談價(jià)是門大學(xué)問，價(jià)格談的好,，直接影響銷售的業(yè)績(jī),，來(lái)學(xué)習(xí)下吧！

一,、如何不被“價(jià)格”問題困擾,？

價(jià)格談判是一門大學(xué)問，銷售人員每天都會(huì)遇到,，處理好價(jià)格談判問題需要注意以下幾個(gè)方面：

1,、不要被顧客的購(gòu)買習(xí)慣嚇倒

俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素,，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià),，無(wú)論銷售人員說什么，都以“太貴了”擋回來(lái),，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣,，銷售人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

2,、不要抱怨顧客隨便砍價(jià)

有些銷售人員聽到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨,，其實(shí)消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線，不知者不怪罪,，隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò),。

3、提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力,，增強(qiáng)價(jià)格信心

價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是銷售人員應(yīng)具備的重要能力,。銷售人員要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣點(diǎn),、優(yōu)勢(shì)和差異化,，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心,。價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：

一是和產(chǎn)品成本相比較；
二是與同行的產(chǎn)品相比較,；
三是從硬件,、軟件、服務(wù)態(tài)度,、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較,。

二、如何讓顧客覺得“不貴”,？

耳聽為虛,，眼見為實(shí)，看上去值才是真的值,。顧客最相信的是自己的眼睛,，因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，就要讓顧客覺得“值”,。

1,、讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位,；門頭干凈,，店鋪和貨架要整潔、干凈,；銷售人員的精神面貌積極向上,。

【要點(diǎn)提示】

如何讓店鋪看上去“值”：

① 門頭形象良好；

② 門頭干凈整潔,；

③ 銷售人員精神面貌積極向上,。

2、讓銷售人員看上去“值”

讓銷售人員看上去“值”包括兩個(gè)方面：

第一,，銷售人員的精神面貌良好,；

第二，銷售人員的專業(yè)化程度要高,。

對(duì)于專業(yè)化,，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷銷售人員是否專業(yè),，會(huì)從外表,、穿著、道具,、話術(shù),、微笑等方面考核。

3,、讓陳列看上去“值”

產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問,，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”,。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用,、堆頭的使用,、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4,、讓道具看上去“值”

銷售人員要學(xué)會(huì)使用道具營(yíng)銷,，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊(cè),、客戶的留言和表?yè)P(yáng)信等,。

5、讓話術(shù)聽上去“值”

話術(shù)營(yíng)銷非常重要,，“特,、優(yōu)、利,、證”是話術(shù)營(yíng)銷中常用的一種方法。

三,、價(jià)格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)策略

1,、價(jià)格一定讓你滿意

當(dāng)顧客剛剛接觸銷售人員，對(duì)產(chǎn)品還不是非常了解,，就與銷售人員談價(jià)錢的時(shí)候,，銷售人員可以使用這句話術(shù)。

當(dāng)顧客看到產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽后依然詢問銷售人員價(jià)錢時(shí),，說明顧客覺得產(chǎn)品價(jià)錢有點(diǎn)貴,，想和銷售人員確認(rèn)一下，如果銷售人員就事論事,，回答產(chǎn)品價(jià)格,，就是不科學(xué)的做法。銷售人員應(yīng)該說“價(jià)格一定讓你滿意”,，這樣回答的好處是,，顧客不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題與銷售人員談崩，談判還能進(jìn)行下去,。隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)烈,，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降。

2,、進(jìn)行價(jià)值塑造

價(jià)值塑造得越成功,，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大,。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí),，銷售人員可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn),、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝,、央視上榜品牌等,，告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。

3,、節(jié)奏掌控

銷售人員與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí),，一定不能先著急。比如,，石材的標(biāo)價(jià)是600元,，最終可以降到550元，銷售人員可以分為三個(gè)梯度降價(jià)：590元,、585元,、580元。剛開始讓步可以大一點(diǎn),，后來(lái)讓步越來(lái)越小,，掌握好讓步的節(jié)奏。

銷售人員每讓出一小步,，都要提出相應(yīng)的條件,，比如可以要求顧客常來(lái)，或者是介紹其他消費(fèi)者,；而且每讓出一小步,，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價(jià)的空間,。

4,、讓顧客看到努力

如果顧客覺得銷售人員在價(jià)格讓步中很輕松，就會(huì)進(jìn)一步與銷售人員進(jìn)行價(jià)格談判,，因此,，在價(jià)格談判時(shí)，銷售人員要通過語(yǔ)言,、表情,、肢體動(dòng)作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。

四,、如何解決五類價(jià)格異議

第一類：認(rèn)可產(chǎn)品,，但覺得價(jià)格太高

有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)錢太高,。其實(shí)在本質(zhì)上,，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問題。因此遇見這種異議時(shí)，銷售人員就要進(jìn)行價(jià)值塑造,，讓顧客覺得產(chǎn)品有賣點(diǎn),。如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，顧客依然覺得產(chǎn)品價(jià)錢高,，銷售人員就可以考慮給顧客一些小贈(zèng)品或者其他服務(wù)項(xiàng)目,。石材研習(xí)社stone5A

第二類：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較

顧客如果總是挑剔產(chǎn)品,，說明他屬于分析型,，銷售人員此時(shí)要擺事實(shí)、講道理,、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通,。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，銷售人員不能貶低其他品牌,，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化,，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異,。

第三類：討價(jià)還價(jià)是糾纏不清
當(dāng)顧客總是在價(jià)格問題上糾纏不清時(shí),，銷售人員要讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)格底線不能再降了,，還要照顧顧客的情緒,，用小贈(zèng)品進(jìn)行賄賂,。

第四類：以老客戶為條件要求降價(jià)

有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格,。店鋪對(duì)于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價(jià),，銷售人員可以在個(gè)人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù),，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等,，這叫做捆綁銷售,。

第五類：企圖放棄贈(zèng)品來(lái)降低價(jià)格

有些顧客寧愿舍棄贈(zèng)品也要降低價(jià)格，此時(shí)銷售人員一定不能妥協(xié),，因?yàn)橐坏┙祪r(jià),，就會(huì)導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對(duì)待。銷售人員要讓顧客明白,，選擇贈(zèng)品比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì),，因?yàn)橘?zèng)品只有特定群體才能獲得。