什么是ABM？

近年來(lái),，存量經(jīng)濟(jì)和客戶長(zhǎng)期價(jià)值被普遍認(rèn)可,，驅(qū)動(dòng)ABM迅速成為ToB營(yíng)銷的熱門趨勢(shì)之一。

ABM（Account-based marketing）顧名思義,，就是基于目標(biāo)客戶的營(yíng)銷或基于賬戶的營(yíng)銷,。

簡(jiǎn)單說(shuō)，ABM就是圈選特定的客群,，獲取客戶和KP畫(huà)像信息并針對(duì)性地定向營(yíng)銷或運(yùn)營(yíng),。

ABM的核心，在于構(gòu)建和維護(hù)關(guān)鍵客戶的關(guān)系,。

這種增長(zhǎng)模式區(qū)別于常規(guī)營(yíng)銷的經(jīng)典漏斗模型,。

常規(guī)營(yíng)銷更傾向在更大范圍和更多渠道中提供空中炮火覆蓋，逐層篩選出付費(fèi)客戶,。

覆蓋的廣度（曝光率,、UV、影響力等）和密度（觸達(dá),、交互頻次等）是常規(guī)營(yíng)銷的核心指標(biāo),。

漏斗模型是渠道思維下的增量邏輯，即通過(guò)粗暴地?cái)U(kuò)大入口,，逐層漏出客戶,。

隨著流量天花板顯現(xiàn)和流量競(jìng)爭(zhēng)加劇，漏斗漏下的贏單客戶越來(lái)越少,。

ABM通過(guò)圈選目標(biāo)客戶,，實(shí)現(xiàn)針對(duì)定向客戶的深度觸達(dá)和更深層交易變現(xiàn)。

尤其是針對(duì)那些高價(jià)值客戶,，具有極佳的獲取,、維護(hù)和滲透意義。

就像現(xiàn)代化戰(zhàn)爭(zhēng)中,，定點(diǎn)精準(zhǔn)打擊一樣,，迅速捕捉商機(jī)并予以飽和攻擊。

ABM對(duì)ToB企業(yè)有哪些價(jià)值,？

1,、讓客戶體驗(yàn)更好,，口碑裂變

ToB業(yè)務(wù)本身就是一個(gè)長(zhǎng)期且持續(xù)過(guò)程。重點(diǎn)客戶的訂閱復(fù)購(gòu)是重要的存續(xù)保障,。

作為專業(yè)人士,，我們當(dāng)然不會(huì)天真地認(rèn)為僅通過(guò)一場(chǎng)活動(dòng)、幾個(gè)電話或幾次拜訪就獲得客戶的長(zhǎng)期青睞,。

對(duì)于新客來(lái)說(shuō),，越來(lái)越多的客戶在接觸服務(wù)商的銷售之前，已經(jīng)通過(guò)各種渠道建立了對(duì)產(chǎn)品,、服務(wù),、品牌初步的認(rèn)知。

對(duì)于老客來(lái)說(shuō),，有效建聯(lián)并更新關(guān)鍵KP,，長(zhǎng)期陪跑和引領(lǐng)，可以持續(xù)促進(jìn)客戶成功和雙贏,。

在客戶購(gòu)買旅程中,，ABM傳達(dá)的內(nèi)容更符合其不同階段的需求，帶來(lái)了更好的客戶體驗(yàn),。

當(dāng)目標(biāo)客戶需要獲得更多支持和服務(wù),，ABM持續(xù)的價(jià)值溝通推動(dòng)了客戶忠誠(chéng)、錢包份額滲透和客戶轉(zhuǎn)介紹,。

2,、讓市場(chǎng)營(yíng)銷的預(yù)算更有效果

根據(jù)公開(kāi)報(bào)告顯示：87%的Marketer認(rèn)為ABM帶來(lái)的ROI遠(yuǎn)超其他營(yíng)銷手段。

近年來(lái),，ToB企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算增幅和年度目標(biāo)增幅普遍存在拉大趨勢(shì),。

越來(lái)越多的ToB企業(yè)希望用更少地投入，獲得更多地回報(bào),。

ABM更傾向于精準(zhǔn)和定向影響圈選的客戶,，營(yíng)銷預(yù)算因此更加可控和節(jié)省。

把預(yù)算花在目標(biāo)客戶的營(yíng)銷上,，更加劃算。

ABM可以更輕松地衡量出投入到客戶身上的資源和時(shí)間,，看清投資回報(bào)率,。

ABM的好處還體現(xiàn)在縮短銷售周期上。

ABM的重點(diǎn)是獲取并維護(hù)理想的目標(biāo)客戶,，而不是獲取并分配銷售大量的冷線索,。

ABM針對(duì)目標(biāo)客戶，面對(duì)適合的KP,，傳遞正確的信息,，能夠高效建立客戶信任,，縮短銷售周期。

3,、讓市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同更密切

ABM不是從營(yíng)銷渠道的拓展開(kāi)始,，而是從識(shí)別和圈選匹配的客戶開(kāi)始。

由此,，市場(chǎng)和銷售對(duì)目標(biāo)客戶的共識(shí)成為必然前提和開(kāi)端,。

有了共同的方向，就有了緊密握手的可能,。

首先,，市場(chǎng)和銷售需要在認(rèn)知層達(dá)成一致，即共同描繪出一組高價(jià)值畫(huà)像客戶,。

其次,，及時(shí)更新目標(biāo)客戶，淘汰低價(jià)值客戶,，并確保在關(guān)鍵流程上的合力,。

最后，基于畫(huà)像客戶及KP,，共同創(chuàng)建個(gè)性化的客戶購(gòu)買旅程體驗(yàn)打法,，提高客戶忠誠(chéng)和LTV。

4,、讓產(chǎn)品賣點(diǎn)與市場(chǎng)需求更契合

ABM更加重視產(chǎn)品賣點(diǎn)與市場(chǎng)需求的契合點(diǎn)（PFM, Product Market Fit）,。

圈選特定客戶，其需求和痛點(diǎn)更易于鎖定,。

由此產(chǎn)出的產(chǎn)品內(nèi)容,，更容易精準(zhǔn)觸達(dá)和影響到目標(biāo)客戶決策。

常規(guī)漏斗式的營(yíng)銷,，從流量中寬泛撒網(wǎng),，存在大量嘗試和無(wú)效現(xiàn)象。

ABM針對(duì)更加精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶,，產(chǎn)品價(jià)值更容易契合打透,。

ABM要獲取目標(biāo)客戶更多的決策鏈KP。

多向,、多層次的深入交互,，潛移默化的教育，進(jìn)而促成贏單,。

ABM適合什么類型的ToB企業(yè),？

根據(jù)公開(kāi)報(bào)告顯示，92%的ToB企業(yè)認(rèn)識(shí)到ABM已成為市場(chǎng)營(yíng)銷的“必要手段”,。

絕大多數(shù)ToB企業(yè)可以隨時(shí)開(kāi)展ABM,，但是想要獲得更好效果,，就必須厘清適合關(guān)系。

1,、產(chǎn)品服務(wù)的定位是否較高,？

如果你的產(chǎn)品和服務(wù)更復(fù)雜和體系化、客單價(jià)更高,、銷售周期大于3個(gè)月,、滿足客戶多部門需求且決策流程復(fù)雜、服務(wù)的客戶體量和營(yíng)收額較大,。那么,，比較適合采用ABM；反之,，無(wú)需考慮ABM,。

即使強(qiáng)行采用，投入產(chǎn)出也不理想,。

所以,，ABM更傾向于大中型客戶和商業(yè)價(jià)值更高、決策鏈路更復(fù)雜的客戶,。

2,、目標(biāo)客戶畫(huà)像是否豐富？

ABM并不能憑空變化出充足的目標(biāo)客戶,，依然需要先從客戶線索地獲取開(kāi)始,。

很多“營(yíng)銷專家”將ABM描繪成“正三角型”，實(shí)際上過(guò)于理想了,。

真實(shí)的ABM造型更像蝴蝶結(jié),，在入口層面依然需要從圈定的客戶群中找到目標(biāo)客戶。

然后,，在客戶購(gòu)買旅程的不同階段加速和提升轉(zhuǎn)化,。

ABM的起點(diǎn)是豐富的畫(huà)像數(shù)據(jù)。

除了目標(biāo)客戶的行業(yè),、規(guī)模,、預(yù)算等企業(yè)標(biāo)簽之外，還需要有采購(gòu)決策KP的痛點(diǎn),、挑戰(zhàn),、偏好等人物標(biāo)簽。

這些豐富的標(biāo)簽交織勾勒出目標(biāo)客戶的畫(huà)像,，為ABM的有效開(kāi)展提供策略和行動(dòng)依據(jù)。

3,、個(gè)性化內(nèi)容是否足量提供,？

根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研顯示：95%的B2B買家更加青睞能夠提供充足的,，貫穿購(gòu)買旅程每個(gè)階段內(nèi)容的服務(wù)商。

目標(biāo)客戶在決策和使用過(guò)程中,，必然附著不同崗位的決策和使用人,。

崗位職能的不同，決定了他們的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)存在差異,。

符合目標(biāo)客戶決策人需求的個(gè)性化內(nèi)容,，成為ABM的重要抓手。

ToB企業(yè)內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的能力決定了ABM能否更有效地實(shí)施,。

內(nèi)容生產(chǎn)不是寫(xiě)寫(xiě)文章和發(fā)發(fā)稿子這么簡(jiǎn)單,，還需要考慮豐富的圖文、視頻,、音頻,、H5等形式。

同時(shí),，內(nèi)容創(chuàng)作是一個(gè)分工細(xì)致,、專業(yè)神圣的旅程。

必要的資源,、人員,、時(shí)間投入必不可少，沒(méi)有內(nèi)容團(tuán)隊(duì)或內(nèi)容輸出能力不行,，就不要考慮ABM了,。

4、營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)是否支持,？

ABM需要通過(guò)微信,、短信、郵件,、外呼,、活動(dòng)等多渠道觸達(dá)目標(biāo)客戶，還需要基于目標(biāo)客戶的反饋行為,，進(jìn)行個(gè)性化內(nèi)容的多頻次自動(dòng)觸達(dá),。

營(yíng)銷自動(dòng)化保障ABM更好的發(fā)揮效果，既可以大幅提升客戶體驗(yàn),，更能夠有效加快客戶轉(zhuǎn)化,。

事實(shí)上，很多ToB企業(yè)很早就擁有了分散的營(yíng)銷觸達(dá)工具,，并承接相應(yīng)的營(yíng)銷行為,。

ABM的最大貢獻(xiàn)，是觸達(dá)目標(biāo)客戶之后，產(chǎn)生的新標(biāo)簽,。

營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)串聯(lián)了各種營(yíng)銷工具,，打通了數(shù)據(jù)標(biāo)簽。

目標(biāo)客戶反饋或交互的信息被有效記錄和串聯(lián),，豐富客戶畫(huà)像和決策訴求,，進(jìn)而循環(huán)支持ABM作出更深入人心的交互。

營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng),，解決的不是觸達(dá)問(wèn)題,，而是數(shù)據(jù)資產(chǎn)沉淀和更優(yōu)決策的問(wèn)題。

5,、市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是否一致,？

不一致的目標(biāo)，是阻礙市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)密切協(xié)同的罪魁禍?zhǔn)住?/span>

ABM需要市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)在處理目標(biāo)客戶需求時(shí)緊密合作,，因此他們務(wù)必要對(duì)整體目標(biāo)達(dá)成一致,。

需要特別說(shuō)明，“一致的目標(biāo)”不是“一樣的目標(biāo)”,。

在企業(yè)整體增長(zhǎng)目標(biāo)下,，市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)拆解的目標(biāo)必須有互相承諾的交叉指標(biāo)。

通常,，針對(duì)以下指標(biāo)達(dá)成一致：

•  聯(lián)合獲取更精準(zhǔn)而非更多商機(jī)

• 從每個(gè)目標(biāo)客戶中挖掘更多KP

• 促成與更多KP見(jiàn)面或召開(kāi)會(huì)議

• 縮短銷售周期,，提升轉(zhuǎn)化率

• 促進(jìn)客戶滿意度的提高

• 提高現(xiàn)有客戶的營(yíng)收

如何實(shí)施ABM策略？

1,、識(shí)別目標(biāo)客戶

識(shí)別目標(biāo)客戶是ABM策略有效實(shí)施的前提,。主要分為以下3步：

第一步：明確理想客戶屬性（ICP，ideal customer profile）

ICP的挖掘應(yīng)該關(guān)注ToB企業(yè)自身產(chǎn)品,、服務(wù)能力與客戶需求的匹配度,。

橫向從企業(yè)屬性和KP屬性出發(fā)、縱向從基本信息與行為信息出發(fā),，明確理想的高價(jià)值客戶群體,。可以從以下問(wèn)題進(jìn)行切入：

• 過(guò)去一年中，最好的銷售業(yè)績(jī)來(lái)源是什么,？

• 哪類客戶對(duì)公司最具盈利或增長(zhǎng)價(jià)值,？

• 能夠排列出哪些特征的客戶？

• 哪些特征能夠預(yù)示商業(yè)的成功,？

• 當(dāng)前與哪些細(xì)分行業(yè)合作,？效果如何？

• 哪些采購(gòu)因素與產(chǎn)品和服務(wù)最契合,？

• 哪些類型的客戶最利于我們發(fā)揮優(yōu)勢(shì),？

• 我們?cè)谀男┛蛻糁写嬖谑裁丛鲋禉C(jī)會(huì),？

• 哪些潛在行業(yè)和客戶具有標(biāo)桿或戰(zhàn)略價(jià)值？

• …...

第二步：確定關(guān)鍵決策人的崗位

ToB業(yè)務(wù)的客戶,，實(shí)際上不是企業(yè),，而是涉及其中的決策人。

決策人,，是指目標(biāo)客戶中所有可能參與到?jīng)Q策的具體“崗位”。

俗話說(shuō)：“在其位謀其政”,，關(guān)鍵崗位的那個(gè)人就是實(shí)際決策人,。

如何盡可能全面的甄選出決策人？

首先,，關(guān)鍵決策人往往不唯一,，而是由多個(gè)部門崗位共同參與。

一般來(lái)說(shuō),，越復(fù)雜和龐大的企業(yè),，決策鏈越長(zhǎng)，決策人越多,。

其次,，不同級(jí)別的崗位，賦予決策的價(jià)值不同,。

靜態(tài)來(lái)看,，級(jí)別更高的“崗位”在決策價(jià)值上，往往相對(duì)較高,。

但有時(shí)“縣官不如現(xiàn)管”,，級(jí)別低的崗位也要被足夠重視。

動(dòng)態(tài)來(lái)看,，初級(jí)決策建議者日后將成長(zhǎng)為更高級(jí)的決策者,。

關(guān)注初級(jí)決策人的價(jià)值，短期可提供“情報(bào)”價(jià)值,，長(zhǎng)期可成長(zhǎng)為更信任的終身伙伴,。

再次，不同行業(yè)的相似決策人,，往往有不同的“崗位”名稱,。

以“CIO”為例，某些公司的信息中心負(fù)責(zé)人,、信息化辦公室主任,、IT部總經(jīng)理等崗位擁有相似的決策價(jià)值。

最后,，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研,、銷售反饋、競(jìng)品分析、行業(yè)專家和歷史數(shù)據(jù)等信息,，可以圈選出關(guān)鍵決策人,。

第三步：挖掘目標(biāo)客戶決策人的需求

確定了目標(biāo)客戶清單遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還需要挖掘決策人信息,。

決策人的崗位信息,，來(lái)源于內(nèi)部線索池和外拓線索。

內(nèi)部線索和外拓線索的交叉整合,，共同拼湊出決策人的畫(huà)像,，為后續(xù)目標(biāo)客戶決策人的需求挖掘提供條件。

挖掘目標(biāo)客戶決策的需求,，主要包括4個(gè)步驟：

首先,，大范圍圈選目標(biāo)客戶清單。

大規(guī)模圈選可以提供更多的基礎(chǔ)數(shù)據(jù),，保證可供開(kāi)發(fā)的必要數(shù)量,。

其次，擴(kuò)大范圍開(kāi)拓類似潛在目標(biāo)客戶,。

依據(jù)ICP,，擴(kuò)展匹配出更多具有相似屬性的潛在目標(biāo)客戶線索。

再次,，決策行為數(shù)據(jù)識(shí)別客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī),。

目標(biāo)客戶的決策人行為數(shù)據(jù)可以體現(xiàn)在標(biāo)簽上。

通過(guò)行為解構(gòu)（搜索關(guān)鍵詞,、社交互動(dòng),、訪問(wèn)行為、內(nèi)容瀏覽等）,，可以更好的洞察決策人的意圖,。

目標(biāo)客戶的需求，通常體現(xiàn)在其痛點(diǎn)（降本增效,、提高效率,、客戶體驗(yàn)等）如何被解決。

同時(shí),，也體現(xiàn)在決策人癢點(diǎn)（升職加薪,、匯報(bào)表彰、成長(zhǎng)成就等）如何被解決,。

最后,，大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)分析客戶價(jià)值。

數(shù)據(jù)積累相對(duì)完善的ToB公司,，可嘗試大數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品和工具,。

通過(guò)大數(shù)據(jù)分析,，全面洞察需求，優(yōu)化管理目標(biāo)客戶的標(biāo)簽數(shù)據(jù)庫(kù),。

2,、贏得目標(biāo)客戶

當(dāng)我們整體識(shí)別了目標(biāo)客戶之后，贏得客戶就變得尤為重要,。

ABM的有效開(kāi)展和實(shí)施,，離不開(kāi)目標(biāo)導(dǎo)向、團(tuán)隊(duì)協(xié)作,、內(nèi)容,、渠道、戰(zhàn)術(shù)契合,。

贏得目標(biāo)客戶主要可以分為以下5步：

第一步：明確業(yè)務(wù)的目標(biāo)

目標(biāo)一致，更容易形成共同的凝聚力和戰(zhàn)斗力,。

ABM所能支持并達(dá)成的業(yè)務(wù)目標(biāo)包括以下3種：

獲客目標(biāo)——主要表現(xiàn)在需求挖掘,、線索獲取和客戶培育

對(duì)于處于引入和發(fā)展期的ToB企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲客是首要任務(wù),，在尚未合作的目標(biāo)客戶中,，從建立認(rèn)知到獲取商機(jī)，著重挖掘新商機(jī),。

滲透目標(biāo)——主要表現(xiàn)在客戶培育,、轉(zhuǎn)化加速和錢包滲透

對(duì)于處于發(fā)展和成熟期的ToB企業(yè)來(lái)說(shuō)，重在客戶維護(hù)和鞏固關(guān)系,，發(fā)展向上銷售或交叉銷售機(jī)會(huì),，尤其適用于產(chǎn)品線豐富，提供不同級(jí)別產(chǎn)品或互補(bǔ)產(chǎn)品的公司,。

留存目標(biāo)——主要體現(xiàn)在老客維護(hù),、錢包滲透和喚醒召回

對(duì)于處于成熟和衰退期的ToB企業(yè)來(lái)說(shuō)，重在維系現(xiàn)有客戶,、喚醒沉睡客戶和召回流失客戶,，為最有價(jià)值或最想挽留的客戶持續(xù)提供與他們息息相關(guān)、高質(zhì)量的價(jià)值內(nèi)容是ABM的重點(diǎn)策略,。

ToB企業(yè)基于自身階段,，無(wú)論是希望專注于單一目標(biāo)逐漸擴(kuò)展，還是所有目標(biāo)齊頭并進(jìn),，必須考慮自身的組織和資源能力,。

第二步：建立ABM小組并確保一致性

市場(chǎng)或銷售負(fù)責(zé)人通常可以兼任ABM小組的負(fù)責(zé)人,，確保多部門的專職人員深度參與ABM策略,，并與客戶展開(kāi)交互,。

ABM小組圍繞客戶創(chuàng)建和發(fā)布內(nèi)容，并聯(lián)動(dòng)多部門（如：售前,、設(shè)計(jì),、解決方案、客戶成功等）共同推進(jìn)和完成交易,。

確保ABM小組成員的一致性,，需要做到成員認(rèn)知的一致性。

定期召開(kāi)ABM周度/月度例會(huì),，實(shí)時(shí)同步重要進(jìn)展,、成果和預(yù)警，所有相關(guān)人員參與到ABM各個(gè)環(huán)節(jié),，保持策略和行動(dòng)的一致性,。

這樣一來(lái)，我們就可以聚焦合力,，步調(diào)一致,，打破部門之間的壁壘和信息孤島，拆除“隔熱墻”,。

確保產(chǎn)品和服務(wù)策略盡可能高效和簡(jiǎn)化的觸達(dá)目標(biāo)客戶,，集中優(yōu)勢(shì)力量，為客戶創(chuàng)造一致性的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn),。

第三步：創(chuàng)作個(gè)性化的精準(zhǔn)內(nèi)容

對(duì)于ToB客戶來(lái)說(shuō),，表面上是觀覽內(nèi)容。實(shí)際上是評(píng)估服務(wù)商的產(chǎn)品服務(wù)能力和風(fēng)險(xiǎn)抵御能力,。

首先,，目標(biāo)客戶通常更愿意接納符合他們需求的內(nèi)容或解決方案。

其次,，目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格的敏感度,，一般低于對(duì)職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的敏感。

如何在滿足需求的同時(shí)篩選出風(fēng)險(xiǎn)最低的服務(wù)商,？如何避免做出錯(cuò)誤的決策,？往往是目標(biāo)客戶不會(huì)明說(shuō)的重要決策因素。

那么,，專業(yè)的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)就要挖掘目標(biāo)客戶的痛點(diǎn),，挑戰(zhàn)，風(fēng)險(xiǎn),，應(yīng)用場(chǎng)景等因素,，匹配對(duì)應(yīng)的解決方案或價(jià)值內(nèi)容。

ToB企業(yè)的個(gè)性化內(nèi)容創(chuàng)作,，通常有3種模式：

自建模式——指公司組建內(nèi)容生產(chǎn)團(tuán)隊(duì),，專職生產(chǎn)內(nèi)容

一個(gè)理想的自建內(nèi)容團(tuán)隊(duì),，通常包括5人左右的創(chuàng)作、采編和策略小組,。

連接模式——指企業(yè)扮演“整合者”,，整合各種優(yōu)秀的內(nèi)外部?jī)?nèi)容資源

連接模式的核心是管理內(nèi)外部團(tuán)隊(duì)，采編內(nèi)部和外部?jī)?nèi)容,，為我所用,。

全員模式——指挖掘和激勵(lì)內(nèi)容創(chuàng)作者，公司全員輸出內(nèi)容

全員輸出價(jià)值內(nèi)容,，依托全員共創(chuàng),，深度打造PGC和內(nèi)部專家團(tuán)，產(chǎn)出重要的營(yíng)銷資產(chǎn),。

第四步：制定針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

ABM的本質(zhì)是與目標(biāo)客戶決策人建立更加牢固的長(zhǎng)期信任關(guān)系,。

通常，ToB業(yè)務(wù)需要花費(fèi)數(shù)月甚至整年的時(shí)間來(lái)持續(xù)投入,，資源有限性和需求無(wú)限性的矛盾,，要求ToB企業(yè)劃分權(quán)重優(yōu)先級(jí)。

根據(jù)目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估,，分組制定營(yíng)銷策略和分配營(yíng)銷資源。常見(jiàn)的ABM策略和形式分為3類：

一對(duì)一：客戶尊享感更優(yōu),，同時(shí)最耗費(fèi)資源,，主要針對(duì)高價(jià)值目標(biāo)客戶。

主要形式包括：直接郵件,、外呼、微信，專屬沙龍/會(huì)議/直播,，媒體定投廣告,，線下面訪等。

一對(duì)少：客戶具有類似的特征和需求,，市場(chǎng)精細(xì)化營(yíng)銷得到較好體現(xiàn),。

主要形式包括：大規(guī)模郵件營(yíng)銷、微信社群,、專屬沙龍/會(huì)議/直播,、定向外呼、精準(zhǔn)廣告等,。

一對(duì)多：客戶尊享感較低,，適用于早期市場(chǎng)的新客戶教育和品牌認(rèn)知。

主要形式包括：大規(guī)模郵件,、SEM營(yíng)銷,、大型峰會(huì)活動(dòng),、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、信息流,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等,。

不同策略的運(yùn)用與目標(biāo)設(shè)定、市場(chǎng)空間和可用資源高度相關(guān),。

第五步：精選高質(zhì)量的觸達(dá)渠道

凡事能夠接觸到目標(biāo)客戶的場(chǎng)域,，都可以匹配出不同的營(yíng)銷渠道。

成功吸引高價(jià)值目標(biāo)客戶的關(guān)鍵是借助有效渠道傳遞個(gè)性化內(nèi)容,。

ToB客戶在整個(gè)購(gòu)買和使用中,，通常參與以下渠道：

• 沙龍活動(dòng)：邀請(qǐng)潛在客戶或合作客戶分別參加不同客戶增長(zhǎng)階段的線上或線下活動(dòng)，并邀請(qǐng)帶上他們的同事,。

• 贊助峰會(huì)：參與有目標(biāo)客戶存在的峰會(huì)或活動(dòng),，作為演講嘉賓分享價(jià)值內(nèi)容。

• 社交媒體：篩選目標(biāo)客戶決策人習(xí)慣的觸媒平臺(tái),，加入他們參與的社群,，參與互動(dòng)對(duì)話并分享針對(duì)性內(nèi)容。

• 深度報(bào)告及白皮書(shū)：在與每個(gè)目標(biāo)客戶相關(guān)的渠道（例如網(wǎng)站,，社交媒體和雜志）上分發(fā)行業(yè)報(bào)告,、深度報(bào)文章之類的內(nèi)容,。

• SDR外呼：ABM需要一個(gè)比較強(qiáng)大的SDR團(tuán)隊(duì),，主動(dòng)跟客戶接觸。SDR與日常的垃圾推銷坐席有很大區(qū)別（目標(biāo)客戶在接到SDR電話之前,，鋪墊如下：首先,，對(duì)客戶進(jìn)行定向廣告,、EDM等內(nèi)容影響,；其次,，通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化工具把目標(biāo)客戶關(guān)聯(lián)KP及需求挖出,；再次，通過(guò)活動(dòng)邀請(qǐng),、白皮書(shū),、線上課等孵化、教育,；最后,，在客戶有初步的認(rèn)知后，主動(dòng)電話接觸）,。

• 短信：結(jié)合年度重要節(jié)日、客戶簽約/續(xù)簽,、司慶,、生日等節(jié)點(diǎn),，注意不打擾客戶的前提下,，提供價(jià)值內(nèi)容,。