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某公司是一個小型生產(chǎn)企業(yè)，擁有專利技術(shù),，但產(chǎn)品的主要客戶卻多是一些超大型企業(yè),。如何拿到這些超大型企業(yè)的生意，成為他們長期穩(wěn)定的供應(yīng)商,，是該公司一直沒能解決好的問題,，也是公司能否快速、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵問題,。作為小公司,，該如何拿到大客戶的生意呢？該公司想拿到一些超大型客戶的生意,，需要首先站到公司的那些準(zhǔn)客戶的角度去看一看,，為什么他們不愿意跟自己做生意。是因?yàn)橛X得我們的規(guī)模小,，產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障,，不愿承擔(dān)信用風(fēng)險,，還是已經(jīng)有長期穩(wěn)定的供應(yīng)商。一旦了解對方不愿意跟自己做生意的真實(shí)原因,，解決問題的辦法也就容易找到了：第一,，從專注于自己的產(chǎn)品到專注于準(zhǔn)客戶的問題。該公司生產(chǎn)的是一種專利產(chǎn)品,，說明公司在技術(shù)上有獨(dú)到之處,。深入了解客戶在經(jīng)營過程中的困難，并結(jié)合自己的專利針對性的提出解決方案,，客戶就可能對公司產(chǎn)生興趣,，愿意洽談業(yè)務(wù)。大型企業(yè)的采購管理都是規(guī)范化的，確定某種物料的一家采購商,、采購價格及數(shù)量,，都是有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的，并且有多個部門參與管理,。還有些企業(yè)有專門的網(wǎng)絡(luò)采購平臺或招投標(biāo)機(jī)制,，作為供應(yīng)商必須對此有充分了解。找到關(guān)鍵的部門,、關(guān)鍵的人物,，并找出自己的產(chǎn)品或者解決方案能夠給他們帶來的便利，則會事半功倍,。第三,，把自己的公司融入大客戶的生產(chǎn)運(yùn)營體系之中，成為他們不可或缺的“能力單元”,。大企業(yè)有自己的技術(shù),、人才和規(guī)模優(yōu)勢，但也有天然的劣勢,，有些事情他們自己做不但效率低下,，而且成本很高。如果該公司能夠切實(shí)為這些大客戶著想,，幫助他們完成這類他們不愿意做,，或者他們做了不劃算的“小事”，就能成為同類客戶的共享能力單元,。這樣我們就能融入到大客戶的生產(chǎn)運(yùn)營體系之中,，擁有長期穩(wěn)定的生意。第四,，與其他小供應(yīng)商聯(lián)合起來,，增強(qiáng)自身的交易籌碼,。該公司所遇到的難題，多數(shù)與公司的“小”有關(guān),。山東東營有一家公司,，就是由很多家小微型供應(yīng)商聯(lián)合而成的面向國內(nèi)大型石油企業(yè)的物資供應(yīng)平臺,。加盟的小微型供應(yīng)商生產(chǎn)環(huán)節(jié)是各自獨(dú)立的,，但質(zhì)量管理、技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā),、市場營銷等環(huán)節(jié)都是統(tǒng)一的,，因此在面對大客戶的時候，他們同樣是一家“大”供應(yīng)商,，可以讓客戶放心,。
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