麻雀太小，根本沒(méi)有肉??！

最近幾年來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)大量的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商們,，就是在這種心態(tài)下,，慢慢被互聯(lián)網(wǎng)、新零售大潮催生的阿里,、京東等破局者,，擠壓到市場(chǎng)邊緣地帶，從過(guò)去的主角變成配角,、淪為縫隙市場(chǎng)的替補(bǔ)者,，沒(méi)有一絲的掙扎和反抗，直至消失,。

類似的教訓(xùn),，在家電行業(yè)可以說(shuō)是“不計(jì)其數(shù)”。事實(shí)上,，很多被時(shí)代變革大潮所淘汰的家電經(jīng)銷商們,，并不是這個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)出現(xiàn)了問(wèn)題，而是他們的思路和理念出了問(wèn)題,。最為典型的,，就是“大錢賺不到”（一夜暴富時(shí)代早就結(jié)束了），但是“小錢卻不愿意賺”（麻雀太小沒(méi)有肉）,。

壹

近年來(lái),，擺在眾多傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商面前的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)和道路,，并不少,。

第一條，就是徹底轉(zhuǎn)型,，從單一的批發(fā)商,，變身零售服務(wù)商，幫助市場(chǎng)上大量的終端專營(yíng)店,、夫妻老婆店,，圍繞產(chǎn)品推廣為核心的營(yíng)銷服務(wù),。幫助零售店轉(zhuǎn)型，搞勤進(jìn)快銷,、活動(dòng)出貨的模式,，承擔(dān)家電企業(yè)打通“最后一公里”的營(yíng)銷服務(wù)商角色；

第二條,，就是經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張,，要從傳統(tǒng)的家電經(jīng)營(yíng)，向新興健康家電產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,。包括最近幾年來(lái)最為火爆的空氣凈化器,，以及凈水器，抽濕機(jī),、加濕機(jī),，移動(dòng)空調(diào)等等。隨著傳統(tǒng)家電零售渠道扁平化,，利潤(rùn)透明見(jiàn)底了,，而凈水器、空凈機(jī)等產(chǎn)品,，相對(duì)而言價(jià)格體系不透明,，還能讓一些家電經(jīng)銷商們有利可圖;

第三條，抓住時(shí)代脈搏,，成為電商巨頭在線下渠道的合伙人,。雖然近年來(lái)面對(duì)京東、阿里的線下擴(kuò)張,，一些家電經(jīng)銷商們普遍是抱怨多于嘗試,。紛紛指責(zé)這些電商渠道的線下加盟，沒(méi)法干,。原因很簡(jiǎn)單,，就是家電經(jīng)銷商還拿過(guò)去的操作理念、盈利模式在評(píng)價(jià)電商,，卻忽視時(shí)代已經(jīng)變了,，用戶和需求都在變。一味指責(zé)電商利潤(rùn)低,、承諾不兌現(xiàn)等問(wèn)題,，無(wú)濟(jì)無(wú)事。倒不過(guò)真正借助電商的玩法,，豐富自己的競(jìng)爭(zhēng)手段,。

貳

為什么近年來(lái)傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商借助時(shí)代大潮的轉(zhuǎn)型總是以失敗告終？

到底是外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈,，還是眾多的家電經(jīng)銷商太保守,？最近一年多來(lái),，筆者與凈水器等多個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)在溝通時(shí)，就發(fā)現(xiàn)這些同屬家電品類的產(chǎn)品,，雖然一直在積極開(kāi)拓發(fā)展家電零售渠道,，但是卻遭遇大量家電經(jīng)銷商的排斥。即便是一些家電經(jīng)銷商參與這些產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng),，也鮮有成功引爆的案例,。

關(guān)鍵原因就是做慣了大家電的經(jīng)銷商們，一方面是看不到很多凈水器產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)空間,。雖然相對(duì)傳統(tǒng)家電,，凈水器價(jià)格不透明，利潤(rùn)相對(duì)高,，但市場(chǎng)規(guī)模整體不大,，而且終端零售規(guī)模更小，很多家電經(jīng)銷商看不上,。一些家電經(jīng)銷商一年二三百萬(wàn)的銷售規(guī)模,，都只屬于小商家，但是在凈水行業(yè)則是大商家,。

另一方面,，就是家電屬于成熟產(chǎn)品，基本上有品牌,，有價(jià)格,，就很容易在終端市場(chǎng)引爆。但是凈水器作為新產(chǎn)品,，卻需要家電經(jīng)銷商們必須在一線市場(chǎng)上,，通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)的推廣和促銷才能引爆。所以很多家電經(jīng)銷商,，現(xiàn)在根本不愿意繼續(xù)去通過(guò)一場(chǎng)場(chǎng)復(fù)雜而冗長(zhǎng)的活動(dòng)賣產(chǎn)品,，就是希望有大品牌、低價(jià)格,，可以吸引用戶,。

現(xiàn)實(shí)的情況就是，在很多家電經(jīng)銷商謀求轉(zhuǎn)型的過(guò)程中,，由于進(jìn)入一些新的領(lǐng)域和品類,，看到的卻是“盤子太小，利潤(rùn)太少”,，感覺(jué)是拿殺牛的勁宰了一麻雀,。雖然有肉,，但是雞肋,。所以往往是“半途而廢”,，根本不愿意堅(jiān)持走下去。最終,，反過(guò)來(lái)指責(zé)電商對(duì)合伙商家太壓榨,、凈水器等新品類規(guī)模太小、蛋糕太少,。

但是很多家電經(jīng)銷商,，卻忽視兩個(gè)問(wèn)題：一是，麻雀雖小,、五臟俱全,，蒼蠅再小也是肉啊,！任何行業(yè)只要堅(jiān)持下去,，就一定可以找到屬于自己的那塊大蛋糕；二是,，轉(zhuǎn)型升級(jí),，路難道遠(yuǎn)，需要實(shí)力更需要毅力的突破和引爆,。對(duì)于眾多家電經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，轉(zhuǎn)型在任何時(shí)候都不晚，但不轉(zhuǎn)型,，只有死路一條,！

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