商事律師的形象與公眾印象中的“大狀”,、“訟師”迥異。商事業(yè)務(wù)包含大量非訴訟事務(wù),，律師?；ㄙM(fèi)大量時(shí)間在資料檢索和法律研究等案頭工作，成果則以連篇累牘的法律文件,、文書呈現(xiàn),。商事律師的戰(zhàn)場(chǎng)往往不在法庭，而在會(huì)議室里,、談判桌旁,，無須口若懸河地激辯，更多見平和理性地就項(xiàng)目方案與委托人,、相對(duì)方條分縷析,，或簡(jiǎn)明扼要闡釋法律，提出解決疑難事項(xiàng)的方法,。但平淡表象之下,，卻潛藏著商事律師復(fù)雜、多元的思維方式,。

心理分析先驅(qū)弗洛伊德提出本我,、自我、超我的人格結(jié)構(gòu)理論,，用以解釋意識(shí)的形成要素和相互作用,。按山寨版的粗疏理解,，“本我”來自本能和潛意識(shí)，是人格結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ),；“自我”意味著現(xiàn)實(shí)條件對(duì)人格的約束,，協(xié)調(diào)人格與外部世界的平衡；“超我”則代表理想準(zhǔn)則對(duì)人格的引導(dǎo)和支配,。雖然如今弗氏的學(xué)說多已成為僅具歷史意義的學(xué)科發(fā)展遺跡,，但三重人格概念仍不失為一套頗具趣味的分析工具，不妨借以演繹商事業(yè)務(wù)中的律師思維過程,。

一,、超我——把握客戶利益立場(chǎng)

關(guān)于律師工作的立足點(diǎn)，有一種經(jīng)典表述：“追求客戶利益最大化”,。這正是一項(xiàng)適合扮演“超我”角色,、支配和指導(dǎo)律師工作的準(zhǔn)則?？此瞥橄蟮慕虠l，現(xiàn)實(shí)中卻變化萬端,，蘊(yùn)含著豐富的規(guī)則和技巧,、彈性和尺度。

——理解“客戶利益”

為什么律師工作的目標(biāo)是“謀求客戶利益”,，而非“滿足客戶要求”,？這并非無意義的咬文嚼字?？紤]到法律事務(wù)的專業(yè)性,，客戶尋求律師幫助前，未必有能力準(zhǔn)確判斷自身在法律層面的可期待利益,，從而提出適當(dāng)訴求,。所以客戶在個(gè)案中謀求的合理目標(biāo)，可能需要與律師共同分析并決定,。

類比三重人格的關(guān)系,，這意味著“超我”的形成和確立過程，已經(jīng)顯現(xiàn)出“本我”的身影——根據(jù)弗洛伊德的說法,，人格結(jié)構(gòu)的任何一極都不會(huì)孤立,、自在，你中有我,、相互作用,，正是應(yīng)有之義。

——警惕交流錯(cuò)位

每種職業(yè)的專業(yè)術(shù)語體系都構(gòu)成信息交流壁壘,，有經(jīng)驗(yàn)的律師與客戶溝通時(shí),，會(huì)避免使用過于生僻的術(shù)語,，或結(jié)合實(shí)際予以解釋。而商事律師的業(yè)務(wù)溝通,，還可能面臨另一層語言體系障礙,，即客戶對(duì)某些術(shù)語的誤解和誤用。例如,，很多人喜歡說“某人是某公司的法人”,，這里的“法人”當(dāng)然指“法定代表人”；非專業(yè)人員起草的設(shè)立公司投資合作協(xié)議中,，往往出現(xiàn)“合伙人”稱謂,，其實(shí)是指擬設(shè)立公司的股東，而某些明顯的合伙,、合作經(jīng)營(yíng)類合同關(guān)系中,，合伙或合作各方又經(jīng)常被稱為“股東”。

商界人士多少要與財(cái)務(wù),、法律打交道,，總會(huì)耳濡目染一些術(shù)語，但又無暇辨析精確涵義,，時(shí)常誤解誤用,。如果只是言辭錯(cuò)位倒也無妨，但語言是觀念和思維的工具,，術(shù)語混淆往往帶來思路和表達(dá)的混亂,。

所以，商事律師在業(yè)務(wù)交流中不但要注意自己的表達(dá)是否被準(zhǔn)確理解,，還要留意對(duì)方隨時(shí)可能拋出的“法律”概念和觀點(diǎn)——熟悉的詞匯此時(shí)反可能阻礙有效交流,。特別是在無暇深入溝通的情況下（比如霸道總裁見律師，可能交談片刻,，就會(huì)做出是否聘用的決定）,，更要盡快融入語境，過濾干擾,，準(zhǔn)確傳達(dá)和接收信息,。

——避免簡(jiǎn)單說“不”

客戶未必能準(zhǔn)確界定自身法律利益，但這并不妨礙他們對(duì)律師提出具體訴求,。一般而言,，客戶的要求越抽象，給律師留下的合理操作空間越大,；反之,，如果要求過于細(xì)致，則更有可能缺乏法律上的現(xiàn)實(shí)性,。

在刑事辯護(hù),、民事訴訟代理中,，律師有必要及時(shí)打消客戶不切實(shí)際的期待。因?yàn)榇祟愂马?xiàng)通常沿著固定程序推進(jìn),，且受到案件事實(shí),、法律規(guī)定等較為剛性的客觀條件約束，變化有限,。如果最終結(jié)果與客戶預(yù)想反差過大,，而律師未能先予提示，則可能被客戶遷怒,。

但商事業(yè)務(wù)特別是非訴訟事項(xiàng)中,，情況有所不同，無論客戶提出語焉不詳?shù)慕灰撞呗曰螂y以實(shí)現(xiàn)的操作方案,，律師應(yīng)關(guān)注的焦點(diǎn)都是真實(shí)商業(yè)目的,，而非簡(jiǎn)單對(duì)具體要求做出對(duì)或錯(cuò)、能或否的判斷,。代理訴訟時(shí),，律師只能循著程序法、實(shí)體法和事實(shí),、證據(jù)共同構(gòu)筑的管網(wǎng),，探尋最優(yōu)路徑及其連結(jié)的最佳結(jié)果。而商事項(xiàng)目中,，律師面對(duì)的程序性約束較少，可以相對(duì)自主地規(guī)劃通向目標(biāo)的合法路徑,，并比較不同方案的經(jīng)濟(jì)性,、便利性，選擇適用,。

——習(xí)慣商業(yè)思維

商業(yè)客戶具有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力和社會(huì)地位,，也常與各類中介機(jī)構(gòu)、專業(yè)人員交流,，信息資源（包括法律知識(shí)）相對(duì)豐富,、心態(tài)自信，如果律師不擅把握交流的原則和尺度,，時(shí)常會(huì)與客戶意見抵牾,。摒除純粹技術(shù)性因素導(dǎo)致的誤解（比如術(shù)語誤用），此類沖突往往源于職業(yè)律師與商界人士的思維模式差異,。

商事法律業(yè)務(wù)所涉,，是經(jīng)營(yíng)主體實(shí)施的營(yíng)利活動(dòng)，商業(yè)交易乃至由之引發(fā)的糾紛,，大多存在利益交換和讓渡的充分空間,，卻少有激烈到不可調(diào)和的沖突,。一切磋商、爭(zhēng)論,、對(duì)抗,、退讓，均以促成交易為導(dǎo)向,。所以典型的商人思維注重變通和妥協(xié),，傾向于避免對(duì)立性、否定性局面,；雙方利益一致時(shí),，可以開門見山、提高效率,，分歧較大時(shí),，也不憚?dòng)鼗匚⒅\求合作,。而律師工作是專業(yè)技術(shù)性活動(dòng),，須遵循一定原則、規(guī)范和程序,；且很多律師業(yè)務(wù)方向相對(duì)穩(wěn)定集中,，長(zhǎng)期重復(fù)處理同類事務(wù)，容易形成思維定勢(shì)和路徑依賴,，將遇到的任何新問題納入熟悉套路分析解決,。但無論從自身職業(yè)定位還是具體工作目標(biāo)出發(fā)，律師在商事業(yè)務(wù)中都有必要調(diào)整心態(tài)和行為,，適應(yīng)兵無常勢(shì),、水無常形的靈活商業(yè)思維。

總之,，商事律師思維的“超我”人格,，源于客戶利益的內(nèi)在要求，同時(shí)它的成型往往需要律師的專業(yè)參與,。準(zhǔn)確界定每一委托事項(xiàng)中的客戶利益,，并自覺以之作為行動(dòng)綱領(lǐng)，是商事法律服務(wù)成功的基礎(chǔ),。

二,、自我——理解交易環(huán)境約束

根據(jù)弗洛伊德的文本，“自我”反映自然本性在外部約束條件下,，與環(huán)境的融合,、協(xié)調(diào)。類比商事法律服務(wù)工作，這一思想維度可以映射為律師對(duì)商業(yè)活動(dòng)所涉知識(shí)體系和實(shí)施背景的理解,、適應(yīng),。

商業(yè)交易常需要法律、財(cái)務(wù),、資產(chǎn)評(píng)估等領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù),，不同中介機(jī)構(gòu)（人員）協(xié)同配合乃是常態(tài)。但無論多么精妙炫酷的交易結(jié)構(gòu)和模式,，都要通過合同等法律文件的擬定,、簽署和履行得以實(shí)現(xiàn)，由此,，律師必定在某種程度上成為項(xiàng)目全局的掌控和承載者,。如果律師不了解相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，意味著某些客觀存在的風(fēng)險(xiǎn)或障礙將在其視野中隱形,，從而對(duì)項(xiàng)目造成不可控的潛在影響,。

很多人認(rèn)為，術(shù)業(yè)有專攻,，律師通過即時(shí)咨詢專業(yè)人員獲得關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的知識(shí)支持,，更為精確、高效,；正如想要理解客戶的商業(yè)目的,，必須反復(fù)溝通確認(rèn)，而不能自行臆想,。一定程度上,，這確是現(xiàn)實(shí)可行的解決方案。然而,，律師對(duì)關(guān)聯(lián)知識(shí)體系的掌握與對(duì)客戶意圖的理解,，畢竟性質(zhì)不同，并不適于類比,。另外，基于不同的專業(yè)視角和思維,，其他領(lǐng)域人士面對(duì)律師提問,，其回應(yīng)的出發(fā)點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)很可能有所偏差，跨專業(yè)交流未必能完全契合律師的工作需要,。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)也證明,，商事律師不易清晰劃定和固守職責(zé)本位，如果缺乏對(duì)會(huì)計(jì),、稅務(wù),、管理常識(shí)的必要了解，常常難以妥善完成本職任務(wù)，至少會(huì)增加工作中的摩擦成本,，降低效率,。

此外，法律服務(wù)本是一項(xiàng)極度世俗化的工作,，從業(yè)者可能接觸的社會(huì)領(lǐng)域包羅萬象,、面對(duì)的人士涵蓋三教九流，律師應(yīng)做到“世事洞明皆學(xué)問,，人情練達(dá)即文章”,。

簡(jiǎn)而言之，商業(yè)法律服務(wù)中,，其他關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的知識(shí),、規(guī)則體系以至經(jīng)濟(jì)社會(huì)環(huán)境，客觀上構(gòu)成律師工作的背景,。由于律師常在項(xiàng)目運(yùn)作中起統(tǒng)攝作用,，故有必要適當(dāng)拓展自身知識(shí)結(jié)構(gòu)，以增強(qiáng)實(shí)務(wù)中的應(yīng)對(duì)能力,，此可視為商事律師思維的“自我”塑造,。

三、本我——平衡專業(yè)職能發(fā)揮

在弗氏語境里,，“本我”代表人格中原初的一極,，它反映本能和欲望，是人格構(gòu)成的基礎(chǔ),；但如果放任它自行其是,，將導(dǎo)致與外部世界的沖突，故需由其余兩極加以抑制,、引導(dǎo),。法律專業(yè)人員的固有職能角色，正適合對(duì)應(yīng)律師思維中的“本我”,。

將本職比作應(yīng)受制約的要素,，并非自貶律師身價(jià)。律師工作本質(zhì)上是針對(duì)性,、個(gè)別化的定制專業(yè)服務(wù),。律師主觀意志必然受到客戶指令、交易背景等外部因素干預(yù),，正如本我被超我和自我重塑,。但律師的專業(yè)技能終將在適當(dāng)引導(dǎo)之下，服務(wù)于客戶的利益訴求,，絕不會(huì)被漠視或隨意限縮,，否則客戶聘請(qǐng)律師,、支付費(fèi)用已喪失價(jià)值和意義，亦如拋棄本我,，人格即不復(fù)存在,。

前文述及，商事律師可能受到來自客戶意志和交易環(huán)境的較多約束,，但另一方面又因交易策略自主,、程序限制寬松，而享有方案規(guī)劃和執(zhí)行的較大靈活性,。故如何適當(dāng)定位和發(fā)揮自身專業(yè)能力——或者說,，合理釋放專業(yè)思維的“本我”——成為商事律師提升業(yè)務(wù)水平的重要命題。但現(xiàn)實(shí)中,，與此相關(guān)的誤區(qū)并不少見,。

有些律師將“規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)”奉為非訴訟業(yè)務(wù)圭臬，一談項(xiàng)目方案,，遍地皆是雷區(qū),，恨不能讓客戶知難而退，這是典型的思維本位倒錯(cuò),?？蛻絷P(guān)注法律問題，是為在實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的過程中,，遵循法律認(rèn)可的方式,，而非讓律師對(duì)照法律條文給自己打勾劃叉。如果律師僅滿足于到處樹立法律禁行標(biāo)志,，卻不積極為客戶規(guī)劃新的可行路徑,，則應(yīng)當(dāng)反躬自省：自己潛意識(shí)所關(guān)注,，究竟是客戶的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)還是自身的執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn),。此時(shí)，自覺控制“本我”中根深蒂固的法律風(fēng)險(xiǎn)厭惡偏好,，向“超我”的客戶利益要求傾斜,，才是健康的專業(yè)思維人格。

有的律師習(xí)慣于不問具體目標(biāo)和背景,，以同質(zhì)化的文件模版,、處理流程應(yīng)對(duì)所有同類事務(wù)。無論對(duì)何種類型或規(guī)模的標(biāo)的公司進(jìn)行盡職調(diào)查,，均示以IPO標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)查清單,；不管交易所涉標(biāo)的和當(dāng)事人實(shí)際狀態(tài)如何,，皆提供長(zhǎng)達(dá)數(shù)十頁的英美法系范式合同文本,；凡出席商務(wù)談判，一律本色出演，而非審時(shí)度勢(shì),，在高冷或親和,、客觀中立或預(yù)設(shè)立場(chǎng)、沉默是金或循循善誘等不同風(fēng)格之間靈活切換,、隨機(jī)應(yīng)變,。律師工作的價(jià)值在于增進(jìn)客戶利益，而非固守原則或展示風(fēng)采,，在法律服務(wù)中熱衷炫技,、大而無當(dāng)，或思維僵化,、行為拘謹(jǐn),，都可視為律師思維中“本我”過于頑固的表征，可能誤導(dǎo)客戶,，使其于復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境中喪失最佳時(shí)機(jī)或有利地位,，承受無謂交易成本，甚至喪失交易機(jī)會(huì),。

所以,，在律師思維的“本我”一端，既需要克制職業(yè)天性對(duì)“遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)”的固有執(zhí)著,，把注意力放在促成交易方面,，還應(yīng)克服思維惰性，為合理實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的調(diào)動(dòng)更多才智,，方為展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)的正途,。