隨著我國(guó)電影產(chǎn)業(yè)連續(xù)十年的高速發(fā)展,，規(guī)模迅速擴(kuò)大，但也出現(xiàn)了發(fā)展動(dòng)能不足,、質(zhì)量效益不高,、影院經(jīng)營(yíng)粗放,、形式單一,、缺乏與其他業(yè)態(tài)的有效合作,，導(dǎo)致影院效益不斷下滑的問(wèn)題。因此,，迫切需要轉(zhuǎn)換思路,、拓寬視野、與其他業(yè)態(tài)互相借力,，闖出一條影院可持續(xù)發(fā)展的新路。艾維影視研究院近日專(zhuān)門(mén)就影院與其他業(yè)態(tài)的合作進(jìn)行了探索研究,，在影院發(fā)展進(jìn)入新階段后探索出新的運(yùn)營(yíng)模式那就是“異業(yè)合作”,。

本文就是這方面的初步研究成果，希望能給當(dāng)前處于經(jīng)營(yíng)困境中的影院帶來(lái)啟發(fā)和改變,。

在商業(yè)活動(dòng)中,，異業(yè)合作已成為商家一種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)行為,。從時(shí)間角度看，這類(lèi)活動(dòng)主要分為短期和長(zhǎng)期兩種,。比如,，超市中進(jìn)行的有多個(gè)廠商參加的促銷(xiāo)活動(dòng)，一般屬于短期的異業(yè)合作,，而麥當(dāng)勞和迪士尼的合作則屬于長(zhǎng)期的異業(yè)合作。企業(yè)間之所以會(huì)選擇異業(yè)合作,，和當(dāng)今商品市場(chǎng)的變化有極大的關(guān)系,。

首先，從消費(fèi)者角度來(lái)看,，消費(fèi)升級(jí)現(xiàn)象明顯。在過(guò)去,，人們消費(fèi)主要是為了滿(mǎn)足人的基本需求,。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人的消費(fèi)觀念也在不斷發(fā)生改變,。消費(fèi)的隨機(jī)性和重疊性，只有在同一空間或同一商家,，通過(guò)異業(yè)合作才能創(chuàng)造新的消費(fèi)體驗(yàn),，進(jìn)一步滿(mǎn)足人們的需求；從市場(chǎng)環(huán)境看,，如今是屬于買(mǎi)方市場(chǎng),，市場(chǎng)上的商品和服務(wù)總體上處于供過(guò)于求的狀態(tài),，同行之間或不同商家之間對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪日益激烈,。客觀上要求商家主動(dòng)去尋求有效的營(yíng)銷(xiāo)手段,，其中異業(yè)合作是可行的辦法,。

通過(guò)研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為，商家漸漸發(fā)現(xiàn)不同行業(yè)之間可以擁有共同的消費(fèi)者,。如果能聯(lián)合起來(lái)就可以實(shí)現(xiàn)差異互補(bǔ)，互利共贏,。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的人,，必然需要汽車(chē)保險(xiǎn),、保養(yǎng)、加油,、維修等后期服務(wù),。這樣,，商家為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的諸多需要選擇異業(yè)合作就是順理成章的事情了,。

關(guān)于異業(yè)合作的概念,，學(xué)界比較認(rèn)同的表述是:“異業(yè)合作是指跨行業(yè)、領(lǐng)域的企業(yè),，在面向相同,、共同用戶(hù)群時(shí)所達(dá)成的，以資源互換,、整合,、捆綁為主要模式的戰(zhàn)略合作。

而異業(yè)合作在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中的一般定義為:“異業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)指的是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)通過(guò)分享市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的資源,，提高效率,、降低成本從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種營(yíng)銷(xiāo)策略,?！?/span>

總的來(lái)說(shuō),，這兩個(gè)概念表達(dá)的意思大體上是一樣的,，但在細(xì)節(jié)上互有補(bǔ)充,。艾維記者認(rèn)為異業(yè)合作營(yíng)銷(xiāo)主要有以下幾個(gè)主要的特征,。

1. 合作企業(yè)必須在兩個(gè)及以上。一般來(lái)說(shuō),，合作的企業(yè)需要來(lái)自不同的行業(yè),。正所謂同業(yè)是對(duì)手，異業(yè)是盟友,。來(lái)自不同行業(yè)的企業(yè)一般不存在具體商品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這是異業(yè)合作的基礎(chǔ)之一,。比如天貓上同一商品的賣(mài)家就很難進(jìn)行合作，但不同品類(lèi)的賣(mài)家則可以通過(guò)買(mǎi)贈(zèng),、送別的商家的優(yōu)惠券,、參與別的商家的促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行合作，達(dá)成差異互補(bǔ),，互相引流。

事實(shí)上,，一個(gè)企業(yè)的實(shí)力再?gòu)?qiáng)，其產(chǎn)品也不可能滿(mǎn)足所有人的需要,，廣告宣傳的平臺(tái)再好,，也不可能覆蓋所有的顧客,。也就是說(shuō),，從商家的產(chǎn)品角度講,，異業(yè)合作雙方合作的產(chǎn)品需要有差異，結(jié)合起來(lái)后可以吸引更多的人購(gòu)買(mǎi),。比如說(shuō)，看電影的人希望能享受到更多的優(yōu)惠,。這時(shí)候,，影院如果和某食品品牌合作,，顧客憑電影票存根購(gòu)買(mǎi)與影院合作的食品可以享受折扣。就滿(mǎn)足了這類(lèi)顧客的需求,。從企業(yè)宣傳角度講,，世界上沒(méi)有一個(gè)品牌能為所有人所熟知,，企業(yè)間可能有共同的消費(fèi)者,，但不可能完全趨同,，每個(gè)品牌都有可能掌握著獨(dú)有的消費(fèi)者資源,。商家各自掌握的用戶(hù)越多，參與合作的各方就能引流更多的消費(fèi)者到自己的品牌下,，使各自品牌的受眾面更廣,，進(jìn)而形成更大的規(guī)模效益,。

2. 有共同的目標(biāo)消費(fèi)者,。是否存在共同的消費(fèi)群體是企業(yè)進(jìn)行異業(yè)合作必須要思考的問(wèn)題。從理論上講,，參與異業(yè)合作企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者完全重合是最佳的狀態(tài),，至少也需要有交集,，否則異業(yè)合作就無(wú)從談起。比如百度錢(qián)包和山東航空開(kāi)展“孝心專(zhuān)機(jī)”聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，就是瞄準(zhǔn)那些“渴望有機(jī)會(huì)盡孝心”的消費(fèi)者群體,。

3. 合作的紐帶搭配合適,，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求,。異業(yè)合作能否取得成功，還要看消費(fèi)者是否愿意買(mǎi)單,，對(duì)于消費(fèi)者而言,，是否認(rèn)可一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式,，關(guān)鍵在于能否給他帶來(lái)更大的利益。因此,，異業(yè)合作需要考慮如何設(shè)計(jì)出強(qiáng)大的“利益驅(qū)動(dòng)”,。佳得樂(lè)集體為收費(fèi)球場(chǎng)提供免費(fèi)的冰柜,，進(jìn)而他們可以售賣(mài)自己的飲料,，這大大方便了喜歡打球的人，自然得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,。而有些參與異業(yè)合作的企業(yè)只是簡(jiǎn)單的聯(lián)合,，沒(méi)有考慮到消費(fèi)者的需求，最終的結(jié)果往往是難見(jiàn)效果,。

因此,，商家進(jìn)行異業(yè)合作之前,，應(yīng)該首先關(guān)注消費(fèi)者希望獲得什么,，并考慮如何讓消費(fèi)者利益最大化,。根據(jù)消費(fèi)者需求開(kāi)發(fā)出有針對(duì)性的產(chǎn)品和合作模式才更有可能取得成功。當(dāng)然,，異業(yè)合作存在一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，合作營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品可以不是完全創(chuàng)新的,，將雙方成熟的產(chǎn)品組合在一起形成一個(gè)新賣(mài)點(diǎn)或賦予原有產(chǎn)品新的屬性就足夠了。例如市場(chǎng)上常見(jiàn)的IP授權(quán)模式。只需要在具有一定口碑的服飾,、飲料、杯子等快消品上印刷某個(gè)著名的IP形象,，并將其打造成限量版產(chǎn)品，馬上就可能引發(fā)購(gòu)買(mǎi)熱潮,。比如在大名鼎鼎的迪士尼公司，旗下的IP形象米老鼠和Vans,、Supreme潮牌都有合作過(guò),，每次都能引發(fā)搶購(gòu)狂潮。

4. 合作雙方以互利共贏為前提,。我們都知道,，合作的最佳結(jié)果是共贏,。在異業(yè)合作中,，如果某一方獲利而另一方虧損,，這種合作必將是不可持續(xù)的。這就提出了異業(yè)合作對(duì)商家的另一個(gè)要求,，即參與異業(yè)合作的商家在實(shí)力,、品牌影響力等方面都不能相差太遠(yuǎn)。實(shí)力相近的企業(yè)才能在合作中為對(duì)方提供想要的或者缺少的東西,。一般來(lái)講,，大品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，互相利用各自品牌的強(qiáng)大影響力,，往往能產(chǎn)生一加一大于二的效果,。因此，開(kāi)展異業(yè)合作的商家可以來(lái)自不同的行業(yè),，合作的產(chǎn)品也可以有差異,，但他們的時(shí)空、消費(fèi)對(duì)象,、滿(mǎn)足的需求要一致,，否則很難得到消費(fèi)者的支持。比如蘋(píng)果(iPod)和耐克(Nike)曾聯(lián)合推出的Nike＋iPod運(yùn)動(dòng)工具包,，就是很成功滿(mǎn)足年輕消費(fèi)需求的合作案例,。當(dāng)然,，小企業(yè)并不一定就無(wú)法參與異業(yè)合作。關(guān)鍵還是取決于自己能否為彼此帶來(lái)價(jià)值,。畢竟一個(gè)企業(yè)再大也不可能面面俱到,。如果小企業(yè)也能為大企業(yè)提供價(jià)值,，大小企業(yè)間的異業(yè)合作就有存在的可能,。

總而言之，異業(yè)合作是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種有效方式,。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，越新奇的模式或產(chǎn)品越能吸引消費(fèi)者的目光。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)道路只會(huì)越走越窄,。異業(yè)合作為所有的企業(yè)提供了一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式,，正確地開(kāi)展異業(yè)合作，不失為企業(yè)盈利的一個(gè)好方法,。

說(shuō)到異業(yè)合作，早已不是新的創(chuàng)造,，已成為不少商家成功的經(jīng)營(yíng)模式,。這當(dāng)中比較有名的是：

當(dāng)前，隨著影院競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，效益不斷下滑,，迫切要求跳出就電影而電影的思路，引進(jìn)多業(yè)態(tài),，并在更廣的范圍探索與其他業(yè)態(tài)的合作,。但是，影院目前引進(jìn)的其他業(yè)態(tài),，多僅限于自營(yíng)或場(chǎng)地出租，很難通過(guò)借助別的力量帶來(lái)促進(jìn)和客流提升,。因此,，必須更多關(guān)注廣意的異業(yè)合作。從廣義角度來(lái)看,，影院的異業(yè)合作指不以電影院主導(dǎo),、與影院相互獨(dú)立的多種業(yè)態(tài)，多個(gè)商家之間的合作,。

影院的異業(yè)合作一般可分為兩大類(lèi),，一種是傳統(tǒng)的在電影院內(nèi)所開(kāi)展的異業(yè)合作，比如說(shuō)琳瑯滿(mǎn)目的賣(mài)品,、抓娃娃機(jī),、唱吧、電子競(jìng)技等存在于影院場(chǎng)地范圍內(nèi),；另一種,，就是影院之外的業(yè)態(tài)合作，可以是商業(yè)綜合體內(nèi)的其他商家,，也可以是獨(dú)立的專(zhuān)賣(mài)店,、超市等等。其實(shí)就第一種來(lái)說(shuō),，大部分影院都嘗試過(guò),，所以我們今天強(qiáng)調(diào)的“異業(yè)合作”,，就專(zhuān)指第二種異業(yè)合作的模式。

1. 影院為什么要進(jìn)行異業(yè)合作,？

2019年1月至6月的票房和觀影人次均出現(xiàn)了自2011年來(lái)的首次下降,，觀影人次的下降與票房成績(jī)的低迷都表明了一個(gè)事實(shí)，影院客流量在不斷下降,；據(jù)燈塔專(zhuān)業(yè)版數(shù)據(jù)顯示,，2018年影院總數(shù)同比增加了1097家。2019年至今,，新建影院數(shù)近1000家,，全國(guó)新增銀幕數(shù)超過(guò)5000塊；不只是影院,，商業(yè)綜合體的客流量也不盡如人意,。匯納科技發(fā)布的《2018Q4全國(guó)線(xiàn)下商場(chǎng)WTI客流指數(shù)剖析簡(jiǎn)報(bào)》顯示，2018Q4 WTI（客流指數(shù)）指數(shù)較上季度下降2.2,，環(huán)比下降3.2%,；除了商業(yè)綜合體，現(xiàn)在的實(shí)體店,、超市,、直營(yíng)店等的生意都不好做，除了一些網(wǎng)紅店能夠保持流量,，這些商家都面臨著客流量下降的現(xiàn)實(shí),。

一方面，商業(yè)綜合體與影院的日子都不好過(guò),，另一方面,，彼此之間的合作能夠帶來(lái)的效果良好：雙方可以達(dá)到互相引流，進(jìn)一步打通會(huì)員體系,，從而增加客流,。尤其對(duì)影院來(lái)說(shuō)，在觀影人次的下降與票房成績(jī)壓力山大的時(shí)候,，這種異業(yè)合作的模式就顯得十分有必要,。

2. 影院異業(yè)合作的特點(diǎn)

異業(yè)合作的目的無(wú)外乎兩點(diǎn)，一是互相引流,，二是打通會(huì)員體系,，長(zhǎng)期綁定基本消費(fèi)群體。所以基于這個(gè)背景下,，影院異業(yè)合作也就顯示出了以下幾方面的特點(diǎn)：

1）互相幫助,，合作共贏

俗話(huà)說(shuō)：兩個(gè)聰明人在一起商量，就會(huì)生出更好的主張,；黃和紅的兩種顏色混合,，就會(huì)變出另一種色彩,。異業(yè)合作也是如此，強(qiáng)調(diào)的是“合作”的重要性,。

這種合作體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一種是基礎(chǔ)型,，比如說(shuō)其他業(yè)態(tài)將店內(nèi)宣傳折頁(yè)與宣傳海報(bào)放置在影院的前臺(tái)處，以達(dá)到宣傳的效果,；以返點(diǎn)方式請(qǐng)對(duì)方介紹顧客前來(lái)觀影,；購(gòu)物滿(mǎn)xx元送電影票一張；和商場(chǎng)內(nèi)的超市合作,，用積分兌換電影票優(yōu)惠券等,。這都是比較常見(jiàn)的合作模式。

另一種則是強(qiáng)調(diào)全打通的模式,，一卡多用,，成為雙方共同的會(huì)員，享受更多的優(yōu)惠服務(wù)與福利待遇,。例如深圳百譽(yù)影城所在的一棟大樓內(nèi)業(yè)態(tài)豐富,，有美食城、電玩城等,，該影城就廣泛和這些業(yè)態(tài)進(jìn)行異業(yè)合作,，影城會(huì)員卡在整棟樓進(jìn)行消費(fèi)時(shí)都可以享受到大幅度的優(yōu)惠，電影首映和影城的大型活動(dòng)也都是會(huì)員專(zhuān)享,。相較于過(guò)去的合作模式,，這種打通式的合作要更加適應(yīng)影院的發(fā)展現(xiàn)況，更適合雙方的合作共贏,。

2）種類(lèi)豐富，多元合作

其實(shí)這種合作模式,，對(duì)于其他業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有什么要求,。業(yè)態(tài)種類(lèi)越發(fā)豐富,，才能進(jìn)一步的滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求,，反而能吸引更廣泛人群的興趣,，從而為雙方的異業(yè)合作打好基礎(chǔ)。比如在一家服裝專(zhuān)賣(mài)店消費(fèi),，滿(mǎn)足多少金額贈(zèng)送影院電影票,，或者是會(huì)員，也可以是其他的優(yōu)惠內(nèi)容,，如權(quán)益,、服務(wù)等都可以,，異業(yè)合作本來(lái)就是多元化的，重點(diǎn)是為雙方客戶(hù)提高消費(fèi)興趣增加新的客流,。

去年,，杭州親橙里“峨影1958影院”的天貓“超級(jí)樣板間”就引起了不小的關(guān)注，影院休息區(qū)的客廳場(chǎng)景為影迷提供了休閑娛樂(lè)的空間,，利用等電影開(kāi)場(chǎng)的碎片時(shí)間,，實(shí)現(xiàn)了家居產(chǎn)品體驗(yàn)，只需掃一掃沙發(fā)上面二維碼,，家居用品被“搬進(jìn)”天貓購(gòu)物車(chē)?yán)?，不僅如此，阿里影業(yè)“燈塔”配合“萬(wàn)店齊發(fā)”的營(yíng)銷(xiāo)策略,，豐富了異業(yè)合作的類(lèi)型,。對(duì)此，淘票票副總裁善淵表示：我們打造了一種新的異業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)模式,，開(kāi)拓了影院更多的空間使用率,，提升線(xiàn)下影院的坪效，通過(guò)廣告分成以及商品銷(xiāo)售分成的模式,，提升合作影院的非票收入和經(jīng)營(yíng)效率,。

3）打通會(huì)員，互惠互利

我們通過(guò)對(duì)廣州,、深圳影院的實(shí)地走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn),，絕大多數(shù)會(huì)員制度都是選擇預(yù)充值模式，根據(jù)不同的充值額度,，享有不同的票價(jià)優(yōu)惠,。盡管對(duì)于影院來(lái)說(shuō)，這種預(yù)充值模式可以有大量資金的沉淀,，可以作為投資經(jīng)營(yíng)的補(bǔ)充,，是影院熱衷的會(huì)員制度。但在實(shí)際的了解中,，多數(shù)影院的會(huì)員數(shù)量和增長(zhǎng)速度一時(shí)間還難以打開(kāi)局面,，群體也較為局限。

而異業(yè)合作除了對(duì)于電影票房,，影院客流的增益之外,，還能夠幫助影院打通會(huì)員體系,，擴(kuò)展會(huì)員價(jià)值,。商場(chǎng)中眾多業(yè)態(tài)與影院聯(lián)合推出會(huì)員卡,，一卡多用,，在捆綁的同時(shí)，讓消費(fèi)的效益得到最大化,，這種合作,，也能夠?yàn)橛霸捍蛟鞎?huì)員體系提供有效的幫助。在影院層面,，通過(guò)異業(yè)合作,，盤(pán)活線(xiàn)下場(chǎng)地，增加客流量,；其他業(yè)態(tài)層面,，搭建營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)更多的場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo),，互惠互利,，達(dá)到共贏的目的。

3. 不斷創(chuàng)新,，拒絕雷同

創(chuàng)新,，可以改變消費(fèi)者從資源中獲得的價(jià)值和滿(mǎn)足。近年來(lái),，差異化經(jīng)營(yíng)的概念被屢屢提及,，尤其對(duì)于新建影院來(lái)說(shuō)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中打造影院獨(dú)一無(wú)二的特色,，值得斟酌,。在與其他商家開(kāi)展異業(yè)合作時(shí)，方式多樣,、優(yōu)惠不同,、條件各異，拒絕千篇一律,，目的只有一個(gè)這就是互利共贏，這樣才更容易達(dá)成,。

比如說(shuō)大地院線(xiàn)推出的零售新物種薈萃空間 Super CC，打造影院“娛樂(lè) ”的新生態(tài),，運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)、智能物聯(lián)網(wǎng),、自動(dòng)化等技術(shù)及先進(jìn)設(shè)備,，在影院中重塑“人”“貨”“場(chǎng)”關(guān)系，換句話(huà)說(shuō),，這是新零售與影院之間的“異業(yè)合作”；家居品牌全友和零售巨頭蘇寧也曾圍繞影院場(chǎng)景與《復(fù)聯(lián)4》展開(kāi)了一場(chǎng)跨界合作,，推出的“友家影院”為觀眾提供了家居場(chǎng)景沉浸式觀影體驗(yàn),；手機(jī)上門(mén)維修平臺(tái)極客修與大地影院集團(tuán)之間的合作：極客修專(zhuān)業(yè)的手機(jī)維修服務(wù)加入到大地旗下影院的線(xiàn)下服務(wù)場(chǎng)景中等。

多元化的業(yè)態(tài)與影院合作,，為雙方帶來(lái)客流的同時(shí),，也擴(kuò)充了影院消費(fèi)的邊界。合作是為了更好的突破,，吸引客流,，創(chuàng)造營(yíng)收，打通會(huì)員,，互惠互利,。相信，隨著新建影院和銀幕數(shù)量的不斷增加,，這種“異業(yè)合作”的模式將會(huì)被越來(lái)越多的影院所重視,。

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的研究發(fā)現(xiàn),，由于消費(fèi)者的消費(fèi)訴求是廣泛而復(fù)雜的,，不同行業(yè)之間的消費(fèi)者就有可能是大量重疊的，因此,，理論上任何商家都可以通過(guò)合作,、互補(bǔ)而形成一種聯(lián)合，進(jìn)而形成一種1 1=2或>2的“綜合效應(yīng)”,。

而影院和其他行業(yè)的聯(lián)合具有同樣的綜合效應(yīng),。我們講影院的異業(yè)合作，是指影院怎么與綜合體內(nèi)外的商戶(hù)進(jìn)行合作,。之前,，影院更多的是將大堂出租的形式引進(jìn)其他業(yè)態(tài)，并不能算作真正意義上的異業(yè)合作,。比如游戲是最早進(jìn)入影院大堂的業(yè)態(tài)之一,，玩游戲的人和觀影的人不見(jiàn)得是同一個(gè)群體，這種場(chǎng)地出租的形式我們稱(chēng)之為淺層面的合作,。就是在當(dāng)下,，絕大部分的影院異業(yè)合作還停留在比較粗淺的階段。

根據(jù)2019年艾維影視研究院的調(diào)查報(bào)告顯示,，全國(guó)影院引入的異業(yè)的種類(lèi)和占比都十分相近,，以快消品和游戲類(lèi)為主。而大部分影院之所以無(wú)法在異業(yè)合作上再進(jìn)一步，主要存在以下幾大難點(diǎn)：

1. 人才缺乏

我國(guó)影院經(jīng)歷了粗放式發(fā)展的時(shí)代,，到如今才提出要“精細(xì)化管理”,。由于近年來(lái)，影院行業(yè)人才培養(yǎng)渠道單一,，且缺乏一套系統(tǒng)的自下而上的人才培養(yǎng)制度,，導(dǎo)致影院人才短板現(xiàn)象加劇，特別是營(yíng)銷(xiāo)人才,。人才的匱乏,，導(dǎo)致影院缺乏異業(yè)合作的意識(shí)，給影院異業(yè)合作的策劃,、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意和談判都帶來(lái)了不小的阻礙,。

2. 缺乏戰(zhàn)術(shù)層面的靈活

對(duì)異業(yè)合作來(lái)講，“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”,、 資源互補(bǔ)是基礎(chǔ),。異業(yè)聯(lián)盟的雙方在資源提供上，需要處于同一個(gè)層級(jí),，在資源整合,、經(jīng)營(yíng)理念、品牌相互認(rèn)同上都需要有比較高的契合,，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上才能形成良性的合作,。但往往，在達(dá)成異業(yè)聯(lián)盟時(shí),，雙方容易過(guò)分計(jì)較資源的對(duì)等性,，而不愿提供雙方比較有亮點(diǎn)的資源，使得異業(yè)合作未能達(dá)成或者達(dá)成之后僅停留在粗淺階段,。

早年間,，威萊音響與TOM和TCL電腦之間有過(guò)一次轟動(dòng)業(yè)內(nèi)外的 “VTT聯(lián)盟”， 他們推出“e代天驕V90”的家庭影院產(chǎn)品,，共同打造“網(wǎng)絡(luò)影音新生活”的概念,，引起轟動(dòng)。這次異業(yè)合作之所以成功并且不可復(fù)制,，因?yàn)槿呃壍馁Y源都是獨(dú)有的,，再無(wú)其他可替代資源，競(jìng)爭(zhēng)者根本就無(wú)法跟入,。同樣的,，影院與其他行業(yè)難以深入合作，究其原因在很大程度上是源于雙方在戰(zhàn)術(shù)層面缺乏靈活措施,，缺乏總目標(biāo)下的變通,，這使針對(duì)不同行業(yè)、不同大小商家的異業(yè)合作很難達(dá)成,，受挫的幾率也很大,。

3. 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期合作之間的不平衡

異業(yè)合作的最終目的是互利共贏，這是一個(gè)不斷努力的過(guò)程,，短期內(nèi)不一定能有明顯的效果,。然而在合作時(shí)，雙方面都免不了去計(jì)較眼前的利益,，但往往過(guò)于關(guān)注自己的得失,，而忽視了合作的重要性。在日本,，各行業(yè)之間的結(jié)合更多的是出于一種民族大義,，他們已超脫了單純的企業(yè)利益的范疇，他們的愿景是推動(dòng)整個(gè)民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。我們可以看到,，在本田進(jìn)入中國(guó)的短短幾年內(nèi)，隨本田而來(lái)的國(guó)內(nèi)各大汽車(chē)配套產(chǎn)業(yè)也蜂擁而至,，與本田在中國(guó)再次捆綁合作,、產(chǎn)業(yè)合圍，本田在中國(guó)汽車(chē)業(yè)所創(chuàng)造的蔚為奇觀的“廣本速度”,，不能不說(shuō)得益于此,。而反觀國(guó)內(nèi)，合作者之間為短期內(nèi)的蠅頭小利,、互相猜忌,、互相拆臺(tái)的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。短期利益的驅(qū)動(dòng)使得很多異業(yè)合作顯得步履維艱,。

4. 對(duì)于不同的合作形式缺乏周詳?shù)脑O(shè)計(jì)

異業(yè)合作的一個(gè)重點(diǎn)是合作形式的設(shè)計(jì),。合理的設(shè)計(jì)和籌劃，才能使合作雙方相互平衡,，起到相互引流的目的,。比如如何站在消費(fèi)者的角度去策劃和設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方式，得到他們的認(rèn)可,。房地產(chǎn)業(yè)和家電業(yè)的合作是異業(yè)合作的常見(jiàn)模式,，但房產(chǎn)商和家電廠商千辛萬(wàn)苦聯(lián)合提供的產(chǎn)品和服務(wù)并不能得到消費(fèi)者的認(rèn)同，消費(fèi)者并不認(rèn)同房產(chǎn)商為其預(yù)置好的家電產(chǎn)品,，他們有自己的品牌和產(chǎn)品選擇偏好,，更重要的是，他們認(rèn)為這是強(qiáng)行搭配,。這就是沒(méi)有合理設(shè)計(jì)合作形式的著名反例,。

再比如，如何打通會(huì)員體系，給予消費(fèi)者更多便利,。有些影院,，會(huì)跟當(dāng)?shù)氐某斜热绱鬂?rùn)發(fā)進(jìn)行會(huì)員合作，可以用積分兌換電影票優(yōu)惠券,。下一步可能會(huì)有電影會(huì)員積分兌換超市折扣,、共同會(huì)員等合作項(xiàng)目。但還是有人會(huì)把會(huì)員信息作為私有財(cái)產(chǎn),，不愿意共享,。這無(wú)疑給異業(yè)之間的深度合作帶來(lái)諸多不利?；ヂ?lián)網(wǎng)公司會(huì)員套餐已經(jīng)非常普遍,，誰(shuí)都沒(méi)必要自命不凡。目前,，有些理念先進(jìn)的商業(yè)綜合體,，已經(jīng)在探索面對(duì)所有商家建立統(tǒng)一的會(huì)員體系。

除了以上幾點(diǎn)外,，影院怎么主動(dòng)跟外面聯(lián)系,，達(dá)成異業(yè)合作也很重要。目前的商業(yè)綜合體里面,，影院相對(duì)來(lái)說(shuō)是大頭,，占據(jù)數(shù)千平方的面積，而其他很多商家都比較小,。但并非因?yàn)樽约赫紦?jù)優(yōu)勢(shì)地位就可以“守株待兔”,。事實(shí)上，對(duì)于異業(yè)合作,，各方都知道異業(yè)合作的重要性,，對(duì)此也并不排斥。但為何沒(méi)有很好地去實(shí)施,，問(wèn)題可能在于“主動(dòng)性”,。按目前的現(xiàn)實(shí)情況，誰(shuí)更需要誰(shuí)就應(yīng)該主動(dòng)出擊,。影院更應(yīng)該結(jié)合所在區(qū)域,，與商家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

我們一直以來(lái)都堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)異業(yè)合作對(duì)影院的重要性,，我們也很欣喜的看到，面臨影院競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化,、單廳收益下滑的問(wèn)題,，影院異業(yè)合作的重要性已經(jīng)得到了廣泛認(rèn)可,。

之前的文章里，我們也已從各個(gè)方面各個(gè)角度探討了當(dāng)前影院異業(yè)合作的種種現(xiàn)狀,。那么從長(zhǎng)期來(lái)看,，影院的異業(yè)合作會(huì)有哪些可能呢？

1. 以影院為核心的異業(yè)合作

影院的經(jīng)營(yíng)核心——電影,，本身就具有極強(qiáng)的文化娛樂(lè)屬性，凡是在文化娛樂(lè)方面有興趣的消費(fèi)群體,，幾乎都是電影的潛在觀眾群,。因此，影院異業(yè)合作的方向和未來(lái),，泛文化娛樂(lè)類(lèi)行業(yè)是非常重要的一部分,。

因此，影院異業(yè)合作未來(lái)的一個(gè)最重要最主要最常見(jiàn)的模式,，就是以影院為核心的泛文化娛樂(lè)綜合體,。圍繞影院當(dāng)前的異業(yè)合作形態(tài)，外擴(kuò)泛文化娛樂(lè)形式,，從而打造成以影院為核心的泛文化娛樂(lè)綜合體,，滿(mǎn)足泛文化娛樂(lè)消費(fèi)者一站式的消費(fèi)需求，必然會(huì)擁有未來(lái)線(xiàn)下精神享受類(lèi)消費(fèi)的一大塊份額,。

武漢紐賓凱電影藝術(shù)公園是這個(gè)概念的一個(gè)具象化的嘗試,，它以影院和點(diǎn)播影院為核心，獨(dú)自掌握了整整一層空間,，邀請(qǐng)多種業(yè)態(tài)進(jìn)駐,，包括咖啡店、花店,、畫(huà)室等等,，涵蓋餐飲娛樂(lè)、文化藝術(shù)多個(gè)方面,。

如同商業(yè)綜合體對(duì)于百貨商店的降維打擊一樣,，紐賓凱電影藝術(shù)公園同樣為觀眾提供了一站式的文化娛樂(lè)消費(fèi)方案。而且,，紐賓凱電影藝術(shù)公園沒(méi)有強(qiáng)行大包大攬,，可以勝任的當(dāng)仁不讓?zhuān)荒芗骖櫟难?qǐng)了專(zhuān)業(yè)店家入駐，保證了質(zhì)量,。

萬(wàn)變不離其宗,，這種以影院場(chǎng)地為基礎(chǔ)，以影院為核心的異業(yè)合作,，不論未來(lái)如何發(fā)展,，都要明確異業(yè)合作是為了彌補(bǔ)影院本身的天然劣勢(shì)：流量過(guò)于依靠完全無(wú)法掌握的電影,；觀眾停留時(shí)間短，缺乏粘性,；流量有極強(qiáng)的周期性,。

因此影院異業(yè)合作的未來(lái)，正是要引入用戶(hù)粘性高,、停留時(shí)間長(zhǎng)的業(yè)態(tài)進(jìn)行彌補(bǔ),。

從紐賓凱電影藝術(shù)公園異業(yè)合作的探索出發(fā)，我們對(duì)于以影院為核心的異業(yè)合作有更多的想象：

比如已經(jīng)在北京,、上海等城市出現(xiàn)的電影樂(lè)園,，將電影院及其周邊場(chǎng)景打造成游樂(lè)場(chǎng)。艾維電影認(rèn)為這種形式還可以進(jìn)一步升級(jí),，融合電影IP和拍攝場(chǎng)景,，打造實(shí)景娛樂(lè)和電影體驗(yàn)活動(dòng)，暑期幼兒,、少年電影培訓(xùn)班等等,，應(yīng)該會(huì)有很不錯(cuò)的發(fā)展。

比如自助餐式影廳或者酒吧式影廳,，真正實(shí)現(xiàn)邊看邊吃的樂(lè)趣,；對(duì)于電影場(chǎng)地的利用進(jìn)一步升級(jí)，可以融合游戲,、藝術(shù)等不同的理念,，打造不同的消費(fèi)場(chǎng)景甚至是劇情場(chǎng)景。

比如引入書(shū)店,、畫(huà)廊等多種文化娛樂(lè)形式,，以影院的場(chǎng)地和銀幕為核心，進(jìn)行遠(yuǎn)程讀書(shū)會(huì),、音樂(lè)會(huì),、藝術(shù)展等，由此可以舉行青少年教育培訓(xùn)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)內(nèi)容,。

2. 合作共贏的線(xiàn)下場(chǎng)景消費(fèi)合作

就如同商業(yè)綜合體一樣,，泛文化娛樂(lè)綜合體也會(huì)因區(qū)位、受眾等原因出現(xiàn)不同的類(lèi)型,。但是受限于資本和場(chǎng)地因素,，具有足夠空間引入豐富業(yè)態(tài)的影院并不多，因此必然會(huì)出現(xiàn)業(yè)態(tài)的取舍,。所以,，影院異業(yè)合作展望最長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，將會(huì)是合作共贏式的線(xiàn)下場(chǎng)景消費(fèi)的合作,。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，目前影院與所在的商業(yè)綜合體,，就是最簡(jiǎn)單最初級(jí)的線(xiàn)下場(chǎng)景消費(fèi)的合作。

不少商業(yè)綜合體會(huì)有積分贈(zèng)票等活動(dòng),，但是這種活動(dòng)既缺乏互動(dòng),，也缺乏互補(bǔ)性，更別說(shuō)相互引流,。因此說(shuō)這是最簡(jiǎn)單最初級(jí)的,。

那么這種形式的影院異業(yè)合作的未來(lái)是什么樣的呢？記者認(rèn)為,，會(huì)員體系的完全打通將會(huì)是最終極的形態(tài),。

比如在法國(guó)，有一家院線(xiàn)居然開(kāi)了一家滑雪場(chǎng),，最神奇的是收益還很不錯(cuò)，甚至比影院的收益都高,。這種一眼看上去已經(jīng)完全沒(méi)有影院存在的異業(yè)合作,，之所以沒(méi)有產(chǎn)生喧賓奪主、主客異位的結(jié)果,。關(guān)鍵就在于,，滑雪場(chǎng)和影院共用會(huì)員卡，共享積分,，會(huì)員體系完全打通,。

當(dāng)然，擁有財(cái)力去開(kāi)一家滑雪場(chǎng)的院線(xiàn)不多,，能夠運(yùn)營(yíng)好的更少,。艾維電影舉這個(gè)例子只是表明，在會(huì)員體系打通的情況下,，沒(méi)有影院出現(xiàn)的異業(yè)合作同樣可以,。

由此引申,，院線(xiàn)和影院確實(shí)沒(méi)必要事必躬親,，開(kāi)不起滑雪場(chǎng),，還不能和滑雪場(chǎng)合作嗎,？游樂(lè)園,、旅游景區(qū),、超市和商業(yè)綜合體內(nèi)的各種商店,，不都可以進(jìn)行合作嗎,？

影院長(zhǎng)期來(lái)看流量穩(wěn)定,、觀眾已有消費(fèi)欲望,、周期確定性強(qiáng)等。而且從總體看,，觀眾類(lèi)型非常豐富,，因此有非常廣闊的合作空間,。無(wú)論是游樂(lè)園、旅游景區(qū),、超市亦或是奶茶店,、服裝店等等，都肯定會(huì)有與影院重合的消費(fèi)人群,，雙方相互引流,，才能真正實(shí)現(xiàn)互利共贏。

當(dāng)然,，會(huì)員體系的全面打通不是一蹴而就的,，和多家企業(yè)的談判也需要非常漫長(zhǎng)的時(shí)間。但是影院可以從小企業(yè)開(kāi)始,，從最簡(jiǎn)單的共享優(yōu)惠,、買(mǎi)一贈(zèng)一等形式開(kāi)始，慢慢過(guò)渡到聯(lián)合會(huì)員,、會(huì)員互通的階段,，然后進(jìn)一步向外擴(kuò)張合作對(duì)象。最終實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下場(chǎng)景消費(fèi)會(huì)員體系的打通,。

這一過(guò)程,，影院也可以逐步摸索適合自己的方式和形式。因?yàn)椴煌霸旱亩ㄎ缓拖M(fèi)人群確實(shí)有所區(qū)別,，合作對(duì)象自然也會(huì)有差異,，多家影院可以和不同的企業(yè)進(jìn)行合作。

就像目前線(xiàn)上視頻平臺(tái)也和不同的巨頭推出聯(lián)合會(huì)員,，雙方的合作對(duì)象也不完全局限于一對(duì)一綁定式,，但效果非常好。上半年視頻網(wǎng)站會(huì)員用戶(hù)的大量增長(zhǎng),，與這種聯(lián)合會(huì)員的形式關(guān)系很大,。

但是影院行業(yè)，進(jìn)展最快的也不過(guò)就是大地院線(xiàn)旗下部分影院和大潤(rùn)發(fā)的積分兌換優(yōu)惠券,，有些院線(xiàn)甚至內(nèi)部的會(huì)員體系都沒(méi)有打通,，異業(yè)合作的議價(jià)能力堪憂(yōu)。在這個(gè)大步前進(jìn)的時(shí)代,，影院行業(yè)可不能落后了,。如果真正實(shí)現(xiàn)，形成線(xiàn)下場(chǎng)景消費(fèi)的閉環(huán),，影院的生存能力和盈利模式也會(huì)出現(xiàn)顛覆式變化,。

實(shí)踐出真知，影院異業(yè)合作的可能性不只于文中所言,。希望所有影院從業(yè)者都能大膽創(chuàng)新,、小心嘗試,，為影院的未來(lái)找到出路。