一、請(qǐng)求指教法：比如,，你打電話給采購(gòu),，問(wèn)到技術(shù)上的問(wèn)題，可能采購(gòu)技術(shù)上不是很專業(yè),，從這方面,，可以找些工程技術(shù)上的信息。然后從技術(shù)上可以麥凱到對(duì)方目前使用的品牌啊,，哪家廠家供貨啊,，一點(diǎn)點(diǎn)麥凱出來(lái)。如果你硬是直接問(wèn)采購(gòu)的話,，他不會(huì)告訴你的,，因?yàn)槟阋坏┦姓{(diào)清楚他目前使用的什么品牌，什么型號(hào),，大家都有競(jìng)品,，所以我就利用請(qǐng)求指教的方法從技術(shù)上面，一點(diǎn)點(diǎn)挖出來(lái),。

二,、朋友推薦法：當(dāng)時(shí)過(guò)年后，有個(gè)客戶在丹陽(yáng),，客戶是我的供應(yīng)商介紹的,，是朋友的朋友介紹的公司副總，副總我們也不認(rèn)識(shí),，開(kāi)始打電話也不理我們,。

之后發(fā)了一條短信：“x總，知道您忙，我是xx公司的小郝,，16年國(guó)內(nèi)機(jī)械行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較厲害,，多一個(gè)供應(yīng)商就多一個(gè)選擇，合不合作沒(méi)有關(guān)系,，我們可以充當(dāng)你們的價(jià)格磨刀石,，精密的核算成本，增加市場(chǎng)占有率提高多點(diǎn)信息,，我現(xiàn)在就在你們公司門口,，能不能幫我安排下技術(shù)或者采購(gòu)洽談一下呢？謝謝,！”

他大概過(guò)了幾分鐘,，回短信給我了：“抱歉，我在開(kāi)會(huì),，我讓采購(gòu)到前臺(tái)找你”,。好了，目的達(dá)成,，機(jī)會(huì)來(lái)了,。由于當(dāng)時(shí)事情耽擱還沒(méi)有在前臺(tái)，當(dāng)我們到了前臺(tái),。前臺(tái)問(wèn)“找誰(shuí)?。俊蔽艺f(shuō)：“我們是x總介紹的,?！?/p>

前臺(tái)說(shuō)：“剛才x工已經(jīng)下來(lái)找你們了?！碑?dāng)時(shí)我就在想真是“朝中有人好辦事”?。∫?jiàn)到了X工,，非?？蜌猓∥揖桶l(fā)現(xiàn)有人和沒(méi)人真的是差別大,，如果沒(méi)人,，估計(jì)我們會(huì)座一上午的冷板凳呢。所以說(shuō),，哥幾個(gè),？做客戶的話一定要找任何關(guān)系，有了關(guān)系就是不一樣,！

我們?cè)谡箷?huì)上找到一些客戶的信息,，客戶也會(huì)參展啊，也會(huì)收集一些行業(yè)信息。我就說(shuō)“x總,，我們當(dāng)時(shí)在展會(huì)上見(jiàn)過(guò)一面,，由于當(dāng)時(shí)人比較多，咱們就聊了幾句,?！比缓罄习逭f(shuō)好的好的,，一般老板都比較忙的,，然后讓下面的人來(lái)接見(jiàn)我們。我得出的結(jié)論是：如果是老板安排的人接見(jiàn),，肯定是比較熱情的,，一般都不會(huì)怠慢我們的。所以,，要多參加展會(huì),，多互相遞名片，多找方法,。大家都有去參加過(guò)展會(huì)嗎,？有遞名片嗎？

展會(huì)上面可以交好多朋友呢~關(guān)系就是那樣建立的呀

好,，繼續(xù)上面的,，于是開(kāi)始和X工洽談聊天，先對(duì)自己公司做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹：

1.價(jià)格,。

2.我們的客戶有哪些,？當(dāng)時(shí)我提前市調(diào)過(guò)他們的同行前三和前五有用了哪些品牌？我們就說(shuō)某某公司也用了我們的品牌,。（其實(shí)市調(diào)的那家公司沒(méi)有用到我們的,，只是給他們送過(guò)樣機(jī)）

好，下面看看我的話術(shù)怎么說(shuō),？

“x工,，我是做法國(guó)品牌行星減速機(jī)的，品牌形象可以與德,、日媲美,，增加賣點(diǎn)。價(jià)格也不高,，比德國(guó),、日本的便宜10%-20%。您的同行業(yè)巖田,、薩塔都是我們的客戶,。我覺(jué)得您可以先選型，免費(fèi)拿去做測(cè)試，買不買沒(méi)關(guān)系,，我可以充當(dāng)您的價(jià)格磨刀石,，磨一磨您現(xiàn)在供貨的價(jià)格，降低您的成本,，增加貴司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，為2016年增加市場(chǎng)的占有率?！?/p>

下面我說(shuō)第三招話術(shù)

所謂“淡季做市場(chǎng),，旺季做銷量”，而做市場(chǎng)做核心的任務(wù)就是鋪市,。

1店老板：沒(méi)有消費(fèi)者來(lái)問(wèn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品,，肯定賣不好

　　業(yè)務(wù)員：老板，消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始在別的商店大量購(gòu)買這種產(chǎn)品了,。我想您一定還不知道,，沖動(dòng)性購(gòu)買影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過(guò)這種產(chǎn)品的廣告,，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品,，大部分都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客,。這給您帶來(lái)的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤(rùn),，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。

2店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了,，貨架沒(méi)有位置了

　　業(yè)務(wù)員：老板,，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求,，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過(guò)去了,，天也越來(lái)越熱了,，雖然這種產(chǎn)品銷量要少一些，但還是有消費(fèi)者要買,。您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品,，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)呢。由于是第一次進(jìn)貨,，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn),，放一件還是兩件?

3店老板：我以前進(jìn)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長(zhǎng)時(shí)間才賣完

　　業(yè)務(wù)員：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過(guò)程,，原來(lái)是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品,，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了,，原來(lái)需要一個(gè)月賣完的產(chǎn)品,，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣完,，今天您不妨再留幾件,。哦，對(duì)了,，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳海報(bào),，給你的商店也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳海報(bào),，您再順便給推薦一下,，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。

4店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有你們的兩個(gè)品種,，不想再進(jìn)別的了

　　業(yè)務(wù)員：既然您這里有兩個(gè)品種,，這就說(shuō)明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的,，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的,，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求,，也只有這樣你才能獲取更多利潤(rùn),。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些。

5店老板：這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品我們店有很多,，不想進(jìn)了

　　業(yè)務(wù)員：老板,，一個(gè)產(chǎn)品不可能指望賣給所有的人，所以每一個(gè)產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體,，就象汽車一樣,，大眾車有人買，比亞迪不是照樣有買嗎?同一價(jià)位為消費(fèi)提供不同的選擇,，這樣你的店生意才好,。而且我們的產(chǎn)品能真正為您帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng),。

6店老板：這種產(chǎn)品在我的店里賣不動(dòng)

　　業(yè)務(wù)員：老板，我知道這種產(chǎn)品在您的店里不是賣得最快的,，在別的商店賣得也不快,。盡管顧客不多，但總是有人購(gòu)買,，如果大家都不賣這種產(chǎn)品,，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎?再說(shuō)了,，這些顧客來(lái)你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來(lái)的,，他肯定還會(huì)順便購(gòu)買一些您的其它的商品的。

7店老板：我不需要每個(gè)品種都要進(jìn)夠兩到三個(gè)規(guī)格,，我不能和大商店相比

　　業(yè)務(wù)員：老板,，調(diào)查顯示當(dāng)消費(fèi)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時(shí)，40%的消費(fèi)者選擇推遲購(gòu)買,，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購(gòu)買,，愿意看到到手的利潤(rùn)拱手讓人嗎?我想別人有的您有，別人沒(méi)有的您還有,，這才是您最好的選擇,。

8店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)

　　業(yè)務(wù)員：老板,，您這樣不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì),，而且還會(huì)讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下,，我們推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出**和**時(shí),，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您貢獻(xiàn)了很大的銷售量和利潤(rùn),。所以,，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功的,。

9店老板：我先進(jìn)一種規(guī)格,，等賣好了，我以后再進(jìn)其他兩種

　　業(yè)務(wù)員：老板,，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：30%,，50%，20%,。如果您只進(jìn)這一規(guī)格,，您只能得到30%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格,，你就會(huì)得到100%的生意量,。我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間,，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí),，而你只能提供很小的規(guī)格,，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。這三個(gè)產(chǎn)品我給你組成一箱,，看這一周哪個(gè)賣的好,，下次再整箱進(jìn)。銷的不好的產(chǎn)品,，下次再?zèng)Q定少進(jìn)些,。這樣既降低了風(fēng)險(xiǎn)，又增加了利潤(rùn),。

10店老板：我為什么要幫助你們來(lái)推廣這種產(chǎn)品呢?

　　業(yè)務(wù)員：老板,，您并不是在為我們來(lái)推廣新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過(guò)零售商為他們推廣新產(chǎn)品,，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解,，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了,，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持,，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起,，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試,。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。

11店老板：你們既然是廠家直銷,，為什么供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)還高?

　　業(yè)務(wù)員：老板,，由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨,，既賠本又壞信譽(yù),。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷,，而是在貨源緊張時(shí),，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產(chǎn)品,，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要,，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)起伏大。即使您只需一件或者兩件產(chǎn)品,，我們也立即送貨上門,，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn),。我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架,，貼宣傳海報(bào),，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì),。

12店老板：如果我們賣不動(dòng),，怎么辦，你們給我們退貨嗎?

　　業(yè)務(wù)員：老板,，我們的產(chǎn)品是經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng),、對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研后生產(chǎn)的，肯定有消費(fèi)者購(gòu)買,。你看,，我們以前的**產(chǎn)品、**產(chǎn)品不全推廣起來(lái)了嗎?退一步說(shuō),，如果你們這里銷售的不好,，我們可以給你調(diào)貨，不過(guò)你們要在我們規(guī)定的時(shí)間內(nèi)給提前通知我們,。

13店老板：給我們一些鋪底吧,，或者賒銷，不然我們不要了

　　業(yè)務(wù)員：老板,，你也知道我們廠家是從來(lái)不賒銷的,，再說(shuō)了，我們開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)充分的調(diào)查研究才決定開(kāi)發(fā)的,，是真正讓大家掙錢的,。做生意這么多年，您一定知道,，新產(chǎn)品利潤(rùn)是最豐厚的,，不信你問(wèn)光明路的張老板，上個(gè)星期,，他一星期就銷售這種產(chǎn)品20多件,，每件產(chǎn)品利潤(rùn)按20元計(jì)算，光這一個(gè)產(chǎn)品就給他創(chuàng)造利潤(rùn)400多元,，比他其他所有產(chǎn)品加在一起創(chuàng)造的利潤(rùn)還要多,。

14店老板：這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)太低了，我們不賣

　　業(yè)務(wù)員：老板,，名牌產(chǎn)品的利潤(rùn)一般都比較低,，但銷量大，這樣一來(lái),，利潤(rùn)用銷量就可以彌補(bǔ)過(guò)來(lái),。另外，由你名牌產(chǎn)品可以帶貨,，消費(fèi)者來(lái)這里買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,，當(dāng)看到別的產(chǎn)品時(shí),，也會(huì)買店內(nèi)其他產(chǎn)品的。因此,，又給店內(nèi)帶來(lái)了額外的利潤(rùn),。

15店老板：沒(méi)錢，我們進(jìn)貨錢都用完了(都進(jìn)成其他產(chǎn)品了),，今天不進(jìn)貨了

　　業(yè)務(wù)員：老板,，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來(lái)的不是幾十元的利潤(rùn),。況且,，我們有穩(wěn)定的服務(wù)，現(xiàn)在你對(duì)面和隔壁都進(jìn)貨了,。如果消費(fèi)者到你這里買這種產(chǎn)品時(shí),，你這里沒(méi)有。消費(fèi)者去對(duì)面或隔壁買,，我們店里是不是又失掉一筆生意,。而我們店鋪的生意，一般都是回頭客,，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品,，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。

16店老板：我作不了主,，錢不是我掌管的,，得老板娘說(shuō)了算

　　業(yè)務(wù)員：老板，一件貨也沒(méi)多少錢,，如果實(shí)在不行,，我給你先墊上?我想你這么大老板，不會(huì)讓我這樣小小的業(yè)務(wù)員給你墊吧,。這樣的事情該你做主，做生意又不是打麻將,，如果嫂子回來(lái)給你生氣,，我回頭請(qǐng)你吃飯。你看這次進(jìn)多少?

17店老板：我只要**產(chǎn)品就行了,，其他的產(chǎn)品下次再要吧

　　業(yè)務(wù)員：老板,，這樣吧。這三個(gè)新產(chǎn)品每個(gè)我給你放下一箱,，三個(gè)品種剛好三箱,。價(jià)格還是一樣，但你們產(chǎn)品豐富了,，到下次進(jìn)貨時(shí),，哪個(gè)銷的好就多進(jìn),，銷售不好的少進(jìn)一些，這樣,，你就沒(méi)什么風(fēng)險(xiǎn)了,。

18店老板：你們的產(chǎn)品為什么比***的貴?

　　業(yè)務(wù)員：老板，一分價(jià)錢一分貨,。不同的產(chǎn)品怎么能夠相比呢?同樣都是轎車,，奔馳車能夠賣到上百萬(wàn)。而桑塔納轎車一百萬(wàn)給您,，恐怕您也不要,，您說(shuō)是吧。再者說(shuō),，你進(jìn)的貴,，賣的也貴，并不影響你的賺錢,。我們的產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品,，又能給你帶貨。

19店老板：我這里這么干凈,，不讓貼宣傳海報(bào)

　　業(yè)務(wù)員：貼宣傳海報(bào)第一是對(duì)產(chǎn)品的宣傳,，第二是對(duì)你們店的宣傳，消費(fèi)者看到這個(gè)宣傳海報(bào),，就知道你們店里有這個(gè)產(chǎn)品,，就會(huì)到你們店里來(lái)消費(fèi)。如果沒(méi)有宣傳海報(bào),，他可能會(huì)以為你們的店里沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品,，而去隔壁消費(fèi)。我以后每次來(lái)負(fù)責(zé)給你張貼宣傳海報(bào),，把產(chǎn)品整理清潔,，您就在這里等著收錢吧!

20店老板：今天我還有事，改天吧,？

　　業(yè)務(wù)員：我想您再有事也不會(huì)和錢過(guò)不去吧,，我過(guò)去看一下你缺什么貨，我們快點(diǎn)給你卸,，咱們還按照老規(guī)矩,，怎么樣?

21店老板：我這里是副食店，從來(lái)不銷售這種產(chǎn)品的

　　業(yè)務(wù)員：老板,，我以前也是這樣認(rèn)為的,。我想，如果消費(fèi)者在購(gòu)買你店內(nèi)產(chǎn)品時(shí)，如果見(jiàn)到我們的產(chǎn)品,，他肯定也會(huì)產(chǎn)生買一些的想法的,。在前面的茶葉店，進(jìn)了我們的**產(chǎn)品后,，現(xiàn)在每周都銷售幾十件呢,。

22店老板：我們老板不在，我們做不了主

　　業(yè)務(wù)員：你不妨給老板打個(gè)電話,，及時(shí)進(jìn)貨是在幫助你的老板賺錢,，你及時(shí)給他打電話，這說(shuō)明你對(duì)他的生意很在意,，工作上很負(fù)責(zé)任,，你的老板回來(lái)后肯定會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你的。

1.價(jià)格怎么這么高,？

答：你認(rèn)為高在那里呢,？和哪個(gè)產(chǎn)品比使你看起來(lái)我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場(chǎng)上,，同檔次的產(chǎn)品還沒(méi)有比我們更便宜的,，如果您說(shuō)的是那些小廠的品牌，確實(shí)是比我們的還低,，但那決不是和我們一個(gè)檔次的,。

2.你們的價(jià)格是多少？

答：您對(duì)我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎,？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了,，您對(duì)價(jià)格的考慮不外是能否賺錢,，有多少利潤(rùn)率？聽(tīng)完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營(yíng)銷策略,，我想你才能了解我們的價(jià)格,。

3. 價(jià)格為什么這么低？

答：您問(wèn)的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵,，這正是我們的賣點(diǎn)和產(chǎn)品策略的結(jié)果,。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們是集團(tuán)化采購(gòu),，降低了整體成本,。其次：我們的公司運(yùn)營(yíng)健康合理，無(wú)不良資產(chǎn),，經(jīng)營(yíng)效率能最大化,。最后：是我們的經(jīng)營(yíng)思路就是堅(jiān)持走性價(jià)比的道路，我們的利潤(rùn)是最低,，所以價(jià)格才最低?。∪绻娴拇蛩愫献?，那我們可以在談價(jià)格,，因?yàn)槲也幌胛覀兊膬r(jià)格穿底，畢竟我的價(jià)格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)的,。

4. 你們的產(chǎn)品好不好,，質(zhì)量能保證嗎？

答：當(dāng)然有保證,，連質(zhì)量都不能保證,，我還敢上門啊,？我想尋求的可不是短期的生意,，我們需要的是長(zhǎng)期的合作。我可以從兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明我們的質(zhì)量保證,，

首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢(shì):

A,、我們公司的公司規(guī)模實(shí)力，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是技術(shù)開(kāi)發(fā)能力,，這點(diǎn)在業(yè)內(nèi)都是有口碑的,。

B在減速傳動(dòng)市場(chǎng)我們公司就是靠做減速機(jī)起來(lái)的。不但我們的產(chǎn)品本身通過(guò)了國(guó)家科技質(zhì)量監(jiān)督認(rèn)證官方檢測(cè)報(bào)告的質(zhì)量認(rèn)證,，在產(chǎn)品研發(fā)成功后的成品也是經(jīng)的起檢測(cè)的,。

C我們有自己的原料生產(chǎn)基地，作為國(guó)內(nèi)知名的減速傳動(dòng)生產(chǎn)廠家,，上海寶鋼集團(tuán),、北京航空研究所、黃河水處理設(shè)備第一期工程都有購(gòu)賣過(guò)我們的產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)有著絕對(duì)的質(zhì)量保證,，在外來(lái)說(shuō)：我們的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍技術(shù)雄厚，隨時(shí)能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂,。

5. 出了質(zhì)量問(wèn)題怎么辦,？

答：當(dāng)然誰(shuí)都不希望出問(wèn)題，但是因?yàn)閭魇藴p速機(jī)本身只是個(gè)對(duì)機(jī)械減速的個(gè)產(chǎn)品環(huán)節(jié),，而且我們之前經(jīng)過(guò)了各式官方和非官方的檢測(cè),，所以我們會(huì)仔細(xì)分析，如果確實(shí)是我們的質(zhì)量問(wèn)題,，您放心,，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂,，我們的服務(wù)隊(duì)伍也會(huì)竭誠(chéng)為您服務(wù),。

6. 怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子？

答：現(xiàn)在減速機(jī)市場(chǎng)上只有小部分的減速機(jī)廠家,，貼牌和掛國(guó)外產(chǎn)品的且資質(zhì)不權(quán)威品牌占比較多,，我們是在國(guó)內(nèi)蘇州工廠及臺(tái)灣公司自主研發(fā)的產(chǎn)品。公司1982年在臺(tái)灣成立,，2002年在蘇州辦廠,之前一直都是在主在北方市場(chǎng),最近才在南方設(shè)立分公司,以前我們的產(chǎn)品在這邊有代理商的,你也知道,代理商不僅僅是代理一種產(chǎn)品,所以在這邊沒(méi)什么名氣很正常,，

7. 找別人吧，我有新品牌了,。

答：是嗎,，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對(duì)比,，看看是他好做,，還是我們好做？做這個(gè)品牌您能賺多少,？做我們的品牌您能賺多少,？

9. 你們有什么服務(wù)？

答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù),，b技術(shù)服務(wù),，c營(yíng)銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù),，e信息交流服務(wù),。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。

11. 質(zhì)量跟XX比怎么樣??？

答：我可以這樣說(shuō)我們公司的產(chǎn)品,，同檔次的我們性價(jià)比最高,，同價(jià)格的我們絕對(duì)是最好的,。為什么這樣說(shuō)呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價(jià)位的策略,。這樣才能在以后將要發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)中不至于束手無(wú)策,。

13. 我要做大區(qū)經(jīng)銷商怎么樣？

答：可以啊,，但是我想您自己最強(qiáng)的區(qū)域是哪個(gè)區(qū)域,，月銷量是多少？最差一個(gè)區(qū)域是那一個(gè),？月銷量是多少,？如果您在這個(gè)區(qū)域一個(gè)月只做個(gè)不多的話，那對(duì)您對(duì)我們都沒(méi)什么意思吧,。所以如果您覺(jué)得您能吃下幾個(gè)區(qū)域您跟我們說(shuō),，我們來(lái)給您劃，但是要保證我們每個(gè)月的銷量,，所以我認(rèn)為您還是要一步一步來(lái)的好,。

14. 到你們公司考察費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān)？能先寄些樣品來(lái)嗎,？

答：基本上車費(fèi)是不報(bào)銷的,，X老板就不要跟我開(kāi)這個(gè)玩笑了，其他的吃飯我們歡迎您,?？疾熳∷奁陂g按公司標(biāo)準(zhǔn)來(lái)算；關(guān)于樣品,，您也知道作為廠家,，特別是外地的我們確實(shí)沒(méi)辦法每個(gè)客戶都送，對(duì)于我們行業(yè)這個(gè)產(chǎn)品本身那基礎(chǔ)成本較大的,，送一部分那也不能一視同仁了,，所以如果您想先試著購(gòu)買的話，我們廠家將以小額零售價(jià)給您購(gòu)買,，您自己按照方法試用,，效果感覺(jué)不錯(cuò)后再批量進(jìn)貨后，我們?cè)侔褬悠焚M(fèi)全額折還給您,，而且想對(duì)您而言也就是樣品費(fèi)而言,，不像我們廠家壓力那么大，這樣對(duì)雙方都是共贏的不是更好嗎,？希望您能理解,。

17. 沒(méi)返利,，那怎么做？

答：那您說(shuō)的返利是多少,，它的價(jià)格又是多高,？我們也可以定返利啊，那價(jià)格絕對(duì)就不會(huì)這么便宜,，可以說(shuō)我們是把利潤(rùn)先讓了出來(lái),，這樣使得您的資金利用率可以更大！

18. 傳仕重工我沒(méi)聽(tīng)過(guò),？

答：那知道日本新日本制鐵所,、韓國(guó)浦相鋼鐵公司、江西貴溪江銅集團(tuán),、上海寶鋼集團(tuán),、北京航空研究所、黃河水處理設(shè)備第一期工程,、儀微化纖,、魯抗制藥集團(tuán)、精元機(jī)械,、統(tǒng)一食品公司長(zhǎng)江浮法玻璃廠這些有購(gòu)買我們產(chǎn)品,，您有這些公司的朋友嗎？問(wèn)問(wèn)看他們知不知道,？質(zhì)量怎么樣,！

20. 我要你們長(zhǎng)期派人支持。

答：你需要什么樣的人,？是技術(shù)性的,，還是服務(wù)性的,但是無(wú)論我們派誰(shuí)過(guò)來(lái),終究是不能長(zhǎng)時(shí)間待的,所以真正的支持是我們對(duì)您服務(wù)人員的推廣建議方案支持,只有這樣才能根本將您的綜合實(shí)力提升!隨時(shí)隨地的面隊(duì)客戶所提出的問(wèn)題,這才是我們對(duì)您的最大支持!

21. 聽(tīng)說(shuō)你們服務(wù)一般？

答：??？您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的？我都從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞,，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊,。如果有值得改進(jìn)的地方,，我們歡迎X老板指出，批評(píng),。

如果你想學(xué)習(xí)更加系統(tǒng)的知識(shí),，請(qǐng)參考藍(lán)小雨《我把一切告訴你》

22. 聽(tīng)說(shuō)你們質(zhì)量不好？

答：??？您聽(tīng)誰(shuí)說(shuō)的,？我都從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，既然您對(duì)我們的質(zhì)量有所聞,，那您告訴我們啊,，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗(yàn)啊,；

23. 你們的價(jià)格能不能再低些呢,？

答：您想的是低價(jià)格的東西還是利潤(rùn)高的東西啊，可以說(shuō)我們的價(jià)格絕對(duì)是最低的了,，比我們還低的，

只有兩中可能,，一：跟我們不是一個(gè)檔次的,，二：質(zhì)量是沒(méi)什么保證的。能做到我們這種性價(jià)比還不是隨便就能做到的,，有實(shí)力的,，在時(shí)間上觀念上還沒(méi)這種意識(shí)，實(shí)力小點(diǎn)的就不提了,。有句話叫：錢不是省出來(lái)的,，是賺出來(lái)的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢,？

24. 你們的包裝不好看啊,，好不好賣啊,？

下面通過(guò)我同學(xué)的問(wèn)題一起給大家分享一下我的兩套話術(shù)：

與客戶聊天也是一個(gè)講究技巧的過(guò)程,，與客戶聊天的時(shí)候，不經(jīng)意的帶上各種問(wèn)題,，比如,，客戶的興趣愛(ài)好，客戶的家庭成員,，教育背景等等,。在聊天過(guò)程中銷售員的心里要知道該了解客戶什么信息，知道和客戶聊天該帶上什么樣的問(wèn)題,，知道客戶所說(shuō)的一切都不是廢話,，要有目的性、針對(duì)性的去跟客戶聊天,，客戶離開(kāi)后寫寫畫(huà)畫(huà)記錄好聊天中收集到的客戶信息,。

例如：

銷售員：“王大哥，您的愛(ài)車很不錯(cuò)哦,，這款車的外觀設(shè)計(jì)雖然不張揚(yáng),，但是內(nèi)在配置卻非常的出色。車如其人,，人如其車,，我看您應(yīng)該也是個(gè)很務(wù)實(shí)，很講究,、有內(nèi)涵的人,。”（贊美客戶既能博得客戶好感,，又能贏得客戶的積極配合與回應(yīng),，輕松的繼續(xù)談話。）

客戶：“你這小陳,，真會(huì)說(shuō)話哈,。”

銷售員：“我是實(shí)話實(shí)說(shuō)嘛,，您住在城南還是城北?。侩x我們的項(xiàng)目遠(yuǎn)嗎,？”（開(kāi)始提問(wèn)大概了解客戶地址）

客戶：“我住在城南這一邊,，那邊到這也將近一個(gè)小時(shí)的車程啊,。”

銷售員：“那真是辛苦您了,，你住在城南,，怎么會(huì)想到要在城北看房子呢？”（順勢(shì)提問(wèn)購(gòu)房的動(dòng)機(jī)）

客戶：“城北學(xué)校多,，都說(shuō)教學(xué)的質(zhì)量很好,，環(huán)境也要好一點(diǎn)嘛?！?/p>

銷售員：“這么說(shuō),，您家孩子都上學(xué)啦？”（再次順勢(shì)而問(wèn),，了解客戶家庭情況）

客戶：“對(duì)啊,，我家那小鬼明年就要上小學(xué)了?！?/p>

銷售員：“做父母真是了不起，現(xiàn)在做父母的最關(guān)注也是小孩子教育的問(wèn)題,，古時(shí)候有孟母三遷,，現(xiàn)在王大哥為了孩子能上好學(xué)校，也打算舉家北遷嗎,？”（再次確認(rèn)購(gòu)房的動(dòng)機(jī)）

客戶：“孩子上學(xué)是其中一方面的原因,，來(lái)這邊呢，我和我老婆上班也比較方便,?！?/p>

銷售員：“哦哦，您和太太實(shí)在哪一塊上班呢,？”（了解客戶公司信息,、地址）

客戶：“很近的，我在XX路,，她在XX路,。”

銷售員：“那您一家搬來(lái)城北確實(shí)要方便些,，像我們這個(gè)小區(qū)到您上班的地方,，開(kāi)車都用不了一刻鐘。王大哥,，您父母和您一起生活嗎,？”（了解客戶家庭人口）

客戶：“是啊，我的父母都七十多歲了,，和我們一起生活的,?！?/p>

銷售員：“那您城南的家應(yīng)該是三房的戶型，對(duì)吧,？”（再順勢(shì)詢問(wèn)客戶現(xiàn)住的戶型面積）

客戶：“對(duì)啊,，三房?jī)蓮d，120多平方的,?！?/p>

銷售員：“我大哥一家就住在城南，他們覺(jué)得那邊交通便利,，休閑娛樂(lè)的場(chǎng)所也多,，要是讓他們搬來(lái)城北，他們還不愿意呢,?！保[私交換，在旁敲側(cè)擊一下）

客戶：“城南交通確實(shí)要發(fā)達(dá)一些,，但是也非常吵,，孩子念書(shū)，父母要養(yǎng)老,，還是想找個(gè)清靜點(diǎn)的地方,。”（確立客戶需求）

銷售員：“王大哥您真是個(gè)顧家的人,，總是把老人孩子放在心上,。”（贊美客戶）

從上面的對(duì)話中,，贊美了客戶,，拉近了關(guān)系，還在溝通過(guò)程中了解到客戶住在城南,，關(guān)注小孩教育,，父母養(yǎng)老環(huán)境，小孩子準(zhǔn)備快上小學(xué)了,，夫妻雙方都在在城北上班,，現(xiàn)住三房?jī)蓮d120多方的戶型，對(duì)城南現(xiàn)住地方不滿意之處（環(huán)境吵鬧,，教學(xué)質(zhì)量一般）等等,。

確定了客戶的需求，挖掘需求最基本的就是掌握客戶的信息,，如：個(gè)人信息,、教育背景、家庭成員、興趣愛(ài)好,、工作背景等等,，了解了這些信息，銷售員就可以從中去分析客戶的購(gòu)買力水平,，客戶為什么要購(gòu)房,，想買怎么樣的房子，客戶選房最看重什么等等,。同時(shí)在溝通過(guò)程中不能像查戶口式的盤問(wèn),，避免一次性詢問(wèn)過(guò)多的問(wèn)題，這樣會(huì)引起客戶的警惕,、反感和排斥,，掌握好靈活的詢問(wèn)方式，像朋友之間聊天一樣輕松自然的向客戶提問(wèn),，在不知不覺(jué)中掌握客戶的信息,，才是一名優(yōu)秀的商業(yè)特工。