ABM（Account-based Marketing）基于客戶營(yíng)銷，作為一個(gè)先進(jìn)的戰(zhàn)略思維,，它科學(xué)規(guī)劃了市場(chǎng)和銷售在一個(gè)戰(zhàn)斗群里的作用,，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)和銷售職能在B2B環(huán)境中的協(xié)作，ABM已然成為B2B營(yíng)銷的新趨勢(shì),。

ABM是將一個(gè)組織團(tuán)體下的多個(gè)聯(lián)系人視為一個(gè)整體進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷,。

基于客戶營(yíng)銷不僅僅是一種銷售/營(yíng)銷方法，而是一種將銷售人員,，營(yíng)銷人員,，運(yùn)營(yíng)人員，交付人員和客戶核心決策人員凝聚在一起的協(xié)作戰(zhàn)略,。

對(duì)于OEM/ODM企業(yè)的營(yíng)銷人員,，將全部精力和投入都砸向更時(shí)髦，更新穎的營(yíng)銷方法,，顯然是太過(guò)于超脫了現(xiàn)實(shí),，比如說(shuō)目前流行的社交化營(yíng)銷，Ecommerce電子商務(wù),，營(yíng)銷自動(dòng)化工具，Big data,，Inbound Marketing等等,。這些工具都是漁網(wǎng)，獲客渠道更寬泛,，但是撒網(wǎng)的同時(shí)會(huì)有很多水草,，破鞋，塑料瓶被同時(shí)打撈上來(lái),。當(dāng)然,，我很明白，這些先進(jìn)的營(yíng)銷理念和工具也可以武裝起一個(gè)全新的魚(yú)叉,，用魚(yú)叉捕魚(yú)可以使得營(yíng)銷更精準(zhǔn)化,，我沒(méi)有說(shuō)這些好工具沒(méi)有用，事實(shí)上，這些工具非常好,，傳播性更快捷高效,。但是對(duì)于OEM/ODM制造企業(yè)的B2B業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，可能面對(duì)的目標(biāo)客戶更少,，指向更有特定性,，只針對(duì)某些特定行業(yè)和用戶。顯然,，用較高的機(jī)會(huì)成本去換取大引流和更大的獲客渠道并不適合OEM/ODM制造企業(yè),。這就有點(diǎn)像竭澤而漁，如果這個(gè)澤不特別大,，一個(gè)小魚(yú)塘倒也罷了,，但是如果是太平洋呢？

通常,，OEM/ODM制造企業(yè)的特定目標(biāo)用戶頂多只有幾百家,，可以或正在開(kāi)展業(yè)務(wù)的只有2位數(shù)的客戶，如果再把現(xiàn)有客戶做一個(gè)80/20,，那么目標(biāo)客戶就更少,。大部分OEM/ODM制造企業(yè)基本都是這個(gè)模式。顯然,，目前流行的這些先進(jìn)的營(yíng)銷手段可能更合適做Branding而不是做sales,。

現(xiàn)在讓我們把眼光從“太平洋”拉回來(lái)，投向“池塘”（具體客戶）,，會(huì)是什么樣呢,？

在我的前一篇短文里面《我們是否錯(cuò)過(guò)了1萬(wàn)個(gè)億》，我已經(jīng)和大家分享了“客戶份額”,，這是一個(gè)十分管用的營(yíng)銷工具,，ABM也是一個(gè)十分接地氣的營(yíng)銷戰(zhàn)略，它是以獲取新客戶和拓展現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)份額為整體目標(biāo),，更關(guān)注客戶整體和自身的內(nèi)部協(xié)作,。營(yíng)銷和銷售人員不能只接觸客戶的幾個(gè)關(guān)鍵決策者，而是應(yīng)該更廣泛更深入地接觸客戶內(nèi)部影響決策的相關(guān)部門(mén),，有了基于客戶的營(yíng)銷,，營(yíng)銷計(jì)劃和銷售計(jì)劃才能更好地結(jié)合在一起，從而制定切實(shí)有用的獲取客戶份額計(jì)劃和步驟,，才能更精準(zhǔn)地制定客戶滿意度計(jì)劃,，從而調(diào)動(dòng)起公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)部門(mén)更好地實(shí)施6西格瑪。

ABM關(guān)注的是特定數(shù)量的客戶,，而不是“太平洋”,，這讓我們?cè)谥贫ㄔ敿?xì)銷售策略的時(shí)候可以有更明確的計(jì)劃和方向。ABM是將單一客戶看作一個(gè)整體市場(chǎng)來(lái)定制營(yíng)銷活動(dòng)和信息，在接下來(lái)雙方的互動(dòng)中,，向客戶傳達(dá)一套定制的價(jià)值主張,。

這和傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷活動(dòng)有顯著區(qū)別，傳統(tǒng)意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是面對(duì)整個(gè)“太平洋”,，它面對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng),，傳達(dá)的是寬泛的品牌和產(chǎn)品價(jià)值，而ABM面對(duì)的是為具體目標(biāo),，并為具體目標(biāo)定制的營(yíng)銷和銷售主張,。傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷活動(dòng)是市場(chǎng)部門(mén)制定的，ABM是市場(chǎng)部門(mén)聯(lián)合銷售部門(mén),，甚至于協(xié)調(diào)了整個(gè)公司資源,，因此它更具效率，更具可執(zhí)行力,。

我在今后會(huì)逐步向大家分享和ABM緊密相關(guān)的“客戶寬度”“客戶深度”和“客戶內(nèi)部的業(yè)務(wù)平衡”理念,，歡迎大家來(lái)信和我討論觀點(diǎn)。

本文來(lái)源 / 世界經(jīng)理人

圖 / 123RF

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