1,、顧客永遠(yuǎn)覺得產(chǎn)品貴，別被顧客一句秒殺

買家最經(jīng)常說的是什么：“太貴了,，不要了,。”有時候這并不是他們深思熟慮過后的,，而是條件反射性的隨口說說,。這個時候?qū)з徣绻ゎ^走了那么你將有損失不完的客戶，別因為顧客的一次拒絕而氣餒,，銷售就是要強心臟,！

2、是人就想砍價,，莫要抱怨顧客

顧客很喜歡用自己的標(biāo)準(zhǔn)給產(chǎn)品定價,，跳出你銷售的身份，其實每個人都習(xí)慣性的根據(jù)自己的思維定式來定性一件產(chǎn)品,。所謂不知者不罪,，當(dāng)顧客瘋狂砍價的時候?qū)з徍芸赡軙星榫w，會抱怨顧客,。與其抱怨,，不如想想怎么讓顧客認(rèn)清產(chǎn)品的本質(zhì)，因為大家都有“一分錢一分貨”的常識。

3,、提高應(yīng)對能力,，對產(chǎn)品有信心

價格應(yīng)對能力是導(dǎo)購人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購應(yīng)該跟顧客講清楚是價值決定了價格,，正所謂“一分錢一分貨”,，通過同質(zhì)性產(chǎn)品的對比，更加清晰的讓顧客了解產(chǎn)品的賣點,，優(yōu)勢和差異化,。應(yīng)該跟消費者從這三點比較：

1、對比產(chǎn)品成本,；成本高的自然定價要高

2,、與同行的產(chǎn)品比較；俗話講“貨比貨得扔”,，好的產(chǎn)品自然售價高

3,、從硬件、軟件,、服務(wù)態(tài)度,、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較；這些不用導(dǎo)購解釋顧客自然會明白

之前有位營銷人說過的金句是：營銷就是讓顧客覺得自己占了便宜,。好的產(chǎn)品就會讓顧客覺得物有所值。當(dāng)產(chǎn)品過硬又讓顧客覺得得到了實惠,，顧客便會認(rèn)可產(chǎn)品,。

1、精致裝點門面,，顧客進(jìn)門的第一步

一家精致溫馨的店面一定好過簡單粗暴的裝修,，首先門頭形象要夠吸引人，店鋪的裝修要精致,；店員的精態(tài)度要平易近人,，店員態(tài)度十分重要，再說一遍,！店員態(tài)度十分重要,，如今實體經(jīng)濟本來就不景氣，電商越來越多元化,，人們到實體店更多的是體驗電商目前體會不到的人文服務(wù),，你的店員擺個臭臉就是在告訴顧客：我們不歡迎你。

好了,，劃重點：門頭簡潔大方,；裝修優(yōu)雅精致,；店員態(tài)度積極向上！

2,、好的服務(wù)是成功的一半

讓導(dǎo)購看上去“值”包括兩個方面：

第一,，導(dǎo)購的精神面貌良好,；

第二,，導(dǎo)購的專業(yè)化程度要高。

對于專業(yè)化,，形式比內(nèi)容更重要,，顧客判斷導(dǎo)購是否專業(yè)，會從外表,、穿著,、道具、話術(shù),、微笑等方面考核,。

3、高逼格的店鋪讓顧客流連忘返

產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問,，陳列強調(diào)“生動化”,。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用,、堆頭的使用,、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4,、讓道具看上去“值”

導(dǎo)購要學(xué)會使用道具營銷,，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價值。道具包括產(chǎn)品手冊,、客戶的留言和表揚信等,。

5、讓話術(shù)聽上去“值”

話術(shù)營銷非常重要,，“特,、優(yōu)、利,、證”是話術(shù)營銷中常用的一種方法,。

1,、價格一定讓你滿意

當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購,，對產(chǎn)品還不是非常了解，就與導(dǎo)購談價錢的時候,，導(dǎo)購可以使用這句話術(shù),。

當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價格標(biāo)簽后依然詢問導(dǎo)購價錢時,，說明顧客覺得產(chǎn)品價錢有點貴，想和導(dǎo)購確認(rèn)一下,，如果導(dǎo)購就事論事,，回答產(chǎn)品價格，就是不科學(xué)的做法,。導(dǎo)購應(yīng)該說“價格一定讓你滿意”,，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與導(dǎo)購談崩,，談判還能進(jìn)行下去,。隨著顧客對產(chǎn)品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降,。

2.,、進(jìn)行價值塑造

價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高,，成交的可能性就越大,。進(jìn)行價值塑造時，導(dǎo)購可以增加產(chǎn)品的賣點,、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分,，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等,，告訴顧客產(chǎn)品值得這個價格,。

3、節(jié)奏掌控

導(dǎo)購與顧客進(jìn)行價格談判時,，一定不能先著急,。比如，產(chǎn)品的標(biāo)價是180元,，最終可以降到150元,，導(dǎo)購可以分為三個梯度降價：175元、160元,、155元,。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小,，掌握好讓步的節(jié)奏,。

導(dǎo)購每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件,，比如可以要求顧客常來,，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步,，都要死死地頂住,，不能讓顧客覺得還有講價的空間,。

4、讓顧客看到努力

如果顧客覺得導(dǎo)購在價格讓步中很輕松,，就會進(jìn)一步與導(dǎo)購進(jìn)行價格談判,，因此，在價格談判時,，導(dǎo)購要通過語言,、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了,。

四,、如何解決五類價格異議

第一類：認(rèn)可產(chǎn)品,，但覺得價格太高

有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品,，但堅持認(rèn)為價錢太高。其實在本質(zhì)上,，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題,。因此遇見這種異議時，導(dǎo)購就要進(jìn)行價值塑造,，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點,。如果已經(jīng)進(jìn)行了價值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價錢高,，導(dǎo)購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務(wù)項目,。

第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較

顧客如果總是挑剔產(chǎn)品,，說明他屬于分析型,，導(dǎo)購此時要擺事實、講道理,、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通,。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時，導(dǎo)購不能貶低其他品牌,，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化,，并且強調(diào)、放大該差異,。

第三類：討價還價是糾纏不清

當(dāng)顧客總是在價格問題上糾纏不清時,，導(dǎo)購要讓顧客明白產(chǎn)品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒,，用小贈品進(jìn)行賄賂,。

第四類：以老客戶為條件要求降價

有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價格,。店鋪對于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的,，如果老顧客依然要求降價,，導(dǎo)購可以在個人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件,，比如介紹其他顧客等,，這叫做捆綁銷售。

第五類：企圖放棄贈品來降低價格

有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格,，此時導(dǎo)購一定不能妥協(xié),，因為一旦降價，就會導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對待,。

當(dāng)你的顧客對你的服務(wù)和產(chǎn)品都很滿意的時候,，會自發(fā)性的傳達(dá)給塔神變得朋友，有點像“口碑營銷”,，那么你店里的老顧客和新顧客都會自發(fā)而來,，而且一般忠誠度會比較高。讓顧客替你拉攏生意,，營銷就應(yīng)該如此簡單,。