田果 · 2019-06-06 11:04 來源：火鍋餐見

問：老師好,，我在晉州經(jīng)營(yíng)一家串串香店，主要面向附近的大學(xué)生和社區(qū)小家庭,，競(jìng)爭(zhēng)大,，客流少，我調(diào)查了周圍幾家火鍋店,，除了品牌,，每家店都沒啥差別，我該怎么做出點(diǎn)兒新花樣和亮點(diǎn),，吸引客人到店消費(fèi)呢,？

本期解答嘉賓： 肖守誠(chéng)，靈犀餐飲策劃副總，從業(yè)十五年,，服務(wù)品牌超百家，策劃連鎖品牌店面總數(shù)超千家,，以下為肖守誠(chéng)口述,。

首先，這位火鍋家人的困惑,，也是很多縣級(jí)市火鍋店老板的經(jīng)營(yíng)難題：附近飯店競(jìng)爭(zhēng)大,，生意被分流，回頭客越來越少,，滿大街各種串串火鍋店,，消費(fèi)者根本不知道該選擇誰。

當(dāng)前餐飲行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,，餐廳如果沒有自己的亮點(diǎn)或者記憶點(diǎn),，就很容易在轉(zhuǎn)瞬間被湮沒，打造記憶點(diǎn)是餐飲經(jīng)營(yíng)的重要理念,。 

打造記憶點(diǎn)就是要做好消費(fèi)者的就餐體驗(yàn),，做好產(chǎn)品、服務(wù),、環(huán)境和運(yùn)營(yíng),，再具體點(diǎn)說，就是從視覺,、聽覺,、嗅覺、味覺,、觸覺以及消費(fèi)者心理上,，強(qiáng)化顧客對(duì)餐廳的感知度。  

以下,，我用“錢串”老成都串串店為例進(jìn)行說明,。

“錢串”老成都串串，是一家以年輕人為主要消費(fèi)群體的時(shí)尚串串店,，走的復(fù)古工業(yè)風(fēng)路線,，目前有4家直營(yíng)店。經(jīng)過兩次迭代升級(jí),，成功打造一個(gè)非常完整的“五覺”體驗(yàn),。

視覺

店面空間以黑藍(lán)黃三色為主要色調(diào)，將現(xiàn)代創(chuàng)新元素和成都傳統(tǒng)元素有機(jī)結(jié)合,，餐桌上方安裝暖黃色吊燈,，燈的形狀呈串串類尖端狀，將整個(gè)空間打造出適宜年輕人的基調(diào),。

在堂食展示新鮮食材,，是菜單,，是記憶點(diǎn)，還是引流方式,。 我們?cè)谌腴T處擺上3㎡左右的展示臺(tái),，直接放上鍋底各種香料、特色菜品,，另外在桌臺(tái)隔板上,，陳列幾盆還在木籃里生長(zhǎng)的菌菇。

收銀臺(tái)的壁柜上,，錯(cuò)落有致的格子整齊陳列著酒水,，還有各種頗有格調(diào)的小擺件。店內(nèi)最顯眼的位置放了2個(gè)大保鮮柜,，一個(gè)放素菜串串,，另一個(gè)放葷菜串串，素葷加起來60多款,，里面放置干冰,，營(yíng)造仙霧繚繞的感覺。

不同于傳統(tǒng)串串店,，我們專門隔出10㎡左右的明檔,，供師傅現(xiàn)切牛肉，同時(shí)使用高顯色性燈光,，完美呈現(xiàn)牛肉色澤和亮度,，也將切割表演完整呈現(xiàn)給顧客 。 

夏天一到,，還會(huì)增加店內(nèi)綠植數(shù)量,，員工工作服也會(huì)由紅色換成清涼的藍(lán)色。

聽覺

餐廳客流量處于低潮期時(shí),，我們會(huì)選擇播放輕柔的舞曲,，讓顧客盡可能長(zhǎng)時(shí)間停留。高峰期則會(huì)放些流行音樂,，節(jié)奏歡快而輕松,。另外，不同節(jié)日選擇不同的主題音樂,，保證每月更換歌曲庫,。  

在大廳中央，我們安裝了一臺(tái)電視,，主要起渲染氛圍,、增加消費(fèi)體驗(yàn)作用，高峰時(shí)段播放食材原產(chǎn)地風(fēng)景、食材吃法介紹,、綜藝等,，播放時(shí)音量調(diào)到最合適的數(shù)值。 

服務(wù)接待話語的熱情度會(huì)大大影響就餐體驗(yàn) ,，每個(gè)服務(wù)員都要熱情喊出“您好,，歡迎光臨！慢走,，歡迎再次光臨”，點(diǎn)單時(shí),，服務(wù)員溫聲細(xì)語推薦必點(diǎn)菜并且重復(fù)對(duì)單,。

此外，利用明檔,，客人不但可以看到,，而且可以聽到菜品制作過程。半開放式廚房傳來的炸小油條和糍粑的滾油聲,，都能刺激在店顧客消費(fèi),。

味覺

味覺是顧客復(fù)購的關(guān)鍵 ，為了保持地道的口感,，串串鍋底油特采用牛油,，歷經(jīng)6個(gè)月的味道調(diào)和、5次內(nèi)測(cè)最終形成獨(dú)門底料配方,，以變態(tài)辣鍋,、泡椒酸菜鍋、沙茶鍋等創(chuàng)新口味俘獲眾多年輕人,。

另外,，女性顧客對(duì)骨湯養(yǎng)生鍋底評(píng)價(jià)很高，鍋底上桌后,，再加入黨參,、白蔻、草果,、紅棗,、桂圓、枸杞等中藥材,，并且建議顧客在涮串前先喝湯,，留下深刻的味覺記憶。

除了普通串串,，店內(nèi)產(chǎn)品還有川菜,，比如冒腦花、燉蹄花、冒鴨血等,。利用季節(jié)性食材編制菜單,，定期更換菜色以刺激味蕾，比如,，夏季會(huì)上新胡蘿卜牛肉,、菠蘿五花肉、冰粉等,。

顧客結(jié)賬時(shí),，服務(wù)員會(huì)推薦“1元冰淇淋” ，熱和冰,、辣和甜的多重味覺刺激,，運(yùn)用“峰終定律”讓顧客記住我們的店。

嗅覺

前文提到,，店內(nèi)操作間和用餐區(qū)相通,，串串底料的香味飄散出來，特別是重口味全牛油鍋底,，老遠(yuǎn)聞到撲面而來的香味,，吸引外面的顧客進(jìn)來。 

每家店面的衛(wèi)生間都配備香薰系統(tǒng),，出風(fēng)口散發(fā)淡淡的薰衣草味,，沒有任何異味，值得提醒的是,，國(guó)家有關(guān)規(guī)定對(duì)廚房的排煙有硬性要求,，不可隨意變動(dòng)。

女性吃火鍋除了擔(dān)心衛(wèi)生問題外,，最擔(dān)心的是吃完火鍋身上一股火鍋味,，我們?cè)诘觊T口放置一臺(tái)除味機(jī)，6秒輕松除去身上異味,，去味液是用草本精華所制,，深得女孩子歡心。

觸覺

從門把手到地面腳墊,，都會(huì)根據(jù)季節(jié)去調(diào)整,，比如冬季使用和品牌顏色一致的門把套，采用平絨材質(zhì),。 

在桌椅餐具設(shè)計(jì)上,，除了符合復(fù)古工業(yè)風(fēng)的裝修風(fēng)格，店內(nèi)餐桌采用少見的玻璃材質(zhì),，座椅符合人體工程學(xué),，用的是舒適的沙發(fā)座椅,，座椅有底墊，防止移動(dòng)時(shí)發(fā)出噪音,。 

所有盛放串串的盛器都是竹編的,，還有筷子杯子紙巾，既印有品牌logo,，又有質(zhì)感,，在觸覺上提升消費(fèi)者對(duì)餐廳的感知。

不管營(yíng)銷千變?nèi)f化,，店面多么文藝奢華,，服務(wù)多么人性到位，歸根結(jié)底,，餐飲的核心還是在于產(chǎn)品,，人們追求的最終還是美味的食物。餐飲業(yè)立足的根本還是在于對(duì)消費(fèi)者口味的把握和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知以及積累,。