我叫夏仁賀,，是廣州嘉湛力橡膠制品有限公司的運(yùn)營(yíng)，公司主要做一次性防護(hù)手套,。作為一個(gè)剛?cè)胄邪⒗锇肽瓴坏降男氯?，從?dāng)初的懵懂無(wú)知，到現(xiàn)在一個(gè)稍顯合格的運(yùn)營(yíng),。從當(dāng)初剛接手時(shí)候的銷售額近百萬(wàn),，到現(xiàn)在的幾百萬(wàn)，雖然成長(zhǎng)的并不是很大,，但其中經(jīng)歷的種種,，也只有自己懂。

    在這近半年的時(shí)間里,，能成長(zhǎng)到如此的地步,，一定程度上都?xì)w功于實(shí)力商家的出現(xiàn)，是實(shí)力商家給了我一個(gè)迅速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),，尤其是在這為期一個(gè)月的培訓(xùn)班中,，可以說(shuō)，讓我有了一個(gè)質(zhì)的飛躍,。當(dāng)然,，在成長(zhǎng)的過(guò)程中，也需要自己的努力,，如果自己都不努力,，再好的機(jī)會(huì)也將離你而去。臨近畢業(yè)之際,，我整理了下自己所學(xué)所想,，并根據(jù)自己無(wú)數(shù)次的成敗經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了以下幾條思路,，希望能對(duì)各位同學(xué)有點(diǎn)幫助,。

    一、初入阿里,，用心學(xué)習(xí)

    在這個(gè)不斷更新進(jìn)步的時(shí)代,，阿里同樣也一直在變，如果你還拿前幾年的眼光,、或者思路來(lái)做阿里,，相信你會(huì)覺(jué)得很難做吧？連有經(jīng)營(yíng)的人都難做,，更別提我了,，在來(lái)公司之前,，我完全是一個(gè)阿里小白，甚至連標(biāo)題怎么優(yōu)化都不知道,。這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？能怎么辦,，不會(huì)就學(xué)唄,。

    從開(kāi)始自己在商友圈看各位前輩分享的干貨，關(guān)注很多電商大咖的公眾號(hào),，每天活躍在各種阿里運(yùn)營(yíng)交流圈,，自己再買實(shí)體書進(jìn)行基礎(chǔ)學(xué)習(xí)。我記得剛開(kāi)始那段時(shí)間,，基本一天到晚,，除了學(xué)習(xí)，就是把學(xué)到的用在自己家的店鋪上,，就連晚上做夢(mèng)都能想到后臺(tái)的數(shù)據(jù),，優(yōu)化的思路。有時(shí)候,，半夜睡不著,，就起來(lái)寫寫畫畫，把自己不會(huì)的,，不太懂的,，記下來(lái)，然后第二天拿到網(wǎng)上,，生意經(jīng)上去問(wèn),。就這樣跌跌撞撞的前進(jìn)著，在每天都擔(dān)心明天就被老板炒魷魚的情況下,。還好,，自己進(jìn)步的不算慢，勉強(qiáng)讓業(yè)績(jī)有了點(diǎn)增長(zhǎng),。但雖然有增長(zhǎng),，但效果并不是很大，在我陷入瓶頸的時(shí)候,，實(shí)力商家的出現(xiàn),，給了我一個(gè)希望。下面是一點(diǎn)以前的學(xué)習(xí)資料：

    二,、加入實(shí)商,，飛速成長(zhǎng)

    我還記得接到實(shí)力商家的招商小二給我打電話時(shí)，我并不是很確定,，但在我看了那個(gè)招商視頻之后,，我和小二又聊了很久,，一直聊到我坐公交車回到出租屋了，才意猶未盡的掛掉電話,。說(shuō)實(shí)話,，我并不是個(gè)很容易被人蠱惑的人，但我那會(huì)確實(shí)覺(jué)得加入實(shí)商后得到的優(yōu)勢(shì),，會(huì)對(duì)那時(shí)候的我有很大的幫助,。第二天，我馬上跟老板說(shuō)了這個(gè)事,，并很肯定的表示了自己的態(tài)度—加入實(shí)商,！在老板還在猶豫的時(shí)候，我認(rèn)真的問(wèn)了老板一個(gè)問(wèn)題“你是想賺點(diǎn)小錢,，還想要做行業(yè)的龍頭,，標(biāo)桿？” 機(jī)會(huì)都在那里,，就看你會(huì)不會(huì)把握,，敢不敢爭(zhēng)取。你要知道,，在這之前,，我甚至連向老板申請(qǐng)買個(gè)幾十塊錢的店鋪工具都沒(méi)有通過(guò)。那一刻,，甚至感覺(jué)都不像我自己,。

    在經(jīng)過(guò)一番波折之后，我家加入了實(shí)商,，我除了做好基本的店鋪優(yōu)化之外,，也跟對(duì)接我的小二，每天溝通交流自己的店鋪問(wèn)題,，把自己不會(huì)的,，不懂的，做的不好的,，都一股腦的呈現(xiàn)在小二面前,，在這很感謝小二耐心的給我做的解答，甚至在小二不會(huì)的時(shí)候,，也會(huì)幫我去問(wèn)到答案,。從一開(kāi)始的店鋪診斷，到店鋪優(yōu)化,，以至于最后的推廣,。說(shuō)實(shí)話，剛來(lái)的時(shí)候，公司有七八個(gè)誠(chéng)信通,，之前由于沒(méi)人打理,，亂糟糟的。產(chǎn)品標(biāo)題啊,，主圖之類的也是業(yè)務(wù)員自己隨便寫的,，別說(shuō)排名了，四五星的都不多,，要知道一個(gè)店至少500多條產(chǎn)品信息,，說(shuō)時(shí)候完全改不過(guò)來(lái)，你們現(xiàn)在都還可以在我家店鋪里看到那些亂糟糟的信息,。這些最基本都沒(méi)做好，更別提店鋪的風(fēng)格統(tǒng)一,，首頁(yè)的產(chǎn)品布局,，詳情頁(yè)賣點(diǎn)的布局了。  

    針對(duì)這么個(gè)情況,，我系統(tǒng)的做了個(gè)計(jì)劃,，主要包括產(chǎn)品信息的優(yōu)化，店鋪的視覺(jué)效果,，以及配合產(chǎn)品推廣的網(wǎng)銷寶和鉆展方案,。

    1、信息優(yōu)化

    在產(chǎn)品信息優(yōu)化這塊,，我選出了自家各個(gè)系列主推的幾款產(chǎn)品,，同時(shí)對(duì)比了平臺(tái)上銷量前20的同款產(chǎn)品，根據(jù)標(biāo)題提煉出熱門屬性和賣點(diǎn),，根據(jù)各家的主圖對(duì)比,，做出自己的差異化主圖，什么叫差異化,，就是把你的圖片和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圖片放在一張紙上,，如果你一眼看過(guò)去，你的產(chǎn)品最顯眼,，文案最吸引人,，那么這樣的主圖就差不多算好的了。再對(duì)比下所有的價(jià)格,，用對(duì)手的價(jià)格乘以銷量,，得出占市場(chǎng)份額最多的那個(gè)價(jià)格區(qū)間。

    2,、詳情頁(yè)

    千萬(wàn)不要以為詳情頁(yè)好看就行,，我研究過(guò)很多做的好的店鋪，當(dāng)然不僅僅是我這個(gè)行業(yè)的店鋪,，其實(shí)有些店鋪?zhàn)龅暮芎?jiǎn)單,、干凈,，詳情頁(yè)也很簡(jiǎn)潔，但銷量卻異常好,。我也看過(guò)很多做好詳情頁(yè)提高轉(zhuǎn)化率的視頻,。在我看來(lái)，一個(gè)好的詳情頁(yè),，其實(shí)很簡(jiǎn)單,，有個(gè)簡(jiǎn)單有力的店鋪介紹，有個(gè)很溫馨的說(shuō)明解決顧客的種種疑慮,，當(dāng)然最好還是有點(diǎn)店鋪故事,，或者比較新穎的表達(dá)方式。就比如說(shuō),，現(xiàn)在很多店鋪都會(huì)放視頻,，并不需要多長(zhǎng)，2,，3分鐘就可以了,，可以是公司的介紹，可以是產(chǎn)品的介紹,，這個(gè)要看你的客戶更關(guān)心的是什么,。

    3、視覺(jué)效果

    對(duì)于我這個(gè)理科生來(lái)說(shuō),，弄出一個(gè)好看的店鋪是很難的,，剛開(kāi)始我只是偶爾優(yōu)化一下板塊，或者做個(gè)活動(dòng)海報(bào),，可是看著就是別扭,。后來(lái)我試著把首頁(yè)整體設(shè)計(jì)了一下，找了個(gè)很大的背景布,，然后依著空間順序切割,。拿我家來(lái)說(shuō)，店招是天空,，導(dǎo)航是海平線,，海報(bào)是海平線帶點(diǎn)淺沙灘，下面又接著放沙灘之類的,，讓客戶看起來(lái)就像是入眼一副畫面,，只是看的角度不一樣，似遠(yuǎn)眺,、近觀,。當(dāng)然這只是我的想法，你們可以請(qǐng)專門的人設(shè)計(jì)。反正就讓進(jìn)店的客戶看起來(lái)舒服就好,。當(dāng)然你首頁(yè)的真?zhèn)€風(fēng)格都要跟你的主圖,，和你的詳情頁(yè)連接起來(lái)，不能顏色和風(fēng)格迥異,。

    4,、推廣

    好的東西、美的事物,，也要展現(xiàn)在人前才能讓人看到它的好,，它的美。才會(huì)讓人產(chǎn)生購(gòu)買的欲望,。這時(shí)候就需要配合推廣了,，網(wǎng)銷寶、鉆展,，各種活動(dòng),，店鋪的促銷。你要結(jié)合起來(lái)做,，讓客戶看到你產(chǎn)品的同時(shí)，也看到你店鋪產(chǎn)品熱賣的氣氛,，這樣才會(huì)讓喜歡跟風(fēng)的人群產(chǎn)生購(gòu)買的欲望,。

    總的來(lái)說(shuō)，在這段時(shí)間,，我甚至能感覺(jué)到自己的飛速進(jìn)步,。從開(kāi)始的碎片化學(xué)習(xí)，到現(xiàn)在有自己完整的運(yùn)營(yíng)思路,，有自己獨(dú)到的見(jiàn)解,。我不知道自己現(xiàn)在是個(gè)什么水平，但我知道,，至少自己進(jìn)步了,，比很大部分人懂的多了，做的好了,。下面是個(gè)店鋪數(shù)據(jù)的截圖,，雖然不是很好，但至少有進(jìn)步吧,。

   三,、成長(zhǎng)雖難，盡力就好

    5,、定位

    說(shuō)實(shí)話,，做好阿里店鋪并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事，就拿簡(jiǎn)單的店鋪整體優(yōu)化來(lái)說(shuō)，我們首先要做好定位,。包括公司定位,、產(chǎn)品定位、和客戶定位,。為什么要做定位,？就是剖析清楚自己到底是什么。公司定位,，是為了清楚自己的實(shí)力,，背景，知道自己背后有什么不知名的力量,。而產(chǎn)品定位,，是為了讓我們知道自己家的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是屬于哪個(gè)層級(jí)，有什么功能,，有什么特點(diǎn)用途,，又該怎么定價(jià)。最后的客戶定位,，這是讓我們知道到底是什么人要買我們的產(chǎn)品,，他們又為什么要買我們的產(chǎn)品，他們買我們家的產(chǎn)品都用在哪里,。

    6,、店鋪診斷

    做好了定位，那么就要開(kāi)始做個(gè)全面的店鋪診斷了,，那么怎么做店鋪診斷呢,？

    這個(gè)可以從生意參謀那開(kāi)始，首先就是展示咯,，也就是我們常說(shuō)的曝光,，因?yàn)橹挥心愕漠a(chǎn)品曝光多了，才能讓客戶更多的看到你的產(chǎn)品,，俗話說(shuō),，酒香也怕巷子深，如果客戶都看不到你家,，看不到你的產(chǎn)品,，更別說(shuō)找你下單了。那么怎么做好曝光呢,？首先你得優(yōu)化標(biāo)題吧,？這里給個(gè)標(biāo)題的通用公式：熱門促銷詞+熱門屬性詞+核心關(guān)鍵詞+副屬性詞+副關(guān)鍵詞。當(dāng)然并不是說(shuō)有個(gè)好的標(biāo)題就可以有好的排名了,，你必須提高標(biāo)題和產(chǎn)品信息的相關(guān)性,，也就是說(shuō)你的標(biāo)題中出現(xiàn)的屬性,，必須在你的產(chǎn)品描述中出現(xiàn)，然后你的主圖格式要對(duì),，價(jià)格也符合這個(gè)類目的價(jià)格區(qū)間,，做好這些之后，就盡量提高你的這個(gè)產(chǎn)品通過(guò)你的主推關(guān)鍵詞進(jìn)店達(dá)成的交易吧,。

    如果曝光不錯(cuò),，再看點(diǎn)擊，點(diǎn)擊少的話,，基本就是主圖不好看,，不夠吸引人，或者價(jià)格跟你同行差距比較大,，又或者你這個(gè)產(chǎn)品銷量太低,，缺乏公信力。

    之后就是成交額了,，畢竟支付金額和支付商品件數(shù),，是決定你產(chǎn)品排名的重要因素之一。

    在這整個(gè)環(huán)節(jié)中,，其實(shí)涉及到很到,，就比如說(shuō)，為什么有點(diǎn)擊不轉(zhuǎn)化,？除了價(jià)格因素,，還有就是你的詳情頁(yè)描述問(wèn)題，你并沒(méi)有在你的詳情頁(yè)前三屏中很好的把你的優(yōu)勢(shì),，把你的產(chǎn)品賣點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)。 

    7,、跳失率

    上面這些基礎(chǔ)的想必大家都知道,，這里在跟大家提幾個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)。一個(gè)就是詳情頁(yè)跳失率——產(chǎn)品之間的聯(lián)動(dòng)性,，一個(gè)就是推廣這塊,。

    先說(shuō)一下跳失率這里，其實(shí)應(yīng)該說(shuō)有跳失率和蹦失率之分,。一個(gè)是關(guān)于頁(yè)面的訪問(wèn)深度,，一個(gè)是關(guān)于人均訪問(wèn)頁(yè)面的次數(shù)。這兩個(gè)都跟提高客單價(jià)有很大的關(guān)系,，畢竟說(shuō)到底,，我們都是賺錢，任何辦法,，動(dòng)作的最終目的都是向這個(gè)目標(biāo)靠攏,。那么我們?nèi)绾卧谟邢薜目蛻羧后w身上產(chǎn)生賺更多的錢,，那就只能讓客戶多買了，也就是這里提到的提高客單價(jià),，那么怎么提高的,？很多人會(huì)說(shuō)是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，沒(méi)錯(cuò),，關(guān)聯(lián)確實(shí)是很重要,，但你知道怎么樣的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷才有效果嗎？這里有幾種關(guān)聯(lián)營(yíng)銷模版推薦哈,，一個(gè)是類似產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷,，還有一個(gè)是互補(bǔ)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。第一個(gè)的意思就是跟你這個(gè)產(chǎn)品差不多的產(chǎn)品,，客戶看了你的產(chǎn)品,，型號(hào)功能都跟他的期望差不多，但有可能覺(jué)得價(jià)格貴了,，想買便宜點(diǎn),，這時(shí)候你要是放個(gè)差不多的，但質(zhì)量稍顯差一點(diǎn)的,，是不是就滿足了,？又或者功能都差不多，客戶想換個(gè)其它類似款式,。這個(gè)時(shí)候,，你又應(yīng)該補(bǔ)一個(gè)類似款式差不多價(jià)位補(bǔ)上了這個(gè)空缺。再來(lái)說(shuō)下互補(bǔ)的,，比如說(shuō)我家是賣一次性手套,，我會(huì)想買一次性手套的客戶還會(huì)需要什么呢？一次性口罩,？又或者其它防護(hù)用品,，就跟我們逛超市一樣，買了毛巾,，還會(huì)買牙刷,，還會(huì)買牙膏等等。說(shuō)實(shí)話付錢的終究還是人,，你要站在你的潛在客戶角度思考,。這樣才能最大化的提高業(yè)績(jī)。                                   

    8,、客單價(jià)

    關(guān)于客單價(jià)我再提個(gè)細(xì)節(jié),，不同數(shù)量的價(jià)格設(shè)置。相信走量的同學(xué)都有設(shè)置過(guò)起批量多少錢,，到一定的量又是多少單價(jià),。我不知道你們是怎么設(shè)置的,，這里我提下我的看法。如果一件東西我設(shè)置了起批量30 ,，單價(jià)是5塊,；接著又是起批量50，單價(jià)是4塊,，你覺(jué)得你會(huì)買哪個(gè),？是不是很猶豫？如果我再跟你說(shuō)起購(gòu)買數(shù)量50+的話包郵,，是不是又不怎么猶豫了,？如果我再跟你說(shuō)購(gòu)買數(shù)量50+再搭配一個(gè)上面提到的互補(bǔ)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，還能再顯優(yōu)惠,，而且這個(gè)互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格很少,，加的錢甚至不足你的這個(gè)產(chǎn)品總價(jià)的10分之一，你是不是就不猶豫了,？

    四,、做好工作，水到渠成

     9,、挖掘潛在客戶

         就拿前段時(shí)間的一個(gè)訂單來(lái)說(shuō)吧,，訂單額近30來(lái)萬(wàn)，是我經(jīng)手以來(lái)的最大的客戶,，這個(gè)客戶其實(shí)以前在我家拿過(guò)貨,，只是有幾年沒(méi)在我家拿貨，不知道什么原因流失了,，我是在客戶管理那里看到的,，以前拿的量也不少，每次有幾萬(wàn)的樣子,?？蛻魝渥⑹顷愊壬菛|莞那邊的,，我記得第一次打電話過(guò)去的時(shí)候，是早上十點(diǎn)來(lái)鐘,，因?yàn)槭亲鶛C(jī),，接電話的是個(gè)女的，聲音很清脆,，應(yīng)該是文員,，我習(xí)慣性的自爆了下家門，然后請(qǐng)求幫忙轉(zhuǎn)接陳總,。女孩脾氣不錯(cuò),，在我說(shuō)明是之前有過(guò)合作的客戶之后,，幫我轉(zhuǎn)接了陳總。

    陳總聲音比較渾厚,，一聽(tīng)就是比較穩(wěn)重的中年成功人士,。經(jīng)過(guò)一番很簡(jiǎn)單的溝通后，掛了電話,。電話中,，并沒(méi)有什么實(shí)際性的業(yè)務(wù)洽談，只是隨口問(wèn)了幾句他那邊的最近咋樣,，生意咋樣,？順便問(wèn)了句怎么好久沒(méi)來(lái)我家拿貨了。陳總那邊也很敷衍的回了幾句,。最后留了個(gè)私人電話,。當(dāng)天晚上，我試著在微信上搜了下這個(gè)號(hào)碼,，是陳總的名字,，頭像是個(gè)小孩子的照片，看了下朋友圈,，都是小孩子玩耍的照片,，應(yīng)該是他兒子。我加了這個(gè)微信,，并附上了自己的介紹,。沒(méi)過(guò)幾分鐘，申請(qǐng)就通過(guò)了,。問(wèn)過(guò)好之后,，我稱贊了幾句孩子很活潑，很有靈性,。之后話題又回到了白天的話題,，我還是問(wèn)了下陳總的生意咋樣，或許是陳總心情比較好,，很直白的跟說(shuō),，這幾年生意不怎么好做了，恰好陳總也有做阿里,，我就問(wèn)了下阿里做的咋樣,，陳總說(shuō)一般吧，沒(méi)怎么打理,。但似乎對(duì)阿里比較感興趣了,，一提到跟這個(gè)問(wèn)題，陳總跟我說(shuō)了很多,，也問(wèn)了我很多問(wèn)題,，我也針對(duì)性的給了點(diǎn)建議,，當(dāng)然更多的還是個(gè)思路，并沒(méi)有涉及到具體操作,。那晚我和陳總聊到很晚,，大概聊了有3個(gè)來(lái)小時(shí)才說(shuō)要睡覺(jué)了，改天聊,。

    從這之后,，隔三差五的，陳總就會(huì)找我聊下,，問(wèn)我一些問(wèn)題,，就跟我以前的學(xué)生一樣。想著是個(gè)潛在客戶,，沒(méi)準(zhǔn)什么時(shí)候做好了就給我下個(gè)大單了,，我每次都很認(rèn)真的回答問(wèn)題。甚至有時(shí)候我還會(huì)主動(dòng)提供一些新的思路給他做參考,。漸漸的陳總那邊阿里也做了起來(lái),，生意也有了好轉(zhuǎn)。接下來(lái),，你們也不難猜到我拿到這個(gè)訂單的原因和結(jié)果了,。

    我也不會(huì)說(shuō)什么大道理，這個(gè)訂單多少也有點(diǎn)運(yùn)氣,?？偟脕?lái)說(shuō)，生意場(chǎng)上大家互相幫助吧,，你的客戶做的好了,，找你買的貨自然而然也就更多了，如果客戶都生意不好,，還怎么來(lái)你家買東西,，一起賺錢才是硬道理。

    五,、學(xué)會(huì)總結(jié),，學(xué)會(huì)分享

    10、分享

    成長(zhǎng)的過(guò)程中,，難免磕磕碰碰,，我們的每一次前進(jìn)，都代表了無(wú)數(shù)次跌倒之后的爬起,。在這個(gè)過(guò)程中,，我們要學(xué)會(huì)總結(jié),，學(xué)會(huì)去反思遇到的問(wèn)題,。我們必須要去知道這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生的源頭,，又有幾種思路或者方法去解決這個(gè)問(wèn)題，又如何把這些思路運(yùn)用到其它的問(wèn)題上,。

    在我們成長(zhǎng)到一定的階段后,，一定要學(xué)會(huì)分享，真的,。不要怕自己會(huì)的被別人學(xué)會(huì),，你要知道，你每次分享的過(guò)程,，其實(shí)就是一次梳理自己所學(xué)所想的過(guò)程,。你分享的越多，你對(duì)你的所學(xué)也就是了解的更多,，掌握的也更徹底,。而且，說(shuō)到底,，誰(shuí)不是站在前輩的肩膀上站起來(lái)的,，既然前輩們給了我們進(jìn)步的機(jī)會(huì)，我們?yōu)楹尾唤o后人一個(gè)進(jìn)步的機(jī)會(huì),。

    不知不覺(jué)寫了很多字了,，由于文筆有限，表達(dá)的不是很清晰,，但都是一番心里話,，今天說(shuō)出來(lái)與眾位商友共勉，愿還在阿里蹣跚前進(jìn)的商友們,，一起進(jìn)步,，一起成長(zhǎng)，最重要的還是一起賺錢哈,！