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前段時間有做銷售的朋友提問：不會喝酒，是不是就不適合做業(yè)務,？???? ?  他的情況是這樣的：?? 他是一家軟件企業(yè)的老銷售員,，業(yè)績尚可，但做得很痛苦,。?? 自己喜歡鉆研技術,，和顧客聊得比較開心的時刻就是用自己的技術解決難題。?? 自己做業(yè)務這么多年,，老顧客對我非常信任,。?? 自己的硬傷是性格偏內向，不是能說會道的人,，不擅長去KTV喝酒應酬,。?? ?  其實很多朋友不知道，銷售有兩種：推銷型,，顧問型,。?? 一般人理解的銷售都是推銷型銷售，比如快消品的促銷員,，能說會道,，性格外向，酒量好是他們的標配,。?? 但今天這位朋友的性格與潛力更適合當顧問型銷售,。不幸的是他所在公司的產品適合推銷型銷售。公司沒有錯,，錯的是職業(yè)規(guī)劃,。他痛苦的根源是天賦與職業(yè)不匹配。要從源頭上來根治,。明明是長跑型選手,，就不要去跑100米,。?? 顧問型銷售的產品主要是企業(yè)戰(zhàn)略級產品，（俗稱一把手系統）,，比如ERP系統,，SAAS系統，比如整套關鍵設備,。?? 一般有以下特點：?? · 項目周期長,，往往在半年以上；?? · 一般是定制化開發(fā),；?? · 金額一般在500萬以上,；后續(xù)的升級與配件往往不會更換供應商。一個顧客的終身價值足夠養(yǎng)活一個銷售團隊甚至一家中小型公司,。?? · 銷售不會是單槍匹馬,，肯定有各司其職的團隊；?? · 顧客的一把手親自過問,，副總以上級別才有拍板權?? · 要求銷售團隊對顧客的業(yè)務有極其深入的了解，銷售團隊往往還要涉及企業(yè)管理咨詢的角色,。?? · 業(yè)內經驗很重要,，如果你是這一行的專家就再好不過了。?? ?  · 一般伴隨著顧客企業(yè)的轉型契機,。?? 從這些角度來看,，他所謂的弱點反而成了優(yōu)點。1 有較強的分析能力,，和系統思考能力2 行業(yè)經驗與解決問題的能力比應酬酒量更重要,。3 他關心的事情與大型企業(yè)高層關心的一致，所以可以同頻溝通,。如果你也象今天這位朋友這樣的困惑,，請記住，不是你不適合當銷售,，而是你不知道這個世界上有一種銷售叫：? 顧問型銷售 |
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