第 1499 期

■  餐飲老板內(nèi)參 白劉陽 

一個驢火,，你賣6塊，人家為什么能賣12塊,？

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內(nèi)參君晚上下班的時候,，經(jīng)常會在一家名為河間驢肉火燒的小店吃夜宵。

有一天晚上,，內(nèi)參君跟老板老孫聊了起來,。

內(nèi)參君：“咱們店里的油煙味這么大，為什么不改造一下排煙系統(tǒng)??？”

老孫：“我賣個驢火才6塊錢，加上一碗驢雜湯也不過13塊錢,，改造一下成本太高了,。”

內(nèi)參君：“北京有個驢火品牌倔驢幫,，一個驢火就能賣到12塊,。”

老孫：“人家那是咋賣的,？我去年也試過漲價,，一個驢火就漲了2塊錢，結(jié)果生意立馬就變得很差,，沒辦法只能還按原來的價格賣,。”

很多初入餐飲業(yè)的老板估計都會面臨和老孫一樣的問題,，想通過漲價提高客單價,，結(jié)果嚇走了很多顧客。

那么,，同樣的品類,，為什么別人能把客單價做到一般餐廳的兩倍？

比如,，同樣是賣肉夾饃,，當(dāng)大部分夫妻店只能賣7元左右，西少爺就能賣13元,。

比如,，同樣是熱干面，大部分的店客單價在10元左右,，拌調(diào)子品牌卻做到了人均20元,。

再比如，倔驢幫不僅把客單價做到了25元左右，單是驢火都能賣到12元,，是普通驢火價格的兩倍,。

提高客單價的9個套路

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其實，提高客單價的方法有很多種,。今天內(nèi)參君就來捋一捋常見套路,。

套路一：推套餐、組合銷售

倔驢幫創(chuàng)始人平景飛表示,，提高客單價最常見的方法就是推套餐,。比如,，倔驢幫在主打的招牌驢火之外推出了四款驢火套餐,，價格從21元~29元不等。

點(diǎn)餐時,，招牌驢火單點(diǎn)12元,，只需再付9元就可以買到一份包含驢火、小菜,、小米粥三種菜品的驢火套餐,，很多顧客都會傾向于選擇組合套餐。

此外,，肯德基,、麥當(dāng)勞、德克士等都在用推組合套餐的方法來提高客單價,。

通常,，在推套餐時，大部分商家都會將飲料小吃等利潤較高的產(chǎn)品和大眾平價產(chǎn)品進(jìn)行捆綁,。提高客單價之余,，還能保證利潤。

套路二：滿減,、滿送活動

服裝,、快消品、化妝品,、生鮮……幾乎所有的零售業(yè),，都在用滿減活動提升客單價并提高銷量。

餐飲行業(yè)自然也不例外,。比如,，汕頭的八合里海記從去年7月開始推出滿200減24，滿200返25的活動,。

長達(dá)1年的活動結(jié)束后,，根據(jù)統(tǒng)計，消費(fèi)者中有30%的人參加了滿減活動，餐廳整體客單價從之前的160元提高到近200元,。

套路三：巧妙定價

市場營銷學(xué)中,，心理定價策略是一種極為重要的定價方法。其中被稱為尾數(shù)定價法的方法為大多數(shù)零售企業(yè)所應(yīng)用,。從心理學(xué)上來說,，尾數(shù)為8或者9這樣的數(shù)字會讓消費(fèi)者感到價格并不貴。

比如,，定價99元的菜品要比定價100元的菜品購買率要高,。這也是許多餐廳的菜品定價尾數(shù)大多為8或者9的原因所在。

套路四：服務(wù)員引導(dǎo)

“先生,，再點(diǎn)一杯九珍果汁就可以湊成雞腿堡薯條套餐,，可以給您省去5元錢，您看需要嗎,？”（實際上多花了6元錢）

“先生,，可樂您要中杯還是大杯”（沒有小杯的選項）

在肯德基，經(jīng)?？梢月牭椒?wù)員這樣對顧客介紹,。大部分消費(fèi)者在點(diǎn)餐時，其實沒有特定要點(diǎn)的菜品,。這個時候,，服務(wù)員的的引導(dǎo)和介紹就會起很大的作用。引導(dǎo)顧客點(diǎn)套餐,，參與優(yōu)惠活動,，都可以提高客單價。

套路一：保證食材品質(zhì),，提升價值感

比如,，魯班張餐飲總經(jīng)理鄭承軍曾經(jīng)向內(nèi)參君介紹，魯班張的大米用的是黑龍江五常稻花香,；面粉用的是一加一天然面粉,；羊肉用的是錫林郭勒羊肉等等。

提升食材品質(zhì),、強(qiáng)調(diào)食材的原產(chǎn)地,，表面上看會增加餐廳的成本，但是實際上,，相應(yīng)的收益也會得到增加,。在消費(fèi)升級的當(dāng)下，很多消費(fèi)者都在追求綠色健康,，他們更愿意為高品質(zhì)食材買單,。提升了菜品在消費(fèi)者心中的價值感,，客單價和收益的提升自然也在情理之中。

套路二：將某道菜品打造成明星產(chǎn)品

最典型的案例就是巴奴,，毛肚被打造成必吃的明星產(chǎn)品,。據(jù)內(nèi)參君了解，巴奴的經(jīng)典毛肚已經(jīng)漲到65元/份,，新西蘭矛盾更是漲到了75元/份,。即便如此，毛肚依然是許多人吃巴奴必點(diǎn)的菜品,。

這是因為,，長期的市場教育和品牌勢能的提升，使得吃巴奴和吃毛肚畫上了等號,。在很多人的概念里,，去了巴奴如果不吃毛肚就好像這一趟就白來了。

套路三：推出帶有高附加值的產(chǎn)品

拌調(diào)子熱干面創(chuàng)始人大俠表示,，打破常規(guī),，推出高附加值的產(chǎn)品是提升客單價的另一個方法,。比如,，起源于武漢的熱干面最開始是沒有肉的。這就使得熱干面很難賣出比較高的價格,。

拌調(diào)子在選定熱干面這個品類后,，對傳統(tǒng)的熱干面進(jìn)行了改良，先后推出了“祖?zhèn)麟s醬”,、“大咖牛肉”,、“        Q彈牛肚”熱干面。

加了肉類的熱干面,，銷售價格比傳統(tǒng)的熱干面價格貴一半以上,，客單價隨之提高。此外,，為了搭配銷售,，拌調(diào)子還推出雞翅、獅子頭,、鹵蛋等小吃,，以及米酒、酸梅湯等飲料,。

不過,，需要注意的是，這種方法不能濫用,。比如,，品牌創(chuàng)立初期,，拌調(diào)子曾經(jīng)推出過68元一份的龍蝦熱干面，但是一個月內(nèi)只銷售出兩份,。隨即,，這款熱干面便被果斷下架。

套路一：改善用餐環(huán)境

暴風(fēng)卷創(chuàng)始人屈麒表示,，好的用餐環(huán)境也可以提高客單價,。新興消費(fèi)群體，尤其是90后消費(fèi)群體,，一個典型的特征是,，愿意為更好的用餐體驗買單。

比如,，主打蘭州拉面的品牌四爺牛拉,。相比滿大街的蘭州拉面，四爺牛拉的裝修采用工業(yè)極簡風(fēng),，客單價也做到了人均36元,。

套路二：在周圍客單價普遍較高的地方選址

平景飛介紹，餐廳的選址也是影響客單價的重要因素,。假如周圍都是沙縣,、黃燜雞這種平價餐廳，你的餐廳也很難把客單價做起來,。

就拿驢火來說,，如果你是路邊攤，一個驢火頂多也就賣5元或6元,。在街邊店里,，也許你可以做到7元或8元。倔驢幫把店開進(jìn)了shopping mall,，一個招牌驢火就可以賣到12元,，相應(yīng)的客單價也得到了提升。

｜小結(jié)｜

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內(nèi)參君采訪的幾位老板共同的看法是,，客單價其實是一個餐廳品牌力的體現(xiàn),。就像LV的包包再貴也讓女人癡迷，iPhone再貴果粉們也愿意去“賣腎”。

無論是裝修、選址還是營銷,，都只是品牌力的一個方面,。就比如,，一瓶550ml裝的可樂,，超市零售價2.5～3元每瓶,，但是放到麥當(dāng)勞和肯德基，容量差不多的一杯中可卻可以賣到9元/杯,。

所以,，想要提高客單價,，做好品牌才是根本。