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終端建設(shè)管理指導(dǎo)手冊 終端就是零售點(diǎn),。如果讓原料供應(yīng)、生產(chǎn),、分銷、零售,、消費(fèi)者連成一個(gè)鏈?zhǔn)秸w,。那么這一系列過程的最后必須要有一個(gè)“驚險(xiǎn)的一躍”，也就是讓消費(fèi)者從兜里把鈔票掏出來把產(chǎn)品賣出去,。這也是一切價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵所在,。然而這“驚險(xiǎn)的一躍”就發(fā)生在終端。在商品流通過程中,，終端位于通路的最末端,，也是整個(gè)鏈條最重要的一環(huán)，其寓意不言而喻,。當(dāng)年健力寶是市場上很著名的品牌,，廠家非常重視廣告宣傳,，但忽視了終端建設(shè)，鋪貨率很低,，而可口可樂,、百事可樂在做好廣告宣傳的同時(shí)，都非常重視市場終端建設(shè),，鋪貨率較高,。因此，健力寶在較短時(shí)間內(nèi)失去了大片的市場,，而可口可樂,、百事可樂卻贏得了市場，也贏得了消費(fèi)者,。因?yàn)樵S多銷售機(jī)會失去了就永遠(yuǎn)失去了,，消費(fèi)者想服用勁得鈣而買不到時(shí)，在下次遇到勁得鈣時(shí)不會把上次少買的一盒補(bǔ)買上的,。這就是1：0的事,，要么是1，要么是0,，要么得到,，要么失去，道理很簡單。 對許多廠家來說,，終端就是“中斷”,，不知道終端在哪里，也不知道終端銷售過程發(fā)生了什么,，不知道產(chǎn)品的信息及服務(wù)如何到達(dá)消費(fèi)者的，也不知道消費(fèi)者對產(chǎn)品的最真實(shí)感受及需要,，這是很危險(xiǎn)的,。其實(shí)，也違反了基本的營銷原理,。 新的銷售理念告訴我們,，誰掌握了終端，誰管住了終端,，誰就可以駕駛產(chǎn)品的未來,，終端的成敗也決定了競爭的結(jié)果。在沒有大規(guī)模和立體式廣告宣傳的前提下,，建議所有銷售人員在營銷工作中要降低和超低飛行,，緊緊貼近終端市場，精耕細(xì)作,，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟(jì)效益,。 第一章 終端售點(diǎn)管理指南 一,、終端的意義與作用 1. 終端是一切營銷管理的出發(fā)點(diǎn)； 2. 終端建設(shè)是提高產(chǎn)品推薦率,、提高銷售業(yè)績的必要手段,； 3. 終端是企業(yè)對外傳播信息的媒介； 4. 終端是連接企業(yè)與商家,、消費(fèi)者的紐帶,； 5. 終端建設(shè)是樹立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施,。 二,、終端業(yè)務(wù)員的素質(zhì) 業(yè)務(wù)代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責(zé)任,，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售,。 其工作職責(zé)如下： 1.安排繪制終端拜訪線路圖； 2.直接拜訪零售店客戶,，正確使用客戶卡,，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫存,。 3.完成商品生動化陳列工作,，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置,、地面陳列的管理,； 4.進(jìn)行有效的售點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛和陳列,； 5.培育零售商店對于商品陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認(rèn)識,； 6.積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見,； 7.建立良好的客戶關(guān)系,，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象,； 8.積極有效地利用促銷資金,，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動； 9.服從工作安排,，完整、準(zhǔn)確,、及時(shí)地制作,、匯報(bào)各類報(bào)表； 10.在上級主管的指導(dǎo)下,，管理好各類促銷人員,； 11.其他工作（如回款,、處理消費(fèi)者投訴等）。 三,、終端鋪貨管理和庫存管理 1.客戶分類及說明 T——經(jīng)銷商（distributor） W——批發(fā)商（wholesaler） S——超市（supermarket）：自選式,，面積不限； C——連鎖超市（chain store）：自選形式,，在同一客戶名稱下營業(yè) D——百貨公司（department store）：經(jīng)營范圍廣,，面積大于100平方米 P——藥店（pharmacy） H——醫(yī)院（hospital） 整個(gè)鋪貨是分步驟進(jìn)行的，不同級別的客戶拜訪頻率,、市場支持均不同,。我們可以根據(jù)ABC分類法進(jìn)行，分類排隊(duì),，將經(jīng)銷商分為ABC三大類,，分清重點(diǎn)與一般，精心編制網(wǎng)絡(luò),，使市場銷售渠道和售點(diǎn)疏而不漏,。 2.加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)——weight distribution 所謂加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)是建立在對市場更加細(xì)分的角度上，我們知道,，你所在區(qū)域不是每個(gè)銷售的品牌都是一致的,。例如在大的藥店或超市，品牌的銷售占整個(gè)城市銷售的40%,，而一個(gè)小藥店銷售可能只占1%,，有些保健品店可能一個(gè)月都不銷。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠(yuǎn)比小店大,，你做一個(gè)大店相當(dāng)于你做20家小店的量,，例如下圖所示： A B C D E F G H I J K L M …… 30 25 15 10 5 5 5 2 2 1 0 0 0 Ⅰ Ⅱ 在Ⅰ項(xiàng),，雖然品牌只占據(jù)了4家客戶,，由于其權(quán)重高，所以起生意量MKT SHARE 占80%,，而Ⅱ項(xiàng),，雖然客戶數(shù)量上超過Ⅰ項(xiàng)，達(dá)到6家客戶,，但由于其權(quán)重低,，所以MKT SHARE只有42%。因此,，同樣是鋪貨,，就看你怎么鋪，如果你鋪的是從D M的十家客戶，雖然你鋪點(diǎn)是10家,，但由于權(quán)重低,，整個(gè)MKT SHARE只有30%。 3.對終端社會庫存的總量進(jìn)行監(jiān)控與調(diào)整,，通過動銷報(bào)表,，我們可以看出社會庫存的穩(wěn)定性與安全性，以周動銷量來評估,，旺季的社會庫存是動銷量的3倍,，淡季的社會庫存是動銷量的2倍。通過對每個(gè)終端售點(diǎn)社會庫存的每周動銷報(bào)表,，就能反映整個(gè)市場的動銷狀況,，同時(shí)也能有效地掌握你的鋪貨和庫存狀況。 4.鋪貨率調(diào)查,、統(tǒng)計(jì)和分析 各個(gè)辦事處和經(jīng)營部每月需要對本區(qū)域時(shí)常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查,，主要調(diào)查每個(gè)終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一,。對鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)量方法進(jìn)行鋪貨或整改,，提出解決方法。對于存貨較大的終端,，需要通過退損貨方法或進(jìn)行促銷活動消化庫存,，保持合理庫存數(shù)。 調(diào)查表反映出：各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比 各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比 各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況 二,、 建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) 1.各辦事處或經(jīng)營部以城市為單位,，根據(jù)本市場情況，可按行政區(qū)劃分,，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域,，每個(gè)小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點(diǎn)。然后再按照各區(qū)域終端客戶動銷狀況,，依據(jù)周期進(jìn)貨頻率和重點(diǎn)非重點(diǎn)來確定,。 三、 規(guī)劃和設(shè)計(jì)終端訪問路線 訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際上是個(gè)時(shí)間分配問題,。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時(shí)間,，這很重要。 （一）直線式：采用這種形式,，銷售人員從公司出發(fā),，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程,。 （二）跳躍式：采用這種形式,，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問,。然后在回公司的途中對客戶進(jìn)行訪問，下一次可以從相反的方向進(jìn)行,。 （三）循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈,，結(jié)束訪問正好回到公司,，銷售人員可以設(shè)計(jì)規(guī)模不同的圓圈式路線。 （四）三葉式：采用這種形式,，與圓圈式相似,，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域,。 （五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)問題,。而是時(shí)間管理問題，可以避免重復(fù)訪問,，以節(jié)約時(shí)間,。 銷售訪問的規(guī)劃需要考慮設(shè)計(jì)的銷售量，應(yīng)提供的銷售服務(wù)及非銷售活動等因素的影響,，另外路線形式對指導(dǎo)銷售人員路線設(shè)計(jì)是很有用的,，但隨著市場的變化，要求我們對客戶重新分類,，重新設(shè)計(jì)路線,。 建議：①準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細(xì)地圖 ②打破原有行政區(qū)域的劃分，將梯度分為若干區(qū)進(jìn)行,，調(diào)查所有客戶,。 ③選定要開發(fā)的批發(fā)商，零售終端 ④根據(jù)ABC分類法,，將終端分為A,、B、C類 ⑤設(shè)計(jì)拜訪頻率,，一般A級每周二至三次,，B級每周1次，C級每月三次進(jìn)行拜訪,，拜訪頻次可以視產(chǎn)品及市場情況,，隨時(shí)調(diào)整。 四,、 終端業(yè)務(wù)員拜訪客戶的技巧和要求（專業(yè)化的拜訪步驟） 1）計(jì)劃與準(zhǔn)備 每次拜訪前,，都要擬訂拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果,，跟進(jìn)尚未處理的一些問題,，并整理隨帶物品,，包括：客戶卡、POP,、雙面膠,、計(jì)算器、筆,、產(chǎn)品宣傳資料,、名片、樣品,、價(jià)格單,、抹布（隨時(shí)在終端擦貨品）。 同時(shí)要注重個(gè)人衛(wèi)生,，頭發(fā)理順,，指甲確保干凈，衣服得體,，皮鞋干凈,。并節(jié)約利用時(shí)間，雷厲風(fēng)行,，盡早出行隨時(shí)做好收款準(zhǔn)備,，事先要帶好收款的發(fā)票。 2）拜訪程序 ——開場白： 要求問候客戶時(shí)態(tài)度要真誠,，充滿信心,，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心,，也不能態(tài)度傲慢,，對客戶視而不見。 ——售點(diǎn)庫存盤點(diǎn) 如果前次有定貨,，首先要檢查是否到貨,，并將庫存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價(jià)牌,，核對零售價(jià),，及時(shí)補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品,，同時(shí)檢查競爭品牌的活動,，盡可能抓住對手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面。 ——銷售陳述 運(yùn)用客戶卡,，分析銷售情況,，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持,，推薦我公司的產(chǎn)品,，同時(shí)推薦新產(chǎn)品,，從利益點(diǎn)開始介紹公司的新品并及時(shí)爭取上市。 ——異議處理 客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕或刁難,，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I,。各種矛盾要化干戈為玉帛。 ——約束銷售 運(yùn)用客戶卡下定單,，定單只能有銷售代表把握進(jìn),、銷、存分析銷售趨勢,。結(jié)合促銷活動，以合理庫存為基礎(chǔ)下定單,，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨,。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫存管理情況來適當(dāng)送貨。 ——生動化 關(guān)于生動化,，本文已做介紹,，不再敘述。 第二章 商品展售陳列及基本原則 產(chǎn)品是有生命力的,，是有個(gè)性的,，如果在眾多的商品中，你的商品經(jīng)過生動化陳列,，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力,，它會對顧客說“請您看看我吧！買我吧,！試一試吧,！”這樣你的產(chǎn)品才是最優(yōu)秀的產(chǎn)品。 松下幸之助說：“要不時(shí)創(chuàng)新,、美化商品的陳列,，這是吸引顧客登門的秘訣之一?！?/div> 商品展售是促成銷售的最后一次機(jī)會,，只有被顧客看得見的東西才會賣得掉！產(chǎn)品的陳列將決定產(chǎn)品的未來,！有70%的消費(fèi)者去超市不知道買什么,，隨機(jī)購買者占多數(shù)，在一個(gè)超市一般平均逗留時(shí)間為15分鐘,，在1個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒,，75%的人是在5秒做出決定，如果看不到要買的產(chǎn)品,，40%的人就會買別的產(chǎn)品,。 市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì),，如何使自己的產(chǎn)品能夠在眾多的商品中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的目光,，是所有廠家及零售店主所關(guān)注的問題,，琳瑯滿目的商品，變化萬千的精美陳列,，優(yōu)秀的廠家產(chǎn)品會在眾多產(chǎn)品中脫穎而出,，大放光彩，吸引了消費(fèi)者的光顧和購買,。而有的商品卻在銷售中“千呼萬喚始出來,，猶報(bào)琵琶半遮面”，讓消費(fèi)者很難買到或發(fā)現(xiàn),。其實(shí)在寸土寸金的售點(diǎn)中,，如何使自己的陳列做得精彩，這里面是大有文章可做的,。其實(shí)看似復(fù)雜多變的商品展售和陳列,，實(shí)際萬變不離其宗。我們可將豐富多彩的商品歸納為十八條,，簡單容易掌握,，以下內(nèi)容分兩部分：第一部分是十八項(xiàng)陳列原則及案例對照分析說明。第二部分是商品展售與陳列的基本常識和概念,，便于讀者對商品展售有一個(gè)較系統(tǒng)的認(rèn)識和完整的概念,。這些內(nèi)容可供銷售人員、管理人員,、營業(yè)員及與商品有關(guān)人員參考學(xué)習(xí),。本文部分資料引自尚陽的《產(chǎn)品展示與陳列手冊》。在此深表謝意,！希望所有銷售人員本著素面朝天,、認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，領(lǐng)會其中的精髓,！同時(shí)必要的話,，我們經(jīng)常會有活性案例的推出、收集的照片,。有可能就來自您負(fù)責(zé)終端的店頭,。我們將在照片的周圍標(biāo)上市場、店名,、銷售人員姓名,，讓全國的同仁都來學(xué)習(xí)，別忘了將優(yōu)秀的照片寄給我們,！ 一,、 什么是商品展售,？ a) 商品展售是銷售的一個(gè)重要過程 產(chǎn)品展售 = 位置 + 與競品的區(qū)別 + 一致性 + 創(chuàng)意 大部分消費(fèi)者不愿意：搜尋、冒險(xiǎn),、挺身,、俯身。 銷售過程是：零售點(diǎn)進(jìn)貨 + 商品展售=商品賣出去 商品展銷的目的：吸引顧客注意我們的產(chǎn)品,，然后實(shí)現(xiàn)銷售,。 商品展售在市場營銷中扮演的角色是：市場研究——生產(chǎn)制造——促銷活動——貨進(jìn)倉庫——經(jīng)銷商談判（會議）——擺貨——商品展售——消費(fèi)者購買。 商品展售與店面銷售的關(guān)系：訂貨——送到店面——商品展售——消費(fèi)者知曉——消費(fèi)者購買——再送貨,。 b) 商品展售的理由 商品展售的最終目的就是銷售,。例如在一個(gè)現(xiàn)代化的超市里，陳列著上千種不同品牌,、不同包裝的商品,，一分鐘內(nèi)消費(fèi)者至少從一百種以上的商品前經(jīng)過。如果讓他們停下腳步對你的商品發(fā)生興趣,，吸引他（她）的眼球，進(jìn)而購買商品,，這時(shí)商品展售的魅力就面臨考驗(yàn),。所以，商品展售的理由就顯而易見了： （1）讓消費(fèi)者看到商品,，擴(kuò)大產(chǎn)品沖擊力 （2）刺激沖動性購買 （3）爭取更大的陳列空間,，縮小了競品的空間 （4）保護(hù)自己的品牌，樹立產(chǎn)品形象 （5）增加店面利潤 （6）加深店面好感 （7）提高消費(fèi)者的忠誠度 （8）在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象,，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品品質(zhì) 3.商品展售的觀念 美國行銷協(xié)會對商品展售的定義是：將適當(dāng)?shù)纳唐?、以適當(dāng)?shù)臄?shù)量與價(jià)格，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi),，陳列在適當(dāng)?shù)奈恢蒙稀?/div> （1） 適當(dāng)?shù)纳唐罚褐妇哂袖N售潛力的產(chǎn)品,，包括產(chǎn)品型號、品牌,、顏色,、規(guī)格等條件都要考慮到 （2） 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格：指價(jià)格應(yīng)具有競爭力，才足以吸引消費(fèi)者來購買 （3） 適當(dāng)?shù)奈恢茫翰粌H陳列地點(diǎn)要考慮到店面陳列的位置,，而且店面陳列物也應(yīng)盡可能地陳列出來,，最好是將商品擺在顯著又容易拿取的位置上。 （4） 適當(dāng)?shù)年惲忻娣e：陳列時(shí),，要注意擺好商品包裝及下面的堆架,，商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足夠吸引消費(fèi)者的視線， （5） 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間：最好配合廣告活動,、促銷活動或旺季周末等購物繁忙期,，加上店面促銷物的配合,，使其更具有吸引力。 （6） 適當(dāng)?shù)臄?shù)量：必須備有足夠的數(shù)量,，讓消費(fèi)者有充裕的選擇,，但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力，不可用陳列太多而造成處理上的困難,。超市和藥店自助式的購買趨勢愈來愈高,，展售的重要性也顯得日益突出。 二,、 商品展售與陳列的基本知識 最大的陳列面積 + 全部品項(xiàng)產(chǎn)品 + 有明確價(jià)格標(biāo)示 + POP廣告 = 規(guī)范化陳列 =銷售,、業(yè)績、利潤 陳列面的多少,，不僅直接影響銷量,，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照，產(chǎn)品陳列面一定要大于主競品的排面,。如何通過陳列來支持客戶的形象,、銷售量和利潤呢？ 1.盡量擴(kuò)大和增加產(chǎn)品陳列位置 * 1A：主要陳列區(qū)的中部是最佳位置 * 2A：位于1A的右側(cè)（右手習(xí)慣）,位置較好 * 2B：位于1A的左側(cè),，次于2A * 2C：位于1A上方,，但不高于頭部 * 2D：位于1A下方，但不低于臀部 擴(kuò)大和增加陳列位置： * 決定第二陳列位置： * 第二陳列位適合放置：銷售最好的規(guī)格和季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品 2.盡量增加產(chǎn)品陳列面： 產(chǎn)品陳列面：是指面向消費(fèi)者的包裝面,。 陳列面的影響力：不僅直接影響銷量,，也是同類產(chǎn)品市場地位的寫照。 摘自1996AcNielSen亞洲零售市場調(diào)查 三個(gè)以上的陳列面是必要的,，往往有一個(gè)陳列面是被價(jià)簽擋住的,。陳列面的放置應(yīng)穩(wěn)定，不易倒翻,。如果是超市貨架陳列,，往往留一個(gè)陳列缺口。 3.規(guī)范陳列的基本概念 大陳列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱堆頭 突出陳列：一般用在中心區(qū),，用車子,、籃子、箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品,，突出陳列,，以招徠顧客 貨架黃金位：60-160cm平視可見，伸手可得,，出售率占50% 次位置（次上下端）：160-180cm,，30-60cm，出售率占30% 上下端：180 cm以上，30 cm以下,，出售率占15% 產(chǎn)品生動化：通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列,，再配上POP（粘貼畫、手寫POP,、懸掛條幅,、展牌、大包裝盒等）和價(jià)格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動化,，要能引起消費(fèi)者注意,，有美感，激起即興消費(fèi)和購買欲望,。 堅(jiān)守陳列面：陳列面的變化引起銷量的變化,。陳列面的保持很重要，競爭對手往往會擠占你的陳列面,。 終端維護(hù)工作：不僅僅是簡單的往貨架上添貨,，還包括：整齊排列，促銷活動消息發(fā)布,，清潔維護(hù),，價(jià)簽醒目，先進(jìn)先出,，產(chǎn)品生動化,，新品上柜，售后服務(wù) 規(guī)范化陳列的好處： （1）增加產(chǎn)品銷量,，提高銷售人員業(yè)績 （2）爭取最大的陳列空間，刺激消費(fèi)者購買 （3）加強(qiáng)店方對產(chǎn)品及銷售員的好感 （4）提高品牌知名度和美譽(yù)度 （5）加快商品流動,，使售點(diǎn)增加利潤,， 好陳列 = 銷量 + 利潤 據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市30余家商場超市的追蹤統(tǒng)計(jì)來看，實(shí)施規(guī)范陳列后,，可使銷量較以前增加30%~50%以上,！ 三、 如何做好商品展售工作 1.終端生動化的意義 * 沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會買：不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去（unseen is unsold） * 公司和店主都失去利潤和銷量 * 失去的銷售機(jī)會永遠(yuǎn)不會再來 * 生動化是業(yè)務(wù)人員的天職,，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段,。 2.終端生動化管理流程 3.陳列展示四要素：①位置，②外觀（廣告,、POP配合）③價(jià)格牌,，④產(chǎn)品擺放次序和比例。 4.貨架的陳列位 貨架通常有幾個(gè)高度,，與視線平行,，直視可見，伸手可及,，齊膝,。 貨架不同高度對銷售的影響是： （1）貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度,，銷售量會下降15%； （2）從齊膝的高度換到伸手可及的高度,，上升20%,； （3）從伸手可及的高度上升到直視可見的高度，上升30%~50%,； （4）從直視可見的高度換到齊膝的高度,，下降30%~60%； （5）從直視可見的高度換到伸手可及的高度,，下降15%,。 5.超市陳列最佳位置 （1）與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架； （2）人流量最大的通道,，尤其是人流通道的左邊貨架位置,，因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣； （3）貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處,； （4）有收銀通道的入口處與出口處,； （5）靠近大品牌、名品牌的位置 （6）改橫向陳列為縱向陳列,，因?yàn)槿说目v向視野大于橫向視野,。 6.貨架陳列 （1）同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多,，銷售機(jī)會越多,，銷售和排面成正比，每個(gè)品種的陳列面最好不低于6個(gè),。多于6個(gè)可增加本公司其他產(chǎn)品,，產(chǎn)品排面一定要大于主競品的排面，同時(shí)不可缺貨,。 （2）優(yōu)先陳列銷售潛力最大和正欲推廣的產(chǎn)品,； （3）同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列； （4）同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列,； （5）每次拜訪堅(jiān)持先進(jìn)先出,，避免產(chǎn)品被長期日曬，及時(shí)清潔產(chǎn)品,，移走不良品,，保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉庫）空倉,； （6）所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外,； （7）明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價(jià)格一致,； （8）避免產(chǎn)品長期日曬（包裝退色,，品質(zhì)受損） （9）陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上,； （10）任何時(shí)候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔,，防止灰塵及污漬，避免影響銷售,； （11）擺在暢銷品旁邊,，不要和異類放在一起； （12）與店方人員保持良好客情關(guān)系,，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置,。 7.上貨要求 （1）所有陳列于貨架上的公司產(chǎn)品必須拆開外包裝，以便消費(fèi)者拿取,，每次去店時(shí),，發(fā)現(xiàn)不良品立即撤下貨架； （2）盡可能多地利用客情關(guān)系,，幫助店方營業(yè)員親自上貨,，以增加排面， （3）在推廣新品期間,，要保證新品占1/3陳列空間,，每次新品推出，都要精心策劃,，每推廣成功一個(gè)新產(chǎn)品,，都可以增加市場銷量所以一定要讓消費(fèi)者看到新產(chǎn)品。 8.落地陳列 （1）除非有促銷指定品項(xiàng),，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳,，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合 （2）用于超市賣場或批發(fā)箱體陳列,，堆頭陳列。 （3）島型陳列：位于客流主通道,，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品,，除最下面一層外，全部擱箱露出商標(biāo),； （4）梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以以下三方面拿到產(chǎn)品,； （5）金字塔陳列：四方型，下大上小一圈一圈多層陳列,； （6）所有落地陳列要有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙,； （7）每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品； （8）因地制宜,，不拘一格,。利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品； （9）完成陳列后,，故意讓排面留下缺口,，以顯示產(chǎn)品熱銷局面； 9.爭取最好的陳列位置 超市/平價(jià)商場 （1）正對門,，入門可見的地方,， （2）與視線等高的貨架上， （3）顧客人流最多的通道上,，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右時(shí)就爭取左邊的位置）必經(jīng)之地,，如出口、入口,、收銀臺,， （4）貨架兩端的正向（端架） 10.避免差的位置。 （1）倉庫,、廁所入口處,； （2）氣味強(qiáng)烈的商品旁 （3）黑暗角落； （4）過高或過低的位置,； （5）店門兩側(cè)的死角 11.其他注意事項(xiàng) （1）隨時(shí)檢查出廠日期和保質(zhì)期,； （2）盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置； （3）POP其他展品不能遮住產(chǎn)品,。 12.廣告品使用技巧 （1）商標(biāo)廣告品不得投放在煙灰缸洗手間等位置 （2）廣告牌等大型廣告需得市場專員按標(biāo)準(zhǔn)制作,，不能任意圖畫和發(fā)布，即需經(jīng)公司同意方可發(fā)布,。 （3）所有廣告品必須突出主色調(diào),，使用簡單字體。 （4）POP：英文含義point of purchase 中文含義是：購買時(shí)售點(diǎn)的廣告 從廣義講：即在購買場所能促進(jìn)銷售的廣告 * 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致 * POP需常損常新,，與促銷活動同步 * POP要有正確的品牌和包裝順序 * POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 * POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系 * 要突出企業(yè)形象 * 因地制宜,，便利銷售，可手繪POP,，請使用簡單而具有誘惑力的文字 POP的訴求點(diǎn)： * 功效性能訴求 * 價(jià)格優(yōu)惠訴求 * 應(yīng)季主題訴求 * 賣廠氣氛訴求 （5）廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架,、堆頭端架； （6）廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格,、裝修基調(diào)一致,。 13.信息收集 終端售點(diǎn)作為最終實(shí)現(xiàn)購買行為的場所，也是各種市場信息匯合集中的地方,，所以,，終端的信息收集是公司信息系統(tǒng)的最基礎(chǔ)也是最重要的部分,。 （1）通過終端調(diào)查隨時(shí)跟蹤我公司產(chǎn)品的銷售情況及銷售走勢，掌握市場現(xiàn)狀,，提供決策依據(jù),。 （2）在終端通過營業(yè)員或親自觀察，了解消費(fèi)者的一些重要情況,，掌握現(xiàn)階段存在的消費(fèi)障礙,，觀察購買者的消費(fèi)心理、購買特點(diǎn),，以及消費(fèi)行為特點(diǎn)等第一手情報(bào),。 （3）通過終端調(diào)查，可以掌握競爭產(chǎn)品情況,，了解競爭環(huán)境,，制定相應(yīng)對策。 （4）通過終端調(diào)查,，可以在一定程度上對廣告宣傳實(shí)施效果和營銷策略進(jìn)行評價(jià)提供決策依據(jù),。 14.與店員溝通 （1）與店員溝通的實(shí)施應(yīng)細(xì)分售點(diǎn)的不同來執(zhí)行,，還應(yīng)掌握對方的接受方式來制定方案,。如一些中老年?duì)I業(yè)員則宜先行情感式溝通后再介紹產(chǎn)品知識，同類產(chǎn)品分析比較,；年輕的營業(yè)員可進(jìn)行知識探討,、交流、再尋求對方的看法,，切不可把自己當(dāng)作專家,，把別人作為聽課學(xué)生，這樣容易造成別人的反感,，直至厭惡,。前期的目標(biāo)達(dá)到后再采取有獎(jiǎng)答題的形式，讓他們參與活動,，增加他們對品牌的理解,，對公司終端工作的支持。 ?。?）情感式的溝通是通過人來處理,，如定期舉辦一些俱樂部形式的活動，集中部分售貨員,，辦一些娛樂性的活動,，或抽獎(jiǎng)等形式,。此類活動宜在大型藥店內(nèi)進(jìn)行,，因?yàn)樵谶@些售點(diǎn),，營業(yè)員對產(chǎn)品的推薦作用非常之大。而超市等開架式銷售,，理順售貨員就足矣,。但現(xiàn)在市場操作規(guī)則基本相同，大家所采用的方法也已雷同,，能拿出標(biāo)新立異的手段來,，相對來講就易在終端售點(diǎn)的溝通上搶先一步。 還有一種方法,，如我們與新聞媒體合辦一些綜藝類娛樂節(jié)目,，請來自一線的售貨員參加方陣，形式新穎且大家又樂于接受,。也可利用媒體對一些先進(jìn)售點(diǎn)A類店的售貨員表揚(yáng),，前期做好活動宣傳，讓大家知道人人爭相參與,，但必須注意一些未參加人員是否會有負(fù)面效應(yīng),。很重要的一方面是我們終端促銷人員與店員平常的溝通，應(yīng)主動,、熱情,、善解人意，我們業(yè)務(wù)員配合售點(diǎn)促銷員的工作,，同時(shí)與我們的合作伙伴,，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通,、增加相互間的了解,。 15.近臺促銷管理 （1）促銷網(wǎng)的選擇 * 選擇客流量大、保健品銷售量高的售點(diǎn),。 * 促銷點(diǎn)的選擇要均勻,、合理 * 通過商店客流量、銷售潛力,、競品促銷等因素,，確定日常促銷與周末促銷。 （2）促銷網(wǎng)點(diǎn)的洽談 * 業(yè)務(wù)員與售點(diǎn)經(jīng)理或有關(guān)主管洽談促銷事宜,，A類店一定要爭取上促銷員進(jìn)行銷售,。 * 店方許可促銷后，業(yè)務(wù)員要了解售點(diǎn)有關(guān)促銷的管理規(guī)定,，如促銷員年齡,、著裝要求。 （3）選擇促銷員 * 業(yè)務(wù)員將促銷售點(diǎn)及售點(diǎn)對促銷員的要求反饋給促銷主管,，由促銷主管負(fù)責(zé)促銷員的招聘,、培訓(xùn),。 * 促銷主管委派各售點(diǎn)的促銷員。 .協(xié)助促銷員 16.對于新上崗的促銷員,，業(yè)務(wù)員要給店員引薦,，讓她盡快熟悉店內(nèi)環(huán)境。 * 在促銷技巧,、產(chǎn)品知識等方面,，業(yè)務(wù)員要予以指導(dǎo)，使促銷員盡快熟悉本職工作,。 * 業(yè)務(wù)員協(xié)助促銷員布置展臺,，通過與店方協(xié)商，爭取最好的產(chǎn)品陳列與POP廣告展示,。 17.促銷員的管理 * 業(yè)務(wù)員按《促銷管理與培訓(xùn)手冊》有關(guān)規(guī)定管理促銷員 * 業(yè)務(wù)員通過與店方的溝通,，了解促銷員實(shí)際表現(xiàn)，調(diào)查促銷期間的真實(shí)銷量,。 * 業(yè)務(wù)員定期檢查促銷員工作,，填寫《人員考核表》，將表格轉(zhuǎn)交促銷主管,。 * 促銷主管根據(jù)促銷銷量,、《促銷人員考核表》以及促銷主管親自檢查等方式，判定促銷員實(shí)際工作表現(xiàn),，并予以獎(jiǎng)懲,。 17接近客戶技巧 初次見面，您如何立即獲得客戶的好感,？ 當(dāng)您對一個(gè)人有好感時(shí),，您一定會以好意回應(yīng)他，如此雙方的會談汝木春風(fēng),。是哪些因素影響的到第一次會面的印象好壞呢,？業(yè)務(wù)代表應(yīng)該把握住哪些地方呢？ （1）先入觀的暗示效果 一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師,，當(dāng)他們面對一群學(xué)生時(shí),，他對這些初見面的學(xué)生，往往不覺中會聯(lián)想到他曾經(jīng)教過的學(xué)生,；刑警對人的第一眼印象,，往往把以往接觸過犯罪類型當(dāng)作衡量的尺度；銀行家往往也會把以往接觸客戶的經(jīng)驗(yàn)而判斷初次見面的人和信用好壞,。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的,，可是卻少有人完全不受影響，因此,，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式,。 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的形象在初次見面就可營造,，例如初次會面前電話約定時(shí)間表現(xiàn)出的專業(yè)電話接近的技巧，電話訂下的約定日期若有間隔三天以上時(shí)間,，可先寄出推銷信函（sales letter），在見面前再確認(rèn)會面時(shí)間及感謝客戶給予時(shí)間會面：也可先寄一份公司簡介讓客戶先了解您的公司,，這些動作都能給客戶感受到您是專業(yè)的印象,。 （2）注意客戶的“情緒” 生理周期、感情,、工作壓力都會影響一個(gè)人的情緒,，人都有高潮期與低潮期，客戶情緒的變化是您無法事先掌握的,，因此,，您初次面對客戶若是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時(shí),，您最好能體諒客戶的心情,，適機(jī)另約下次會面的時(shí)間后，迅速禮貌地告退,。 （3）給客戶好的外觀印象 人的外觀也會給人暗示的效果,，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個(gè)好印象,。 一個(gè)人面部上的眼,、鼻、嘴及頭發(fā)都會給人深刻的印象,，雖然每個(gè)人的長相是天生的,，但是您也能經(jīng)由您自己的注意而能做相當(dāng)程度的裝飾。例如有些人的眼神冷俊或雙目大小不一或眼白大而眼球小,，都不會給人較愉悅的觀感,。此時(shí)，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好,，潔白的牙齒能給人開朗純潔的好感,，鼻毛露出給人不潔的感覺，同時(shí)讓人感覺不禮貌,，頭發(fā)散亂不整理,，讓人感到落魄，不值得授與重任,。 或許有些人認(rèn)為這些都是小節(jié),，覺得自己超強(qiáng)的專業(yè)知識能給客戶最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是在這里,，不可以以貌取人,。沒錯(cuò),！但是，客戶購物的決定往往是感性的因素左右著理性,，否則“推銷商品前先推銷自己”這句化不會成一句推銷的指導(dǎo)金言了,。 （4）要記住并能常說出客戶的名字 鋼鐵大王卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子成為他每日固定的工作,。年幼時(shí)家中并不富裕,，他還要幫著母親做其它的雜事，所以,，有時(shí)候?qū)嵲跊]有充分的時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草,。因此，卡耐基想了一個(gè)方法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子,，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子,，然后就用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后,，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給與自己同名的兔子,。 名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己,，重視別人的名字,，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主,，想要整修他的城堡以迎接貴客臨門,，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好的辦法：他頒發(fā)了指令,，凡是能提供對整修城堡有用東西的人,，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和石盤上。指令頒發(fā)不久,，大樹,、花卉、怪石……等等絡(luò)繹不絕地有人捐出,。 專業(yè)的推銷員會密切注意,，準(zhǔn)客戶的名字有沒有被報(bào)刊雜志報(bào)道，若是您能帶著有報(bào)道準(zhǔn)客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初次見面的客戶,，客戶能不被您所感動嗎,？能不對您心懷好感嗎？ （5）讓您的客戶有優(yōu)越感 每個(gè)人都有虛榮心,，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感,。 但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地,，大部分的人都過著平凡的日子,。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸,，處處聽命于人,。雖然說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味,，因此,，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。 巧妙地奉承,、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也會有弄巧成拙的時(shí)候,。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以夸贊,。若是客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服,；若客戶是知名公司的員工,，您可以表示羨慕他能在這么好的公司上班。 客戶的優(yōu)越感被滿足,，初見面的警戒心也自然消失了,，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步,。 （6）替客戶解決問題 幾年前公家單位的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸,，大八開要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3復(fù)印后在裁減,，非常不方便,。這個(gè)問題各家復(fù)印機(jī)廠商的業(yè)務(wù)代表都很清楚，但復(fù)印機(jī)都自國外進(jìn)口的,，國外沒有大八開的需求,，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒有大八開的紙盤提供復(fù)印。 施樂（XEROX）的一位業(yè)務(wù)代表,，知道公家單位在復(fù)印上存有這個(gè)問題,，因此，他在拜訪某位公家單位的主管前,，先去找施樂技術(shù)部的人員,，詢問是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印十八開的尺寸,，技術(shù)部人員知道了這個(gè)問題,，略為研究后，發(fā)現(xiàn)每一個(gè)型的復(fù)印機(jī)能經(jīng)稍修改即可印大八開，業(yè)務(wù)代表得到這個(gè)信號后,，見到公家單位的主管,，告訴他施樂愿意特別替公家單位解決大八開復(fù)印的問題，客戶聽到后,，對施樂產(chǎn)生無比的好感,，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂的這型機(jī)器成為公家機(jī)構(gòu)的主力機(jī)種,。 在您與準(zhǔn)客戶見面前,，若是能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素捆擾著他,？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)您對客戶的關(guān)心,，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產(chǎn)生好感,。 （7）自己要快樂開朗 快樂是會傳染的,，沒有一個(gè)人會對終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感,。能以微笑迎人,，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人,。 （8）利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感 一些小兒科的名醫(yī),，都有一個(gè)特征，他們除了醫(yī)術(shù)好以外,，還必須懂得與小朋友溝通,，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感,？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備許多送給看病小朋友的新奇貼紙,，如此一來，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了,。 日本人是最懂得送小禮物的奧妙,，大多數(shù)公司都會費(fèi)盡心思去制作一些小贈品，供業(yè)務(wù)代表初次拜訪客戶時(shí)贈送給客戶,。小贈品的價(jià)值不高,，卻發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否,，至少表達(dá)了對客戶的一種感謝接見的心意及尊重,，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會油然而生,。 以上的八種方式都能使您的準(zhǔn)客戶對您立即產(chǎn)生好感,，若您能把這八種方法當(dāng)作您立身處世的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物,。 初次見面,，如何立即引起注意？ 引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買,，是客戶購買心理的六個(gè)階段,，引起準(zhǔn)客戶的注意處于第一個(gè)階段。 ?、賱e出心裁的名片 別出心裁的名片,，能吸引準(zhǔn)客戶的注意。名片代表遞出名片的人,，名片若和一般人使用的大同小異,，那么名片即無法傳達(dá)特殊的訊息引起準(zhǔn)客戶的注意。相反地,，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特,，能傳達(dá)一些特殊的注意感，對您的言談舉止也會特別的留意,。 ?、谡埥炭蛻舻囊庖?/div> 人的大腦儲存著無數(shù)的資訊,，絕大多數(shù)的資訊平常您不會想到,，也會使用到，可是當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí),，您的思考是否立刻集中在這個(gè)問題上,，相關(guān)的資訊、想法也會突然涌入腦際,，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法呢,？ ③迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 急功好利是現(xiàn)代人的通性,，因此,，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好辦法,。 ?、芨嬖V準(zhǔn)客戶一些有用的訊息 每個(gè)人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心,、非常注意,，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此,，您可收集一些業(yè)界,、人物或事件等最新的訊息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。 ?、葜赋瞿軈f(xié)調(diào)解決準(zhǔn)客戶面臨的問題 例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年高升時(shí),，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題時(shí)，客戶必定會注意您所說的出的每一句話,。 以上這五個(gè)方法,，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心,，立即引起初次見面客戶的注意力,。 四．如何取得商店店主的信任及合作 銷售代表每天的拜訪工作面對的是不同客戶，由于每個(gè)客戶的興趣,、需求,、生意思路、個(gè)性都不相同,，特別是新的銷售代表和店主還存在著相互熟悉的過程,，更快更好地取得每個(gè)店主的信任及合作，這是我們?nèi)〉贸晒Π菰L重要的第一步,。 （一）端正自己的位置,，樹立自信心 在踏進(jìn)商店之前，你要清楚你已經(jīng)具備其他公司的銷售代表所不具備的三大優(yōu)勢： 第一,，我們擁有最好的品牌 第二,，我們有最強(qiáng)大的市場支持 第三，我們是最好的銷售人員 公司的銷售人員拜訪商店時(shí)要意識到自己不單純是把我們的產(chǎn)品賣給店主,，更重要的是你正在提供給店主賺錢的機(jī)會,，如果店主不接受你的建議，一般原因在于你還不清楚店主的興趣和需求,，或者他還沒明白你的轉(zhuǎn)椅帶給他的好處,，因此你需要花時(shí)間和老板更耐心、更誠懇地交談,。 （二）熟悉產(chǎn)品知識 您需要比店員,、店主更熟悉你分銷產(chǎn)品的名稱、特點(diǎn),、價(jià)格等情況,，熟悉鑒別真假貨的方法，在店主面前樹立一個(gè)專業(yè)銷售人員的形象,。 （三）有效的利用銷售工具 公司提供你的銷售工具,，如銷售包、報(bào)表,、助銷品不僅是工作中的一部分,，同樣可以讓客戶更直觀地認(rèn)識勁得鈣公司的銷售代表,，增加對銷售代表的信任度。 （四）堅(jiān)持固定拜訪 銷售代表定時(shí)定線地拜訪區(qū)域內(nèi)每一家商店,，給每一個(gè)店主都留下深刻的印象,，這本身就是良好信譽(yù)的標(biāo)志，精誠所至,，金石為開,，天道酬勤，很多開始對我們銷售代表不信任的店主就是被這種堅(jiān)韌的精神所感動,，和我們建立了長期的生意關(guān)系,。 常見反對意見及處理辦法 1.KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要講它呢,？ ANSWER： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品最好的,，但是由我們產(chǎn)生或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長,您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：公司所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是能真正滿足消費(fèi)者需求的,同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著公司強(qiáng)大宣傳推廣助銷支持。 2.KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌 ANSWER： 老板,，今天我向你提出這種品牌的原因是顧客在別的商店里已經(jīng)在購買這種品牌,，您應(yīng)該知道，沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客決定,，如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告,，同時(shí)他在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么,，他們大多會產(chǎn)生購買的欲望,，所以請您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會，讓他可以在您的店里購買這一品牌,。 3.KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品,，我沒有足夠的貨架位置 ANSWER： 老板,，因?yàn)橄M(fèi)者有著各種各樣的需求,，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該購進(jìn)這種產(chǎn)品,，以滿足消費(fèi)者在這里購買這種產(chǎn)品的需求,，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上,，所以請您先進(jìn)××包,。 4.KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月的時(shí)間才賣光,。 ANSWER： 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候,，它的銷量已經(jīng)在穩(wěn)定增長了，過去您一周賣了3箱,，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將會賣的更好,，從您這里購買這類產(chǎn)品的消費(fèi)者,，也許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格中做出選擇，所以我建議您再一次嘗試,，購進(jìn)這種產(chǎn)品,。 5.KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種,。 ANSWER： （1）這種品牌的銷售量是相當(dāng)大的,，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的每種需要的，請您記住這一點(diǎn)：你有多種類型的顧客,，他或許來自一個(gè)大家庭,，或許是單身，或許是老人,，但您必須盡力吸引百分之百的顧客,，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足您百分之百的顧客的需求,。 （2）我相信,，您愿意自己的商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能給您帶來最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于中三種規(guī)格都賣得很好,，而我向您推薦的第四種規(guī)格也給您帶來很高的利益,，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣得都要好,，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益,。 6.KDM：我不許要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好 ANSWER： 老板,，我認(rèn)為每一家商店都是不同的,，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品,，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意量增加3×%,，讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌：根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的×%。 7.KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品 ANSWER： 老板,，請您想一想,，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)者較多的家庭,，據(jù)我們的調(diào)查,，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的,。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進(jìn)這一箱。 （您有沒有進(jìn)行過詳細(xì)的調(diào)查研究,，您的老客戶究竟能占多少而這些老客戶在您這里的消費(fèi)主體是什么,？是食品,、洗滌品還是什么都有。他們之中有多少在購買時(shí),，由于您產(chǎn)品的不全面,，而丟失了呢？） 8.KDM：你做對面的商店,，我就不要你的貨 ANSWER： ?。?）（關(guān)系一般時(shí)）：“老板，生意在一起產(chǎn)品才好賣,，就象江漢路商業(yè)一條街,，漢西陶瓷一條街一樣。既體現(xiàn)公開競爭,，又加深周圍顧客對您商店的印象,，這樣產(chǎn)品才好賣，更何況這些產(chǎn)品比賣米,、賣面銷售的還多,，就算我不給他送，他同樣會到其他地方市場去進(jìn),，老板您的能力這么好,，您還怕別人與您競爭（適時(shí)恭維，但要注意環(huán)境,、對象和語言）您進(jìn)貨吧,！” （2）（關(guān)系較好時(shí)）“（哀求）老板,，公司要檢查每一家商店,，如果我不去做哪一家商店，會被炒掉的,，到那時(shí)我不光不能給對面的商店送貨,，連你的商店的貨，我都不能給你送,。假如再來一小店代表,，關(guān)系不如我們這么好,。如果面對的店主只讓信賴的小店代表送他的貨物,，不讓送你的貨，那你就倒霉了,，您還要自己騎車到批發(fā)市場去進(jìn)貨,，那里真假不好說啊?。▽﹃P(guān)系交好的商店,，此招往往很靈）”,。 9.KDM：我有固定的地方進(jìn)貨，你的貨我不要 ANSWER： ?。ㄔ谔幚磉@種反對意見時(shí),，首先要明確店主真正擔(dān)心什么。第一種擔(dān)心：店主擔(dān)心你的貨是水貨,，這時(shí)就要證明你的身份,，讓店主相信你，這個(gè)反對意見會迎刃而解,。常用的一個(gè)反問是：“老板,，你是擔(dān)心價(jià)格高，還是擔(dān)心水貨呢,？” 如果店主說：“我在批發(fā)市場進(jìn)貨,，你們的價(jià)格高了?！边@就是第一種擔(dān)心：“店主擔(dān)心進(jìn)我們的產(chǎn)品價(jià)格很高”,。我們發(fā)現(xiàn)許多小店人員在聽到店主這句話會沒有信心。你可以說：“老板,，您的水袋0.44元/袋,，我們的是0.45元/袋，如果加上進(jìn)貨人工費(fèi)用資金成本在價(jià)格上也是0.45元/袋,，何況你進(jìn)貨不僅占用你的時(shí)間,，也花精力。而我們是送貨上門,，并且保證是真貨,，而且還可以有許多宣傳支持，你進(jìn)多少都可以,，又不占用您的資金,，并且當(dāng)市場上某種產(chǎn)品緊俏時(shí)，我們公司都會給適量配額的產(chǎn)品給您銷售,，您看進(jìn)一點(diǎn)吧,！” 10.KDM：我從來不進(jìn)上門的貨 ANSWER： 遇到類似反對意見時(shí)，我們要告訴店主勁得公司所有小店銷售代表都是送貨上門,，并且只送勁得鈣的產(chǎn)品,，而送貨只是我們工作的一部分，我們主要是為小店提供勁得公司的良好服務(wù),。比如：幫助店主鑒別公司產(chǎn)品的真假,，以免店主上當(dāng)受騙，在他的商店張貼精美的宣傳品,，以便他的商店更醒目,，幫助店主做好貨架陳列,，以便他們的生意更好。另外當(dāng)有優(yōu)惠活動時(shí),，我們會很快將它送到店主手中,。讓店主感受到勁得公司的誠意。同時(shí)一定要強(qiáng)調(diào),，我們的拜訪是經(jīng)常性定時(shí)的,，絕對不會來過一兩次就再不來了。此外,，對店主說明,，我們對送貨數(shù)量沒有任何要求，哪怕是一盒產(chǎn)品我們也會送來,，而不會象批發(fā)部那樣一次必須進(jìn)很多,，占壓資本，即使暫時(shí)不進(jìn)我們的貨,，同樣會提供服務(wù),。這個(gè)問題，我們只能通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，耐心的服務(wù),，堅(jiān)持不懈的努力來打動對方。 11.KDM：是不是假貨,。 當(dāng)?shù)曛魈岢鲞@個(gè)問題時(shí),，我們可以馬上反問店主：“老板，你知道怎樣鑒別真貨嗎,？”如果店主表示知道真樣鑒別真假,，我們可以非常高興地拿出自己的產(chǎn)品（最好是該店有的產(chǎn)品）讓店主判斷，同時(shí)要觀察對方是否真的會辨別真假,，如發(fā)現(xiàn)對方并非很在行時(shí),，應(yīng)該把我們產(chǎn)品的特征，怎樣鑒別等知識,，非常簡練地教給店主的同時(shí),，還可以教店主常見的假貨特征，但一定要準(zhǔn)確,，直到店主認(rèn)可為止,。通過教店主識別真假，我們往往可以徹底打消店主對自己的懷疑,。 新品牌及規(guī)格所遇到的反對意見處理辦法 1.KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們的產(chǎn)品,。 ANSWER： （1）老板，我并沒有讓您提前6個(gè)月購進(jìn)這種產(chǎn)品,，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品廣告,，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列,。 （2）老板,，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在作廣告，但只有少數(shù)產(chǎn)品才能成為您生意的重要組成部分 ,。我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查表明,，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行——那就是您先進(jìn)×箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架,，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位,。 2.KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時(shí)候我再進(jìn) ANSWER： （1）老板,，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會,，而且還會迫使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品，請您用心回顧一下,，保潔公司推出新品牌的紀(jì)錄：當(dāng)我們推出×品牌和Y品牌時(shí),，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品，而現(xiàn)在這種品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤,，所以,，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功,，讓我們配合促銷品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品,。 （2）老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者,，消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品,，您購進(jìn)這種新的品牌，將會使消費(fèi)者加深這種印象,，所以,，您應(yīng)該購進(jìn)這種產(chǎn)品并擺放在貨架上最為號召，那么消費(fèi)者看了廣告之后,，他就會說“OH,，我上周在××商店就看過這種產(chǎn)品，這對您來講是一種無價(jià)的廣告,。 （3）老板,，您知道您的消費(fèi)者對心得產(chǎn)品很感興趣并樂于嘗試購買的。您的消費(fèi)者一旦聽說過這種產(chǎn)品,，他們就想到某一個(gè)商店采購,，那么，您應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品，而不要把他們推向別的商店,。 3.KDM：我并不需要全部三種規(guī)格,，我先進(jìn)一種規(guī)格，等他賣的好了,，我再進(jìn)其他兩種,。 ANSWER： （1）老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是×%,、Y%,、Z%，如果您只進(jìn)這一種規(guī)格,，您只能得到×%的生意量,，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，就會得100%的生意量,。 （2）老板,，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷量要比那些沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷量高出幾倍,，如果消費(fèi)者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí),，而您只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格,。 4.KDM新產(chǎn)品,？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放？ ANSWER： 老板,，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法,，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需要進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整,，您的貨架就會出現(xiàn)一個(gè)合適新產(chǎn)品擺放的位置,，這樣也更好的利用了您的貨架空間，您一定不會拒絕為一個(gè)可以給您帶來更新更多生意機(jī)會的品牌安排一個(gè)貨架位置,，讓我們研究一下吧,。 5.KDM：新品！你究竟讓我來進(jìn)你們的哪個(gè)產(chǎn)品,？ ANSWER： 老板,，新產(chǎn)品是保健品行業(yè)的新鮮血液，您的顧客愿意使用優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品,；同時(shí)您也看到我們生意的重點(diǎn)也放在新產(chǎn)品的推出上,，而且，老的品牌也同樣不會失去大量的消費(fèi)者,。 6. KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢,？ ANSWER： 老板,，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品，當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商店為他們推出新產(chǎn)品,，那就意味著他們呢對這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解,，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同我們公司相比,，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了,，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和其他方面支持,，消費(fèi)者也會根據(jù)我們的宣傳促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起,，他一定會對新的產(chǎn)品感興趣而進(jìn)行嘗試，所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會,。 7.KDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動 ANSWER： 老板,，我知道這種規(guī)格在您的店里賣的不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格,，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客,，因?yàn)樗麄儠谀母偁帉κ侄皇悄纳痰昀锇l(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。 8. KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格,，我不能同大商店競爭,。 ANSWER： 老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)它們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí),，40％以上的消費(fèi)者或者推遲它們的購買,，60％到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢,？ 9.KDM:我不賣新產(chǎn)品,，等別人賣好了我再賣 ANSWER: 其實(shí)店主的主要擔(dān)心還是新產(chǎn)品賣不動，賺不到錢而增加庫存,，積壓資金,。 首先告訴店主公司的每一種新產(chǎn)品都是質(zhì)量優(yōu)秀的產(chǎn)品，而且推出時(shí)有強(qiáng)大的宣傳促銷的幫助,，使消費(fèi)者立即知道新產(chǎn)品并購買之,，所以不用擔(dān)心壓貨，而且新產(chǎn)品的推出總會有一些優(yōu)惠及特別的促銷,，所以這是店主賺錢的好機(jī)會,，最后讓店主放心的是你會每周定期拜訪，如果店主長時(shí)間賣不動,，你會主動幫助店主調(diào)換產(chǎn)品,，絕不會積壓他的資金。 總結(jié)： 處理各種各樣的反對意見主要了解和掌握以下幾點(diǎn)才能真正將問題有效解決,！ （一）,、全面了解每一規(guī)格產(chǎn)品的特征,，要巧妙地將產(chǎn)品地特點(diǎn)和消費(fèi)群體聯(lián)系起來。（一定要確信,，不論此產(chǎn)品有幾種規(guī)格,，它都有自身的鐘愛人群） （二）、了解對象客戶處于的周邊環(huán)境,，消費(fèi)能力（我要比店主更清楚他所處的環(huán)境） （三）,、了解處于類似環(huán)境的店的經(jīng)營情況。（以類似店為依據(jù)論述你的觀點(diǎn)） （四）,、了解處于類似環(huán)境的店的特征轉(zhuǎn)化為小店的利益（轉(zhuǎn)化的利益要明確,、具體，也就是說要將每一個(gè)產(chǎn)品能給他帶來的具體利益,，算出來,，講出來。只有這樣才能真正打動客戶的心,。） （五）要經(jīng)常指點(diǎn)一下客戶在貨架,、擺放、價(jià)格,、人員管理及財(cái)務(wù)管理等多方面的不足,，使店主真正感到你所站的立場，只有這樣才能使你與店主之間處于非常良好的合作關(guān)系,。 （六）,、如遇到客戶在價(jià)格的反對意見，要認(rèn)真仔細(xì)地做好記錄,，并核對我們的價(jià)格,，（核對價(jià)格要具體的，而不是簡簡單單的廠價(jià)返幾）,，只有如此我們才能更加了解競爭對手,，把握工作的主動。 |
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