1,、關于商機 兩個男同學同時喜歡上一個女孩,，一個男孩一上去就表白，結果把女孩嚇跑了,。另外一個男孩跟著女孩去圖書館看書,，發(fā)現(xiàn)女孩正準備離開的時候，上前搭訕：同學能借我10塊錢吃面條嗎,？錢包丟宿舍了,，這是我的學生證，你給我手機號,，回頭還你錢,。女孩想了想說：行吧。正掏錢,，男孩又說：要是能借20,，我請你也吃一碗。結果,，兩個人就這么好上了,。 銷售勵志啟示：商機不是擺在眼前的機會，也許需要你有點創(chuàng)造性,。 2,、關于需求 某富翁娶妻,，有三個人選,，富翁給了三個女孩各一千元，請她們把房間裝滿,。女孩A買了很多棉花,，裝滿房間的1/2,。女孩B買了很多氣球，裝滿房間3/4,。女孩C買了蠟燭,，讓光充滿房間。最終,，富翁選了胸部最大的那個,。 銷售勵志啟示：客戶說的需求未必是真的，了解客戶的真實需求非常重要,。 3,、癢點與痛點 公司在男廁小便池上貼了一紙條：“往前一小步，文明一大步,?！苯Y果地上仍有許多尿漬。后來公司認真吸取教訓,，紙條改成：“尿不到池里說明你短;尿到池外說明你軟”,，結果地上那幾乎是滴水不沾啊。 銷售勵志啟示：前面一個標語只是一個“道德癢點”,，后面一個標語才真是痛點,。 4、關于成交道具和流程 朋友剛結婚不久,，開了家化妝品店,，生意好得不得了。有天我去店里玩,，見一40多歲的女顧客問小李：“這款化妝品效果怎么樣,？”小李：“哦，這款我不熟悉,。請等一下,，我媽幫你介紹?！闭f著把他老婆拉了過來,。顧客直視其老婆十秒鐘，什么也沒問就掏出錢包：“買＂,。 銷售勵志啟示：成交流程是重要的,，成交道具也是重要的，看人家連老婆都用上了,。 5,、換一個角度發(fā)現(xiàn)客戶需求 夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具,，堅持要買,，丈夫嫌貴,，不肯掏錢。導購一看,，悄悄對丈夫說了句話,，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉變,？導購員對丈夫說：“這么貴的餐具,，你太太是不會舍得讓你洗碗的?！?/p> 銷售勵志啟示：人的觀念沒有什么不可改變,，關鍵是角度，要善于揣摩客戶心理,。 6,、成就感真的很重要 女生公開投票選班花，相貌平平的小梅發(fā)表演說：如我當選,，再過幾年,，在座姐妹可以向自己先生驕傲的說，我上大學時候,，比班花還漂亮,！結果，她全票當選,！ 銷售勵志啟示：說服別人支持你,，不一定要證明比別人都優(yōu)秀，而是讓別人覺得,，因為有你,，他們變得更優(yōu)秀更有成就感，成就感真的很重要,。 7,、關于教育客戶 乞丐到小王家乞討，他給十塊,，第二天乞丐又去,，又給十塊，持續(xù)兩年,。一天只給五塊,，乞丐：以前給十塊，怎么現(xiàn)在給五塊,？小王：我結婚了,。乞丐一巴掌打過去：媽的，你竟拿我的錢去養(yǎng)你老婆？ 銷售勵志啟示：超出驚喜的服務,，誰都要，不教育,，久了也會膩,。 8、關于競爭對手 老虎抓到一頭鹿后要把它吃掉,！鹿說：“你不能吃我,！”老虎愣了一下，問：“為什么,？”鹿：“因為我是國家二級保護動物,！”老虎大笑道：“總不能為了二級保護動物而讓一級保護動物餓死吧？,！” 銷售勵志啟示：競爭是殘酷的,，要時刻保持危機感，不要讓自己那點優(yōu)勢害死,。 通過上面的段子,，我們再養(yǎng)成22個銷售習慣： 1、訂目標,，達目標 一個沒有目標的人,，就好比大海中航行的船只沒有指南針的指引，永遠靠不了岸,。學會每年,、每月、每周,、每天給自己制定一個切實可行的目標,，并盡自己最大的努力去實現(xiàn)，天天堅持著做,，一年后,，三年后，五年后,，你將會積累一個大大的,、成功的目標，并自己為之驕傲,。 2,、謙虛謹慎，不驕不躁 滿招損,，謙受益,。做人做事謙虛，會獲得更好資源,，更好理解,，更好認同,。傲慢是一種病，它會讓你忘記真正的朋友,，忘記朋友的重要,。保持謙虛。幫助其他人和你一起進步,，甚至超過你都是謙虛的心懷,。 3、不停息地編織人際關系網 人際關系同樣是生產力,，更是快樂的源泉,。因此，為了擁有更寬廣,、更具層次的人際關系,。自己要給自己列人際關系打造計劃。比如：領導圈,、運動圈,、音樂圈、時尚圈,、管理圈,、美食圈、旅游圈等等,，各種不同的圈子里都要有1-2個自己最知心,、最了解、最和諧的朋友,，因此,，不管你遇到什么困難，要辦什么事情,，都有圈子里的朋友能幫助你,。 4、定期與朋友溝通,，聯(lián)絡感情 朋友不是在要利用他時,，才想起。因此,，編織好自己的人際圈子,，并不斷擴大的同時，定期與自己圈子里的朋友保持聯(lián)系,。比如：常打打球,，看電影，喝咖啡，吃飯,，結伴旅行,，溝通聊天，做有益的事情,。常來常往,，朋友才會感情更深厚。 5,、勇敢和自信 一個成功的人,，一定是一個勇敢的人,，自信的人,。具有勇敢和自信品格，一定會使你在職場攻無不克,，戰(zhàn)無不勝,，創(chuàng)造神奇。所以,，要不斷修煉你的自信心和勇氣,，使自己在做事的時候，在創(chuàng)業(yè)的時候,，更能把握機會,，創(chuàng)造成功。 6,、尊重他人 人與人之間是平等的,，沒有職務高低之別，沒有錢多錢少之分,，高低貴賤人格平等,。因此，一個時常能尊重他人的人,，一定能贏得他人的尊重,。切記勿居高臨下，目中無人,，謙虛的心懷是人際的通行證,。 7、凡事100%準備 成功是屬于有準備的人,，做任何事,，見任何人之前，都要做足充分的準備,。準備好你的心態(tài),，準備好你的時間，準備好你的精力，資料,，知識,，這樣你將會獲得更有準備的成功。 8,、養(yǎng)成列清單習慣 對每天的工作,，重要的事情，約見的客戶,，一定要按時間,、輕重緩急順序列一個清單，并在計劃的時間內去完成,，養(yǎng)成做事有條理,、專注、堅持的好習慣,。 9,、堅持每天看書30分鐘 書中自有黃金屋，堅持讀書,，讀精品書,，并能靜下來思考，不斷擴充知識面,，提升見識,，做到每天點點滴滴積累，就會有朝一日獲得一日千里的長進,。 10,、學會分享 做一個善分享的人。你的心得,、才華,、能力、經驗,、感知,、經濟、新聞,、意識,、激情都要及時向好朋友分享,，分享也是提升自己能力的一種成功法寶,。 11、注重工作質量 做事情,，干工作不在于做到多少,，更在于做有意義,、有價值的工作,。因此，平常形成高品質的工作風格,，提升自己的工作效率,，實際等于在提升工作績效。 12,、凡事及時跟進 對上司,、朋友、同事,、部屬,、親友、家人交代過的事,，相互知曉過的人和事,，都要保持及時跟進，不能沒有下文,，不了了之;要給對方一個滿意交代和回復,，才能獲得他人的信任,。因此,，有效跟進也是必備的做事風格。 13,、做人講誠信,，做事講責任 平時保持做人的誠信，一言九鼎,，兌現(xiàn)承諾,，對做不到的事也要告之朋友，并客觀說明理由,。做任何事都要負起責任,，養(yǎng)成負責的習慣，別人同樣會對你負責,。 14,、每天運動一小時 生命在于運動。每天做一小時有氧運動,，比如晨練,，飯后慢跑，或打羽毛球等,，活動活動筋絡,，舒松舒松骨頭，使自己的精神更愉悅,，身體更健康,，健康身體是革命的資本,。 15、每天找一位某方面比自己更厲害的人交流學習 孔子云：三人行必有我?guī)?。多與比自己某方面更厲害的學習,、討教、溝通交流,，你將會獲得更多的資訊,、能力和知識，從而使自己更富有才華,。 16,、養(yǎng)成每天朗頌10分鐘好習慣，提高語言流利度 堅持朗頌,，會提高自己語言流利程度：一種可以與任何人,，在任何情況下都自信溝通的能力。這是許多成功人士的共同特征,。因此,，每天給自己十分鐘，獲得更好的表達技能,，使自己在公眾場合有更自如的表達和溝通,。 17、養(yǎng)成說真心話,，做真實人好品格 真誠是人際溝通的通行證,，打破沉默最好的方式就是說心里話。因此,，確保自己做事憑良心,，講誠信;講真話，做實事,，這樣你會獲得更好的人際,，更真誠的友誼，別人見到你,，同樣會回報給你真心和誠意,。 18、保持傾聽好習慣 成功人士,，有著良好的溝通技能,。而溝通的技能不是在于你有多會說，更要善聽,。能聽懂對方的意圖,，想法，目的,。這樣才能更好理解別人,，才能被他人理解,，才能達成和諧的溝通。 19,、保持專注,、專業(yè) 成功的人都是專注的人，都是專業(yè)的人,。這世界上只有專家才是贏家,。簡單的事重復地做，就可能成為專家,，而重復的事能開心地做就更是專注的贏家,。保持專注，提升專業(yè),，做人生的贏家,。 20、建立自己的品牌美譽度 產品要獲得消費者的認可必須靠卓越品牌,。一個人要獲得親朋好友,，上司同事和部屬的認可同樣靠卓越個人品牌。因此,，個人品牌需要經營,，良好的個人品牌樹立，要讓自己每天必須做好四講：講誠信,、講品格,、講禮貌,、講實話,。 21、盡可能多的幫助他人成功 幫助一個人,，需要有付出的心態(tài),，需要有愛心，當然也需要有助人的能力,。社交的本質就是不斷用各種形式幫助其他人成功,。共享你的知識與資源、時間與精力,、友情與關愛,，從而持續(xù)為他人提供價值，一定要記得：幫助他人其實是在幫自己,。你將會獲得更多的快樂,、友誼、朋友,、關愛和寬容,。 22,、每天保持愉悅平和心態(tài) 人有喜氣，臉上必有愉色,，愉色生宛容,，宛容生和氣，和氣生財,。因此,，先解決心情，才能做好事情,。好心態(tài),，好心情，才會有好人際,，好友誼,，好的前程。 如果您養(yǎng)成了這22個習慣,，那就堅持住,，熬住了，下一個銷售冠軍就是你,。 首先,，你不能死掉！銷售的七種“死法” 怕見客戶，怕被拒絕,，一個“怕”字扼殺了銷售人員的無限潛能,。業(yè)務活動的快樂在于每天見不同的人，經歷不同溝通場景,，不斷向客戶傳遞價值,，怕的本質在于太在乎自己內心，在于“心里有鬼”,。在于自己沒有嘗試就已經死掉了,。 想得太多,，干得太少，把“研究”當作銷售活動,。是銷售人員的大忌,。只有大量的行動，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭,，才能練就過硬的本領,，在操場上永遠學不會游泳,，智慧是在實踐中噴發(fā)出來的東西，干的太少,，想的太多,，“思想”就成了行動的負擔與阻力，沒有海量的拜訪,，所有的技術技巧工具都是沒有用的“裝備”,。 不想付出,，懶字當頭，把“靈泛”當作自己安身立命的本錢,。做銷售與種地本質上是一樣的,，一份耕耘，一份收獲,，你付出多少,，客戶心里就收到多少，分毫不差,?！叭松鷶∠啵前良炊琛?，勤快,、勤懇、勤謹永遠是銷售活動最樸素最有效的法門,，缺失了“勤”字為銷售人生鋪就底色,，一切都會蒼白。 很多做銷售的人不愿意主動去拓展客戶，總想坐著等待客戶送上門來,。其實，有句話叫做“主動是一切機會的開始”,，你不去主動聯(lián)系客戶,，不去主動拓展新的客戶，哪有什么機會給你,？有人說等運氣來了再做,？運氣也不會白白降落在沒有付出過努力的人身上的。運氣是運動了才能產生氣,，才能帶來了運氣!不動的人,，只能坐以待斃,。 在做銷售過程中,，不免遇到一些刁難的客戶、一些打擊你的客戶,、一些難纏的客戶……總之,，在銷售中都會遇到各種各樣不同性格，不同脾氣的人,，作為一個銷售人員,，如果沒有一種寬容的心態(tài)去面對的話，很容易被這些人給活活氣死,。想要學習更多銷售技巧嗎?當你面對這些客戶的時候,，唯一的生存法寶就是：莫生氣！ 這是非常悲劇的一種死法，很多人一開始滿腔熱血的來做銷售,，但是干了幾個月沒有啥業(yè)績,，開始面臨窮困潦倒的局面，為了生活,，為了家庭,，還有各方面的壓力，就開始覺得自己不適合做銷售行業(yè),，就選擇離開了,。 這里我說的“能”不是能干的“能”,，而是自己對自己的水平和能力過高的認可，太自以為是的人,，這類人多半有一點經驗,，遇到事情高高在上，目中無人,，不溝通不交流,，脫離團隊的感念，沒有團隊意思,，這類人的死去更會讓人心疼,。 其次,，你要活下去,！銷售的四種”堅持“ 就是熬！ 1,、堅持在同一行業(yè)做下去 雖然各行業(yè)的銷售原理是通的,，但銷售人員要想完全了解一個行業(yè)最起碼需要三年時間，經常換行業(yè)會讓你對每一個行業(yè)都有了解但都了解得不夠透,。不夠透就不能在這個行業(yè)游刃有余,，就不會有好的業(yè)績。而且銷售業(yè)績與你所在的人脈,、關系,、資源是密切相關的。 很多時候換了行業(yè),，之前的人脈,、關系、資源就會用不上了,，你得重新積累,，這非常不利于銷售人員的成長。 2,、堅持在同一家公司做下去 很多銷售人員沒有定性,，經常換公司。很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績,，以為跟客戶溝通的很好,，無論你到什么地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了,。 首先,，三個月沒出業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績，前三個月有可能是積累,，而恰恰銷售人員沒有堅持下去,，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了,，可火停了,。 其次，客戶認同你,，不是認同你這個人,，大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷售人員,，憑什么記住了你？銷售人員必須記住客戶認同你是認同你公司而不是你個人,。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進行了,。 第三,、堅持在一家公司做，只要你勤奮,，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開,，堅持下去就會有業(yè)績，而且很容易獲得領導的青睞獲得一定的職位提升,。 第四,、你換公司，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績,。如果你說自己的業(yè)績很好,，老板就會問你離開的原因；如果你業(yè)績不好,，老板肯定不敢用,。不管怎樣，老板都會考察你一段時間,，而你還要融合新的團隊,、新的環(huán)境，這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的,。 3,、堅持客戶跟蹤與維護 很多銷售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后（可能三個月后,、半年后或者一年后）,，銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始,，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性,，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等,，可維持時間不長,，漸漸地與客戶溝通的次數少了，短信也不發(fā)了,，電話也不打了,。很快，客戶就忘記了你,。 其實做銷售比的就是堅持,，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通（當然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產生好感從而記住了你而不是你的競爭對手,。 銷售人員都應該知道生命周期這個概念,，也就是說與客戶成交后，我們的工作并沒有結束。我們需要做好相關服務增加客戶的滿意度與忠誠度,。我們還要關注客戶的生命周期,，因為客戶處在不同的階段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要,，同時我們還要與客戶進行除了業(yè)務溝通外的情感溝通,，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率,。 4,、堅持學習 競爭環(huán)境非常激烈，銷售人員只有不斷學習才能提高自己的素養(yǎng),。 （1）公司的產品與解決方案,，這是基本要素，即使有售前7×24幫你,，你也要持續(xù)學習和了解,。除非你只想當個“槍手”。 （2）持續(xù)更新行業(yè)相關背景知識,、關注行業(yè)發(fā)展,，關注行業(yè)技術動態(tài)，就算不能深諳其道,，但記住幾個熱詞還是非常必要的,。 |
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