作者：惠翔  上海瀛東律師事務(wù)所

來源：智合法律新媒體

做過孩子父母的都知道：有一種“孩子”叫“別人家的孩子”,；做過律師的也同樣知道：有一種“律師”叫“別人眼中的律師”,，以“何以琛同學(xué)”為代表，隨隨便便就能成為律所合伙人,。實(shí)際上,，每個(gè)律師都是伴隨無數(shù)的“坑”成長起來的，那些沒有越過的要么長眠于斯,，要么早已揮淚轉(zhuǎn)身,。

那些年，我都遇到過哪些“坑”呢,？

一

號(hào)

坑

  免費(fèi)咨詢 

如果有人統(tǒng)計(jì),，中國律師最深惡痛絕的行業(yè)潛規(guī)則，莫過于免費(fèi)咨詢了,。連公立醫(yī)院多少還有些掛號(hào)費(fèi),，而號(hào)稱“金領(lǐng)”的律師，卻不敢理直氣壯地收取咨詢費(fèi),。原因之一：“上帝”已經(jīng)寵壞了,；原因之二：同質(zhì)化競爭激烈；原因之三：朋友介紹,，抹不開面子,；原因之四：律師專業(yè)度沒有量化標(biāo)準(zhǔn)，付費(fèi)依據(jù)模糊,；原因之五,，律師不能快速地找到病癥，并對(duì)癥下藥,。

起初,，我自恃專業(yè)傍身，想以一己之力挑戰(zhàn)這一不成文的規(guī)則,，卻在現(xiàn)實(shí)面前不堪一擊,。凡是我說要計(jì)費(fèi)咨詢的，客戶全都沒了下文,。后來琢磨許久,，終于悟出一道理：客戶體驗(yàn)。如果站在客戶的立場(chǎng)上,，這個(gè)問題不難理解,。客戶不會(huì)為了你上了多少年的法律學(xué)院,，背了多少法律條文而買單,，只會(huì)為你的專業(yè)度而買單,。但初始狀態(tài)是，信息極度不對(duì)稱,，對(duì)未知的不確定性促使客戶主動(dòng)放棄了付費(fèi)咨詢,。

為此，我制定了一定的規(guī)則,，主動(dòng)告知客戶,，訴訟材料盡可能事先發(fā)至律師郵箱，面談時(shí)前30分鐘免費(fèi)咨詢,。如果30分鐘內(nèi),，不能找到病癥并給出初步路徑或客戶失去洽談意愿，則可隨時(shí)終止咨詢,。并且,，如果最終形成委托的，免除相應(yīng)咨詢費(fèi)用,。這樣的話,，客戶感覺自己選擇權(quán)被尊重，咨詢付費(fèi)意愿和成案的幾率大大增加,。

二

號(hào)

坑

  不合理報(bào)價(jià) 

越過免費(fèi)咨詢的“坑”后,，還有報(bào)價(jià)問題等著你。律師永遠(yuǎn)面臨的問題是,，報(bào)價(jià)過高,，客戶會(huì)離你而去；報(bào)價(jià)過低,，則實(shí)際辦案過程中,，苦不堪言。我同事有一個(gè)天津的案子,，前前后后跑了13次。起訴時(shí)還是個(gè)胖子,，結(jié)案時(shí)成了瘦子,。

報(bào)價(jià)時(shí)沒有預(yù)估好合理辦案成本，還不是問題的全部,。更致命的是,，簽訂律師合同時(shí)，沒有約定明確的目標(biāo)節(jié)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)代理費(fèi)用,。先撇開案件敗訴不談,，如果案件結(jié)果滿足客戶的要求，律師卻可能面臨律師費(fèi)“無條款可依或結(jié)算條款過于模糊”的問題,。這時(shí)候,，律師的心是悲涼的,，盡管有“茍富貴，勿相忘”的古訓(xùn),，但契約精神決定了律師不可能超越合同去要求額外利益,。

吃過幾次虧后，我也在不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),。

首先,，開始之初就要和客戶充分地討論，確定合理的案件目標(biāo),，并根據(jù)案件總目標(biāo)和分目標(biāo)去設(shè)計(jì)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)代理費(fèi)支付節(jié)點(diǎn),。所謂“成功一個(gè)，確認(rèn)一個(gè)”,。

其次,，在設(shè)計(jì)合同條款時(shí)，盡可能精確而不失變通,，比如“生效法律文書（含判決,、調(diào)解、庭外和解協(xié)議）確定……”就比“生效裁判文書（含判決,、調(diào)解,、庭外和解撤訴）確定……”涵蓋的范圍更廣，更利于律師在客戶目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)主張相應(yīng)的律師費(fèi)用,。

第三,，同等情況下，盡可能選擇誠信度高,、有后續(xù)合作可能的客戶,。大家不是“一錘子買賣”，自然不會(huì)在非原則問題上錙銖必較,。

三

號(hào)

坑

  單打獨(dú)斗 

當(dāng)報(bào)價(jià)通過,，客戶終于決定把案件交給律師，律師甚至來不及松口氣,，就要面臨新的問題,，即服務(wù)目標(biāo)和服務(wù)資源之間的匹配。如果律師的服務(wù)資源僅僅限于自身,，就會(huì)存在錯(cuò)配問題,。

第一，時(shí)間沖突,。如果兩份開庭時(shí)間沖突的傳票同時(shí)放在律師面前,，所有律師的心理都是崩潰的。我就曾經(jīng)遇到過這樣的情形,，時(shí)間分別是上,、下午,，一份是上海一中院發(fā)出的，一份是江蘇濱海法院發(fā)出的,，而且都是合議庭,，按照現(xiàn)有人類正常交通工具無法在開完一個(gè)庭后趕往下一開庭地點(diǎn)。和兩地法院聯(lián)系更改庭審時(shí)間未果后,，我只能安排團(tuán)隊(duì)其他律師頂上去,，并通過模擬法庭演練的形式，達(dá)到我本人出庭的同一效果,。

第二,，專業(yè)沖突。以往律師都是“萬金油”的服務(wù)方式,，但是隨著法官,、客戶專業(yè)素質(zhì)的提高和社會(huì)分工的細(xì)化，法律服務(wù)的要求也在不斷提高,。比如說涉及互聯(lián)網(wǎng)的不正當(dāng)競爭案件,，你需要擁有法律思維（熟悉反不正當(dāng)競爭領(lǐng)域的法律與司法實(shí)踐）、技術(shù)思維（侵權(quán)行為是通過什么程序和路徑實(shí)現(xiàn)的）,、商業(yè)思維（侵權(quán)商業(yè)模式的本質(zhì)）,、行業(yè)思維（所涉領(lǐng)域的行業(yè)發(fā)展情況、發(fā)展方向）,、管理思維（社會(huì)個(gè)體利益與公共利益考量）,，而且客戶都是要求團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)。我就是躍過了單打獨(dú)斗的階段,，找到了志同道合的伙伴,，才以持續(xù)、專業(yè)的服務(wù)贏得了世界500強(qiáng)企業(yè)的認(rèn)可,。

四

號(hào)

坑

  客戶溝通 

對(duì)律師而言,，客戶溝通是一個(gè)既簡單又極其復(fù)雜的事情。如果溝通得好,，雙方都是極其舒服的過程,；如果溝通得不好，你會(huì)覺得客戶的猶疑如芒刺在背,，整個(gè)過程不容一點(diǎn)閃失，用“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,、如臨深淵”形容也不為過,。

經(jīng)歷過幾次不快后，我總結(jié)了與客戶溝通的幾條原則：

1,、如果可以選擇的話,，盡量選擇高素質(zhì),、容易溝通的客戶，越是成功的企業(yè)家,、大領(lǐng)導(dǎo),，越是平易近人，能夠換位思考,，體諒他人,；

2、第一次見面很重要,?？蛻襞c律師雖不是夫妻，但最好“氣場(chǎng)相投”,，才能“長相廝守”,。如果第一次彼此感覺不對(duì)，不要勉強(qiáng)把案子接下來,。須知,，人與人之間的信任是最難建立，也是最彌足珍貴的,；

3,、專業(yè)很重要，服務(wù)更重要,?？蛻舨坏枰愕膶I(yè)度，而且需要你的重視感,。因此,，再忙也要及時(shí)回復(fù)客戶，沒有突破性進(jìn)展時(shí)也要定時(shí)匯報(bào)案件情況,，讓客戶感知你的付出和努力,。

五

號(hào)

坑

  自我管理 

律師是最自由，也是最不自由的職業(yè),。自由到你想幾點(diǎn)鐘上班就幾點(diǎn)鐘上班,，但也會(huì)不自由到你逃無可逃，度假時(shí)都得背著電腦,，否則就有“失聯(lián)焦慮癥”,。

另外，律師自由到想接什么案子就接什么案子,，但也不自由到想不接某個(gè)案子都不行,，因?yàn)槟闶恰皩I(yè)人士”，不能以自己的好惡去決定工作的方式。

我開始做律師的時(shí)候,，對(duì)這個(gè)行業(yè)充滿好奇感,，什么案子都想接,，什么客戶都想贏得,。但漸漸地，發(fā)現(xiàn)自己不是全能的,，精力也不是無限的,，給客戶的體驗(yàn)度也不好,，因此，我試著給自己定位,，更精準(zhǔn)地提供高質(zhì)量的法律服務(wù),。

第一，律師業(yè)“二八現(xiàn)象”很明顯,，你80%的業(yè)績是由20%的客戶提供的,，因此，很忙的律師不一定是好律師,。好的律師應(yīng)當(dāng)是有戰(zhàn)略思維的,，再忙也要停下來思考未來。

第二,，專業(yè)分工越來越細(xì)化,，律師要有專業(yè)辨識(shí)度，進(jìn)行差異化競爭,，如果能提前研究布局,，比如大數(shù)據(jù)、人工智能領(lǐng)域的法律問題,，可能會(huì)在未來的競爭中嶄露頭角,。

第三、有了定位,，還要懂得取舍,。符合戰(zhàn)略目標(biāo)的，不賺錢的案子也要接,，不符合戰(zhàn)略目標(biāo)的,，再賺錢也要選擇接，或者與別的律師進(jìn)行合作,。長此以往,，才能在細(xì)分領(lǐng)域成為專家。

做律師四年,，通過不斷地思考,，把握機(jī)遇,，最終贏得了像阿里巴巴集團(tuán)這樣頂級(jí)客戶的專業(yè)度認(rèn)可。未來,，還有很多“坑”等著我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去逾越,。律師始終“在路上”,，因此，需要向所有堅(jiān)持努力者致敬,！

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律脈（ID:lvmailawyer）