定價(jià)是企業(yè)利潤最大化的重要因素，產(chǎn)品多賣1塊和少賣1塊對(duì)利潤的影響是非常直接的,。

1 同樣的品類,，為何價(jià)格大不同？

當(dāng)客流量無法增加時(shí),，提高客單價(jià)就成為提高營業(yè)額的重要方法,。 但消費(fèi)者對(duì)價(jià)格是如此敏感，所以很多餐廳會(huì)面臨這樣的尷尬：本來想通過漲價(jià)提升客單價(jià),，結(jié)果反而嚇走了很多顧客,，簡直“賠了夫人又折兵”。

同時(shí)你又會(huì)看到這樣的情況：

同樣是賣肉夾饃,，大部分夫妻店只能賣7元,，西少爺就能賣到13元；

同樣是熱干面,，大部分店客單價(jià)在10元左右,，有的品牌卻能人均20元,；

再如倔驢幫品牌不僅把客單價(jià)做到了25元左右，單是驢火都能賣到12元,，是普通驢火價(jià)格的兩倍,。

同樣的品類，為什么別人能把客單價(jià)做到一般餐廳的兩倍,？

2 提高客單價(jià)的9個(gè)套路

產(chǎn)品策略

01 用品質(zhì)提升價(jià)值感

比如,，我們?cè)?jīng)對(duì)話的長沙壇宗剁椒魚頭創(chuàng)始人戴宗曾這樣說，壇宗剁椒魚頭的魚頭都是用的野生放養(yǎng),、不喂飼料且要6斤以上的生態(tài)大魚頭；剁辣椒也全部用的是秘制老壇發(fā)酵,，有的甚至要發(fā)酵2年以上,。

消費(fèi)升級(jí)的背景下，綠色健康成為餐飲的一大趨勢(shì),，很多消費(fèi)者更愿意為高品質(zhì)食材買單,。

提升食材品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)食材的原產(chǎn)地,，雖然會(huì)一定程度上增加餐廳成本,，但相應(yīng)的收益也會(huì)增加，更重要的是提升了菜品在消費(fèi)者心中的價(jià)值感,，這種“價(jià)值感”會(huì)為餐廳帶來更多意想不到的收益,。

02 打造“明星”產(chǎn)品

最典型的案例就是巴奴，毛肚被打造成必吃的明星產(chǎn)品,。如今巴奴的經(jīng)典毛肚已經(jīng)漲到65元/份,，新西蘭毛肚更是漲到了75元/份。即便如此,，毛肚依然是許多人吃巴奴必點(diǎn)的菜品,。

通過長期的市場教育和品牌勢(shì)能的提升，使得明星產(chǎn)品或爆款與餐廳畫上了等號(hào) ,，在消費(fèi)者的潛意識(shí)里形成“來了這家餐廳如果不吃這個(gè)就白來了”,，這種意識(shí)一旦形成，消費(fèi)者對(duì)明星產(chǎn)品的價(jià)格敏感度就會(huì)降低很多,。

03 賦予高附加值

產(chǎn)品都有價(jià)值與附加值的問題,，顧客到餐廳吃飯，當(dāng)然首先關(guān)注的產(chǎn)品本身的價(jià)值,，其次也會(huì)留意這種食品是否有營養(yǎng)價(jià)值,、包裝好不好、食用環(huán)境如何等等,，這些就是附加值,。

例如同樣一碗面，一個(gè)是路邊攤,，一個(gè)是干凈整潔高雅的餐廳,，后者的客單價(jià)必然比前者高,，同時(shí)消費(fèi)者也能接受這種價(jià)格差,。因此想要提高客單價(jià),，也可以通過增加附加值的形式展現(xiàn)。

銷售策略

04 滿減滿送活動(dòng)

化妝品,、服裝,、快消品,、生鮮……幾乎所有的零售業(yè)，都在用滿減活動(dòng)提升客單價(jià)并提高銷量,。餐飲行業(yè)自然也不例外。比如,，汕頭的八合里海記從去年7月開始推出滿200減24,，滿200返25的活動(dòng)。長達(dá)1年的活動(dòng)結(jié)束后,，根據(jù)統(tǒng)計(jì),，消費(fèi)者中有30%的人參加了滿減活動(dòng)，餐廳整體客單價(jià)從之前的160元提高到近200元,。

當(dāng)然,，這個(gè)滿減、滿送的幅度不是憑空想出來的,，它是有一定規(guī)則需要遵循的,，否則可能得不償失，具體還是要以盈虧平衡線為基礎(chǔ),。

05 進(jìn)行捆綁銷售

提高客單價(jià)最常見的方法就是推套餐,。如果說餐飲單品是“單兵”，套餐就是團(tuán)隊(duì),，通常情況下團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)總是勝過單兵,。在營銷心理學(xué)上：在顧客已經(jīng)掏錢準(zhǔn)備付款的時(shí)候是最好做追銷的。

此外,，肯德基,、麥當(dāng)勞,、德克士等都在用推組合套餐的方法來提高客單價(jià),。通常,，在推套餐時(shí)，大部分商家都會(huì)將飲料小吃等利潤較高的產(chǎn)品和大眾平價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁,。提高客單價(jià)之余,，還能保證利潤。

06 巧妙定價(jià)

在市場營銷學(xué)中,，心理定價(jià)策略是一種極為重要的定價(jià)方法,。其中被稱為尾數(shù)定價(jià)法的方法被大多數(shù)零售企業(yè)所應(yīng)用。邏輯在于,，從心理學(xué)上來說,，尾數(shù)為8或者9這樣的數(shù)字會(huì)讓消費(fèi)者感到價(jià)格并不貴。 

比如,，定價(jià)99元的菜品要比定價(jià)100元的菜品購買率要高,。這也是許多餐廳的菜品定價(jià)尾數(shù)大多為8或者9的原因所在。

07 服務(wù)員引導(dǎo)

“先生,，再點(diǎn)一杯xx飲品就可以湊成xxx套餐,，可以給您省去5元錢，您看需要嗎,？”（實(shí)際上多花了6元錢）,；“先生，可樂您要中杯還是大杯”（沒有小杯的選項(xiàng)）......

在肯德基,，經(jīng)?？梢月牭椒?wù)員會(huì)類似這樣對(duì)顧客推銷。其實(shí)大部分消費(fèi)者在點(diǎn)餐時(shí),，并沒有特定要點(diǎn)的菜品,，這個(gè)時(shí)候服務(wù)員的的引導(dǎo)和介紹就會(huì)起很大的作用。引導(dǎo)顧客點(diǎn)套餐,，參與優(yōu)惠活動(dòng),，都可以提高客單價(jià)。

經(jīng)營策略

08 自助式取餐

這點(diǎn)“宜家餐廳”可以給到我們啟發(fā),，它采用的是流水線式的自助取餐,，所有的菜品都可以在一分鐘之內(nèi)拿到手上。但由于是排隊(duì)瀏覽的,，顧客幾乎看不到前方還有什么美食等著自己,，又怕錯(cuò)過眼前的美食而重新排隊(duì)。因此很多人抱著“寧可錯(cuò)拿不可錯(cuò)過”的心理，不知不覺就買多了,。

這種自助取餐的模式不僅讓顧客覺得方便省心,，無形中也會(huì)促進(jìn)顧客多拿菜品，從而達(dá)到提升客單價(jià)的目的,。

09 選址策略

餐廳的選址也是影響客單價(jià)的重要因素,。假如周圍都是沙縣、黃燜雞這種平價(jià)餐廳,，你的餐廳也很難把客單價(jià)做起來,。

這也是為什么說選一個(gè)好的“鄰居”很重要的原因，好的鄰居不僅能給你帶來流量,，對(duì)提高客單價(jià)也有幫助,。

3 小結(jié)

客單價(jià)其實(shí)是餐飲品牌力的體現(xiàn)，就像LV的包包再貴也讓女人癡迷,，iPhone再貴果粉們也愿意去“賣腎”,。

無論是裝修、選址還是營銷,，這些都只是品牌力的一個(gè)方面,。一瓶550ml裝的可樂，超市零售價(jià)2.5～3元每瓶,，但是放到麥當(dāng)勞和肯德基,，容量差不多的一杯中可卻可以賣到9元/杯,。

所以,，想要提高客單價(jià)，做好品牌才是根本,。