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為什么采購對有的供應商不敢馬虎 為什么采購對有的供應商客客氣氣 為什么采購對有的供應商另眼相看 為什么采購對有的供應商隨便欺負 你覺得累嗎？你覺得被動嗎,？你覺得對生意沒有掌控力嗎,？ 在供應商與大賣場的業(yè)務交往中，經常會碰到以下現象：同是供應商,，但在與大賣場業(yè)務交往中所享受到的待遇卻并不一樣----有些供應商總是被“欺負”,，而另一些供應商卻得到青睞？如果是小企業(yè),，不被賣場重視還可以理解,，具備了一定的品牌優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢的大企業(yè)如果還被采購掐著脖子，陷入被動,，那則要深究自身的原因,，我為什么沒有被賣場重視？為什么陷入變動,？我在課程里講過,，采購對供應商的感覺： · 東西不錯，人不怎么樣 ★ · 東西一般,，人不錯 ★ ★ · 東西不錯,，人也不錯 ★ ★ ★ · 東西不好，人也不好 ★ 每個供應商都可以對著以上的現象檢討自己,，采購對我是什么印象,？我們是在品牌、銷售,、人員,、代理商，那些方面出了問題,？產品力和團隊力能和諧匹配是最好的,，如果產品力領先團隊力，那人員就是在給產品拖后腿,，制約產品的銷售發(fā)展,，因此，采購也會看不上這個操盤的團隊人員；如果團隊力領先產品力,，則可以拉著產品往前跑,，拉著產品跑的更快，賣得更好,，采購也會對這支隊伍生出幾分敬意,。所以說，團隊力是更重要的,。團隊的印象決定了產品的印象,，決定了企業(yè)的印象，這一點尤其要引起企業(yè)管理決策者的注意,。 所謂的印象,，就是賣場采購感覺到了你的什么價值？正面的負面的,？大的還是小的,？是應該重視還是可以忽略？如果你在賣場感覺被動,，感覺被“欺負”,，原因其實只有一個——你沒有讓賣場采購感受到你的價值，應該尊重你的價值,！應該重視你的價值,！ 談起供應商的價值，除了供應商自身的硬性實力因素外,，更多是由供應商業(yè)務代表自身的表現決定的,。畢竟，供應商和賣場的生意往來其實就是業(yè)務人員和賣場人員打交道,，而人是感性的,，采購也不例外。而要想贏得采購對自己的“好感”,，首先就要通過感性的手段讓采購認可自己,。簡單說，就是你是否具備明顯的特征,？以及你希望通過自己的特征向采購傳達些什么,？一般來說,，業(yè)務人員能引起采購重視的特征如下： l 我是理性的 l 我是不好騙的 l 我是有原則的 l 我是有頭腦的 l 我是有方法的 l 我是有能力的 ~~~~~~~~~~~~~~~~ 要想成為采購青睞的人,，得到重視，得到更好的待遇,，就得學會打破常規(guī),，通過自己和他人的“差異”來體現自己的獨特。具體說來，可以從以下幾方面來打造自己： 1,、 建立自己的個性和原則 采購很多時候一壓再壓,，不斷翻臉，不斷提要求,，很大程度上是從來沒感覺到業(yè)務人員的原則性,，感覺就是可以隨便欺壓的。做生意需要談的空間,，但是更需要預設底線,，讓對方知道什么是可以跟你談的；哪些根本就不用開口,，斷了討價還價的念頭,。行就是行，不行就是不行,；能幫忙就幫忙,，做不到不哄人，在生意往來的過程中,，采購跟你接觸久了,，就了解了你為人處事的原則，也知道了你的個性,，他自然會調整跟你相處的方法,，自討沒趣的事情他不會干的。對原則和個性的堅持,，需要決心和信心,，不要害怕，更不要恐懼,，只要你擁有了好的產品,，好的銷量，好的市場表現,，你怕什么呢,？勇敢的亮出你的個性和原則吧，不要隨大流做懦弱的膽怯的平庸的供應商,。你完全可以做得更好,，得到更多。 2,、 對專業(yè)技術的研究和掌控 要想讓采購看重自己,，認識自己的價值，除了我們手上擁有的好產品,，你的好技術也很重要,。要在采購面前樹立自己的專業(yè)感和權威性,，要讓采購知道，自己比他專業(yè),，自己能夠比采購看得更遠做得更好,，因為標準掌握在自己的手上。按照你的操作思路,，采購可以得到他想要的利益,，解決他會面對的問題，還能幫助他在一群采購中擁有凸顯自己的機會,，實質和面子你都能給他,，這么“可心”的廠商，那個采購會不喜歡呢,？只有當采購認可你的專業(yè)度時,，他才會相信你，對你有信任感,，才能夠給你更多的資源和機會,，你才不會跟一大群平庸的供應商在低級的層面爭得頭破血流。再說,，擁有了高超的“專業(yè)武功”,，你的自信心會讓你散發(fā)強大的氣場，采購對你怎么不佩服仰慕,？ 3,、 調整工作的方式方法 高手過招，贏在智慧,，與賣場采購打交道需要理性,。很多又蹦又跳大吵大鬧的供應商以為自己爭贏了，其實吃了暗虧還不知道,，把采購惹急了,，收拾供應商的方法真是可以寫一本葵花寶典出來。對于采購來說,，由于職業(yè)的關系,，工作環(huán)境往往是嘈雜而瑣碎的，因此,，從心態(tài)上講,，大多數采購都是比較“浮燥”的。吵鬧叫罵最沒水準,，還惹人厭,，生意路上大路千條，何不調整一種方法呢,，不吵不鬧,，不急不躁，用你的冷靜“震”住他,。記得,，生意場上隨時都有矛盾有糾葛，此路不通,，再換一條,，用方案替代方案，總有一款適合他,，著什么急呀,？沖動是魔鬼，沖動了還能想出好法子嗎,？冷靜,！你的冷靜一來不傷面子，二來表現你的修為,，三來體現你的水準,，何樂不為呢？修煉吧,！ 4,、 做人情世故的高手 每個人都有自己的喜好，做為供應商業(yè)務代表,，遇上自己不喜歡的采購也是一件很正常的事,。要想讓對方認可自己，你首先就得先讓自己認可對方,。讓對方感覺到和你相處很舒服,，這一點很重要。要對人情世故了解掌握得更嫻熟,，增強對方對你的好感,。要知道一點，工作就是工作,，這個人不是你的愛人,，你犯不著用喜不喜歡的標準來衡量他。你可以挑選你的愛人,，但你沒法挑選你的生意對手,，你只能適應，攻人之計,，攻心為上,，把握人情世故，多花點心思,，讓別人覺得你善解人意,，你很會傳情達意,，你分寸拿捏得準，跟你相處距離恰當,，溫度合適,，自然對你印象上佳了，感覺好了,，事情就好辦了,。 5、 打造你的激情和職業(yè)精神 正所謂“在其位,，謀其政”,，一個對自己企業(yè)、產品心懷熱愛的人,，一定會向對方傳達積極的正面的東西,。一個漠視自己企業(yè)的人，老說這不好那不好,，帶著消極的情緒是根本做不好賣場的,，因為他不愛自己的企業(yè)和產品，自然也無法向對方展示激情,，而你自己的這種職業(yè)精神,，同樣也會感染到采購。你都不愛自己的產品,，采購會愛嗎,？你都不愛自己的企業(yè)，他犯得著支持你的公司嗎,？你堅信自己的產品自己的公司是好的,，并在語言和行為上堅持力挺，就會影響到采購,，他無形中就會建立積極的感受：你的產品和公司是好的,。老話說得好，做一行愛一行,，激情是成就事業(yè)的催化劑,，你需要在工作激情和職業(yè)精神上做更多的努力，讓你對產品,、對品牌,、對企業(yè)的愛變成一種無聲的語言，感染采購感動采購,，從而推動你在賣場的生意,。 記住：我的生意我做主,，我的地位我決定,，賣場,，我來了！采購,，聽我的,！ |
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