你說(shuō)過(guò),，珠寶銷售接待流程包括10個(gè)步驟，看的來(lái)有點(diǎn)復(fù)雜,，有沒(méi)有再簡(jiǎn)單點(diǎn)的做法,，比較好理解的，我在接待顧客就好像跟著自己的感覺(jué)走,，有時(shí)候卡在那里就不知道怎么辦了,。
接待流程的10個(gè)步驟，是一套系統(tǒng)化的做法,。 每個(gè)步驟做法,，都有相應(yīng)的作用，只有把每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位，你才能清晰地知道,，顧客離購(gòu)買下單還有多遠(yuǎn)。 否則,，你就只是憑自己的感覺(jué)做銷售,，想到什么說(shuō)什么。 這是很多銷售常犯的接待錯(cuò)誤,。 之前說(shuō)過(guò),， 假如你想徹底解決一個(gè)問(wèn)題，首先并不是先想怎么做,，而是先弄明白為什么要這么做,。 只有清楚為什么，你才能進(jìn)入問(wèn)題的根本,。 比如,， 為什么你能成交顧客？ 之所以能成交,，是因?yàn)轭櫩偷?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">問(wèn)題得到解決,，并且感受到產(chǎn)品的價(jià)值，以及能給她帶來(lái)什么好處,。 再往前推一步,， 你想解決顧客問(wèn)題，必須先找出這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)在哪里,。如果你都不知道,，顧客到底是在顧慮什么， 請(qǐng)問(wèn),，你應(yīng)該從哪里入手解決呢,？ 這就要先了解顧客需求信息，而且只有徹底了解,，你才會(huì)找到對(duì)點(diǎn)的解決方案,。 不過(guò)， 有一種情況,，你并不需要了解顧客多少信息,，就可以直接成交。 最主要原因是,，顧客的購(gòu)買意向比較明確,，知道自己要什么，而你們家剛好又有合適的產(chǎn)品,。 在成交最后環(huán)節(jié),，簡(jiǎn)單談?wù)剝r(jià)格就買單了。 可是，這種輕松成交的案例,，并不會(huì)太多,。 更多時(shí)候是，顧客看完還要去對(duì)比,，還要考慮,。但是，你并不清楚她到底是考慮什么,，你也問(wèn)不出來(lái),。 以至于后續(xù)的跟進(jìn)，你也不知道該從何入手,。
挖掘顧客需求,，是成交過(guò)程中，非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。 不管這個(gè)顧客是現(xiàn)場(chǎng)成交,，還是需要再次跟進(jìn)，都是由你對(duì)顧客需求的了解程度所決定的,。 挖掘需求最直接的方式,，就是提問(wèn)。 而提問(wèn)的方式,，又分為兩種： 一是,，直接提問(wèn)； 二是,，間接式提問(wèn),。 直接提問(wèn)就是，你想知道哪方面信息,，就直接問(wèn)顧客,。 但是，這種做法,，大部分時(shí)候你是得不到答案的,。 因?yàn)轭櫩鸵膊簧担?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">你問(wèn)這些問(wèn)題的目的,，就是為了更好成交,。 而在剛開始接待，都還沒(méi)讓顧客放下對(duì)你的防備心,，她怎么可能告訴你呢,？ 最好的提問(wèn)方式是，間接式提問(wèn),。 你只有先給到顧客有價(jià)值的信息,，后面再順帶提問(wèn),，就能自然而然的繞過(guò)顧客的意識(shí)層面。 此時(shí),，她會(huì)自然而然把答案告訴你,。 這種間接式提問(wèn)，需要通過(guò)持續(xù)訓(xùn)練,。 雖然你明白這種做法,，但是并不代表你就能學(xué)會(huì)。 另一個(gè),，常用的挖掘需求做法,， 就是試戴測(cè)試,。 任何一個(gè)成交的案例,，都是從試戴開始。 假如銷售還沒(méi)有進(jìn)入試戴環(huán)節(jié),，請(qǐng)先別想著怎么成交,。 整個(gè)挖掘需求的過(guò)程，就是在不斷完善你對(duì)顧客的了解,。 只有充分了解,，你才知道應(yīng)該從哪個(gè)點(diǎn)切入，后續(xù)的銷售動(dòng)作,，都是圍繞這個(gè)點(diǎn)展開,。
了解完顧客的需求，接下來(lái)就是做對(duì)點(diǎn)推薦,。 只有對(duì)點(diǎn)推薦,， 顧客對(duì)你的介紹才會(huì)有感覺(jué)，而且也才會(huì)覺(jué)得你比較懂她,。 這是體現(xiàn)珠寶銷售專業(yè)程度,，其中一種做法。 假如顧客對(duì)你的推薦還比較滿意,， 接下來(lái),，就要進(jìn)入嘗試成交的環(huán)節(jié)。 嘗試成交,，并不是讓你逼顧客買單,，而是先測(cè)試她的購(gòu)買意向，到底有多強(qiáng),。 通過(guò)這樣的測(cè)試,，你才能發(fā)現(xiàn)顧客的疑慮點(diǎn)。 這時(shí)候,，你就需要進(jìn)一步解決問(wèn)題,。 想更好解決問(wèn)題,， 并不是簡(jiǎn)單地回答問(wèn)題，而是要通過(guò)塑造產(chǎn)品價(jià)值,、塑造活動(dòng)價(jià)值,、同行對(duì)比、款式對(duì)比,、以及給到顧客3個(gè)以上的購(gòu)買理由,。 看到這里，也許你會(huì)覺(jué)得,，銷售哪里需要這么復(fù)雜,。 是的，一般銷售并不需要這么復(fù)雜,。 但是,，如果你想成為銷售高手，這還只是常規(guī)訓(xùn)練,。 更深層次的還有,， 你對(duì)顧客消費(fèi)行為了解， 明白顧客消費(fèi)心理,， 清楚地知道周邊同行情況,， 發(fā)現(xiàn)并放大自家優(yōu)勢(shì)， 等等…… 即使別家比你們有明顯優(yōu)勢(shì),，你也知道可以從哪里突破,，做差異化銷售。 說(shuō)個(gè)我自己的成交案例,， 曾經(jīng)有個(gè)想買一克拉的顧客,，因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px;">預(yù)算卡住了，后來(lái)我轉(zhuǎn)推90分的鉆石,。 為了順利成交,，我提前準(zhǔn)備了，顧客值得購(gòu)買的10個(gè)理由,。 第二天接待時(shí),， 就這樣一個(gè)一個(gè)地講解，當(dāng)我講到第5個(gè)理由時(shí),，顧客就決定下單了,。 但是，我還是繼續(xù)把后面5個(gè)理由說(shuō)完,。 最后讓顧客覺(jué)得,，買這顆90分的鉆石，超值,！ 請(qǐng)記住一句話,， 你的做事標(biāo)準(zhǔn),，決定你的結(jié)果質(zhì)量。
只有當(dāng)你以最難成交的標(biāo)準(zhǔn),，訓(xùn)練自己的銷售能力,。 以后遇到任何銷售難題，都能游刃有余地解決,。 |
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