ABM（Account Based Marketing）,，譯為目標(biāo)客戶營銷,，是將營銷資源聚焦于瞄準(zhǔn)和培育高質(zhì)量的客戶，實(shí)現(xiàn)以獲客和成交轉(zhuǎn)換為目的的營銷策略,。

ABM將重點(diǎn)集中在目標(biāo)客戶身上,，在其購買旅程的每一個(gè)階段給予個(gè)性化、針對(duì)性的體驗(yàn),。在合適的時(shí)間,，提供合適的內(nèi)容和服務(wù)，最大限度提升客戶成交概率,，促進(jìn)業(yè)績?cè)鲩L,。

ABM營銷讓營銷、銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)協(xié)同配合,，提升營銷資源的利用率,，使得營銷活動(dòng)帶來的收益回報(bào)最大化。

ABM本質(zhì)是投入產(chǎn)出的問題,，一種新的營銷與銷售的范式,。如果說你的客戶是一小類的客戶，在營銷的選擇上之前更多是靠銷售,、行業(yè)的沙龍和會(huì)議營銷來完成,，但在數(shù)字時(shí)代有了新工具與目標(biāo)客戶接觸、溝通,、數(shù)字化互動(dòng)的機(jī)會(huì),，當(dāng)然也符合人的習(xí)慣。

ABM不僅僅只用在B2B上，只要你的客戶是精準(zhǔn)的群體,，例如每家實(shí)體店,、銀行支行、汽車銷售等服務(wù)機(jī)構(gòu),，目標(biāo)客戶大部分就住周圍3~5公里,。那么你的微信群、抖音號(hào),、微信公眾賬號(hào)就可以借鑒ABM的思路把內(nèi)容做到精準(zhǔn)化,。讓數(shù)字化時(shí)代的營銷實(shí)現(xiàn)本地化、精準(zhǔn)化,。

一個(gè)案例講明白ABM

客戶賣的是煤礦類工程機(jī)械類的產(chǎn)品,，那么他們?nèi)珖瑓^(qū)銷售與市場(chǎng)公司的目標(biāo)客戶非常清晰。你可以看到客戶相對(duì)聚焦,、甚至是個(gè)位數(shù)這樣的采購方,。過往這樣產(chǎn)品銷售模式更多的銷售、拜訪,、顧問式的銷售,、大客戶的銷售，常年聚焦于線下人際關(guān)系的往來以及傳統(tǒng)意義上的銷售技巧,。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型大時(shí)代,，那么B2B工業(yè)品銷售如何數(shù)字化？我在輔導(dǎo)的時(shí)候,，就推動(dòng)企業(yè)ABM和數(shù)字化新銷售的轉(zhuǎn)型,。剛開始習(xí)慣傳統(tǒng)人際方式，對(duì)數(shù)字化的效果是嚴(yán)重懷疑,，甚至不容分說拒絕,。

背后潛臺(tái)詞是客戶這么單一，干嘛費(fèi)那事,，直接線下拜訪得了,。認(rèn)為：“數(shù)字營銷和銷售的方式不夠精準(zhǔn)或者不夠能夠精準(zhǔn)的觸達(dá)“

在我的幫助下先打了個(gè)樣版，做了煤礦機(jī)械的短視頻,，并在標(biāo)題上加上地區(qū)+客戶公司名字+行業(yè)+黑話,。讓抖音及視頻號(hào)的算法去找到特定的人群，這也就是常說的興趣電商在工業(yè)品行業(yè)應(yīng)用,。

你做的內(nèi)容精準(zhǔn),、鮮活、有針對(duì)性,、價(jià)值,，那么煤礦集團(tuán)的朋友點(diǎn)了個(gè)贊,，或者是從頭看到尾或相關(guān)的評(píng)論、分享行為以后,，算法就會(huì)認(rèn)為內(nèi)容對(duì)他的同事也有價(jià)值,，并作推薦。

集團(tuán)員工手機(jī)通訊錄上常常保存公司集團(tuán)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo),、同事的手機(jī)號(hào)碼,，在這樣的情況下內(nèi)容就會(huì)沿著你看不見的數(shù)字化關(guān)系網(wǎng)絡(luò)去滲透、去傳播,。這就是一個(gè)非常典型的ABM式營銷與銷售創(chuàng)新,。

讓內(nèi)容精準(zhǔn)在特定目標(biāo)客戶群體內(nèi)傳播、溝通,、再結(jié)合傳統(tǒng)的線下銷售,、客戶互動(dòng)、招投標(biāo)以完成數(shù)字化銷售,。

通過上面這樣一個(gè)小小的案子,，你不妨思考一下：

如果你的目標(biāo)客戶和想影響關(guān)鍵決策人，非常垂直,，那你就可以定向地,、通過數(shù)字化的方式來影響到他們。ABM式的內(nèi)容營銷與銷售方式能夠做到隨風(fēng)潛入夜,，潤物細(xì)無聲。

ABM的營銷的本質(zhì)就是圍繞目標(biāo)客戶來做內(nèi)容,、做數(shù)字化的營銷,、做數(shù)字化的銷售。如何才能夠精準(zhǔn)的跨越網(wǎng)絡(luò)時(shí)空以達(dá)成營銷和銷售目的,，關(guān)鍵在于圍繞特定的小眾的TOB的客戶來定向的內(nèi)容,。

你說這個(gè)恐怖不恐怖，不怕賊,，就怕賊惦記著,，是不是？通過定向?yàn)榭蛻舳麻L,，決策層等人員制作相關(guān)的,、新鮮的內(nèi)容、有價(jià)值的內(nèi)容,，那你在構(gòu)建數(shù)字化時(shí)代新銷售方式,。

實(shí)踐ABM營銷，要關(guān)注4點(diǎn)：

1.最為基礎(chǔ)要懂用戶,。只有你真正的懂購買決策層,、采購的群體,、財(cái)務(wù)以及相關(guān)的關(guān)鍵決策人的需求和痛點(diǎn)。在基礎(chǔ)上,，再開展內(nèi)容營銷,、數(shù)字化銷售、社交銷售才有可能性,。

特別要關(guān)注：目標(biāo)客戶獲取信息及網(wǎng)絡(luò)采購旅程問題,。

2.ABM營銷，讓營銷更加專注,，炮火更為聚焦,。在精準(zhǔn)性、數(shù)字化雙重加持一下,，讓營銷更為有效,，也更有獲得感。

在執(zhí)行過程中,，不少企業(yè)并沒有深刻領(lǐng)悟ABM的精髓,。一旦做起來，實(shí)操的時(shí)候,，常常就放飛了自我,、內(nèi)容沒有聚焦、沒能真正get到ABM營銷內(nèi)核,。

3.內(nèi)容,，需要的是新鮮的、相關(guān)性,、有用,，當(dāng)然也不乏有趣。

既然你的目標(biāo)客戶是聚焦的,，內(nèi)容就要緊緊圍繞當(dāng)下正在發(fā)生的,、有價(jià)值的、鮮活的內(nèi)容,。

這才是ABM最為重要/最具挑戰(zhàn)性.

過往咨詢和培訓(xùn)解決方案來看的,，你需要整合銷售人員、客戶成功團(tuán)隊(duì),、組織內(nèi)的專家,、產(chǎn)品研發(fā)、業(yè)界意見領(lǐng)袖,、外部咨詢機(jī)構(gòu)等,，可以2周開一個(gè)沙龍，探討下業(yè)界最近內(nèi)容和議程,，大家做個(gè)交流研討,。

這樣操作起來就有流程,、持續(xù)性、結(jié)構(gòu)化的輸出內(nèi)容,，這樣的ABM營銷內(nèi)容非常鮮活且有針對(duì)性,，客戶當(dāng)然愿意看。

4.ABM營銷需要保持適度的連接效率,。不宜過快,，也不宜過少，通過連接溝通的數(shù)字化,?？梢杂行У钠帘蔚舾?jìng)爭對(duì)手，也可以激發(fā)需求與銷售線索,，這才是關(guān)鍵,。

ABM營銷，我的看法

ABM的營銷和銷售的模式最近幾年在美國非常的火熱,？

我預(yù)測(cè),，在未來接下來相當(dāng)長的時(shí)間段ABM也將成為TOB行業(yè)或者說小眾垂直行業(yè)營銷關(guān)鍵性的營銷方式。

ABM的營銷理念并不稀奇,，就是圍繞目標(biāo)客戶來做個(gè)性化的市場(chǎng)操作,。只不過在大眾營銷或者是客戶群體比較大的情況下，我們的企業(yè)沒有辦法,，也沒有耐心,，更沒有流程和制度去執(zhí)行。

數(shù)字化時(shí)代來臨以后,，用戶呈現(xiàn)部落化,，垂直深井化，在這樣的情況下海外的TOB的公司就琢磨出這樣的一種管理流程和操作打法,。

只是把經(jīng)典的理論，變成在數(shù)字化時(shí)代可以執(zhí)行的一種實(shí)踐而已,。

最近幾年,，一直幫助多家企業(yè)走向數(shù)字化營銷與銷售新模式。

這是一個(gè)范式轉(zhuǎn)換的時(shí)代,，數(shù)字化的新銷售,、數(shù)字化時(shí)代的 B2B 、B2C的營銷正在逐步從多個(gè)角度涌現(xiàn)出來,。但遠(yuǎn)還沒有定型

ABM的營銷其實(shí)也反映了我們從傳統(tǒng)的銷售到數(shù)字銷售的過程中,，不同類型、不同規(guī)模的企業(yè)因地制宜來開展自己的營銷與銷售行為嘗試,。

ABM的營銷應(yīng)用在TOC端,，或者說你的目標(biāo)客戶群體規(guī)模相對(duì)大一些,，同樣可以開展內(nèi)容營銷來讓數(shù)字化銷售與銷售線索的連貫。

這是一個(gè)概念橫飛的年代,，但是概念猶如黑夜里的探照燈,，有一束光給你一些啟發(fā)、給一些標(biāo)桿,，以幫助我們更為有效地走向未來,。

（全文完）

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