前幾天有朋友問：如何快速找到優(yōu)秀銷售人員,？對于大部分公司來說,，銷售人員是重要又獨(dú)特的存在。重要的是：公司的業(yè)績是否可以完成,，企業(yè)是否繼續(xù)活著,，現(xiàn)金流充足，都取決于銷售團(tuán)隊(duì)是否在一線打仗搶回糧食,。獨(dú)特的是：銷售團(tuán)隊(duì)人員龐大,、市場需求非常旺盛,、候選人范圍很廣,、每家公司都是競爭對手、部門員工流動率高,，業(yè)績水平參差不齊等,。如果公司每個部門按照話語權(quán)和重要程度排序，銷售肯定排在前面,，為什么不說是第一呢,，萬一有特殊情況怎么辦？既然是要解決快速找到優(yōu)秀銷售人員的問題,，要知道銷售崗位的角色是什么,，是干什么活的？有哪些任務(wù),？任務(wù)背后需要哪些能力要求,？優(yōu)秀銷售人員長什么樣,？如何甄別呢？一說銷售崗位的角色和性質(zhì),，我們首先想到的是百度和“致敬經(jīng)典”（抄襲），你可能就會被帶進(jìn)溝里了,，也就是說照搬照抄行業(yè)標(biāo)桿和領(lǐng)先公司的標(biāo)準(zhǔn)做法行不通了,，需要建立符合本公司銷售角色和性質(zhì)是首先工作。既然各家公司都有自己的銷售團(tuán)隊(duì),，大部分叫銷售代表或客戶代表,，都在做“銷售”的事情，我們從“賣什么,、賣給誰,、怎么賣”三個維度進(jìn)行分層分類分析，你會發(fā)現(xiàn)銷售角色差異性蠻大,。 1,、賣什么？ 根據(jù)產(chǎn)品或解決方案的復(fù)雜性分為：簡單銷售,、比較復(fù)雜的銷售,、非常復(fù)雜的銷售 2、賣給誰,？ 根據(jù)客戶特性分為：基礎(chǔ)客戶,、中端客戶、高端客戶,。 3,、怎么賣？ 根據(jù)銷售流程復(fù)雜性分為：簡單交易,、多階段,、咨詢式。 1,、理論來源：HR與你公司的銷售總監(jiān)明確了銷售崗位的角色和性質(zhì)，下面就根據(jù)角色梳理關(guān)鍵點(diǎn),，可以根據(jù)DDI成功框架來進(jìn)行梳理,。2、采用訪談獲取關(guān)鍵任務(wù)然后推導(dǎo)能力：訪談緊扣公司未來方向,、崗位關(guān)鍵職責(zé),、對崗位的期望和要求、所需要的能力和關(guān)鍵行為公司未來方向：通過組織戰(zhàn)略,、愿景,、價值觀對崗位的要求,，讓關(guān)鍵任務(wù)更具未來前瞻性崗位關(guān)鍵職責(zé)：了解目標(biāo)崗位關(guān)鍵職責(zé)，角色及其所需能力,，用于推導(dǎo)崗位的關(guān)鍵任務(wù),、所需能力、關(guān)鍵行為對崗位的期望：從組織,、上級的角度了解對目標(biāo)崗位的要求,，用于推導(dǎo)能力。3,、基于DDI成功框架拆解關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)涵（你可以根據(jù)需求在此基礎(chǔ)上增加） 雇員從事自身職業(yè)所具備的某一行業(yè)的知識或特殊技能,，如制造業(yè)、金融保險業(yè),、零售業(yè),、運(yùn)輸業(yè)等。來自教育和經(jīng)驗(yàn)的為順利完成某一特定工作的特殊知識,，如專業(yè)技術(shù)知識,、商務(wù)知識、市場知識等,。對于要投放市場并承諾保修的產(chǎn)品各方面的性能特點(diǎn)所具有的細(xì)致而全面的知識,。將電腦熟練廣泛運(yùn)用于各種工作環(huán)境的知識，如交流系統(tǒng),、數(shù)據(jù)應(yīng)用等,。對加強(qiáng)各種商務(wù)交流的外語的掌握。程序分明地建立工作流程監(jiān)控,。能為工作流程和復(fù)雜問題的解決提供最具競爭力的,、最佳的支持的具體工具和資源，如項(xiàng)目方法論,、經(jīng)營管理工具等,。與各種各樣公司都相關(guān)的工作范圍、工作流程運(yùn)作的具體知識,，如材料控制,、財(cái)會支出,、人事管理等,。項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是通過參與某項(xiàng)目組的工作而獲得的。通常項(xiàng)目組是為了改進(jìn)某項(xiàng)具體工作或業(yè)務(wù)流程而特地組建的臨時工作團(tuán)隊(duì),。◆項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)是指對項(xiàng)目組的組建,、領(lǐng)導(dǎo)和對項(xiàng)目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。銷售經(jīng)驗(yàn)是通過從事產(chǎn)品,、系統(tǒng)或服務(wù)的銷售工作而獲得的,。它包括市場,、廣告、客戶調(diào)研,、客戶服務(wù)及業(yè)務(wù)尋訪等各方面的經(jīng)驗(yàn),。管理經(jīng)驗(yàn)是通過承擔(dān)管理職責(zé)而獲得的。它包括業(yè)務(wù)流程的發(fā)起,、控制,、監(jiān)督，管理決策以及如何影響或?qū)嵤┕芾頉Q策的經(jīng)驗(yàn),。◆領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)是通過承擔(dān)對下屬的責(zé)任而獲得的,。跨文化工作經(jīng)驗(yàn)是通過與具有不同文化背景的人或組織接觸、協(xié)作,，進(jìn)行業(yè)務(wù)活動,，尤其是在不同的文化環(huán)境下生活和工作而獲得的。能力維度可以區(qū)分的方式一般有兩種,，一是區(qū)分核心能力,、專業(yè)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力,；二是區(qū)分領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù),、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、自我管理,。目前流行的就兩種方式,，還有其他分發(fā)，都是這兩種基礎(chǔ)上變形而來的,。關(guān)于能力方面內(nèi)容很多,，方法就是訪談對標(biāo)提煉，我就不一一列舉,，這里挑了一個例子分享給大家,。職務(wù)、組織,、工作地點(diǎn)的特性與獲得個人滿足感因素的匹配程度,。大概有18個維度，選擇匹配的使用就可以了,。審美,、競爭、社交,、安全,、自由、協(xié)作,、職業(yè)前景,、獲得認(rèn)可,、學(xué)習(xí)成長、創(chuàng)新,、追求趣味,、物質(zhì)獎勵、商業(yè)價值,、職業(yè)挑戰(zhàn),、影響他人、工作復(fù)雜性,、利他精神,、邏輯分析。?職務(wù)適配性：即職務(wù)激發(fā)因素：成就感,、持續(xù)學(xué)習(xí),、職位、地位,、升遷機(jī)會等,，可以看候選人之前的工作內(nèi)容、工作性質(zhì),、工作責(zé)任和目前應(yīng)聘職位的相似性有多少,，未來的成長空間有多少，即看過去和未來,。?組織/文化適配性：企業(yè)激發(fā)因素：行動力,、友善的工作環(huán)境、個人自由,?？赡芎蜻x人看中的是：認(rèn)可成就、友善愉快的工作環(huán)境,、個人自由,、行動導(dǎo)向、地理分布,、個人成長,、挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)增長為先,、規(guī)劃長期成功,、公民責(zé)任、高科技導(dǎo)向,、聲望,、明確的政策和流程,、知識導(dǎo)向,、品質(zhì)導(dǎo)向,、持續(xù)改善、跨部門合作,、迅速抓住商機(jī),、客戶至上、機(jī)構(gòu)精簡,、資源意識,、工作保障、簡化的管理層結(jié)構(gòu),、勇于冒險,、環(huán)保意識、多變的環(huán)境,、重視多樣性,、參與式管理等因素，都是組織價值觀和文化氛圍來影響的因素,，看候選人如何選擇,。?地點(diǎn)適配性：地點(diǎn)適配性主要是企業(yè)的工作地點(diǎn)和環(huán)境。候選人家庭到公司的距離,，工作環(huán)境因素,，交通工具、通勤時間,、周邊學(xué)校,、子女讀書、配偶工作,、所處城市,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況等因素，都是候選人會考慮的地點(diǎn)因素,，在面試中一定多詢問情況,，有利于候選人的快速做出選擇。When:請候選人提出曾經(jīng)滿意/不滿意工作內(nèi)容的時間,？What:厘清候選人喜歡/不喜歡的項(xiàng)目以及詳細(xì)情況是什么？4,、基層銷售人才標(biāo)準(zhǔn)模型（通用）：①銷售人員“知識”項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)：(不同層級不同要求)②銷售人員“技能”項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)：(不同層級不同要求)銷售技巧：客戶溝通、商務(wù)溝通,、客戶管理,、演說/說服能力客戶服務(wù)：需求理解和實(shí)現(xiàn)、預(yù)見和解決問題經(jīng)驗(yàn)、職務(wù)適配性,、能力在具體場景中去定義,。5、中基層銷售管理者通用人才標(biāo)準(zhǔn)（通用）：業(yè)務(wù)成長：推動業(yè)務(wù)增長,；提升業(yè)績,；經(jīng)營/維護(hù)客戶關(guān)系運(yùn)行效能：整合/協(xié)調(diào)資源業(yè)務(wù)能力：業(yè)務(wù)敏銳度領(lǐng)導(dǎo)能力：發(fā)揮最高績效；激勵他人個人能力：結(jié)果導(dǎo)向,；積極主動以上能力具體定義就不一一羅列,，感興趣可以自己去搜集整理,，也可以咨詢小編。人際交往：促使成功進(jìn)行一對一和團(tuán)體互動的人際行為和溝通行為,。領(lǐng)導(dǎo)力：引導(dǎo)他人成功落實(shí)他們的指定職責(zé)并幫助他人追求和實(shí)現(xiàn)組織績效的領(lǐng)導(dǎo)行為,。業(yè)務(wù)/管理：管理行為，能引導(dǎo)或指示業(yè)務(wù)部門或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)取得結(jié)果,，確保組織成功,。個人特質(zhì)：能影響工作成敗的個性傾向和性格特征。職務(wù)適配性：職務(wù)方面的特性,，能影響個人對工作或角色感到滿意與否,。 （來源Mercer）至于中間是用什么渠道找到候選人不細(xì)說了（招聘渠道,、方式、途徑省略）,，這里重點(diǎn)聊聊怎么甄別優(yōu)秀的銷售人員,？結(jié)合知能愿模型和冰山模型，決定銷售人員是否成功的有三個維度：認(rèn)知,、能力,、意愿。角色認(rèn)知在前面在第一點(diǎn)已經(jīng)闡述,，他是客觀存在的,，可以通過后天學(xué)習(xí)和培訓(xùn)習(xí)得，這里重點(diǎn)就能力和動機(jī)進(jìn)行甄別,，也就是能不能（勝任力）,、愿不愿（適配性）來評估。結(jié)合甄別評估的銷售人員的維度,，就是麥克利蘭冰山模型,，顯性的知識技能和隱形個人特質(zhì)和動機(jī)內(nèi)驅(qū)力,，冰山上顯性反映的是能不能，冰山下愿意的是愿不愿,，兩者缺一不可,。
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