看著節(jié)節(jié)攀高的房租、工資,，不少餐飲老板陷入焦慮,，吃飯也不香了，睡覺也不沉了,，一口氣也爬不了五樓了——要漲價嗎,？漲了，客戶流失怎么辦,？不漲,，自己虧錢做慈善？

漲還是不漲,？怎么漲,？

 餐飲老板內(nèi)參 小鴨子/文 

欲“娶”先予？大品牌這樣漲價

首先,，我們來看看漲價這件事,，大品牌是怎么做的。

星巴克去年在中國市場漲價,，大杯美式從27元上調(diào)到28元,，中杯拿鐵從28元上調(diào)到29元。第四季度財報顯示,，整體客單價上漲4%,，交易單數(shù)下降了1%，銷售額同期增長了3%,。

麥當(dāng)勞去年在全美漲價,，推出9美元高價套餐（美國快餐漢堡價格中位數(shù)為6.95美元），第四季財報中,，同店銷售額增加了2.3%,。

他們漲價成功的秘訣，不外乎外部,、內(nèi)部兩種因素,。

外部因素是做好了客群維護，內(nèi)部因素是餐廳做好了漲價配套服務(wù)——星巴克在一千多家店中推出了“咖啡融合冰激凌”系列新飲品,；麥當(dāng)勞則使用了更多新鮮食材,、減少牛肉抗生素，同時推出了1美元超值套餐引流。

◎ 麥當(dāng)勞美網(wǎng)優(yōu)惠套餐,，可樂比白水還便宜

可能會有餐飲老板覺得,，大牌有資本和知名度，漲價更輕松,。但經(jīng)營餐廳,，就像在和顧客談戀愛，核心都是一致的,。

欲?。ㄈⅲ┫扔瑁枰T多“配套服務(wù)”—— 兩個人平時合得來,，彼此信任,，粘性高；有經(jīng)濟基礎(chǔ),，做好了硬件升級,；鮮花、鉆戒,，形式上足夠打動對方等等,。

所以,，當(dāng)我們談?wù)摑q價時,，真正要思考的是：你做好準備了嗎？

漲價前,，到底要準備什么,？

在談?wù)摑q價準備前，可以先做個小作業(yè),。

下圖A,、B兩家餐廳，位于北京同一個商場中,，自然流量相當(dāng),。最近，它們剛剛完成漲價,。一家漲價成功,，客流量增加；一家漲價失敗,，本來中午需要等位,，現(xiàn)在都有空座了。

那么,，你能猜出哪一家漲價成功了嗎,？

A餐廳，主營川菜，目前客單價117元/人,，漲幅30%左右,。

◎ 裝修前 vs 裝修后

B餐廳，主營泰餐,，目前客單價136元/人,，漲幅52%左右。

◎ 裝修前 vs 裝修后

公布答案：B,。

A餐廳最初憑借物美價廉一度火爆,，顧客主要為其口味買單。

升級后,，雖然仍然是川菜,，但整體裝修風(fēng)格卻采用了徽派的灰頂白墻，店名也改為了私房菜,；但漲價需與之配套的菜品,、私密度、服務(wù)水平等均未提升,。

內(nèi)參君采訪了多位經(jīng)常在附近消費的?？停麄兙J為這家店體驗,、生意大不如前,。

B餐廳的漲價，配合的是一次全面升級,。

他們減少了餐位以增加私密性,，砍掉了大部分菜品重做研發(fā)，整體裝修風(fēng)格從輕變重,，餐具也做了更換,，用了更有泰式風(fēng)格的黃銅等。

目前連鎖店的升級還未完成,，新開店的客單價在152元/人,，未升級老店則在98元/人，幾乎是重塑了品牌,，換了一波消費人群,。

在研究過多個案例、與多位從業(yè)者交流后,，內(nèi)參君總結(jié)了以下漲價公式,，它不是一個嚴格的數(shù)學(xué)公式，只是為了表明一些邏輯關(guān)系,。

作為餐廳,，漲價最怕的是客群流失，就像求婚被拒，很難挽回,。

流失客群,，則與上述三個元素有關(guān)：相同價格敏感度的兩家餐廳，漲價比例越高,，流失客群越大,；配套服務(wù)做得越好，流失客群則越少,。

這樣就很清楚了,，在決定漲價前，首先要做兩件事：

餐廳漲價三個實用套路

做好這些調(diào)查,，就要在細節(jié)上下功夫了,。如何去呈現(xiàn)漲價,，也是一門學(xué)問，真正的高手,，都可以漲價于無形之中——下面這“三板斧”,，均來自高手分享。

1. 別動“流量款”,，給“剛需款”提價

2017年,，內(nèi)參君曾經(jīng)仔細分析過鄭州海底撈的漲價套路。這家店從鍋底到菜品,，幾乎全線上漲,，最高單品漲了16元。

他們所用的招數(shù)，是參考“PI值”和“價格彈性系數(shù)”,。

PI值即千人購買率,，反映了菜品人氣,。PI高，說明人氣高,，帶流量,，一漲就會被用戶發(fā)現(xiàn)。因此PI高的招牌蝦滑,、肥牛等就漲了2元，而PI低的豬腦花則漲了12元,。

價格彈性系數(shù)，越低則越是剛需,。比如系數(shù)很低的蔬菜,，就算漲價了，客人也會出于習(xí)慣點一份,。

小楊生煎也用了這種手法，去年的漲價中,，牛肉湯從9元漲到了10元，大蝦生煎從18元漲到了20元,，而高 PI 的基礎(chǔ)款小楊生煎,，則保持8塊不變。

但這并不絕對,，在其它品類中,，通過對流量菜本身的升級，也能達到漲價效果,。

比如老鄉(xiāng)雞的招牌菜——肥西老母雞雞湯,，從14元一路漲到20元，餐廳的“底氣”是——烹飪用水從普通水換為了農(nóng)夫山泉天然水,。菜品升級了,，漲價也就變得容易了。

2. 推新品,，或改變產(chǎn)品售賣形式

據(jù)重慶商報報道,，重慶洋人街的扛把子——美心饅頭,，年銷售額在2000萬上下，以巨型一元饅頭聞名,，主打一人購買,，全家吃飽。

隨著面粉價格上漲,，饅頭成本在2008年就增加到了1.5元一個,。店長黃昕當(dāng)下決定，保持饅頭價格不變,，推出新品：豆沙饅頭,、雜糧饅頭、糍粑塊等等,，價格均相對較高,。

依靠衍生品，這家店至今仍然屹立不倒,，成就了重慶“打車去買饅頭”的傳說,。

這個套路,，很多大牌都在用,。麥當(dāng)勞、肯德基去年在保持基礎(chǔ)菜單之外,，推出了星廚系列,、小龍蝦漢堡等歷史最高價新品。外婆家則連續(xù)十幾年保留了3塊錢麻婆豆腐,，把單店千萬級的流水,，托付給了其它高利潤新品,。

推新之外，改變產(chǎn)品售賣形式也是一種好辦法,。

在全球擁有60家店的莆田餐廳,，從前扁肉湯是按一大盆來賣，每份30~40個,，足夠3~5人食用,，售價38元。現(xiàn)在改為了按照小碗售賣,，每碗8個,，售價12元。這樣既方便了以2人為單位的主力客群消費,，又在無形中提高了價格,。

3. 打包賣套餐，套餐再升級,！

賣套餐已經(jīng)成了快餐店的標(biāo)配,。

漢堡王、麥當(dāng)勞,、西少爺?shù)绕放?，通過把利潤高低不同的產(chǎn)品打包銷售，降低了單品價格,，卻保持住了利潤,。

主打驢肉火燒的倔驢幫，在招牌火燒之外,，推出了四款驢火套餐,，將客單價從單點的十幾元，提高到25元左右,。

位于北京的湯師傅熱干面,，也計劃在今年推出多款30~40塊的套餐，“套餐對于顧客和商家來說,，是雙贏的選擇”,，店長張漢鼎告訴內(nèi)參君。

呷哺呷哺早在2014年,，便推出了團購29.9元的單人套餐,，隨后這幾年不斷升級套餐內(nèi)容，采用更好品質(zhì)的肉類,、蔬菜等,，目前套餐均價已經(jīng)達到了50元左右，涵蓋了鍋底,、調(diào)料,、肉品,、拼盤四種,，單店的客單價則達到了70元左右。

當(dāng)然，呷哺的漲價帶有一定轉(zhuǎn)型色彩,，它從2017年起,，正在試圖從快餐火鍋轉(zhuǎn)向輕正餐,。

小結(jié)

莆田餐廳頤堤港店門店經(jīng)理李東海在餐飲界工作多年,，他告訴內(nèi)參君，從業(yè)這些年,，看過很多餐廳漲價,、升級，“保守說,，漲價的餐廳中70%都會失敗,。”

究其原因，漲價牽一發(fā)而動全身,，餐廳必須有配套的升級打法,，讓顧客體會到“漲價”帶來的實實在在的價值，從而降低對價格的敏感度,。

對于餐廳來說,，提高利潤的方式有很多種，漲價并非最好的那一種,。

漲價永遠不是目的,，而是手段——比如西貝這些年持續(xù)上漲的客單價，主要目的并非提高門店利潤,，而是完成品牌的構(gòu)建,；而莆田多年不漲價，同樣也是為了完成品牌的構(gòu)建,。

內(nèi)參君一直相信,，每個價格區(qū)間，都會出現(xiàn)至少一樣牛逼的產(chǎn)品,、一家偉大的公司——對于有志于做餐飲品牌的人而言,，比漲價更重要的是，找到屬于自己的那個價格帶,。

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統(tǒng)籌｜笑凡   編輯｜于聰聰   視覺｜周瑞敏