因?yàn)閷I(yè)，所以值錢,！

6月10日下午3點(diǎn)到6點(diǎn),，調(diào)戲電商在一家咖啡廳舉行了躲坑聯(lián)盟會員第11期線下沙龍,，以下是沙龍精華，分享給大家：

業(yè)態(tài)融合在調(diào)戲電商提出的大零售思維里面是一個很重要內(nèi)容,。我們認(rèn)為,，業(yè)態(tài)融合強(qiáng)調(diào)的是把不同的業(yè)態(tài)混合在一起，發(fā)揮流量的最大價值,；以最低成本,，滿足用戶的各個層面相關(guān)聯(lián)的需求；模塊式合作,，閑置資源充分利用,。

要做好業(yè)態(tài)融合主要要把握好三個方面：端、臺,、鏈,。端指的是入口，無論線上與線下,，大家還是困在“店鋪”思維里,，收費(fèi)結(jié)構(gòu)，運(yùn)營模式,，以店鋪為中心,。能接觸用戶的地方，就是端,。臺是指中間的運(yùn)營平臺,，數(shù)據(jù)分析、會員管理,、系統(tǒng),。鏈?zhǔn)菑?qiáng)大的商品連接能力。不同于傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理,，更應(yīng)該做供應(yīng)鏈連接,。區(qū)別在于,，是否入庫,，是否買斷。

調(diào)戲電商之前已經(jīng)收集了一些業(yè)態(tài)融合的案例,，比如說北京一家企業(yè)也在做一個嘗試,，在社區(qū)店里面，加入了餐飲元素，量很小,，只有三張餐桌,，但是，卻借此組了一個社群,。還有某電商平臺,，與酒店合作，把自己的藝術(shù)作品放到高檔酒店里,，客人要是看中這個作品,，可以直接下單。做童裝的電商,，找了一家線下的女裝店,，要了一平米的位置，把童裝放在里面去買,。還有我們之前寫過的酒店九悅的新奇模式等,。

花生兄弟的解總認(rèn)為其實(shí)這幾個業(yè)態(tài)融合的案例都是在研究人性。跟他朋友做的在辦公室里面擺零食貨架,，掃碼付款的生意的道理是一樣的,。白領(lǐng)們每天從那兒過，總會從那兒買點(diǎn)什么的,。一個月做一千多個貨架,，丟失率是10%，但他朋友寧愿丟失也要做貨架,，不做自動售貨機(jī),，因?yàn)樨浖苌系臇|西可以拿下來看，讓人更有買的欲望,。還有一個瑜伽館,，有70個平米是專門供一些品牌來推產(chǎn)品的，比如水果沙拉之類的健康食品,。

探路者的信息部負(fù)責(zé)人張總說其實(shí)這種融合類別的渠道,，他們自己一直在弄。比如,，探路者前年做了一個滑雪品類的系列產(chǎn)品,，跟滑雪場合作，效果還不錯,。在做業(yè)態(tài)融合的時候,，也碰到了一些問題，比如每個合作端口不能放太多貨,，合作端口太多,，庫存管理有的時候會出現(xiàn)問題,。

看起來，戶外產(chǎn)品去跟旅游產(chǎn)品融合應(yīng)該能創(chuàng)造出比較好的結(jié)合點(diǎn),，實(shí)際操作起來也有困難,。首先，用戶外產(chǎn)品帶動旅游產(chǎn)品是不太可能的,，就是客單價相對低的產(chǎn)品沒辦法帶動客單價高的產(chǎn)品,，再加上旅游產(chǎn)品的介紹需要專業(yè)能力。只能用旅游產(chǎn)品來帶戶外產(chǎn)品,。

找到好的輿論點(diǎn),，也是很重要的。比如汪峰代言探路者的時候,，剛好另外一個品牌是章子怡代言,，兩個品牌就做了聯(lián)合代言，轉(zhuǎn)化也不錯,。

實(shí)踐科技的靜總覺得做業(yè)態(tài)融合要先設(shè)計好情境（調(diào)戲電商倡導(dǎo)的大零售,，其中一條就是情境創(chuàng)造），再挑選可進(jìn)行融合的產(chǎn)品,。比如他95年做文化類綜合商店的時候,，他會用磁帶吸引學(xué)生來店里消費(fèi)，磁帶是高頻快消品,，價錢壓到最低,，不賺錢，但通過它引流,，帶動高毛利的其他商品,。這就是靜總事先設(shè)計好的情境。給商店?duì)I造文化方面品類齊全,、專一,、時尚的感覺，使其成為周邊消費(fèi)者的首選,。而且他只會買適合這個情境的產(chǎn)品,，像食品飲料這些就不適合這個情境，所以他一直都沒有賣這類產(chǎn)品,。

業(yè)態(tài)融合的主體如果都是大品牌,，可能需要解決的問題比較復(fù)雜。數(shù)據(jù)營銷行業(yè)的公司華誼嘉信的卡爾以前就負(fù)責(zé)過一個這樣的案子,。當(dāng)時創(chuàng)維,、百威啤酒都贊助了世界杯，卡爾就想能不能做一個聯(lián)合營銷,。但在實(shí)際談合作的時候發(fā)現(xiàn)協(xié)商困難,，首先品牌調(diào)性不一致,，然后是產(chǎn)品條件,，啤酒是高復(fù)購產(chǎn)品,，但電視復(fù)購率相當(dāng)?shù)汀５谌羌夹g(shù)條件,，端口打通,、數(shù)據(jù)隱私保護(hù)、技術(shù)人員對接多有問題,。第四是創(chuàng)維,、百威說我有多少終端、廣告,，價值多少,，都沒用，因?yàn)槎际撬接蛄髁?，沒辦法評估流量的價值,。所以最后，創(chuàng)維和百威的合作擱淺了,。

品牌之間合作沒有成功,，但是在品牌內(nèi)做不同產(chǎn)品的融合效果還是不錯的，比如卡爾2016年雙11做LG的冰箱和洗衣機(jī)的交叉就做成了,，直通車日常平均ROI 1：20,，通過數(shù)據(jù)營銷只花了1000塊錢帶來了80多萬的銷售額。

數(shù)據(jù)指導(dǎo)內(nèi)容。卡爾幫因特爾分析全網(wǎng)同類產(chǎn)品數(shù)據(jù),，列出熱點(diǎn)和框架,，指導(dǎo)他們的寫手寫內(nèi)容，平均流量從原來的2萬提升到了20萬,。怎么做的呢,？

根據(jù)這個產(chǎn)品的需求特點(diǎn)做內(nèi)容，熱點(diǎn)怎么找到的,？從百度指數(shù),、輿情、天貓?jiān)u價,、問大家等里面,，把消費(fèi)者當(dāng)前關(guān)心的這類產(chǎn)品的點(diǎn)全部窮盡出來，比如大小,、厚薄,、尺寸,、顏色等等。

內(nèi)容要做長期的,。一些電商的內(nèi)容頻道已經(jīng)做了一段時間了,，按照我們的觀察轉(zhuǎn)化情況并不是很明顯。會上交流的時候,，在做京東做寶潔產(chǎn)品運(yùn)營的Reyna覺得可能長期的內(nèi)容效果會比較好,。比如有一個品牌找人做了一個介紹怎么挑選這個品牌的產(chǎn)品之類的視頻，然后把這個視頻長期放在自己的官網(wǎng),、網(wǎng)店等地方,，消費(fèi)者只要看下就對品牌產(chǎn)品很了解了。探路者張總也提到,，前年Discovery為了讓當(dāng)年的雙11銷量有大幅度的攀升,，進(jìn)入戶外前十，那一年做了很多活動,，投了很多廣告,，特別是電視廣告，找了貝爾等代言,。

B2C官網(wǎng)首先要明確是賣貨為主，還是以會員服務(wù)為主,。賣貨的B2C商城,，明顯有兩座大山攔在面前：流量從哪里來？怎么留住流量,？探路者張總認(rèn)為,，放眼現(xiàn)在的服裝圈，幾乎沒有一個做成功的,。不過卡爾提到了一個成功案例：Lativ成衣,。它是優(yōu)衣庫之前的代工廠，純靠微信文章圈粉起家,。（調(diào)戲電商已經(jīng)完成了Lativ成衣的案例分析,，也是專供給會員的，請前往會員通道閱讀,。）

做女裝電商的王總做了社群,。因?yàn)榕b的復(fù)購率很高，他們現(xiàn)在月活里面有5000是老客,，社群可以延長老客生命周期,，比如原本一個老客只會在王總這里活躍3個月，社群可以讓她對王總的品牌產(chǎn)生一定的黏性,，活躍半年或1年,，保持復(fù)購,。

怎么運(yùn)營這種社群呢？王總現(xiàn)在主要是組織活動,，比如旅游等,。當(dāng)然你也可以衍生出很多獨(dú)具特色的社群附加值。

還是做女裝電商的王總,，去年開始一直在嘗試走到線下,，之前找了幾家符合自家品牌風(fēng)格的書店、茶館對接,，但對方對此并不感興趣,。后來找了一個朋友，在他店里做陳列,，但沒有很好的效果,，可能是因?yàn)槿鄙僖龑?dǎo)，覺得做線下還是要做自營店鋪,。

顯而易見,，電商做線下的好處之一是，如果有能力從線上為線下店鋪引流的話,，線下店鋪的位置可以不用那么好,。不過淘品牌的“出淘潮”、“ 觸地潮”幾乎每隔兩年就有一撥,，比如12年,、15年。但是真正能成功的很少,，王總到現(xiàn)在也還是沒能“ 觸地”成功,，為啥？

總體來講,，線上走到線下無疑是一場全新的嘗試,，線下線上的玩法完全不一樣，關(guān)鍵是定價方法不一樣,，線上是兩三倍定價,，線下是6倍定價甚至更高。此外,，還有人員需求有很大不同,，成本高等?；旧想娚滔喈?dāng)于要重新學(xué)一套經(jīng)營方法,。還有能力的問題,，淘品牌的利潤空間可能支撐不了它去線下開店等。茵曼走到線下,，走了3次,，到15年才成功。

14年的時候一個直通車CPS 是3元--5元,，現(xiàn)在漲到了30-50元,。貌似現(xiàn)在相比之下地推成本更低了，花生兄弟的解總就是名副其實(shí)的“地推之王”,。

花生兄弟當(dāng)初差點(diǎn)關(guān)門,，在上街甩庫存的時候，發(fā)現(xiàn)地推這種方式居然很適合自己的產(chǎn)品,，于是開始摸索地推,，到現(xiàn)在解總已經(jīng)形成了自己非常接地氣的一套的地推方法，自成一派,，把花生兄弟做成了同品類在四川的第二大品牌,。

我們也對花生兄弟地推案例進(jìn)行了匯總，此案例會在6.18日左右公布,，也是會員專享,，會員記得前去查看。