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如何使新產(chǎn)品走向終端和消費(fèi)者見面,，是新產(chǎn)品上市推廣成功的關(guān)鍵?，F(xiàn)結(jié)合新產(chǎn)品推廣情況，我將常用的溝通技巧和方法總結(jié)如下,，希望能夠起到拋磚引玉的作用： 1,、店老板：這個新產(chǎn)品不是你們產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)呢,？ 鋪貨員：老板,，并不是每個產(chǎn)品都是同類中最好的，但是由于每一個檔次的產(chǎn)品都有其相對應(yīng)的消費(fèi)群體,，而且我們的每一類產(chǎn)品也都能真正為您帶來利潤的增長,。就象汽車一樣，奔馳車有人坐,，桑塔納不是照樣有人坐嗎,？而且不可否認(rèn)的事實(shí)是坐桑塔納的人遠(yuǎn)比坐奔馳的人要多。 2,、店老板：沒有消費(fèi)者提出買這個產(chǎn)品,，肯定賣不好。 鋪貨員：老板,，當(dāng)我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗(yàn)的同時,，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的商店大量購買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道,，沖動性購買影響著消費(fèi)者的決定,。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品,，大都會產(chǎn)生購買這種產(chǎn)品的欲望,，同時他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個產(chǎn)品本身的利潤,，還有更長遠(yuǎn)的利潤,。 3、店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置了,。 鋪貨員：老板,，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求,，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過去了,，天也越來越熱了，這樣您這種禮盒類產(chǎn)品銷量肯定要少一些,，您不妨騰出個位子放這種產(chǎn)品,，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢。由于是第一次進(jìn)貨,，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn),，放一件還是兩件？ 4,、店老板：我以前進(jìn)過這個產(chǎn)品,，但我花了好長時間才賣完。 鋪貨員：消費(fèi)者對新產(chǎn)品都有一個接受的過程,，原來是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品,，而對該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了,，原來需要一個月賣完的產(chǎn)品,，現(xiàn)在用不了一個星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件,。哦,，對了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫,，給你的商店也裝飾一下,，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下,，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢,。 5、店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個品種,，不想再進(jìn)別的了,。 鋪貨員：既然您這里有兩個品種，這就說明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品,。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的,，同樣的消費(fèi)者在不同的時侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地,，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤,。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些,。 6,、店老板：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。 鋪貨員：老板,，我們的這種大規(guī)格產(chǎn)品主要是針對一些特殊的家庭研制開發(fā)的,，由于有些家庭成員較多，對這種產(chǎn)品他們主要是做菜用的,。據(jù)我了解我們這里有好多家庭為了買這種大規(guī)格產(chǎn)品,，大都到理家很遠(yuǎn)的農(nóng)貿(mào)市場去采購，而且有些人為了減少采購的次數(shù),，每次的購買量也都非常大,。如果我們能夠?yàn)檫@些家庭消費(fèi)者提供這種產(chǎn)品，他們不就不用再跑那么遠(yuǎn)去采購了嗎,？這樣您的贏利水平也就提高了,。 7、店老板：這種規(guī)格在我的店里賣不動,。 鋪貨員：老板,，我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快,。盡管顧客不多,，但總是有人購買，如果大家都不賣這種產(chǎn)品,，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話,，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說了,，這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來的,，他肯定還會順便購買一些您的其它的商品的。 8,、店老板：我并不需要每個品種都要進(jìn)夠兩到三個規(guī)格,，我不能同大商店競爭。 鋪貨員：老板,，調(diào)查顯示：當(dāng)消費(fèi)者不能及時發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時,，40%的消費(fèi)者選擇推遲購買，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購買,，愿意看到到手的利潤拱手讓人嗎,？我想別人有的您有，別人沒有的您還有,，這才是您最好的選擇,。 9、店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時候我再進(jìn),。 10,、店老板：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格,，等它賣好了,，我以后再其他兩種。 11,、店老板：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢,？ 鋪貨員：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品,。當(dāng)然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品,，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金,，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了,，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起,，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試,。所以您應(yīng)該給他們一個機(jī)會。 12,、店老板：你們既然是廠家直銷,，為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成,？ 第一類回答： a,、由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨,，不可避免增加了我們的成本,。 b、批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠,，而我們的送貨上門并沒有量的限制,。 c、（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給小店老板看,，說明）我們的工資與銷量無關(guān),，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù),，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象,。 第二類回答： d、由于我們是廠家直銷,，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨,，既賠本又壞信譽(yù),。 e、我們的貨源穩(wěn)定,，定期的拜訪后保證您不脫銷,，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶,。 f、我們的緊俏產(chǎn)品,，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要,，而不是批發(fā)市場那樣價格波動起伏大。 g,、即使您只需一件或者兩件產(chǎn)品,，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金,，增加資金周轉(zhuǎn),。 h、我們的銷售人員會幫助您管理貨架,，貼宣傳畫,，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會,。 13,、店老板：如果我們賣不動，怎么辦,，你們給我們退貨嗎,，如果你們說話不算數(shù)呢？ 14,、店老板：給我們一些鋪底吧,，或者賒銷，不然我們不要了,。 15,、店老板：這個產(chǎn)品的利潤太低了，我們不賣,。 16,、店老板：沒錢，我們進(jìn)貨錢都用完了（都進(jìn)成其他產(chǎn)品了）,，今天不進(jìn)貨了 鋪貨員：老板,，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的不是幾十元的利潤,。況且,，我們有穩(wěn)定的服務(wù),，現(xiàn)在你對面和隔壁都進(jìn)貨了。如果消費(fèi)者到你這里買這種產(chǎn)品時,，你這里沒有,。消費(fèi)者去對面或隔壁買，我們店里是不是又失掉一筆生意,。而我們店鋪的生意,，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品,，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客,。 17、店老板：你們的產(chǎn)品看起來比**廠家的小一些,？ 鋪貨員：老板,，我們可以稱一下，這兩個產(chǎn)品的重量是一樣的（當(dāng)然,，產(chǎn)品的重量都是相同的,，看起來小是因?yàn)榇旨?xì)問題）。你想,，是***重還是淀粉重,？兩個產(chǎn)品重量相同，我們的看起來小,，只能說明我們的含***量高,，消費(fèi)者當(dāng)然喜歡含***量高的產(chǎn)品了。你看是進(jìn)一件還是兩件,？ 18,、店老板：你們的產(chǎn)品含***量較低，淀粉多,，不好吃,。 鋪貨員：老板，我們根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)水平的高低,，分別開發(fā)了高中低檔產(chǎn)品,。高檔產(chǎn)品主要是針對城鄉(xiāng)高端消費(fèi)的，低檔產(chǎn)品主要是針對大眾消費(fèi)的,。您剛才所說的含***量低的產(chǎn)品一定是那些普通級的產(chǎn)品,。您要進(jìn)***含量高的產(chǎn)品，我們這里有,，***,、***的***含量特別高，您看這次進(jìn)多少,？ 19,、店老板：我作不了主,，錢不是我掌握著的，得老板娘說了算,。 鋪貨員：老板,，一件貨值不了多少錢，如果實(shí)現(xiàn)不行,，我給你先墊上,？我想你這么大的老板，不會讓我這樣的小小的銷售員給你墊吧,。這樣的事情該你做主,，做生意又不是打麻將，如果嫂子回來給你生氣,，我回頭請你吃飯。你看這次進(jìn)多少,？ 20,、店老板：我只要**產(chǎn)品就行了，其他的產(chǎn)品下次再要吧,。這一箱還不知道能銷到什么時候呢,。 鋪貨員：老板，這樣吧,。這三個新產(chǎn)品每個我給你放下30個,，三個品種剛好一箱。價格還是一樣,，但你們產(chǎn)品豐富了,，到下次進(jìn)貨時，哪個銷的好就進(jìn)一箱,，銷售不好的少進(jìn)一些,，這樣，你就沒什么風(fēng)險了,。 21,、店老板：你們的產(chǎn)品為什么比***的貴一元錢？ 22,、店老板：我這里這么干凈,，不讓貼宣傳畫。 鋪貨員：貼宣傳畫第一是對產(chǎn)品的宣傳,，第二是對你們店的宣傳,，消費(fèi)者看到這個宣傳畫，就知道你們店里有這個產(chǎn)品,，就會到你們店里來消費(fèi),。如果沒有宣傳畫,，他可能會以為你們的店里沒有這個產(chǎn)品，而去隔壁消費(fèi),。我以后每次來負(fù)責(zé)給你張貼宣傳畫,，把產(chǎn)品整理清潔，您就在這里等著收錢吧,！ 23,、店老板：今天我還有事，改天吧,？ 鋪貨員：我想您再有事也不會和錢過不去吧,，我過去看一下你缺什么貨，我們快點(diǎn)給你卸,，咱們還按照老規(guī)矩,，怎么樣？ 24,、店老板：我這里是藥店（首飾店,、文具店等），從來不銷售這種產(chǎn)品的,。 鋪貨員：老板,，我以前也是這樣認(rèn)為的。我想,，如果消費(fèi)者在購買你店內(nèi)產(chǎn)品時,，如果見到我們的產(chǎn)品，他肯定也會產(chǎn)生買一些的想法的,。在城南的健康大藥房,，進(jìn)了我們的**產(chǎn)品后，現(xiàn)在每周都銷售幾十件呢,。 25,、店老板：我飯店里的師傅會做這些產(chǎn)品，我們不進(jìn)你的現(xiàn)成的產(chǎn)品,。 鋪貨員：我們的這種產(chǎn)品是大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)的,，價格不高，使用方便,，又能提高師傅的工作效率,。我相信，用了我們的產(chǎn)品只能更好地促進(jìn)你們的生意,，消費(fèi)者有了更多的選擇余地了,，你的生意一定會越來越紅火。 26,、店老板：我們老板不在,，我們做不了主,。 鋪貨員：你不妨給老板打個電話，及時進(jìn)貨是在幫助你的老板賺錢,，你及時給他打電話,，這說明你對他的生意很在意，工作上很負(fù)責(zé)任,，你的老板回來后肯定會獎勵你的,。 當(dāng)然,，僅僅靠這些話術(shù)并不能保證每次推銷的成功與新產(chǎn)品推廣的成功,。新產(chǎn)品推廣需要我們持之以恒的努力，還需要其他的環(huán)節(jié)的配合,。如鋪貨率達(dá)到60%以上后,，在重點(diǎn)城市或人流量大的地方，針對目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行促銷拉動,?；蛘呦冗M(jìn)行促銷拉動，然后再進(jìn)行鋪貨,。推拉結(jié)合，從而使新產(chǎn)品盡快形成銷售,。 |
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