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鋪 貨 技 巧 開場白 隨著市場的不斷成熟和競爭的加劇，各行各業(yè)的產(chǎn)品推進步伐都明顯加快,。如果想完成目標任務,，就必須要把產(chǎn)品銷售出去。如何把產(chǎn)品銷售出去,，我覺得要有三個條件：一,、商家愿意賣；二,、消費者愿意買,；三、消費者買得到,。如何滿足這三個條件,，如何滿足這三個條件，首先必須讓產(chǎn)品和消費者見面,，是將產(chǎn)品高速,、高效的鋪到終端。因此如何快速鋪貨是我們業(yè)務工作的首要任務,。 一,、 鋪貨的概念 鋪貨”又稱“鋪市”，是說服零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的一系列過程,，是企業(yè)與經(jīng)銷商合作開拓市場的一種活動,，是市場快速啟動的重要基礎 二、 鋪貨的特點： 鋪貨具有三大特點：一是時間短（具體市場的鋪貨周期一般在1個月內(nèi)可以結(jié)束）；二是速度快（鋪貨要求企業(yè)在短期內(nèi)集中優(yōu)勢人力,、物力,、財力來高效、快速地開拓市場）,；三是手段多（在實施鋪貨時,，企業(yè)要綜合利用人員推銷、試用,、張貼海報,、贈送等多種方式來開發(fā)市場）。 三,、 鋪貨的好處： 1,、 鋪貨是打開新市場，占領市場的必須工作,； 2,、 鋪貨是推廣新產(chǎn)品的重要工作，是有效抵御競品沖擊的有 力武器,； 3,、 鋪貨是鍛煉和培養(yǎng)業(yè)務人員的最好方式， 4,、 鋪貨是收集一線市場信息的重要途徑,； 5、 鋪貨有利于建立穩(wěn)定的銷售網(wǎng)點,，有利于造成以點帶線,，以線帶面的聯(lián)動局面。 四,、鋪貨應遵循的幾個原則： A,、依托客戶原則： 中國的市場發(fā)展程度較為落后，中國的渠道經(jīng)銷商必須長時間的存在和發(fā)展,。因此，只有充分利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡這個高速公路,，才能保證產(chǎn)品快速滲透到我們所希望的每個角落,。如果只靠公司自己的業(yè)務人員去做，恐怕會遇到相當多的困難,，不但成本會急劇攀升,，而且管理也將會成為一個難題。利用經(jīng)銷商有以下優(yōu)勢：1,、經(jīng)銷商對當?shù)氐娘L俗習慣熟悉,。2、經(jīng)銷商對終端商店熟悉，對本地地形熟悉,。3,、節(jié)約廠家費用。4,、經(jīng)銷商的關系網(wǎng)發(fā)達,，遇到問題容易處理解決。B,、計劃原則： 我們做任何事情都必須有一個計劃,，因為，凡事預則立,，不預則廢,。首先，我們要對需要開發(fā)的目標市場進行調(diào)查,，掌握目標終端的一些基本數(shù)據(jù),，如我們鋪貨目標終端的店名、老板姓名,、主銷品種等資料,。我們需要鋪貨的周期及端點和鋪貨數(shù)量。 C,、先易后難原則： 一般的話,，終端鋪貨時最容易遇到的是拒絕。就如古詩上所說：十扣材扉九不開,。所以,，我們?yōu)榱颂岣咝剩擞幸粋€良好的心態(tài)以外,，還必須遵循一個先易后難度的原則,。另外這樣做有以下幾個好外：1、能盡快將產(chǎn)品鋪下去,，節(jié)約工作時間,，提高工作效率。2,、等容易攻的都攻下去后,，不容易攻的商店看到別的商店有銷售，有的不用推銷就自己開始提貨了 D,、靈活原則：主要指鋪貨政策靈活和鋪貨數(shù)量靈活,。 E、笑臉溝通原則 F：定期回訪原則 五,、快速鋪貨的九步法則 第一步：知已知彼： 首先：要了解竟品的賣點,、優(yōu)勢、終端供貨價、零售價以及促銷活動等,。 其次：要了解該店所屬商圈的特點,、經(jīng)營狀況、該店負責人的性格特點,、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況,。 最后：要清楚自身產(chǎn)品的竟爭優(yōu)勢、劣勢,，在推銷過程中揚長避短,。 第二步：誘之以利：超市經(jīng)營的目的是盈利,，一個超市負責人選擇任何產(chǎn)品進店銷售,，第一個要考慮的就是這個新產(chǎn)品能不能給自己超市帶來效益。其主要看四點：1,、利潤比同類產(chǎn)品高,。 2.利潤相差無幾的情況下,，已知市場銷量遠大于同類產(chǎn)品,。 3,、促銷費用 4,、該產(chǎn)品有獨特的賣點或品牌號召力強，雖然不賺錢但是可以吸引人氣,。做為業(yè)務員一定要認清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢是哪一點,，如果不能說明產(chǎn)品給客戶會帶什么樣的回報，說再多都是蒼白的 第三步：消除顧慮：超市經(jīng)營者選擇新產(chǎn)品第二個要考慮的是銷售風險,。1,、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道,，滯銷了怎么辦,？過期了怎么辦？2,、貨源是否穩(wěn)定,，市場維護是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供應跟不上怎么辦,？ 3,、供貨方的信譽怎么樣,，承諾的到時是否能兌現(xiàn),， 這就需要業(yè)務員事先說明是否負責調(diào)換貨及退貨，并對調(diào)換貨周期、送貨時間等按公司要求做出承諾,。同時跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的經(jīng)營實力,、信譽度，必要時則簽訂銷售協(xié)議或促銷協(xié)議等,?！ ?br> 第四步：動之以情：人都是感情動物，尤其中國人是非常講情面的,。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么賺錢,，他也會照樣進你的貨。所以一個好的業(yè)務員要學會充分利用身邊的各種復雜的人際關系,，那么在鋪貨過程中定會事半功倍,。 第五步：曉之以理：超市經(jīng)營者第三個需要考慮的是如何從供貨方爭取更大的利益和資源,。于是乎就出現(xiàn)了業(yè)務員們口中“難纏的客戶”,，其手段一般如下： 1、要費用－－別的廠家都有費用支持,，進店得拿進店費,。 2,、要求降價“?！保瓌e的超市你們供30元，為什么給我31元,？ 3,、沾小便宜－－你們的促銷品怎么沒給我這么少呀？是不是讓你們貪污了,？ 4,、店大欺商－－我的店此類產(chǎn)品銷量大，必須比正常供貨價要低,，要不我就賣別的品牌,。5、要求代銷－－先把貨放這兒吧,，下次進貨時一塊結(jié),。 第六步：對比激將：人都是有個性的,，有的人愛鉆牛角尖,，有些人比較好勝。有些超市經(jīng)營的比較好,，老板自以為是,，你去推銷產(chǎn)品還沒說完就往哄,，對這種客戶有時換種方式可能會收到意想不到的效果?！澳闩赃叺腦XX超市賣我們的產(chǎn)品賣的非常好,，你的店雖然比那家小了點，但位置好,，我敢說你要是賣我的產(chǎn)品肯定不會比對門差,。” 第七步：授之以知：“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產(chǎn)品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權威,，同時更關鍵的是充分發(fā)揮你的口才來說服對方,。相關詞：攻心、洗腦,、轉(zhuǎn)型,、賣拐、忽悠,。業(yè)務員在這方面最好有一定的天賦,。 第八步：假定成交：很多的情況下,，我們的客戶老是拿不定主意,，一會想要，一會又不想要了,，反反復復,、猶豫不決。這時候業(yè)務員千萬不能放松,，要站在為他著想的角度,，就假定他已經(jīng)同意啦，直接卸貨,，這時客戶再想反悔也不好意思了,！ 第九步：精誠所致，金石為開：任你使盡了所有招數(shù),，可是客戶還是不為所動,，沒關系，我還有最后一個攻無不克的絕招,。兩個字：“磨”,；“泡” 六、鋪貨過程中常見問題應答： 1,、店老板：沒有消費者提出買這個產(chǎn)品,，肯定賣不好。 消費者在你店里買不到他直接就走啦,，還會通知你嗎,？你不賣如何知道不好賣,？要善于做第一個吃螃蟹的人你才可能更賺錢 2、店老板：我不能進這種產(chǎn)品了,，貨架沒有位置了。 鋪貨員：老板,，我想這不應該成為您不進貨的理由,，因為消費者有對這種產(chǎn)品的消費需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過去了,，天也越來越熱了,，這樣您這白酒產(chǎn)品銷量肯定越來越難賣，您不妨騰出個位子放這種產(chǎn)品,，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營利潤呢,。位置我來給你找保證你滿意 3、店老板：我以前進過這個產(chǎn)品,，但我花了好長時間才賣完,。 鋪貨員：那是多久以前的事啦,，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品可暢銷啦,，隔壁李阿姨家就銷的很好。消費者對新產(chǎn)品都有一個接受的過程,，原來是消費者第一次接觸這種產(chǎn)品,，而對該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了,，原來需要半個月賣完的產(chǎn)品,，現(xiàn)在用不了一個星期肯定能夠賣完，今天您不妨再卸一組,。哦,，對了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫,，給你的商店也裝飾一下,，消費者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下,，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢,。 4、店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個品種,，不想再進別的了,。 鋪貨員：既然您這里有兩個品種，這就說明這里的消費者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品,。您肯定知道每一種類型消費者的需求并不是完全一樣的,，同樣的消費者在不同的時侯他的需求也是不同的,，因此我們只有為消費者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費者的需求,，也只有這樣你才能獲取更多利潤,。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進一些。 5,、店老板：我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品,。 鋪貨員：你見過這么大規(guī)格的產(chǎn)品嗎，不是大規(guī)格我還不讓你要呢,，都是一樣的產(chǎn)品賣給誰呀 6,、店老板：這種規(guī)格在我的店里賣不動。 鋪貨員：老板,，我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣得最快的,，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多,，但總是有人購買,，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話,，你的顧客不是比別人就多了嗎,？再說了，這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來的,，他肯定還會順便購買一些您的其它的商品的,。 7、店老板：現(xiàn)在我不想進,，等有人來問的時候我再進,。 鋪貨員：老板，您這樣不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會,，而且還會讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品,。請您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當我們推出**和**時,，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品,。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻了很大的銷售量和利潤。所以,，我們有充分的理由相信,，這種新品牌會獲得同樣的成功的。 8,、店老板：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢,？ 鋪貨員：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品,。當然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品,，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解,，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了,，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持,，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試,。所以您應該給他們一個機會,。 9、店老板：我今天沒錢,，先賒著吧 老板不要說沒錢，你應該說你有錢不想給我,。知道嗎,？為何現(xiàn)在消費者為何喜歡賒帳，都是你們教的,。另外錢只有流動起來才能給你帶來利潤,。再說我是廠家的，我沒權賒帳呀,。 |
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