之前的很多文章我們都提到了數(shù)字化營銷的基礎(chǔ)版玩法——請參考 ，那么今天我們來聊一聊進階版玩法——ABM.

ABM 是 Account Based Marketing 的縮寫,，完全是個舶來詞,，因為好記所以在中國市場運用時大部分人也懶得去倒騰一個中文對應(yīng)詞了，這樣反而省事,。

開始今天話題之前大家一定對2個點充滿了疑惑：

1. 什么是 ABM,？

答：ABM 營銷是一套集中增長的策略。在該策略中,，市場營銷和銷售團隊需共同協(xié)作為一組高價值客戶（基礎(chǔ)是認知層面達成一致）創(chuàng)建個性化的購買體驗,。說人話就是：“大客戶打單法——要么不開張，開張吃三年的那種,?！边@種策略的好處首先在于，可以幫助您及時淘汰價值低的客戶,，并確保市場與銷售團隊完全默契合作,，同時團隊可以直接進入關(guān)鍵流程，更快地吸引目標(biāo)客戶,。其次,，可以幫助您與高價值客戶接觸并圍繞其開展業(yè)務(wù)和制定策略，通過設(shè)置個性化客戶購買旅程,，提高客戶忠誠度和營銷 ROI,。

2. 怎么用好 ABM？

答：正式進入今天的主題,，“如何用最高效的 ABM 營銷策略去識別和觸達高價值客戶,。”

如果可以直接向高價值,、高匹配意向的客戶推銷您的產(chǎn)品,，不浪費市場和銷售的時間在低價值的銷售線索上，這就意味著,，幫助企業(yè)快速洞察 2/8 原則里的“2”在哪里,。

通過 ABM 營銷，讓這成為一種可能,。

具體到哪些操作可以實現(xiàn)上,，我們將從三個維度進行具體分析和講解：

• ABM 營銷和集客式營銷

• ABM 營銷的優(yōu)點

• ABM 營銷策略

在進一步了解ABM營銷的優(yōu)勢以及企業(yè)可以制定什么樣的策略、做哪些工作之前,，讓我們先確認您已了解了另一種市場營銷的重要策略：集客式營銷,。通常,，被認為這是兩種不同的營銷策略，但其實,，它們是非常好的互補策略,。

i) ABM 營銷和集客式營銷（魚叉 & 撒網(wǎng)）

ABM 營銷和集客式營銷有各自的特點和優(yōu)勢，并且當(dāng)它們配合使用時,，ABM 營銷和集客式營銷可以為您的業(yè)務(wù)帶來更出奇制勝的效果,。那么，這兩種營銷方式是如何進行協(xié)作的,？

首先,，ABM 營銷是一種高度針對性的策略，而集客式營銷是指通過創(chuàng)建有價值的內(nèi)容,、SEO 優(yōu)化和令人愉悅的客戶體驗來吸引客戶的方法和增長策略,，其實集客式營銷的內(nèi)容更加基礎(chǔ)。集客式營銷并不針對我們的目標(biāo)受眾和客戶,，而是大概率,、廣撒網(wǎng)式的向受眾提供他們想要的信息，以此為高價值客戶提供精準(zhǔn)匹配和有效的資源分配,，是ABM營銷的基礎(chǔ),。

下面是同時實施ABM和集客式營銷的一些原因：

• 集客式營銷吸引目標(biāo)客戶，用ABM營銷提升效率,，以良好的客戶體驗贏得目標(biāo)客戶,。

• 集客式營銷是ABM營銷策略的基礎(chǔ)：ABM營銷通過對高價值客戶進行針對性的千人千面營銷措施，這些需建立在集客式營銷的基礎(chǔ)上,。

• 與只使用一種方法相比，通過這種組合方法,，可以吸引更多的潛在客戶,，并抓住其他營銷策略中可能錯過的潛客機會。

• 內(nèi)容具有可重復(fù)利用的價值：可創(chuàng)建和使用既可用于ABM又可用于集客式策略的內(nèi)容（例如,，在網(wǎng)站上展示目標(biāo)客戶的個性化營銷案例）,。

• Knight 營銷軟件中的功能模塊，可以幫助我們同時實施ABM營銷和集客式營銷策略,。

所以,，將ABM和集客式營銷結(jié)合起來可以幫助您得到更好的增長。

接下來,，講一講ABM營銷的一些明確優(yōu)勢,。

ii) ABM 營銷的優(yōu)勢

• 營銷與銷售部門更好的協(xié)同

在不同部門之間跨團隊的協(xié)作，通過增進溝通和協(xié)作,，達成對企業(yè)有利的增長目標(biāo),。在ABM營銷中,，營銷策略的透明性和一致性將確保我們的營銷和銷售團隊有著共同的目標(biāo)，遵守雙方事先共同商定的預(yù)算,，并了解每個業(yè)務(wù)相關(guān)人員的具體角色,，這有助于確保我們與客戶的所有互動和要傳遞的內(nèi)容都是一致的,。無論客戶與我們合作的時間長短,，我們的團隊成員都能夠在任一營銷節(jié)點切入并跟進，這種無縫對接帶來的客戶體驗是令人愉快的,。維護ABM營銷中營銷和銷售團隊一致性的最簡單方法就是借助 Knight 產(chǎn)品,，能使市場營銷和銷售團隊的協(xié)作變得異常簡單,。

• 最大限度的提高我們與高價值客戶之間的聯(lián)系

ABM營銷需要我們對每個客戶進行個性化設(shè)置（例如內(nèi)容，產(chǎn)品信息,，溝通和活動等）,。通過這種個性化和自定義，可以最大程度地提高我們產(chǎn)品或服務(wù)與客戶之間的相關(guān)性,。這是因為量身定制的營銷內(nèi)容和互動的方式,，向客戶展示了企業(yè)的服務(wù)或產(chǎn)品，以及團隊是如何幫助他們解決面臨的挑戰(zhàn)并實現(xiàn)增長的,。也就是說,，ABM營銷讓我們可以用最匹配客戶的營銷內(nèi)容和最佳的方法去觸達目標(biāo)客戶，就像用魚叉瞄準(zhǔn)您希望捕獲的大魚進行作業(yè),。

• 能提供一致的客戶體驗

企業(yè)為客戶提供一致性的體驗過程是非常重要的,。因為ABM營銷是一個漫長的過程，通常需要持續(xù)數(shù)月甚至數(shù)年之久——KA打法都這德行,。所以為了使ABM營銷效果更佳突出,，我們必須讓客戶保持長期的愉悅感。這樣一來,，每個客戶都感覺到自己是被特殊對待的,，爭取在這樣的情況下，他們不會停止與您的合作呢,。當(dāng)然,，提供這些持久的、一致性的客戶體驗內(nèi)容并不容易,，但ABM營銷是一個鼓勵我們這樣去做的習(xí)慣養(yǎng)成過程,。

• 可以衡量投資回報率

借助ABM營銷，我們可以輕松地衡量投入到每個客戶身上花費的資源和時間的投資回報率,以此確認投資的某些客戶是否適合我們的業(yè)務(wù),。這樣做的好處是您可以確認投資在哪些類型客戶身上的資源和時間是值得的,，然后我們可以長期培育和取悅那些值得我們投入的客戶。如果投資回報率證明了ABM營銷策略有效，那么可以繼續(xù)利用這些數(shù)據(jù)結(jié)果來推動業(yè)務(wù)發(fā)展并進行不斷優(yōu)化,。

• 可簡化銷售周期,、縮短客戶購買生命周期

通過ABM營銷，可以簡化客戶篩選周期,，通過將精力集中在特定的高價值目標(biāo)客戶身上,，將節(jié)省的時間和資源投資到此高價值目標(biāo)客戶的各個客戶購買生命周期階段，這些投入會對我們的營銷策略產(chǎn)生正向反饋,。ABM的核心是確保目標(biāo)客戶是我們的理想客戶,，而不是嘗試使用不同的策略來獲得的大量潛在客戶，因此可以縮短建立關(guān)系所需時間的周期,。通過ABM營銷還可以簡化銷售賬期的流轉(zhuǎn),，這得益于市場營銷和銷售的協(xié)作。

• 產(chǎn)生裂變效應(yīng)

所謂“質(zhì)量高于數(shù)量”適用于ABM營銷,，在這個過程中需要投入大量的時間和資源來吸引和取悅一組被我們精心選擇的高價值客戶,，而不是嘗試快速與不合格的潛在客戶（從長遠來看那些可能不匹配我們業(yè)務(wù)和畫像的潛在客戶）達成交易。相較于投入時間建立與客戶的信任關(guān)系,，您需要花費更多時間和精力來留住這些高價值客戶,，并與之保持良好而緊密的關(guān)系，從而幫助您來進一步擴展業(yè)務(wù)（口碑營銷）,?？紤]到獲取新客的成本要比留存老客的成本高得多，保持好與現(xiàn)有客戶的關(guān)系也將有利于優(yōu)化我們的營銷成本,。另外,，個性化和一致性的客戶體驗也有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度，而忠實的客戶才是企業(yè)最優(yōu)秀的營銷人員和品牌擁護者（裂變）,。也就是說,，我們的客戶將通過口碑傳播、轉(zhuǎn)介紹等方式,，幫助我們帶來更多的客戶和合作伙伴,。