最近筆者接觸了一圈的SaaS行業(yè)項目,，有客服的,、有CRM的、有新零售的,、有廣告營銷的,、有風險管理的等等。

趁公司內(nèi)部做行業(yè)研究之際,，借機把這個行業(yè)的投資邏輯做個簡單的梳理,，希望能夠和對這個行業(yè)感興趣的讀者做個交流,。

以下內(nèi)容僅代表個人觀點，部分信息及論據(jù)是和項目方交流得來,，由于能力及專業(yè)度有限,，有些認知難免偏頗，不存在刻意誤導,，有不足之處還請各位看官海涵,。

按照筆者對于SaaS行業(yè)的理解，我覺得分析一個SaaS項目,，可以按照下面6個維度展開,。下面筆者就對這6個維度，逐一進行分析,。

之前無論是在內(nèi)部項目過會還是在和創(chuàng)業(yè)者溝通項目的時候,，都會提及一個問題，項目的市場容量有多大,。

這個問題背后的潛在邏輯是想了解一下這個項目的潛在市場規(guī)模有多大,，項目未來的天花板在哪里。

本來這是一個挺好的問題,，但是現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者和投資機構打交道打得也多了,，慢慢也知道投資人喜歡聽什么，所以后面我再把這個問題問給創(chuàng)業(yè)者的時候,，很多創(chuàng)業(yè)者想都沒有想過這背后的邏輯,，馬上冒出來一句：我這個項目面臨的是一個萬億級的市場。

其實我個人覺得,，對于一些項目來說,，這個說法其實是站不住腳的。

首先,，萬億級代表的是你這個產(chǎn)品或者服務整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游所涵蓋的市場容量,，但是很多創(chuàng)業(yè)項目的產(chǎn)品和服務都是從單點切入的。

或許這個單點所對應的市場容量只有百億級,，而且這也可能是一個潛在的市場,，而不是公司未來能夠?qū)崿F(xiàn)的收入。

其次,，萬億級市場,，很多創(chuàng)業(yè)者會覺得哪怕我只占這里面的1%，那都足夠了,，畢竟也是一個上市公司的體量了,。

但是，萬億級市場一般對應著紅海市場，有很多玩家都在里面,，競爭會非常激烈的,，而且1%的市場占有率，意味著你在這個行業(yè)當中,，并沒有太大的話語權,，這在和客戶溝通或者談判的過程當中，會比較被動,。

因此,，我覺得在市場容量這個問題上，并不是說市場越大投資人就會越喜歡,，項目未來就會發(fā)展得越好,。

我們?nèi)ツ晖兜膬蓚€項目都是這種情況,，一個是做工控安全的項目,，近幾年整個市場規(guī)模就幾十億人民幣，但是因為這個項目在整個細分行業(yè)中處于龍頭地位,，市場份額很大,，而且和國家有關部門一起，參與相關課題的研討及行業(yè)規(guī)則的制定,，儼然成為了這個細分行業(yè)的一個規(guī)則制定者,。

這幾年，整個公司的收入和利潤的增長性也很明顯,；另一個是做OTT開機廣告的,，我們投資前團隊有做過市場測算，就開機廣告這塊,，最近這幾年市場撐死也就50億左右的規(guī)模,，但是因為這家企業(yè)目前在OTT開機廣告業(yè)務中處于領先的地位，而且近兩年業(yè)務增速也很快,，所以我們后來也投了這家企業(yè),。

因此，創(chuàng)業(yè)者如果能夠在一個相對細分的市場取得壟斷地位,，其實還是非常有價值的,。

所以就SaaS行業(yè)來說，基于行業(yè)深刻理解,，對行業(yè)里面的企業(yè)業(yè)務深度了解的垂直SaaS會有著很大的機會,。

上圖是筆者之前接觸過或者是了解過的，目前國內(nèi)比較有代表性的SaaS企業(yè)目錄,，如果把這些SaaS企業(yè)產(chǎn)品的功能做一個分類,，大致可以分為以下四類：

（1）促銷

（2）降本

（3）風控

（4）提效

促銷主要是為企業(yè)增加銷售收入提供幫助，比如獲取銷售線索,，提升銷售轉(zhuǎn)化,，激活存量用戶,、做好老客戶的客戶管理等。

降本主要是幫助企業(yè)節(jié)省人力成本,，比如各種客服SaaS等,。

風控主要是幫助企業(yè)做好數(shù)據(jù)分析，給一些業(yè)務場景提供輔助決策,。

提效主要是通過SaaS軟件,，提升企業(yè)內(nèi)部的管理效率。

個人覺得SaaS產(chǎn)品功能是評價SaaS公司價值很重要的一點,，因為這決定了SaaS產(chǎn)品帶給企業(yè)的需求是剛需還是偽需,，決定了客戶后續(xù)持續(xù)購買的意愿是否強烈，所以按照功能的直觀度和需求的強烈度,，筆者做了一個以下的分類,。

個人覺得，上述四個功能里面,，提效是最不直觀,，同時也是需求度最低的一個功能。

首先,，我們自己公司現(xiàn)在內(nèi)部也在用一些移動OA以及其他一些SaaS產(chǎn)品,，雖然當初這些產(chǎn)品在營銷我們公司的時候，都提到了幫助我們公司提升管理效率這一點,。

但是在實際操作過程中,，這些產(chǎn)品更多只是將以前的管理模式信息化和電子化，在一些重要的流程節(jié)點,，如果關鍵人不在系統(tǒng)上操作,，整個管理效率和沒用軟件之前相比，并沒有太大的提升,，而且使用軟件,，還加重了下面業(yè)務人員的工作負擔。

其次,，創(chuàng)業(yè)者在描述提效的時候,，通常會說使用后相較使用前，效率提高了十幾或者幾十個百分點,，但是這些效率的提升帶來的是企業(yè)具體哪方面的變化,，并不能通過這些數(shù)字馬上體現(xiàn)出來，所以個人覺得,，提效在這幾個功能里面是最弱的,。

風控和降本，這兩個放在這里一起說。

原因是這兩點雖然挺重要,，但是要看公司的具體業(yè)務場景,，風控更偏向于一些金融行業(yè)，比如各種小貸公司或者互聯(lián)網(wǎng)金融公司在放貸款的時候,，需要對借款人的資質(zhì)有一個更加全面的了解,，那么這些行業(yè)的企業(yè)就想借助風控軟件做輔助決策，來降低他們的壞賬率,。

而對于降本來說,，適用于一些人力密集型，但是業(yè)務類型又是以重復和技術含量低的行業(yè)為主,，比如客服行業(yè),，通過客服SaaS軟件，來降低的人力成本,。相較提效,，這兩個功能更加的直觀，同時在具體的業(yè)務場景,，需求也都比較強,。

促收,，這個應該是所有企業(yè)的剛需,，畢竟做企業(yè)不是做公益，賺錢才是王道,，所以目前有很多SaaS產(chǎn)品,，都是往促收方向來靠，雖然包裝各不相同,，有說自己是做門店轉(zhuǎn)型升級的,，有說自己是做新零售賦能的等等，但是這些項目的本質(zhì)都是一樣的,，都是幫助企業(yè)來進行創(chuàng)收,。

SaaS是Software-as-a-Service的簡稱，在筆者看來,，提效,，風控，降本,，從本質(zhì)上看,，還是體現(xiàn)的Software的功能，那么促銷,，則體現(xiàn)的是Service的功能,。

因為提供促銷功能的SaaS產(chǎn)品，除了提供產(chǎn)品本身的工具屬性之外，更為重要的是,，這一類產(chǎn)品切了企業(yè)重要的業(yè)務以及服務場景,，比如支付場景，供應鏈場景,，獲客場景等等,，他們把SaaS服務和企業(yè)自身的業(yè)務緊密結合了起來。

同時,，作用又是幫企業(yè)帶來收入,，所以筆者認為促銷功能的SaaS產(chǎn)品，對于企業(yè)的需求是最大的,，企業(yè)后續(xù)的付費意愿也最強,。

無論項目方說自己的項目有多好多好，最后都要經(jīng)受市場的檢驗,，而收入情況是對項目的市場接受度最有力的說明,。

下圖是筆者結合網(wǎng)上資料，根據(jù)美國的SaaS企業(yè)發(fā)展歷程做得一個企業(yè)收入和估值相對應的時間軸,。

數(shù)據(jù)來源：網(wǎng)上資料整理

從這張圖上可以看出,，年收入超過5000萬美金平均需要6年時間，估值是在3億美金左右,；從6年到8年的時候,，項目估值可能會達到10億美金。

而像Salesforce,、Workday,、Servicenow這樣的巨頭企業(yè)，也是經(jīng)歷了10多年的發(fā)展,，才有了估值超百億美金這樣一個規(guī)模,，所以和很多To C項目不太一樣，投資SaaS一定要有耐心,，不能指望企業(yè)在短期之內(nèi)就有一個很好的增長,。

而對于中國的SaaS企業(yè)，筆者根據(jù)自己平時的接觸,，按照收入水平大致把這些企業(yè)的發(fā)展分為三個階段,。

階段一：收入達到1000萬，商業(yè)模式基本得到驗證,；

階段二：收入超過3000萬,，公司基本能夠盈虧平衡，處于一個良性狀態(tài),；

階段三：收入超過1個億,，公司在行業(yè)內(nèi)具備很強的影響力,，在所處行業(yè)中具備一定的話語權。

在中國,，對于初創(chuàng)的SaaS企業(yè)來說,，收入達到1000萬人民幣的時候是一個重要的里程碑，而收入超過3000萬人民幣,，基本上能夠決定SaaS企業(yè)在這個行業(yè)內(nèi)處于一個健康良性的狀態(tài),。

接下來能不能突破3000萬人民幣并且持續(xù)向上發(fā)展，就要看SaaS企業(yè)的產(chǎn)品差異性以及它在市場的擴張方法和戰(zhàn)略布局,。

而對于投資機構來說,，不同機構對于投資期限的承受度決定了投資SaaS的階段。

為什么國外很多投資機構偏重于投企業(yè)服務,，其中有一個重要的原因就是海外一些基金的周期,，可能是8 2、10 2這種,，因此他們愿意去投一些未來具備高成長,、高價值，但是需要時間積淀的SaaS項目,。

而國內(nèi)的基金,，往往都是5 2甚至是3 2的模式，可能一個SaaS企業(yè)投下去還沒迎來高速成長的階段,，這個基金就要面臨退出清算了,。

所以從這點上來說，國內(nèi)創(chuàng)投的整體大環(huán)境對于SaaS公司真的是挺不友好的,，整體大環(huán)境浮躁,，資本為確定性買單,，3-5年從創(chuàng)業(yè)到上市,，對于SaaS公司來說真的太難了。

筆者看到一些SaaS公司為了完成投資公司要求的業(yè)績承若,，拼命擴張銷售隊伍,，但是忽視了產(chǎn)品的打磨和服務的跟進，最終企業(yè)因為盲目擴展而產(chǎn)生一系列了經(jīng)營性問題,，不甚唏噓,，真是應了摩拜創(chuàng)始人胡煒煒那句“資本是助推你的，但到了最后都得還回去”的話,。

筆者看過很多To B項目,，也看過很多To C的項目，發(fā)覺兩類項目一般都有一個比較有意思的特點：ToC的項目,，企業(yè)的CEO很多都是一個細節(jié)控,，對于產(chǎn)品的要求近乎執(zhí)著,；To B的項目，他們的CEO大多都熱情飽滿,，很有感染力,。

對于To C的項目，由于產(chǎn)品直接面對的是C端用戶,，而C端用戶非常在意產(chǎn)品體驗,。

所以在筆者看來，一個好的To C項目,，他的CEO一定是一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理,，能夠敏銳捕捉到用戶的需求設計出一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，從而滿足用戶的需求,。

對于To B的項目,，比如本篇文章提到的SaaS，銷售是驅(qū)動該類公司業(yè)務發(fā)展很重要的一個因素,，這當中的原因主要有以下兩點：

• 在產(chǎn)品價格不發(fā)生太大變化的情況下,，SaaS公司需要不斷地拉新，來維持收入的增長,，而拉新需要靠銷售進行支撐,。

• SaaS面對的客戶都是企業(yè)級客戶，而企業(yè)級客戶的決策流程相對較長,，需要靠銷售來推進整個決策流程繼續(xù)往下進行,。

所以一個好的SaaS項目，他的CEO往往是一個優(yōu)秀的銷售,，能夠通過他富有感染力的表達來讓他的企業(yè)客戶為他的產(chǎn)品買單,。

因此，在做項目投資決策的時候,，團隊以及CEO的能力也是一個非常重要的考慮因素,，畢竟再好的商業(yè)模式，再完美的市場切入點,，最后都是要依靠人去執(zhí)行,。

在做投資決策的時候，除了一些定性的分析,，也要借助一些定量的數(shù)據(jù)來對項目進行判斷,，SaaS行業(yè)經(jīng)常用到的業(yè)績指標主要有以下這些：

而一個好的SaaS項目，他的業(yè)績指標主要有以下特點：

客戶流失率

對于大中型企業(yè)來說,，一般不存在企業(yè)突然倒閉等問題,，所以如果SaaS公司產(chǎn)品及服務做得優(yōu)秀，客戶關系維護得較好,，一般這類客戶的流失率都很低,。

而對于小企業(yè),，較高的流失率高可能并一定是SaaS公司產(chǎn)品的問題，也很有可能是這些小的企業(yè)自己因為經(jīng)營不擅倒閉了,，所以導致了一個較高的客戶流失率,。

客戶生命周期、獲客成本及月經(jīng)常性收入的關系：

一般好的SaaS項目,，其LTV與CAC的比例通常高于3,，有時甚至高達7或8。而在獲客成本及月經(jīng)常性收入方面,，許多好的SaaS項目能在一年內(nèi)收回項目的獲客成本,，從第二年開始，單個客戶開始產(chǎn)生盈利,。

單個項目現(xiàn)金流情況：