本文來自微信公眾號：中歐商業(yè)評論（ID：ceibs-cbr）,，受訪：GGV紀(jì)源資本管理合伙人符績勛、Jeff Richards,、徐炳東,、Glenn Solomon、童士豪,、李宏瑋,，采訪：司歡，頭圖來自emnify
每一次風(fēng)口和創(chuàng)業(yè)熱潮的出現(xiàn),，資本往往都在第一現(xiàn)場“推波助瀾”,，SaaS行業(yè)也不例外。與大多數(shù)在消費互聯(lián)網(wǎng)下興起的風(fēng)口不同的是,，SaaS作為To B行業(yè),，可以稱作是最“慢熱”的行業(yè)之一。一方面,，B端潛在用戶數(shù)量和To B市場容量充滿了想象空間,，另一方面，SaaS產(chǎn)品的成熟度以及用戶的SaaS使用習(xí)慣與付費習(xí)慣仍有待培養(yǎng),。
盡管是一個周期長,、回報慢的行業(yè),，資本還是對SaaS抱有極大的信心與期待。我們采訪了在SaaS行業(yè)深耕多年的GGV紀(jì)源資本的六位管理合伙人,，請他們聊了聊他們對SaaS行業(yè)的看法以及對中國SaaS市場的判斷,。
一、最理想的SaaS是全部收入由軟件產(chǎn)生
中歐商業(yè)評論（以下簡稱“CBR”）：GGV很早就開始布局企業(yè)服務(wù)行業(yè)的投資,，當(dāng)時對這個賽道的判斷是怎樣的,？作為一個投入高、回報慢的行業(yè),，它的投資價值點有哪些,？
符績勛：每一次大的技術(shù)變革，都給創(chuàng)業(yè)者們帶來了巨大的機(jī)會,，而在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域,，云就是創(chuàng)業(yè)者們面對的最大技術(shù)變革?？v觀中美市場,，AWS每年增速超過40%，阿里云每年的收入都在翻倍,，云的使用量持續(xù)上升,，帶來的創(chuàng)業(yè)機(jī)會層出不窮。
企業(yè)IT系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施革命,、軟件層不斷誕生的技術(shù)創(chuàng)新,，促成了百花齊放的應(yīng)用層生態(tài)。與此同時,，以軟件為核心的公司正在侵蝕各行各業(yè),。只要社會運轉(zhuǎn)和企業(yè)管理中有任何一個環(huán)節(jié)還在用紙和筆記錄、靠電話和喊話協(xié)作,、用Excel和PowerPoint做管理匯報時,，就有SaaS創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會，就可以去實現(xiàn)這些流程的電子化和自動化,。
應(yīng)用SaaS的創(chuàng)業(yè)道路大有可為：年輕人可以去一線挖掘痛點，有經(jīng)驗者可以利用資源孵化公司,，成長前景無比廣闊,。甚至在一些極其細(xì)分的行業(yè)，SaaS公司還可以往價值鏈更深處延伸,，從行業(yè)的服務(wù)者變成領(lǐng)跑者,。
Jeff Richards：隨著云服務(wù)、移動端,、數(shù)字化以及支付方式的出現(xiàn)和改變,，中小企業(yè)服務(wù)成了一片肥沃的新市場,。阿里巴巴作為這個時代最成功的公司之一，通過向中國1000多萬家中小企業(yè)提供服務(wù),，創(chuàng)造了4500億美元的市值,。根據(jù)數(shù)據(jù)公司IDC的估算，美國中小型企業(yè)的SaaS市場的規(guī)模約為390億美元,，而全球的市場規(guī)模更大,，可能高達(dá)6000億美元。
過去數(shù)十年里,，中小型企業(yè)的SaaS市場的總市值從2010年的150億美元左右增長到了2000億美元以上,。我們預(yù)計，未來中小型企業(yè)SaaS的全球化將成為全球公司業(yè)務(wù)增長的重要驅(qū)動力,。目前,，中小企業(yè)采用高科技的勢頭越來越強，全球市場也首次通過App Store分銷模式和全球電商平臺開放,。如今正是投資中小型企業(yè)的SaaS市場的最好時機(jī),。在未來的5~10年內(nèi)，這類型的企業(yè)將會有現(xiàn)象級市值增長,。
CBR：如何去判斷一家SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否值得投資,？
符績勛：一句話總結(jié)GGV如何判斷SaaS公司的投資價值，就是我們在尋找收入可預(yù)期性強,、質(zhì)量高且增長快速的公司,。
首先，可預(yù)期性是我們最看重的因素,。對于投資人來說,，對公司估值的核心是收入的可預(yù)期性。在To C市場,，即使是像打車平臺這樣的剛需高頻的雙邊平臺,，稍不留神消費者就會切換到競品。所以就算公司今年有了百億元收入,，明年還是必須全力以赴去留住客戶,。而在To B軟件市場，企業(yè)用戶一旦用了一個產(chǎn)品,，在平臺上積累了數(shù)據(jù)與工作流,，切換難度非常大。所以一個企業(yè)軟件產(chǎn)品只要切入了客戶需求,，真正產(chǎn)生了價值,，就會有極好的留存。而且隨著企業(yè)客戶自身的增長,，公司向同一個企業(yè)客戶內(nèi)部銷售更多的模塊,，單個企業(yè)客戶的付費也會持續(xù)增加,。
其次，我們也看重高質(zhì)量的收入,。創(chuàng)業(yè)者需要清楚知道,，自己的收入是靠什么掙來的：是靠軟件產(chǎn)生的，還是員工提供服務(wù)產(chǎn)生的,？軟件的成本只有帶寬和服務(wù)器,，人的成本是高昂的工資；軟件的服務(wù)質(zhì)量是標(biāo)準(zhǔn)而可控的,，人的服務(wù)水平是千差萬別,、難以控制的。
最理想的狀況當(dāng)然是全部收入都由軟件產(chǎn)生,。區(qū)分好公司和差公司的標(biāo)準(zhǔn),，就是提供這些服務(wù)后，客戶是否還在源源不斷地為軟件付費,。如果服務(wù)的人一走,，客戶就不付錢了，那可以理解為公司本質(zhì)上還是在提供人力服務(wù),。這樣的公司,，收入翻倍的背后，需要的是人數(shù)翻倍,，規(guī)模大了之后難以管理,。
最后是快速增長。快速是個相對的概念,。要知道企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域是一個增長比較慢的市場,，我們曾對美股二級市場上市的部分企業(yè)服務(wù)公司的收入增長做過一個統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)收入在成立第七年收入超過2億美元以上的公司也不多,，哪怕成立第十年,，也只有Salesforce和Workday年收入超過了10億美元。
在中國的To C市場,，有很多公司的增長不遜色,、甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過對標(biāo)的美國創(chuàng)業(yè)公司，但在中國的To B市場,，收入增速還是有明顯瓶頸,，只有極少數(shù)公司能用5年時間漲到1億人民幣收入。我們也統(tǒng)計過,，作為更早期的公司，從創(chuàng)立到有穩(wěn)定產(chǎn)品收入,，一般經(jīng)過1~2年,；而年化收入ARR（annual recurring revenue,，年度經(jīng)常性收入）從100萬元漲到5000萬元，最一流的公司大概需要兩年,。
ARR
年度經(jīng)常性收入（annual recurring revenue）, 是衡量SaaS企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的一個重要指標(biāo),。通常情況下，SaaS企業(yè)會與客戶企業(yè)簽訂一個定期訂閱協(xié)議,，基于協(xié)議SaaS企業(yè)為客戶提供軟件服務(wù),，客戶按期付費。ARR常用計算公式如下：
ARR=每年總訂閱費用+附加組件或升級的經(jīng)常性收入-取消訂閱造成的收入損失
增速背后的原因是上面提到的收入留存和收入質(zhì)量,。高留存的產(chǎn)品,，同樣的增長速度需要花的功夫就少很多；高質(zhì)量的收入是軟件而非人力服務(wù)來產(chǎn)生的,。所以要保持超高速的增長,，應(yīng)該是以“極高的留存+極高的銷售效率+極少的服務(wù)”來實現(xiàn)。
當(dāng)然,，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中展現(xiàn)出的價值觀,、堅持與勇氣，在公司戰(zhàn)略與運營中展現(xiàn)出來的嗅覺,、思考與執(zhí)行力等等不可量化的部分,，也是我們在投資過程中非常看重的,。
二,、產(chǎn)品服務(wù)的前提是需求真實
CBR：GGV在中國和美國都有SaaS企業(yè)的投資布局，根據(jù)你的觀察,，中國的SaaS行業(yè)有哪些獨特之處,？
符績勛：中國企業(yè)服務(wù)市場的環(huán)境與歐美、東南亞都極為不同,，根據(jù)產(chǎn)品來照搬已上市的國外SaaS公司的模式很難行得通,，中國SaaS行業(yè)和公司的發(fā)展路徑都很有自己的特色。
首先,，企業(yè)服務(wù)在中國還有很大的市場,。中國和美國對世界互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。中國公司的數(shù)量是美國的5.8倍,，但是IT領(lǐng)域的花費卻是美國的18%左右,，2018年，中國IT總花費僅1950億美元,，而美國IT總花費達(dá)到11000億美元,。
其次，不同地區(qū)間收費模式也還存在很大的差異,。當(dāng)美國企業(yè)都在用ARR衡量收入的時候,，中國大部分創(chuàng)業(yè)公司還在講合同額,；當(dāng)聽到美國企業(yè)140%甚至160%的收入留存率（net dollar retention）的時候，中國企業(yè)大部分還是收取15%的后續(xù)服務(wù)費,，就算有軟件訂閱費留存,，也極少超過100%；在美國,，單一客戶愿意付500萬美元年費給SaaS產(chǎn)品并不罕見,，在中國，大部分還是不到500萬元人民幣的定制化開發(fā)項目,，同時,，中國軟件企業(yè)由于定制化服務(wù)比例較高，導(dǎo)致毛利率低于美國同類型公司20個百分點,。
中國的大型企業(yè)更希望采取定制化的服務(wù),，而不是訂閱式的服務(wù)。我們預(yù)測,，中型企業(yè)將是SaaS付費的主力軍,，它們對SaaS的易用性有很高的要求。另外,，中國的大型To C企業(yè)會對To B市場產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響,，例如釘釘、企業(yè)微信等,，在這些體系下,，也可能誕生一些美國沒有的產(chǎn)品。
訂閱式服務(wù)與定制化服務(wù)
SaaS企業(yè)一般提供的是高度標(biāo)準(zhǔn)化軟件服務(wù),，客戶按需訂閱取用,。而大型企業(yè)由于客戶業(yè)務(wù)與組織架構(gòu)復(fù)雜，且往往已經(jīng)擁有較為成熟IT系統(tǒng),，對SaaS服務(wù)的個性化要求更高,。SaaS企業(yè)在服務(wù)大型企業(yè)客戶時多采用項目制形式輔以定制化增值服務(wù)。
我們可以期待中國出現(xiàn)像美國一樣穩(wěn)定,、快速,、持續(xù)增長的SaaS市場環(huán)境。但這將是一個線性變化的過程,，需要時間和耐心,。創(chuàng)業(yè)者必須根據(jù)中國各行業(yè)客戶的真實需求，去提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)模式,。
CBR：國內(nèi)的騰訊,、阿里、字節(jié)跳動等大型互聯(lián)網(wǎng)公司也都在布局各自的SaaS生態(tài)，如何看待它們的入場,？這些大生態(tài)平臺會對SaaS 創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)生什么影響,？
符績勛：多元化、多平臺化是未來的趨勢,，也是巨頭肯定不會輕易放棄的市場，這意味著大公司會占領(lǐng)市場上不小的份額,。幾年前的云服務(wù)市場有百度云,、阿里云、騰訊云等BAT系,，今天的企業(yè)線上化信息化溝通市場也有阿里的釘釘,、騰訊的企業(yè)微信、字節(jié)跳動的飛書,。對比美國的云服務(wù)市場,，你會看到亞馬遜、微軟和谷歌都推出了各自的云產(chǎn)品和云平臺,，這三家的共存也基于市場需求：很多企業(yè)需要實現(xiàn)多元化的場景部署,。而多元化垂直部署或許就是創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會。
當(dāng)多個平臺共存于市場的時候,，我們可能會需要一些共性的工具以便在多元化的場景里面幫助用戶做多元化的部署,，這里就存在著創(chuàng)業(yè)公司的成長空間。不過機(jī)會和挑戰(zhàn)是并存的,。對于SaaS公司來說,，一款企業(yè)辦公產(chǎn)品是有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，早早進(jìn)入這一領(lǐng)域的玩家會先發(fā)制人,，而且市場不容易被搶走,。但B2B的企業(yè)端決策相對緩慢，一家企業(yè)的預(yù)算,、消費方式需要很多人員去協(xié)調(diào)和決策,，所以雖然存在機(jī)會，但做企業(yè)服務(wù)的公司收入增長不一定很快,。
CBR：GGV投資的Slack和微軟Teams現(xiàn)在形成比較激烈的競爭關(guān)系,，如何看SaaS創(chuàng)業(yè)公司與傳統(tǒng)軟件巨頭之間的競爭？對應(yīng)到國內(nèi),，你會給創(chuàng)業(yè)公司什么建議,？
符績勛：Slack開創(chuàng)了SaaS領(lǐng)域的獨特銷售模式：To C再To B。它是第一家,，也是至今唯一一家既服務(wù)成千上萬的小企業(yè),、成功實施自下而上的模式，而且可以向大型企業(yè)出售產(chǎn)品的上市公司。
過去成功的SaaS公司,，大多是面對大型企業(yè)解決管理層的問題,，以銷售為導(dǎo)向，向公司決策者演示產(chǎn)品,，進(jìn)行試用和采購,。而Slack把重心放在了終端的用戶體驗上，讓每個用戶熱愛使用這個產(chǎn)品,。所以說,，對于To B企業(yè)而言，好的銷售只是一方面,，出色的產(chǎn)品才能真正抓住用戶的心,。
好的產(chǎn)品會贏，這是我們在美國特別強烈的感受,，對國內(nèi)的SaaS創(chuàng)業(yè)公司也是如此,。即便在極其細(xì)分的領(lǐng)域里，只要做出了好的,、符合客戶需求的產(chǎn)品,，就有忠誠客戶使用，就有源源不斷遠(yuǎn)超預(yù)期的收入,。所以,，面對巨頭的挑戰(zhàn)，只要找好自己的細(xì)分,，做好有價值的產(chǎn)品,，建立起有能力的銷售，公司就能一步步長大,。
Glenn Solomon：自從上市以來,，大家經(jīng)常會把微軟Teams和Slack放在一起比較，微軟確實是個強大的對手,，但Slack還是會占據(jù)不錯的市場份額,。因為Slack已經(jīng)有最好的產(chǎn)品、巨大的先發(fā)優(yōu)勢和強大的生態(tài)系統(tǒng),。
對于中國的SaaS創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,，即使基礎(chǔ)服務(wù)是免費的，但是只要你有獨特的價值,，企業(yè)客戶也一定會進(jìn)一步付費,。
童士豪：企業(yè)服務(wù)市場和消費品市場習(xí)慣在某種程度上是類似的，強行改變?nèi)藗兊氖褂闷脚_和使用習(xí)慣很困難,。因此,，企業(yè)內(nèi)部越早采用一個產(chǎn)品,，其他產(chǎn)品就越難進(jìn)來搶奪市場。所以Slack的免費增值模式很有意義,。
在美國,，節(jié)省成本和創(chuàng)收這兩件事都很受歡迎。除了創(chuàng)收之外,，很多公司還在企業(yè)領(lǐng)域提供節(jié)約時間,、提高效率或工作流程自動化的服務(wù)。這一切都是為了讓組織變得更快,、更高效,、減少浪費,，這樣就可以節(jié)省更多的成本。
但在中國,，創(chuàng)造新收入比節(jié)約成本更重要,。因此,，如果有人想在這個領(lǐng)域創(chuàng)辦一家新公司，他們需要考慮對企業(yè)用戶的價值到底是什么,。他們想關(guān)注大客戶還是小客戶,？另外，大企業(yè)的消費者化一定是個重要的趨勢,，初創(chuàng)公司一定要把握好,。
三、耐心仍然是中國SaaS創(chuàng)投圈的基調(diào)
CBR：2020年初爆發(fā)的新冠肺炎疫情是否會對SaaS行業(yè)的投融資產(chǎn)生影響,？
徐炳東：對于一些市場上的熱點,，比如科技、企業(yè)服務(wù)等領(lǐng)域的中小企業(yè)融資,，我們認(rèn)為其實并沒有太受疫情影響,，甚至對于在線辦公、提高企業(yè)效率的SaaS公司來說,，目前的融資難度反而降低了,。科技驅(qū)動包括中高端制造業(yè)的企業(yè),，目前是整個投資市場所看好的,，國家也提供了一些政策上的支持，這類公司的融資會相對比較容易,。
符績勛：SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者將會在2020年迎來不錯的機(jī)會,。要注意企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的使用會有紅利窗口期，實際的消費或付費會是滯后的,，所以關(guān)鍵是用長期的用戶留存和黏性來把握公司的價值,。
CBR：在現(xiàn)階段,，你認(rèn)為SaaS行業(yè)有哪些領(lǐng)域值得投資或者深耕？
李宏瑋：在我看來,，疫情之后,，遠(yuǎn)程辦公軟件、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施會迎來新一波發(fā)展,；新的5G帶寬會得到新的商務(wù)應(yīng)用場景,，也會得到更多肯定；更多的線下業(yè)態(tài)又會開始轉(zhuǎn)向“O2O”,，不過這次是“offline to online”,，再次提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和網(wǎng)上安全的重要性。這些對SaaS企業(yè)而言都是很大的機(jī)遇,。
以辦公軟件為例,，2014年我們投資了WPS，這五年來,，見證了團(tuán)隊從集團(tuán)公司獨立后的自我成長,，商業(yè)模式的演變更新，到國際化的探討和放棄,，再到本土化,，并且等到了中國國產(chǎn)軟件第一股的誕生。WPS在二級市場如此優(yōu)秀的表現(xiàn)也是一種傳達(dá)給創(chuàng)業(yè)者們的精神：不要錯過時代給你們的機(jī)會,。
符績勛：中國市場還處于“按項目制付費,，教育大型客戶去使用基于云的多租戶SaaS產(chǎn)品”的階段。意識的普及,，跟中國何時能誕生一名SaaS巨頭,，是彼此促進(jìn)的關(guān)系。等到中國可以出一個Salesforce這樣的巨頭公司,，或者要求低一些,，在某個領(lǐng)域跑出一個ARR達(dá)到5億乃至10億美元的公司，才真正是SaaS創(chuàng)業(yè)者的黃金時代?，F(xiàn)在,，“耐心”仍然是SaaS創(chuàng)投圈談?wù)撟疃嗟囊粋€詞。企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者需要做的,，還是專注于自己行業(yè)的客戶需求,，專注中國企業(yè)客戶大量獨特的痛點，開發(fā)出真正解決問題的產(chǎn)品,。
Zoom的上市也給了我們很大的啟發(fā),。一個在中國有幾百人研發(fā)團(tuán)隊的公司，CEO還是土生土長的中國人,，卻在美國生根發(fā)芽,，獲得了美國客戶和全球客戶的高度認(rèn)可,，實在是非常不簡單。也許中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該更積極地去看海外市場,，那里有更習(xí)慣SaaS訂閱模式的客戶,，有更愿意去擁抱公有云的意識，也有更高的客單價,。
曾經(jīng)中國商品遠(yuǎn)渡重洋占領(lǐng)了美國各大超市,，未來中國企業(yè)服務(wù)公司也應(yīng)該積極“走出去”占領(lǐng)海外的市場。中國團(tuán)隊的研發(fā)能力和產(chǎn)品能力世界一流,，創(chuàng)業(yè)精神和時間投入更是絕對優(yōu)勢,，在企業(yè)服務(wù)的全球市場上，完全有理由相信中國創(chuàng)業(yè)者可以擁有國外同行企業(yè)一樣的影響力,。
本文來自微信公眾號：中歐商業(yè)評論（ID：ceibs-cbr）,，受訪：GGV紀(jì)源資本管理合伙人符績勛、Jeff Richards,、徐炳東,、Glenn Solomon、童士豪,、李宏瑋，采訪：司歡
