大單銷售一定要有充分的準(zhǔn)備,，包括訪前的一些信息搜集,，還有戰(zhàn)略規(guī)劃。

因?yàn)榇蟛糠咒N售員的問題,，都出現(xiàn)在準(zhǔn)備階段,，俗話說，好的準(zhǔn)備相當(dāng)于成功的一半,。

但是往往大家在做準(zhǔn)備的時候,，只花百分之十、百分之二十的時間,，跟我們剛才的俗話有點(diǎn)不太對稱,。

一個充分的準(zhǔn)備，確實(shí)能奠定好的拜訪,，而多次成功的拜訪,，一定會來到一個成功的訂單。

第二個模塊主要的內(nèi)容給大家一些考慮,，那就是在戰(zhàn)略規(guī)劃思考的時候,，這么多問題都需要去捋順。

戰(zhàn)略思考和規(guī)劃的內(nèi)容：

第一個,，客戶開發(fā)目標(biāo)和計(jì)劃,？（戰(zhàn)略規(guī)劃）

你有沒有針對這家客戶，開發(fā)的具體的目標(biāo)和計(jì)劃,。

第二個,，需要多少客戶和拜訪才能完成任務(wù)？

一個大單不可能一次拜訪,，要拜訪三次,，要拜訪五次，甚至拜訪更多次,，比如說你有沒有設(shè)計(jì)三次完成,，還是五次，還是十次,，這要提前預(yù)想的,，而不是說我第一次拜訪再看行動，再看具體的情況,，再決定下一步,，這個就有點(diǎn)糊涂糨子了。

第三個,，需要安排怎樣的人員去公關(guān),？（素質(zhì)和技能）

安排怎么樣的人員，是你去,，還是派技術(shù)協(xié)同你去,，還是派主要的一些關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，跟你協(xié)調(diào)拜訪,，有些單位他需要高層人出面的,，因?yàn)樗麄冎v究級別對等。

比如說有些特別類型的企業(yè),，比如說中字頭的央企,，還有一些國企，它有這個不成文的規(guī)定,，比如說對方是一個領(lǐng)導(dǎo)出面的話,，你也得派你那邊的領(lǐng)導(dǎo)要級別對等,，這就是一種習(xí)慣而已。

有的時候不一定是你自己去拜訪,，而一定要跟所有這些相關(guān)的資源,、人員整合在一起。

第四個,，每次拜訪目的,、理由及如何讓說服？（理由和原因）

每一次拜訪的目的是什么,，第一次要想達(dá)到什么目的,，他會決定你的行動，也會決定你使用什么樣的資源,，第二次拜訪又是什么目的,，你有沒有拉出來具體的行動，還有調(diào)配怎么樣的資源,，第三次諸如此類的依此類推,。

第五個，如何面對不同的關(guān)鍵決策者,？

面對不同決策者的時候,，你要考慮到采購心里在考慮什么，技術(shù)在想什么事情,，可能還會有一些其他的相關(guān)人物過來的話,，你又應(yīng)該怎么去呈現(xiàn)。

第六個,，怎么整合內(nèi)外部資源,？

再加上后臺你需要整合什么樣的資源，資源包括人,，剛才涉及到了是技術(shù)人員,，還是后臺的服務(wù)人員，還是相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo),，那么還牽扯到財(cái),，因?yàn)橛械臅r候需要一些費(fèi)用，還有一些物品,，比如說電腦啊,，投影啊，還有一些紙質(zhì)材料啊,，還有一些樣品啊等等,。

這就是資源，人財(cái)物的一個整合,，那關(guān)鍵是關(guān)于這個戰(zhàn)略思考整體的規(guī)劃,。

第七個,，如何提高項(xiàng)目成熟度？

你怎么通過每一次盡量提高它的成熟度,，打一個比方,，一個項(xiàng)目成交，它百分之百的成熟度代表成交了,，簽約了，對方把款打到我們賬戶上了,，我們通常意味著百分之百成熟度,。

那有的時候我們倒退一下的話，我們正在商務(wù)談判,，對方還沒給我們打款,，我們協(xié)議還沒有簽，這個成熟度我們定在百分之八十或者百分之九十,。

有的時候再退一下的話,，退到百分之七十，意味著客戶只選我們家,，但是還有很多條款還沒有商量好,，也沒有進(jìn)入到商務(wù)談判。

如果再往前推的話,，那對方選中了三家,，我們家是其中一個，那就是我們處在百分之五十的地位,，總之這就是我們說的項(xiàng)目成熟度,。

這就是從頭到尾我們要進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略思考,，應(yīng)該考慮的所有的內(nèi)容,，但是往往很多人，忽略了其中某些重要環(huán)節(jié),，所以這就是一個路線圖放給大家去使用,。

銷售就是做三件事：

一、找對人

二,、說對話

三,、干對事

雖然很簡單，但是第一步如果做錯了會影響到后面,，所以往往很多時候,，我們大客戶營銷人員，不知道找誰才是最重要的,，通常只找一個人,，但是花了百分之八十以上的時間,，發(fā)現(xiàn)他不是說話算數(shù)的人，而最后我們跟他扯了半天,，耗費(fèi)了大量的資源,、時間、人力,、物力,，也造成最后沒有什么結(jié)果。

所以,，從第一找對了人,，捋清一個角色鏈條開始，之后怎么去根據(jù)這些不同決策者,，說對了話,，然后他告訴我們什么，我們不能雞同鴨講,，一定是要針對他的需求,、要求，針對給他提供的一些利益,，包括好處,，這叫做對了事。

回歸總結(jié)三件事,，那就是找對人,，說對話，還有就是干對了事,。