以幫您申請一張VIP卡,，折扣打下來才XXX塊錢,，非常劃算?！?/span>

　　分析：在顧客討要贈品的時候,，不要直接拒絕，而是要肯定顧客的眼光,，并順勢介紹其所要產(chǎn)品的優(yōu)勢,，不但婉拒了顧客的要求，還有可能促成連帶銷售,。