1716 期

會(huì)說(shuō)話的服務(wù)員不僅能讓顧客更滿意，關(guān)鍵是還能提高客單價(jià),，降低食材浪費(fèi)成本,！

◎ 餐飲老板內(nèi)參  阿輝

據(jù)內(nèi)參君了解，西貝南方某二線城市的一家店,，在其新品水盆羊肉銷(xiāo)售的第一周,，見(jiàn)臺(tái)率近50%（也就是每?jī)勺谰陀幸蛔傈c(diǎn)），千人點(diǎn)擊率超過(guò)20%（每5個(gè)顧客中有1個(gè)顧點(diǎn)這個(gè)菜）,。有一天中午,，這個(gè)菜還被賣(mài)估清了。

深挖高銷(xiāo)量背后的原因,，內(nèi)參君發(fā)現(xiàn),，主要在于西貝服務(wù)員驚人的菜品銷(xiāo)售能力。也就是說(shuō),，服務(wù)員的話術(shù)能有效促銷(xiāo)菜品,，提高客單價(jià)。所以,，今天內(nèi)參君就跟大家梳理一下,，那些能讓打算花30元實(shí)際消費(fèi)50元的服務(wù)員，都是怎么說(shuō)話,。大概有以下5種技巧,。

▼

先來(lái)感受一下這個(gè)場(chǎng)景：

要點(diǎn)：一次建議是給顧客留下一個(gè)先入為主的印象,，二次建議去再次強(qiáng)化這個(gè)印象,。

在顧客猶豫不決的時(shí)候，打消顧客的心理防線,，再最終達(dá)成銷(xiāo)售的目的,。這幾個(gè)連環(huán)招下來(lái),，很少有顧客能招架的住。但是大招和終極殺招盡量不要用,，使用時(shí)一定要察言觀色,，并對(duì)顧客性格進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，因?yàn)樗N(yùn)含著極大的風(fēng)險(xiǎn),，很容易招來(lái)顧客投訴,。

▼

根據(jù)顧客已點(diǎn)的菜品，有針對(duì)性地進(jìn)行搭配推薦,，成功性會(huì)高很多,。

這樣的菜品搭配建議一定要快準(zhǔn)狠,，迅速找到顧客的痛點(diǎn),，顧客沒(méi)有想到的地方，服務(wù)員替他想到了,，顧客就會(huì)欣然接受,。但是如果顧客每點(diǎn)一個(gè)菜服務(wù)員就這樣說(shuō)的話，會(huì)產(chǎn)生反效果,。

▼

“菊花茶還是鐵觀音?”

很多顧客都有選擇困難癥,，所以，當(dāng)他/她拿不定主意的時(shí)候,，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)一方面讓顧客覺(jué)得貼心,，另一方面顧客“中招率”也會(huì)比較高。

類(lèi)似的引導(dǎo)比如：“大杯還是中杯,？”“大杯可以嗎,？”“菊花茶還是鐵觀音？”……大多時(shí)候顧客都會(huì)下意識(shí)地做出選擇,。

內(nèi)參君了解到,，麥當(dāng)勞就會(huì)專(zhuān)門(mén)對(duì)服務(wù)員做類(lèi)似的話術(shù)培訓(xùn)。

要點(diǎn)：限定選項(xiàng),，不要讓顧客知道還有第三個(gè)選項(xiàng),，迅速讓顧客進(jìn)行判斷，思考越久越容易與你限定選項(xiàng)內(nèi)容不一致。

▼

如果顧客點(diǎn)了120元的菜,，服務(wù)員說(shuō)：“我們現(xiàn)在有活動(dòng)，滿200減50,，”可能因這句話,，他可能就會(huì)加菜，湊夠200甚至超過(guò),。優(yōu)惠促銷(xiāo)能在短時(shí)間內(nèi)提高客單價(jià)。

還比如“您再加一個(gè)菜,，每人送一杯自制飲料”,；或者“飲料買(mǎi)一送一哦”?？赡茴櫩筒⒉幌朦c(diǎn)飲料,，可如果服務(wù)員說(shuō)，顧客就有可能被誘惑,。

如果顧客點(diǎn)了中杯,，服務(wù)員適時(shí)說(shuō)“加3元就可以升杯哦”，顧客一想,，大杯更劃算,，可能換成了大杯。

要點(diǎn)：顧客不喜歡便宜的,，但是喜歡占便宜,。優(yōu)惠促銷(xiāo)客單價(jià)時(shí)，或者想推廣某種飲品或者菜品,，用上這幾招,，讓你的顧客覺(jué)得劃算，覺(jué)得他們占了便宜,。

▼

“您辦個(gè)會(huì)員卡,，這次可以立減20哦，除此之外每次都有會(huì)員價(jià)以及積分,，非常劃算”,；“您會(huì)員卡里面還有烘培小點(diǎn)立減券，要不要來(lái)個(gè)點(diǎn)心”,。服務(wù)員可以這樣安利顧客辦會(huì)員卡,。

要點(diǎn)：會(huì)員卡可以提高消費(fèi)者的消費(fèi)頻次，間接增加客單價(jià),。值得提醒的是,，分發(fā)各種立減券一定要搭配著來(lái)，比如正餐分發(fā)飲料立減券，茶飲,、咖啡分發(fā)點(diǎn)心立減券,，激發(fā)顧客新的需求。